核桃编程如何依靠老带新策略拿下100万付费用户?
前段时间,核桃编程对外宣布突破百万付费用户,这着实让我意外,一直以为是比较小的在线教育机构,没想到已发展到如此体量,这就有必要了解一下它是怎么实现增长的。
核桃编程作为一个案例被我拆解过,当时重点分析它的核心增长抓手--9.9元拼团课的运营转化逻辑,实际上,9.9元拼团课是核桃编程自增长体系的核心工具,它整套的老带新闭环搭建,都是在此基础上实现的,今天就来扒一扒。
01
产品层面
很多老带新产品是以流量品、体验品为主,核桃编程也不例外,它的老带新是围绕9.9元体验课设计的。该产品由5节编程课+5节家长讲座组成的训练营课程,以体验为主,有专门的助教跟踪服务,包括建群答疑、一对一催课等,上课模式是录播+电脑操作,因为编程需要专门软件来学习,会给学生很强的好奇感,而且效果容易看见,因为是操作性的内容学习,这为传播和转化降低了运营门槛。
再来看包装层面,文案主打“美国名校”和“零基础”,因为“编程起源于美国”以及在家长心中“编程是很高门槛的学科”,这让产品很容易被用户选择尝试,后来有了知名度和市场的发展,文案才以“孩子的第一堂编程课”为主,但”零基础“依旧是主要吸引点,另外就是师资包装,“世界机器人冠军”担任主讲、常青藤、清华大学等名校毕业老师组成教研队伍,典型的权威心理的应用,当然也有其他卖点,比如“趣味交互式课堂”、“超值大礼包”、“陪伴式辅导”等,逻辑相对容易理解,就不做阐述。
02
渠道层面
任何在线教育公司都会花钱推广产品,这不在转介绍的拆解范畴,因为其对转介绍的影响微乎其微,用户能有心思看完你的产品介绍就不错了,不会想到你还有邀请有礼这样的好事(拼团在投放端属于促销策略,可以不算老带新玩法)。
我们只列举核桃编程在自有渠道上如果投放转介绍。
另外,新用户菜单栏和老用户菜单栏完全不一样,新用户会显示体验课的报名入口,而老用户显示转介绍的参与入口,前者的目的显然是进一步增加转化,后者是促进老学员分享。除此之外,关注公众号后,无论是不是学员,客服消息都会提醒参与转介绍,只不过新用户点击转介绍的链接会引导回关注公众号的页面,触发的依旧是判定机制。
由此可见,核桃编程在新老用户区分上下了一番功夫,值得好好学习,只有有效区分好新老用户,才能让各自的运营效果最大化,毕竟新用户就该被转化,老用户就该促分享。
那么,老用户具体都有哪些渠道可以分享核桃编程的课程?我梳理了如下几个路径。
先来看回流号入口分布(所谓回流号,即购课用户关注的公众号)
客服消息/图文消息-邀请海报生成入口/邀请活动参与入口 菜单栏【邀请有奖】-子菜单【邀请有奖/生成邀请好报】 菜单栏【邀请有奖】-子菜单【积分&奖学金查询】-生成邀请海报/上传截图/积分兑换好礼 菜单栏【邀请有奖】-子菜单【积分商城】-赚核桃币/活动中心
客服消息/图文消息-邀请海报生成入口/邀请活动参与入口 菜单栏【邀请有奖】-子菜单【邀请有奖/生成个性化海报/生成邀请海报/上传截图】 菜单栏【生成邀请海报】 菜单栏【我的权益】-子菜单【我的权益】-生成邀请海报/上传截图/积分兑换好礼 菜单栏【我的权益】-子菜单【核桃币商城】-赚核桃币/活动中心 菜单栏【我的权益】-子菜单【核桃币明细】-去赚核桃币
03 创意层面
04 总结
以9.9元拼团课作为转介绍的核心转化抓手,转介绍闭环也围绕其展开。 转介绍产品化方面相对完善,从用户使用角度丰富的流量入口,从而提升参与率。 分享诱饵以奖学金为主,通过搭建积分体系,丰富了用户的分享动力。 分享海报提供多个版本,兼顾分享和转化。 通过分享有礼、累积奖励、阶梯奖励三个策略有效提升用户分享频次。
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