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特朗普对华谈判策略:好斗、谄媚、缺乏艺术性 特朗普对华谈判策略:好斗、谄媚、缺乏艺术性

北方青杨

特朗普对华谈判策略:好斗、谄媚、缺乏艺术性

来源:纽约时报

 

“在一笔交易中,你能做的最糟的事就是,显得急于达成交易”,特朗普总统在《交易的艺术》里写道。“这会让对方闻到血腥味,那你就死定了。”所以,特朗普总统暂停了他计划——呃,其实是威胁——向中国加征约1500亿美元关税的做法,阻止了贸易战。至少今天是这样。投资者拍手称赞——并且挠头纳闷:到底发生了什么?

 

就在上个月,特朗普总统不是还在抱怨,“中国不公平的报复行为”,是为了损害美国农民和制造商的利益吗?他的财政部长努钦(Steven Mnuchin)不是明确表示,如果中国不屈服于美国削减2000亿美元贸易顺差的要求,“就有可能发生贸易战”吗?

 

如今,特朗普将一个模糊的协议宣传为大胜利,这个协议既没有明确细节,也没有美元数字。“按照我们可能与中国签订的协议,基本上我们伟大的美国农民能生产多少,他们就能购买多少”,周一早,他发推说道。

 

在华尔街和其他地方,对那些以谈判为生的高管来说,这位曾经写过《交易的艺术》(The Art of the Deal)的总统,达成的交易看起来可不怎么具有艺术性。不仅如此,这项交易——如果这算交易的话——会引发各种质疑,关于特朗普在未来谈判中是否有能力令对方让步的质疑。

 

佛罗里达州共和党参议员鲁比奥(Marco Rubio,此人几乎“逢中必反”,而且非常活跃,经常就中美关系或中国事务发表评论,在中美关系上,既是清醒的监督者,也是让中国当局不爽的国会议员——小编注)的看法甚至更悲观。“中国正在赢得谈判”,他在Twitter上写道。“他们的让步都是他们本来就打算做的事。”

 

到现在,特朗普的谈判策略已经很明显了:一开始,提出一个吸引眼球的要求,闹得沸沸扬扬,然后,接受一切真正切实可行的要求,并称之为胜利。

 

在谈判用语中,这样的策略,需要努力把自己“锚定”在一个极端位置上,知道真正的目标远低于自己说出来的。但特朗普似乎常常把锚拔起来,跟随谈判对手的步调行事。

 

沃瑟斯坦(Bruce Wasserstein)是一位著名投资银行家,曾执掌拉扎德公司(Lazard),谈成了八九十年代最大的一些交易。在《大交易》(Big Deal)一书中,他专门中写到谈判的艺术。如今看来,颇有先见之明。

 

“缺乏经验的谈判代表,往往过于好斗和死板,这通常是因为他们感到不安”,已于2009年去世的沃瑟斯坦写道。“谈判代表需要懂一点心理学。因此,做到通情达理,同时又不谄媚逢迎,这是很重要的,并且,最好是给予对方足够多的东西。这样,它的谈判代表就会觉得,自己做出了积极的贡献,不会感到不满。”

 

特朗普似乎颠覆了所有传统的谈判规则。他可以既好斗又谄媚。在与中国的谈判中就是如此。他早期的关税言论非常好斗,以至内布拉斯加州共和党参议员萨瑟(Ben Sasse)当时说,“即使他只有一半是认真的,这也很疯狂。”随后,总统突然变成了中国就业岗位的支持者,指示他领导的政府,放中国电信公司中兴一马。美国商务部称,中兴向伊朗和朝鲜出售设备,违反了制裁规定。

 

“中国国家主席习近平和我正在共同努力,设法让中国大型手机公司中兴迅速恢复业务”,特朗普在Twitter上写道。“中国会损失太多就业岗位。”

 

从推文来看,很显然,他试图在贸易谈判之前,讨好中国,但这也打破了特朗普自己在《交易的艺术》(The Art of the Deal)中写的谈判规则:“在一笔交易中,你能做的最糟的事情就是,显得急于达成交易。这会让对方闻到血腥味,那你就死定了。”

 

特朗普面临的问题部分在于,当你自己的团队内部对要采取的策略存在分歧时,谈判就很难进行下去。白宫官员想让你以为,他们唱的是同一首赞美诗,但其实并不是。努钦和特朗普的首席经济库德洛(Larry Kudlow),就经常与美国贸易代表莱特希泽(Robert E.Lighthizer)以及特朗普的首席贸易顾问纳瓦罗(Peter Navarro)发生争执。后两人态度更强硬。如果这还不明显,就看看过去几周,源源不断流出的各方指责对方的匿名引述吧。

 

也许特朗普就喜欢这样。重读《交易的艺术》时,我注意到下面这句话:“我从来不会太过执着于一笔交易或一种策略”,他写道。“我会同时推进很多交易,因为大部分交易都会失败,不管它们一开始看上去多么有前途。”在商业上,这可能是一项实用的策略,但说到贸易或更加重大的问题,如朝鲜问题,情况则更加复杂。

 

在特朗普那本书里,有一页让我在阅读时停了下来。外界或许最终会根据这一页来评判他:“不能骗人,至少不能长期骗下去。可以制造兴奋,可以进行精彩的宣传,可以利用各种各样的媒体,可以稍微夸张一点,但如果不发货,人们最终会明白过来。”

 

太对了。

 

注:作者ANDREW ROSSSORKIN,原文载于2018年5月23日《纽约时报》。

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