火视234|Merit Medical Systems：介入手术配件领域里的佼佼者

2016-05-28 火石创造

摘要
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Merit Medical System Inc（以下简称：MMSI）是一家领先的医疗器械生产商，生产诊断、心脏介入及放射手术中使用的器械。公司的产品线包括球囊充盈装置及其附件、诊断和治疗性导管及导丝、一次性压力监测设备、流体输送系统、非血管性支架、药物注射器、安全性产品和针具。其生产的压力泵及止血阀处于世界领先地位。

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MMSI通过产品研发及高品质生产，满足全球心脏病学和放射学专家的需求，在诊断和介入治疗方法方面提供帮助，包括血管造影术、血管成形术、支架置放术、支架移植、椎间盘造影术、血栓溶解术和其他手术。公司以产品创新，客户服务和产品质量闻名遐迩。

由于营业收入迅速提高，公司很快停止了初期的经销商制度，在1990年开始建立自己的分销体系。到1992年，全美各地区共有27名销售经理和专员，他们经过公司的系统培训，大大提高了公司销售额和利润率，通过直接与客户沟通获得了心血管医生的专业反馈，帮助公司进一步优化产品。

关于国外扩张的战略，MMSI的野心绝对不止于国内，他们采取的是先和国外经销商合作的方式，主要是日本、加拿大和德国，这三个国家的销售额约占公司总销售额的10%，但很快公司就让自己的国际销售总监与国外经销商合作，顺利开发了澳洲、欧洲、南美等市场，主要是新西兰、澳大利亚、英国、瑞士、巴西和墨西哥等国家的市场。

也因在国际市场的迅速发展，MMSI被世界贸易组织犹他州分会授予“年度国际公司”的称号，以及《Inc.》杂志授予的“最快速发展公司100强”称号。截止到目前，MMSI在全球有两百多名专业销售人员，其销售范围遍布全球，包括比利时、加拿大、法国、德国、爱尔兰、荷兰和英国等，美国本土的销售收入占公司全部销售额的60%。

除了销售战略的可圈可点，MMSI也积极提高自己的研发水平。Fred于1991年在加利福尼亚州圣克拉拉成立了精密加工技术研发公司Sentir，专门开发和销售公司需要的硅传感器，这代表了公司纵向一体化的向上延伸，MMSI拥有Sentir公司72%的股权。

纵向一体化战略当然还必须要有匹配的生产制造能力，1995年，MMSI在欧洲的爱尔兰戈尔韦建立了新工厂，以提高公司的制造、分销和研发能力。1997年，MMSI收购了纽约血管通路设备公司Universal Medical Instrument，这使得MMSI能够生产新型血管造影针、专业导线和溶栓导管。1999年，MMSI收购了生产心脏造影导管的Angleton，进一步扩张产品线。发展到现在，MMSI全球工厂和研发中心共有将近3900名员工，分布在美国德州、宾州、犹他州、爱尔兰和荷兰等地。

公司现在已经完全是一个成熟的世界级介入治疗和临床诊断产品医疗设备开发商、制造商和营销商了，而且给同类公司提供OEM服务。值得一提的是，即便在创业初期，MMSI也尽量不依赖风险资本，而是寻求尽早上市。在成立两年后，公司的销售额已经达到440万美元，于是MMSI于1991年在纳斯达克上市，以每股4美元的价格募集到600万美元。现在的MMSI机构持股比例占89.64%，前五大机构持股股东如下图：

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MMSI是介入手术配件领域里的佼佼者，在全球范围内最出名的产品是它的充盈压力泵，在全球占有超过50％的市场份额，在美国、欧洲和其他地区基本上也都是这样的情况。

1988年5月，MMSI开始销售它的第一个产品——控制注射器，当然，得益于CEO Fred从犹他医疗产品公司带了部分压力泵设备的技术出来，MMSI在1989年11月推出了Intelli System压力泵设备（用于充盈和抽空球囊或其他介入手术所用器械，并测量球囊内部压力的一种设备）。

随后它推出了Medallion专业注射器、Sherlock高耐压管及Basix压力泵等一系列产品。由于动脉粥样硬化每年会造成150万心脏病事件，50万例中风事件，因此随着市场对压力泵的需求增加，MMSI的压力泵设备很快占据了全球压力泵市场50%的份额。1998年，MMSI推出了拳头产品Fountain输液导管和Squirt输液系统。

使用Fountain输液导管和Squirt输液系统可以使得医生仅需一只手来注射药物，另一只手则可以解放出来固定导管。除此以外，Fountain输液导管能帮助医生将溶解的药物直接注射到动静脉中，Squirt的喷射技术能帮助医生冲洗烧伤、烫伤、咬伤等伤口，因为它没有针头和导管，对占到烫伤等类似损伤病例30%的儿童群体来说更容易接受点。Squirt最适合在急诊室使用，当然在需要紧急救助的场所等也都适用。

现在的MMSI在介入手术耗材领域举足轻重，主要专注于心脏手术、影像学检查和内窥镜检查领域，它的服务对象主要包括医院和诊所。目前其生产的压力泵及止血阀处于世界领先地位。

FLO 30™ 止血阀

MMSI 研发生产的止血阀有十多款，很多公司只能模仿生产其一到两款产品。他们的止血阀会根据不同的手术类型，不同的医生喜好，提出相应的解决方案，从而增加医生黏度。

以上MMSI两种产品的市场定位提示我们，在介入器械领域，医生起到至关重要的作用，而一个产品能够受到医生的喜欢，一定要从医生的层面考虑产品。MMSI在这方面从以下两个方面进行考虑：首先，让医生觉得产品好用，产品的设计要让医生容易上手，操作简便；其次，在手术方案的制定中，积极配合并协同医生制定手术方案。

MMSI在心血管介入器械中的关键器械主要是导丝，其研发生产的导丝主要是亲水涂层导丝。易于通过松软的粥样硬化、纤维斑块及新形成的孔道，能以相对小的阻力通过迂曲病变血管，但触觉反馈较差，易于进入内膜下假腔而不被察觉。缺点：聚合物护套影响导丝头端塑形保持能力，且易滑入边支，故不适合闭塞段近端存在边支的CTO病变。

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MMSI不像我们之前介绍的技术型Angiotech 公司先走横向扩张战略再转向垂直整合之路，制造型的MMSI最开始执行的就是开发、制造、销售自有一体化战略。因此公司很重视与员工的长期合作，比如废弃高管专属车位，改为所有员工共享车位。

关于合作伙伴，MMSI与总部位于加州的 Tenet 医疗集团合作，内容是Tenet 旗下的医院都使用MMSI系列产品。 MMSI也与宾夕法尼亚州的Mid-Atlantic Group Network of Shared Services （简称MAGNET）公司进行了为期三年的合作， MAGNET从MMSI购买8组产品，MMSI也在这次合作中获得每年1000万的销售额。

当然，市面上的手术耗材公司有很多，公司的竞争对手包括 Maxxim Medical、Pfizer、和 St. Jude Medical等医疗器械公司。MMSI最大的竞争优势在于有自己成熟的研发、生产、销售体系，而且专注于手术耗材，因此在此细分领域一直有着自己的一席之地。

整体来说，MMSI并不是一个技术壁垒特别高的公司，公司主要的优势是公司的服务质量。这也给很多医疗器械公司一个提示，产品不一定要特别领先才能占据更多的市场，有时候在产品服务、售后、渠道建设等其他方面有一定优势，也可以获得很好的成功。