留量运营三板斧：拉新、促活/营销、裂变
11月初，我在社群里带领 100 多位小伙伴完成了《超级留量》的共读（松月&独孤菌合著新书），每个参与的小伙伴都很认真，都在很积极的结合自己工作实际做着系统化输出，接下来会陆续会发出本次读书会的优秀读书笔记。
今天的内容来自读书会的优秀读书人上官雅萱，她从拉新、促活/营销、裂变三个维度深入聊了聊留量运营三板斧，话不多说，enjoy~
PS：本月野生运营学习活动多多，有明晚会进行的快闪分享《普通人如何做出一门好课》和今年最后一期“小红书9天实操训练营”，感兴趣的小伙伴拉到文末报名哦~
花了9天时间细致读完松月的新书《超级留量》，作为一个刚接触运营不到3个月的真·运营小白。我真的想大声说：得之我幸。我愿称之为运营小白入局必备手册。
理由有二。第一，如题所述，本书架构起运营的框架，细细读完，对运营的全链路，背后的逻辑体系能有全局性感知。第二，本书提供了拆解对标的维度和思路。能够帮助我们在拆解对标案例时，不再陷入表面看数据看成果的欢呼，或者陷入遥不可及的失落感。而是会知道，胜利的背后有方法，有逻辑。方法和逻辑都是可以学的。
那么接下来，我将按照留量运营全过程的顺序，从留量拉新、促活、裂变三个环节为你介绍我在其中的收获。
01 留量拉新实战
在第一章，松月详细阐述了自己曾在论坛里引流用户的经历，透过现象看本质，虽然论坛已不是现在主流的平台，但平台与用户之间的关系不会变。在拉新之前熟悉平台，了解规则，利用规则进行内容运营的内核不会变。
1-1 “逛”
作者说， “逛”其实是了解一个平台流量生态的核心方式。
通过“逛”你才能懂得用户为什么愿意在这里投入时间，你才能知道这个平台有哪些类型的用户，你才能了解平台的流量布局与运行特点。
重点关注如下两个方面：了解它基础的内容布局；看用户是如何进行互动的。
于是我以小红书平台为例，进行实操。
通过“逛”，可以得出2点指导笔记内容的重要结论：
第一，笔记的内容要注意埋词，向那些有可能需要这个产品的人喊话。比如说你想种草的产品是一条精美的丝巾。那么在笔记中需要加入买丝巾的潜在用户有可能会搜索的词，比如“送长辈的礼物”“送妈妈”“送婆婆”等。当潜在用户想要了解送妈妈什么样的生日礼物合适时，就有可能通过搜索找到你的笔记。
第二，小红书用户想要看到真实的分享，而不是卖家的自卖自夸。这就提醒我们在账号布局时，除了思考要有展示产品的“卖家身份”之外，还可以有几个账号是以体验者、分享者的身份去种草产品。
1-2 培育账号
其次，谈及培育账号，除了让自己像个正常人一样使用账号，作者在书里提到一个常见的情况：假如领导让你注册账号后立马开始引流，你会怎么做？唯一的策略就是注册多个账号。使用一个账号在不同板块、不同分站发布内容，再用其他账号进行评论互动。
我一直知道，对于小红书而言，养号是必备动作。但是看到这个部分的内容我才恍然明白，自己一直忽略了小红书的账号等级。它的标识并不明显，在个人资料的最下端，需要主动进行点击才可以看到。账号等级进阶条件写得非常清楚，按照进阶条件去做出平台期待的行为，能够在短时间里更高效地养号。
除此之外，这个部分的内容还解了我另一个困惑——我们为什么需要更多的账号。如果短时间内要进行引流，多个账号打配合是个好办法。此外，小红书的玩法很适合以量换质。每个账号都是一个独立的流量入口，按照爆款文章做出一篇60分的笔记，5个账号同时发，就会拥有5个流量口，变相拓宽了自己的流量池。
1-3 内容运营
了解了平台基础设定和培育账号的规则之后，我们还需要深入思考在这个平台的内容运营如何规划，以及通过内容吸引来的用户如何顺利引流到我们想要的地方。
关于什么是内容运营，作者给出了一个非常清晰的定义：
所谓内容运营，就是在平台发布内容要遵循一定的规律（前提），了解在什么时候（时间）发布什么样的内容（类型）可以带来好的引流效果（目的）。
在教育论坛引流时，作者先问了自己一个问题：教育论坛的核心职能是什么？很明显的答案就是教育信息交流……这就说明在平台上提供的内容要具备一定的专业性。
围绕“专业性”，作者对内容进行了不同方向的规划，并且确实产生了很不错的引流效果。那么照猫画虎一下，我也问自己：小红书平台的内容特性是什么？
在小红书里，丑是原罪。如何让封面图做到审美在线，让标题兼具话题性和产品核心竞争力的表达是一篇笔记能否成为爆文的关键点。这两点也是在做小红书内容运营时需要重点解决的两个难点。前期可以从模仿开始，模仿封面的构图、色调、排版；标题则可以通过使用后羿采集器工具，将某一标签话题中点赞数超过500的笔记统统抓取出来，模仿里头的标题写自己的标题。长期模仿，慢慢找到对胃口的标题。
1-4 引流口
对内容运营有了一定概念之后，还需要解决引流口的问题。无论我们在什么平台进行引流，都一定要先了解平台有哪些流量入口，有哪些可以展示内容的位置允许你进行引流。书中列举了今日头条和知乎的引流口清单及效果评估，如果在做这两个平台引流的伙伴非常值得去看一下。在这里，我仍是以小红书平台为例，按照松月评估引流口的方式，对小红书平台引流口进行罗列与评估。
无论是哪个平台，按照【逛→培育账号→内容特性→内容运营规划→引流口 】这个顺序理过一遍，对于拉新过程中的重难点能够做到心里有数，剩下的事情无非就是对标参考同行如何解决重难点，并且在长期的实践中迭代出自己的方法论。
书中第五章以视频号实战为例，对这个新兴的平台进行了全方位实操讲解，讲解的维度再次印证了熟悉一个平台的切入点，我把自己整理的逻辑图放在这里，业务相关的朋友不妨打开书认真琢磨。
02 留量促活与营销实战
书中按照3种促活情况，3种常见渠道，总结了自己在实战中使用过的玩法“积木”。这部分内容于我而言是拓思路、托玩法。当自己工作中有需要时，尝试在里头挑选玩法积木以作参考即可。
内容很丰富，对我而言最触动、最有收获的部分，是书里对长期群运营的经验总结：
刘润曾在课程里说，想要考察一家咨询公司或者商学院老师说的是不是真的有用，就看他们用不用自己的理论和方法来经营自己。
而长期群运营里，我能想到做得最好的，恰恰就是野生社区。于是我按照书中说的三种方法观察野生运营社区的长期群运营。
方法一，长期内容喂养。野生运营社区在内容上，有大量持续更新的高质量的运营人所需要的信息。在规划上，早晚报，搭配每周精华合集。在多层沉淀上，不仅有长期群，还有松月的朋友圈，野生运营社区公众号，知识星球等多种工具的多次触达。
方法二，设计游戏化积分体系。我参与过野生运营的小红书打卡、全域课程还有读书会，都有设计相关的积分体系。以这次读书会为例，互cue+1分，参与晚上接龙被选中+3分，在社交媒体上分享+1分，每个积分都对应着野生社区对用户的期待行为。以这样的方式更好地筛选社区的KOL相互赋能，比如说我本人绝对算是野生运营社区的核心用户，通过积分可以精准找到我，我非常愿意将自己的读书笔记整理成文章，对野生而言这是一个真实有效的案例，对我而言，野生是不可多得的优质平台，彼此赋能、共创，何乐不为呢？
方法三，周期性快闪活动。野生运营社区的做法是两周一次的快闪分享，以及不定期的圆桌讨论。关于这点我实在是感触太深了。我本人就是被今年9月份的一次快闪分享直接圈粉。之前对野生一直处于观望状态，抱着试一试的态度参与快闪分享。然而分享内容之扎实、真诚，让我当天就购买了知识星球会员，持续关注公众号推送，并且陆续参与了读书会、小红书打卡营、全域…… 快闪活动对于野生社群而言，既是老用户促活的手段，也是能够不断带来新客户的惊喜活动。
案例拆解如上图所示，这是我作为用户的真实感受。这套方法其实很考验企业或是一个组织的内容力和运营力。一个考虑做个人品牌的朋友，或许也能从中学到不少，如何让每一位驻足的用户愿意停留得再久一些，或是愿意成为你的自来水，主动去分享和推荐你，关键在于自己是否提供了足够多的价值。
03 留量裂变实战
3-1 裂变增长模式对比
谈及裂变增长模式，许多人容易把老带新和裂变混为一谈，在章节开头，作者花了不小篇幅去界定流量与老带新之间的区别。两种增长模式在多种维度上都有不同，图表梳理如下图所示。我本人认为最大的不同在于，狭义裂变与老带新背后的思维区别。（狭义）裂变的思维是流量思维，而老带新背后是转化思维。
界定清楚两种增长模式之间的区别后，作者问了一个问题：分销和团购算是（狭义的）裂变，还是老带新？
紧接着，书里的下一句话写得尤为精彩：
之所以要强调分销和团购的归属问题，是希望告诉读者，对一个增长模型的认知，会影响你借助该模型所取得的实际效果，认知稍有偏颇，就会掩盖增长问题的本质。
不要直接界定分销就是老带新，团购就是裂变，而是要看这两个增长模式背后的思维。分销的对象如果是高势能的引流品，那么背后依然是流量思维，是狭义上的裂变。团购如果限于老用户发起的高价团、无限低价团，那么背后是转化思维，是老带新。
3-2 转介绍的本质
章节里关于转介绍的阐述狠狠地冲击到我，书里是这么说的：
转介绍的本质就是一种用户运营策略，重点是维护老用户尤其是核心付费用户（主），并发动其展开产品化与规模化的分享或邀请，同时借助营销和销售，完成新用户的转化（次）
这句话让我眼前一亮。转介绍的主要目的在于维护老用户，新用户的转化也需要但是放在次要目标上。理清了这件事情，在设计权益上就更清晰了，老用户的权益一定比新用户高。这背后依然是留量视角和转化思维。
以本次《超级留量》读书营为例，我尝试拆解社群设计背后的老带新增长公式。
如图，是这次读书会的特别规则——知识分享官
要素一、分享效率：
从动力上看，打卡分享自己读《超级留量》的心得，很满足我本人炫耀、自恋、利他的心理。对于我自己朋友圈的打造有价值，发了就有种“看吧，我今天也有好好努力呢”的满足感
从难度上看，随手发个圈，发个即刻花不了多少时间。
要素二、转化效率之海报：
虽然没有海报，但是大家有没有发现这本书的封面就是黄底黑字，如果发圈必然拍照，拍照必然有封面，那同样能起到很好的吸睛效果。下面是我在朋友圈和即刻上分享的内容，可以发现书的封面都极其醒目。
要素三、分享频率：
分享一次+1分，分享得多则积分增加越多，这是基于分享行为设计的奖励。对于我而言，换个平台发，基本上可以做内容复用，而且无论是即刻还是朋友圈，都有做塑造的必要，何乐而不为，双向奔赴。
本书的副标题叫做“精细化运营实战笔记”，我还记得自己第一次听到“精细化运营”这几个字，是几年前罗胖演讲里提到，流量会越来越贵，而大家要做的，是把以前没有吃干净的枣糊，一个一个拾起来，吃干净。珍惜自己的每一个“留量”。当时听着云里雾里不以为意，现在看来……流量真是越来越贵，如果不能为自己已有的用户提供更好的东西，那么无疑会陷入困境。但罗胖似乎也就只回答了“为什么”。
松月和独孤菌合著的这本书正是回答了“怎么办”。我想留住我的用户，怎么办？为什么让我直呼绝对是运营人，尤其是小白的入局必备手册。是因为作为前辈，他们把运营的各个环节里的重难点都给你标注出来了。就像一张好用的地图，上面标注着驿站与重要景点。以这本书为抓手，可以让你避免很多迷茫与焦虑。发现难点，集中火力突突它就完了。
（干货多到溢出来，里头的表格都是拿来即用的程度，很多方法的阐述可以快速让你联想到生活里偶然瞥见的优秀案例，一下子看到以前看不到的背后逻辑）
这本书最后两个章节，其一是作者采访了一线牛逼的增长操盘手，带来最新的运营认知；其二是，以终为始，回到运营人自身，谈运营人自己的成长之路。对我一个小白来说，思考的过程确实不容易，但是思考完之后，拿着自己一张纸的生涯规划书，我觉得好安心。前路遥遥，但没什么好怕的。
以上，非常推荐你去看这本《超级留量——精细化运营实战笔记》。
最后的最后，介绍一下我自己，你好呀我叫上官雅萱，你可以叫我小上。
刚毕业的小朋友一枚，目前入行运营时间2个月。野生运营是我打怪升级的小天地，在野生的学习，让我顺利转岗运营，成为团队里开拓新的线上引流口的小铲子。一点点小成绩不足挂齿，但我相信运营有方法，学得会，尽力学。
我非常喜欢拆解有趣的案例。欢迎链接~在座的都是我前辈
以上，就是上官雅萱小伙伴的全部分享内容。
本次读书会后，也收到很多来自书友的好评，感谢：
对本书感兴趣的小伙伴可以扫码购买，目前好价 7 折包邮，购买后凭付款截图，添加松月微信可以获得本书的领读笔记哦：
本周六晚8点，我邀请了来前洋葱学园初创团队成员、课程中台负责人王磊，带来分享《普通人如何做出一门好课目》~本课程适合想做知识博主、或者目前在做课程运营和课程产品研发的小伙伴来听，另外本次分享不设视频回放，限量场观 300 人，想报名的小伙伴先上车
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