火视增刊|美国百年GPO历史看我国医药流通行业的GPO探索之路
文章来源|民生证券
作者|吴汉靓博士
我国医药流通行业未来会走向行业集中度提升，产业链拓展之路，而说到医药流通就必然要提到一个词就是GPO。
GPOs（Group Purchasing Organization，中文叫做集体采购组织）在美国医疗健康领域的发展已超过了100年，并不是一个新鲜的事物。简单的说，GPOs的任务是和供应商（药企或医药批发商）进行谈判，签订合同，通过规模化的采购，从而帮助下游的医院或者诊所降低采购成本，提高效率。
但大部分人可能并不知道，GPOs在美国医疗健康供应链的作用非同一般，尤其体现在控费方面。根据统计，GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金（来源：Report from Dr.Eugene Schneler），其中2012年美国医疗健康的支出约2.8万亿美金。
服务模式上，GPOs不仅仅是帮助下游企业议价采购，还提供一系列医疗健康的增值服务，让医院或者诊所专注于治病救人；收费模式上，GPOs帮助上游的药企大规模的销售，其管理费主要来自上游。
虽然在美国大型的GPO是以轻资产的形式独立于医药流通企业，但是在专业药（Specialty Drug）的重度垂直领域，尤其在癌症药领域，主营专业药的GPO业务和专业药的流通、专业药房等形成闭环。
我国的药品采购采取政府主导，省级集中采购，单个医院分散采购的模式，还不是一个市场化的形态。但是一些走在前面的医药流通企业开始摸索市场化的GPO模式，试图走出一条符合我国国情的药品采购之路。
我们认为，市场化的医药集中采购是符合医院精细化管理，医药分家的大背景，是历史发展的必然趋势，研究美国的百年GPO历史对我国医药体系的GPO业务有着不小的借鉴作用。
一、美国GPOs拥有百年历史，数量超过600家，覆盖超过95%的医院
GPOs，全称Group Purchasing Organizations，中文叫做集中采购组织，我们这里主要谈该组织在美国医疗健康供应链中的作用。GPOs和上游供应商（药企或者流通商）谈判，以集中大规模的采购方式，从而获得较低的采购价格，帮助下游（医院、家庭诊所等）节约成本，提高效率。
在美国，GPOs的历史追溯到上世纪初。1910年，第一家GPO公司成立，名字叫做Hospital Bureau of New York，建立之初仅为了设立一个采购机构。上世纪初，GPOs增长的速度非常缓慢，至1962年，美国有10家GPOs，至1974年有40家。从80年代开始，医疗健康技术的飞速发展以及人口老龄化的趋势，医疗费用支出大幅度提升，随之带来的就是GPOs的大规模扩张。到目前为止，美国的GPOs的数量已经超过了600家，覆盖全美超过95%的医院。
二、GPOs帮助上游药企大规模销售，让下游医院专注主业
GPOs在美国整个医疗供应链系统有着至关重要的作用，图2展示了美国药品供应链体系的信息流和产品流。我们发现GPOs有如下特点和作用：
GPOs以轻资产的模式运营
GPOs并不涉及任何产品的直接买卖，是一个轻资产的模式。但是和上游的药企以及医药流通商，以及下游的医院等保持着紧密的关系，在信息传导过程中起着至关重要的作用。
从信息流的角度：GPOs和药企进行产品价格的谈判，同时向药企提供他们的会员名单（下游医院、诊所等），从而获得比较大的优惠政策；谈判结束之后，GPOs会把药品器械等的合同信息传递给下游的医院。
GPOs对于下游客户的重大意义：让医院专注于治病救人，节约时间和金钱
通过使用GPOs，外包药品器械的谈判和合同，医疗健康提供者（医院、诊所等）可以节约时间和金钱，专注于患者本身以及新技术的研发和应用。
如今，医院和健康诊所越来越依赖GPO帮助管理复杂的采购系统，例如提供电子商务解决方案。同时，GPOs可以通过规范药品或者器械的使用准则，对医院员工进行培训从而减少医疗事故。
GPOs对于医药企业的重大意义：大规模的销售，提高效率
GPOs对于医药企业也同样具有重大意义，帮助药企提高效率。药企不再需要一家一家的医院进行谈判，签订合同，通过GPOs的规模效应，提高下游覆盖率，进行大规模的销售。随着签合约的时间越来越长，以及需要预支付的比例的增加，药企巨头大多会选择和GPOs签约。
三、GPOs的盈利模式：主要来自药企的合同管理费
从图3可以看出，GPOs的收入主要来自药企的合同管理费（Contract Administrative Fee），某些情况，也有部分收入来源医药流通企业，合同管理费一般是销售总额的3%。而对于会员，也就是下游的医院、诊所等，GPOs往往是不收费的，尽管有些GPO会收少量的会员费（Member Fee）。不仅如此，GPOs还经常把多余的管理费用于下游企业的建设，包括帮助医院提高医疗健康技术，建立医疗信息化系统等。
四、GPOs在美国医疗系统中的核心价值：控费
在美国，几乎所有的医疗健康组织都会使用GPO，根据统计，96%-98%的医院使用GPO进行产品的采购。而同时，平均每家医院使用2-4家GPO组织。
GPOs的控费能力非常惊人，根据统计，GPOs在2009年给美国医疗健康系统节约的开支超过360亿美金（来源：Report from Dr.Eugene Schneler）。另外一项科学研究表明，2012年GPOs节约的医疗健康费用在250亿美金到552亿美金之间，GPOs的渗透率在71.7%和80%之间。（来源：Healthcare Supply Chain Association (HSCA)）。
根据Dobson DaVanzo & Associates的预测，2012年GPO的市场大约是3144亿美金，GPO节约的金额大约是采购量的10%-18%（其中2012年美国医疗健康的支出在2.79万亿美金）。
五、GPOs行业现状：相对分散，竞争激烈
目前美国有超过600家的GPO，竞争非常激烈，最大的GPO的市场份额也没有超过30%，主要原因有：
（1）一家医院往往是几家GPO组织的成员，并不排他。如果合作的GPO没有给医院提供他们所满意的服务，医院将寻求另外一家GPO获得更好的服务。
（2）GPOs属于轻资产模式，新入者的进入成本并不高。
六、两家大型GPO公司案例学习：Premier和MedAssets
1、Premier, Inc. （Nasdaq: PINC）: 以供应链服务为主，GPO业务美国前三
Premier, Inc.（Nasdaq: PINC）是美国一家致力于医疗健康解决方案的公司，旗下业务主要分为两个部分：供应链服务和医疗健康服务。根据最新年报，上述两项业务的收入分别是7.4亿（73%）和2.4亿（27%）。其中公司最主要的供应链服务包括了如下三个业务：GPO，专业药房（Specialty Pharmacy）和直接采购。Premier的GPO业务在美国排前三名，其采购量在2013和2014年分别是410亿美金和440亿美金。
在公司的年报中，是如下描述他们的GPO业务的：
GPO业务的范围包括了：药品，实验室用品，器械等。我们利用我们下游会员的集中购买力进行议价。签订合同的上游企业根据业务量，付给我们管理费。我们同时和其他区域型的GPO合作，帮助我们的客户拓展业务网络。
1、Premier, Inc. 2013年在美国纳斯达克上市，目前市值约50亿美金， 2015年EPS（Non-GAAP EPS， diluted）是1.05美金，估值PE是30倍左右。
2、MedAssets, Inc.（Nasdaq: MDAS）: GPO业务覆盖3400家医院，即将被收购
美国另外一家拥有规模化GPO业务的公司是MedAssets（NASDAQ：MDAS）。MedAssets2015年的GPO业务量大约是300亿美金，覆盖下游3400家医院客户。
根据MedAssets的最新公告声称， Pamplona Capital Management将以每股31.35的价格收购MedAssets，收购金额是27亿美金。收购以后，其中的GPO业务将要被卖给VHA-UHC联合（旗下已经拥有美国最大的GPO公司之一Novation）。MedAssets目前市值约18亿美金，2014年收入7.2亿美金，亏损约2000万美金。
七、大型GPO公司相对独立，但专业药领域的GPO和流通企业强强联手打造闭环
大型的GPO是流通企业的客户，独立于医药流通企业
在上一篇我们的医药流通系列深度报告之一《从Cardinal Health的前世今生看我国医药流通行业的发展》中指出，目前美国医药流通行业已经形成寡头垄断的格局，三大家分别是Mckesson Corporation （MCK），Cardinal Health，Inc. （CAH），和AmerisourceBergen Corp.（ABC）。
从美国三大医药流通巨头的情况来看，美国的规模较大的GPO公司一般都是流通企业的客户。例如，CVS是Cardinal Health最大的客户，从最新年报来看，CAH有27%的收入来自CVS，18%的收入来自两家大型的GPO公司：Novation和Premier。
专业药领域的GPO和专业药批发以及专业药房形成闭环
尽管大型的GPO公司基本都是独立的，并没有和医药流通企业合并，但是在专业药（Specialty Drug），尤其是癌症的重度垂直领域，专注专业药领域的GPO往往和专业药批发以及专业药房形成闭环。至于专业药和专业药房的介绍，请参考我们的另外一篇行业深度《从美国最大的独立专业药房Diplomat Pharmacy看我国药店发展》。
不论是Cardinal Health旗下GPO公司VitalSource™ GPO，还是Mckesson旗下Onmark GPO都属于流通企业的专业药部门，主营专业药的集中采购和服务。
再以AmerisourceBergen为例，旗下专业药集团（AmerisourceBergen Specialty Group），由US Bioservices（专业药房），International Oncology Solutions（主要业务是专业药GPO），Oncology Supply（专业药批发），IntrinsiQ（IT服务）等子公司构成，形成专业药领域的闭环。
八、我国GPO模式现状和未来发展方向
我国药品的采购制度目前是政府主导，以省为单位的网上药品集中采购以及单个医院分散采购的模式，一直遵循着2001年颁布的《医疗机构药品集中招标采购工作规范（试行）》。以省为单位的集中采购虽然在某种程度上也是担负了GPO的职责，但是和美国的GPO有着本质的不同，并不是一个市场化的选择，所以也让药品采购有了寻租的空间。
但是从嘉事堂(002462,股吧)2013探索GPO模式开始，我国流通企业试图寻找一条市场化的采购的道路。
2013年6月起，首钢总公司将嘉事堂作为所属医疗机构药品、医用耗材的唯一主供应商，其中2014年对于首钢所属医疗机构的销售收入接近6个亿。目前，嘉事堂该板块的GPO业务客户除了首钢总医院，还包括了鞍钢总医院和兵器工业集团。我们可以总结出：
（1）嘉事堂合作的医院主要是企业类的医院，这种类型的医院相较公立三甲规模较小，议价能力较差，所以和嘉事堂的合作可以提高采购效率，节约成本。
（2）对于嘉事堂，未来随着下游合作医院的增多，规模化采购效应增加，也将提高本身的净利率。
但是我国流通企业的GPO业务相比于美国的GPO模式，还是非常的初期和不成熟，主要有以下几个问题：
（1）由于目前采取GPO采购的医院数量非常少，难以形成气候，在和上游进行谈判的过程中难以获得较好的溢价；
（2）我国的政府采购机制，行政化的干涉也让该行业很难在短期内市场化；
（3）嘉事堂合作的医院，和嘉事堂签订的协议是排他的，也不完全是一个市场化的选择。因为我国医药流通企业探索GPO也是刚刚起步，小型的或者企业型的医院也很难有很多GPO公司供选择。
但是，我们相信，未来随着采购政策的改革，医院更加注重精细化管理，寻求集团化采购，节约成本，提高效率，我国医院采用GPO模式也必然空间广阔。
九、投资策略与建议
延续着我们第一篇行业深度的投资逻辑，我们认为医药流通行业在我国目前的发展阶段还非常初期，未来具有广阔的发展前景，而该行业的改头换面符合历史发展潮流，符合我国医药分家的发展趋势，选择投资标的分为三个部分：
1）从集中采购模式未来的广阔发展前景的角度，建议重点关注润达医疗。润达医疗虽然不是医药流通企业，但是润达医疗通过规模化的采购，降低采购成本，满足国内医院或者第三方临检中心对于体外诊断产品的需求，也和美国的GPO模式类似，是一个轻资产的模式。换句话说，润达医疗是IVD领域的GPO。
2）我们看好全国性的医药流通企业，推荐重点关注国药控股、九州通、上海医药。
3）同时看好在价值链延伸方面有所突破的区域性流通企业：嘉事堂、柳州医药、瑞康医药和英特集团。
十、风险提示
政策变化以及行业整合低于预期
版权声明：本文仅代表作者个人观点，与火石无关。未经作者本人授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。回复“转载”后征求作者授权并在授权范围内使用。违反上述声明者，将追究其相关法律责任。
点击下方“阅读原文”查看火视系列文章清单 ↓↓↓