我以前在阿里巴巴的流量方法论（后续篇）
The following article is from 光年实验室 Author 国平007
一家专注于流量增长研究的实验室。所有和流量有关的事情都研究。
2022年8月29日 摄于呼伦贝尔彩带河
20天前的一个晚上，我的老朋友国平在微信上给我发了一篇文章，这是他写关于流量的最新大作，由于前段时间我的眼睛比较疼，一直未能全部看完。正好昨天眼睛恢复差不多了，我就把国平的这篇文章全部看完了，实话说收获非常大，一如既往的优秀。
我和国平是2019年相识的，机缘是当时我写了那篇关于淘客的爆款文“10800字深度解析淘宝客这个赚钱的神秘行业”，他看完后加了我的微信，同时还付费加入了我当时的淘客社群，后续我们经常会在线上和线下进行相关交流。2021年我们社群在杭州的线下活动还特地邀请了国平来和群友们一起分享他关于流量方面的思考，可以说关于电商流量方面他是一个真正的理论和实战相结合的专家。
3年前他还写过一篇十万+的文章《我以前在阿里巴巴的流量方法论》上篇，当时在朋友圈传播的非常火爆，没看过的大家可以去他的公众号光年实验室看一看，现在已经3年多的时间过去了，他们又有了很多的实践，也有了一些新的积累，这些都会在本篇文章中有所体现。
关于国平可能还有很多新人不认识他，这里我也在简单介绍下他的经历，全名张国平，从2002年做流量增长到现在已经是20年的互联网老兵了，他的兴趣一直是研究流量，曾经在阿里负责流量增长。他从阿里出来了以后，做了很多公司的顾问，包含阿里云、携程等几十家互联网公司，也有一部分消费品公司，比如完美日记、SHEIN等。
今天这篇文章分享的框架是他近二十年的经验总结，这些年我们都经历了至少4-5波做流量的浪潮，表面上看好像变化挺大，其实关于流量的本质和底层逻辑至今都没有发生特别大的变化，而且每一次都非常相似，现在我们所仰望的淘宝、抖音这些平台，其实当时也是依附另外的平台成长起来的。所以说看完这篇文章以后，我们对流量又会有很多新的认知，以下enjoy:
我们是如何做流量增长的？
1、流量增长方法的两个总结
SHEIN是一家低调的公司，其实它的估值已经有一千亿美金，可能还要多一些，今年上半年的业绩是160亿美元，超过了很多人的预期。上面的内容有报道这样一件事，这家公司有一个很神奇的能力，能零库存，或者说只要生产出东西，几乎都能卖爆。这是为什么呢？
上面内容里说它能够监测每个国家不同人的搜索需求，包括颜色、面料、款式等，什么东西会流行SHEIN都知道。大家可能不知道，这其实是阿里的能力。针对43个大类目、3000多个小类目，各行各业、每个领域大概什么东西能火，阿里曾经是有这个能力监测并预测的。我们只是把这个能力告诉了SHEIN，它们就拥有了对服装领域在全球很多市场的预测能力。当然它现在还有其他一些数据辅助。
图片：美妆抖音关键词数据洞察
除了服装，美妆也可以用类似的原理进行用户洞察、需求监测。上图是抖音的数据，这是某一天150多万个美妆领域的关键词搜索流量情况，每个词后面的数字是一天的搜索量。从这里可以看出，大家看绝对值，口红的需求大于化妆方法，化妆方法大于粉底液，大于面膜，大于眼影。
其实很多行业互联网人是不懂的，但是我们喜欢看数字。从这里还可以看出，为什么美妆领域诞生了那么多的KOL，是因为美妆的每个子领域和产品都有很多人在搜索怎么做、怎么涂、怎么用。
还有就是女生涂口红的需求，比较意外的是“什么口红显白”才是大家关注的，而且显白我发现在美妆、护肤等各个领域里都是出现频率蛮高的。我有一天挖掘数据的时候，发现在护肤这个品类排名第一的需求是消除青春痘，但第二个需求竟然是烟酰胺，查了一下发现它也是美白的，各个子品类都在追求美白。
上图是某一天的数据，这一天的数据只能代表那一天，但是如果是长期跟踪呢？会不会发现新的用户需求？
这张图是从2018年到2022年外贸领域手机壳的用户需求。手机壳有十几类需求，哪一类需求量最大呢？我们看到这里面有充电、屏幕保护的需求、甚至有在手机里放一个卡的需求，这些需求是很多业从业者都没有想到的。很多商家都想当然地认为第一需求是防摔，按照思维惯性就一直在做防摔，这显然是搞错了。
实际上，用户第一大需求是在手机壳上放卡，这个需求超过第二名两倍以上。这是因为在欧美仍然有很大的信用卡刷卡需求，甚至还有一个需求是在手机壳上放钱。在我们自己公司调研自己后，也发现有一半以上的同事，手机壳上要么放了钱，要么放了卡，这才是真正的需求，但很多外贸公司却还在做防摔的需求，显然难以满足用户。
四年前的手机壳另一个核心需求我们也没想到，竟然是防水。特别有意思的是，上图中有四个波峰都发生在夏天，也就意味着用户每到夏天的时候就会想要买手机壳防水。只是看数据这个需求一直在下降，因为手机自带的防水功能越做越好。
以上案例都是数据能把人的行为和需求全部分析出来。再举一个很有意思的例子，就发生在这个11月份，11月份是一个很神奇的月份，11月初还要热几天的，11月底就很冷了，进入冬季。而某一类产品的需求就急剧下降，甚至下降10倍，大家猜是什么需求？
答案是减肥。因为天气很冷的时候，穿个羽绒服裹得像粽子一样，谁还在乎要不要减肥。用户就是这么简单，只要我穿的很胖，瘦了也看不出来，所以我也不用减肥了，所以那时候所有的代餐减肥产品的需求是急剧下降的。
我们是互联网行业人，但是我们无意中跨入了另一个另一户，就是原来传统的品牌定位以及品类需求分析这个领域，而且我们感觉用数据挖掘这种方式可能更靠谱一些。因为现在所有的人都上网了，所有人的行为都可以分析，所以我们后来也主导了很多公司的用户需求洞察。虽然一开始是帮助他们解决流量增长的问题，但后来甚至主导了很多公司的产品研发。去年，我们无意中孵化了5家公司，后续有一些案例就是它们的。
一切都来源于用户的需求，流量增长也不例外。
关于流量增长五大模块
流量做了二十年以后，对整个流量有自己的思考，也有我自己的框架和分类。我会认为流量增长其实就分为五个模块，这五个模块是五种不同的思维。例如我们服务过很多客户，有的人私域做得很好，但是投放就做得很差；有的却是投放做得很出色，私域却垮了。因为广告投放和私域完全是互斥的两种思维。
第一个模块是广告投放
我觉得整个时代都在退化，这是我真实的感受，昨天晚上我和一个前同事说，这个时代的人都退化了。在十五六年前，我们做广告投放的时候有句顺口溜：找对人，说对话，转化链路要流畅。数据挖掘很重要，广告创意很重要，整个转化链路要流畅，但是现在能够被称为流畅的转化链路是不多的。
广告投放用一句通俗的话来说，就是在沙子里淘金子。
大家都说自己公司缺一个好的运营，其实我觉得你们不缺运营，也不需要运营。运营是在一个每年流量增长30%的市场里才需要的人，你们真正需要的是做增长的人，所以不要去找一个什么牛X的运营了。为什么这么说？比如，运营投广告会锁定地域、性别、标签、年龄。
图片：按年龄、性别、地区投放的截图
但你们知道吗？很多时候我们并没有告诉这些APP我多大了，它是怎么知道我的年龄呢？告诉大家一个秘密，这些都是平台猜的，用算法猜的。
做增长的人是怎么投广告的呢？比如说一个卖鸡胸肉的商家，他会去锁定最近一个月手机里装了KEEP这个APP的用户，让他们在刷抖音的时候能够看到鸡胸肉的广告，这是不是更精准一些？如果减肥产品只是盲目地去投，不管30岁还是40岁，这样的广告成本都是极高的。
图片：按应用投放的截图
第二个案例是一个toB的案例，做微商城的，那么它要锁定什么样的人群呢？我当时看到它的投手锁定过一个特别搞笑的东西：30岁以上的男性，喜欢文玩的，想要向他推销微商城。
我问他为什么是文玩呢？他说我见过很多老板都喜欢玩文玩，就猜他们是老板。其实你们的投手有时候也是这样猜来猜去。但做增长的人不是这样的，我们是瞄准手机上装了千牛、且年龄大于30岁的用户。他为什么手机上装了千牛呢？因为他是一个淘宝的卖家，需要处理订单。那他有没有可能是一个客服呢？我们觉得30多岁了还在做客服的人应该不多，所以大于30岁且手机上装了千牛APP的，大概率是一个淘宝店的老板。
这个时候都不需要追求多精致的广告创意，我就直接和他说：作为公司的创始人，你的每个决策都很重要，将所有交易放到某个平台上，有很大的风险和瓶颈......
因为我知道他就是一个淘宝的老板，所以我知道这个广告创意能够打动他。
以上讲的这个功能在抖音的投放后台是有的。我去年面试了将近100多个投手，却没有一个人回答得出来它在后台哪里。
我认为很难招到牛X的投手，因为这个岗位就像黄金一样。好的投手能一个月内把一元变成三元的净利润，这是我认为的好投手，这种投手基本上要么是CEO，要么是合伙人。
我在这个行业待了20年了，每次有人想让我帮忙找一些牛X投手时，我就和他们说，现在你下楼去，路上恰好踢到一块金属，拿起来一看发现是一坨黄金，这就是你现在找到好投手的概率。
另外，广告团队按照渠道分工其实是很不专业的。大家有的时候过于尊重所谓的专业性，认为抖音、微信、淘宝的投放后台都有各自专业的地方，所以每个渠道都安排几个人专门来做这个事情。但是我认为这恰恰是不尊重专业性的表现，因为广告投放有严格的三个模块，十五六年前就已经有了，记得在阿里的时候，投放团队是16个人，它就是分成三波人的。
不管任何平台都要对人群做精准定向，也就是数据挖掘，这是非常专业的活。另外任何平台都要做广告创意，任何平台都要做转化链路，这三拨人是无法共融的，因为数据挖掘是理科生，广告创意是文科生，谁能做到文理兼修呢？我发现很难有这样的人，这每一个模块都是一个专业领域。
所以其实按渠道分工反而不专业。应该横向按照三个模块的职能去分工，这样你可以甚至安排6个人投满中国的20多个主流广告平台，但你不要每个平台安排两三个人。
关于广告创意，我很能理解在座的各位怎么操控用户的情绪，如何做到与用户共情，大家都是好手。但是很多时候你会发现抖音上有些玄学，这个视频我觉得按共情的标准已经够了，但是它为什么就是不起量？这里面有一个很大的误区：我们往往是针对人拍的视频，但是是机器在审核我们，这里面是不是有可能有错位呢？还有就是你们把视频上传到抖音平台以后，系统会给你们打标签，那么它打了哪些标签，你知道吗？标签覆盖了哪些人，你知道吗？其实是可以知道的。
我们指导了很多头部公司，他们的爆款率是很高的，因为针对人怎么写，能做到平均分以上不难，更重要的是机器。
比如说这张截图，一个600多万粉丝大号的案例，它最近有一段视频不怎么火，我分析下来发现机器并不认可这段视频的内容。这个视频拍摄的是一款代糖，如果是仅仅针对人，我觉得还拍的可以。但是针对机器，里面出现了保鲜膜、第三方实验室，系统就把这些标签都上了，这些标签和你的用户并不匹配，所以它会卡在播放量上，尽管有600万粉，但这条视频也成了账号里点赞评论最低的一个。
第二个模块是私域
我先说一下什么叫私域流量，每个人都有自己的理解。我来说一下给私域客户策划案子的时候，我的脑海里想到的是什么东西。
我想到的是小卖部。我认为20多年前的小卖部老板都是做私域的。你看，私域承接的载体是有要求的，小卖部的位置也不能随便放，你要放在所有人早上经过一次、晚上也要经过一次的地方。微信平均每人每天打开几十次，它就可以成为私域流量的载体。
还有就是数据中台的建设，每个小卖部的小老板都了解他们的客户需求，连家里几口人，是不是有小孩在上大学都知道，这就是数据中台。
完美日记也搭建了数据中台，它们的数据中台可以成为客服的外脑，帮助客服快速理解用户需求。完美日记大概有几千万私域用户，其中至少有几十万的用户购物习惯是这样的：她不会去淘宝，也不会去所有公域的地方，她直接打开微信问小完子：今天我要出去约会，适合哪个口红？小完子那边会有她的标签，知道她买过什么产品，也知道她的皮肤怎么样，小完子会给出那个人无可辩驳的选择，这是你在任何公域里不可能有的，所以这波人就永远被私域圈住了。
还有要强调下，触点和情感的连接是私域的核心之一。我展示下“跟谁学”（高途）整个系统的架构，他们的私域体系搭建得很完善。
图片：跟谁学的系统架构
事实也证明了他们的架构的有效性，公司市值高峰应该是两千多亿人民币。我当时还在公司里号召我的员工买它的股票。你知道作为一个公司老板，号召员工买股票的风险有多大，但是我有超级大的把握，因为数据好到爆棚。最后它的股票涨了10倍。
在座的大家在抖音公域里不缺流量，但是我想跟大家讲，让大家重视私域。那么如何将公域的流量转移到私域经营呢？
这是某消费品公司每天加6万粉的工具，“公转私”就是在任何公域里把获取到的线索和手机号码赶快转到私域，这个转粉率有的品类能够做到接近50%，但是大部分人是低于1%的，而且过一段时间号就被封了。
因为只要加粉通过率低于10%，就是一个很危险的值，所以一定要大于10%。而这个公司能做到接近50%，如果今天有10多万单在天猫，它就有6万单能够进到私域。而一个美妆粉在私域这个圈子里的价格是大于200接近300元，因为做得好的话平均一个美妆粉一年能够贡献的GMV是大于500元的，所以200元买一个粉很值得。想一想这家公司就是间接积累的价值都很大。
这是一个AI辅助运营的工具，一个人可以同时管理50个号，而且可以用人机结合的方式来辅助。现在机器人最好的的接待率达到90%。我们的原则是说机器宁愿不回也不要回错，因为私域是主打人的情感连接，如果对方发现你是一个机器人敷衍他，那就没有情感了，所以宁愿不回也别回错，机器只有100%把握的才回。
我们还做了另外一款私域工具，想象一下一家公司养了几万个群，但一个人只能管几十个群和维护群里面的流量，加上现在群折叠，这个是很辛苦和费人力的。我们一直在思考，可不可以不维护群了，让用户在一个“超级大群”里面，用户给用户种草，同时让用户来拔草。
基于这个想法我们做了一个私域工具，它可以发动用户来种草，解决内容的生产来源问题。任何一个品牌都有自己的粉丝，但仅依靠自己的全职员工闭门造车解决内容问题是远远不够的。如果用户对你的产品使用体验特别好感觉找到了知音，他又愿意给你分享，我们的工具给这样的场景提供很好的载体，让用户在私域种草拔草的体验非常流畅，可以极大地放大私域的效率。
这种玩法在私域里面可以形成一个内容闭环。只有极少数公司在这个模式上获取了巨大的利益。我们把它叫做“私域流量的未来”，现在私域流量的很多玩法已经有好几年没更新了，未来一定是这种模式。
这个工具现在免费了，现在在征集一批小白鼠，特别适合那种产品和品牌做得好的公司。联系下方的微信获取测试资格。
第三个模块是流量主整合
这是个很重要的概念，我有一天突然顿悟，流量就是一种商品，它拥有商品的一切属性。
我自己认为世界上流量按照所有权分类只有两类：一个是自己建团队获取流量，还有一类是整合别人的流量。SHEIN的流量密码就是整合别人的流量。2015年整个公司不到600人，它用200多人去做流量主整合，CEO就是all in流量主整合。
谁能让流量主赚更多的钱，谁就拥有了这个流量主的流量。我们假设有一个微商或者KOL，积累了四五年的流量，他现在的流量变现一个月的利润是一百万。但是现在如果我能想一个办法出来，让他卖我的货，一个月能赚150万，甚至卖120万也可以，那这个人四五年积累的流量就会为我服务。很多时候，你只要让别人赚更多的钱，他所有的积累都是你的，因为这个世界并不缺流量，真正缺少的是把流量价值最大化的方法。
再举个例子，假设我是一个卖鞋的商家，我是否需要再去建一个鞋厂？我去泉州那边看过，很多尾货烂在仓库里二三十万双，它现在只要几元一双就可以甩给你，在这种情况下，你竟然还要自己去建一个鞋厂，进原料去生产鞋，这不是很蠢吗？大家把"鞋子"这个词换成"流量"，现在无数人手里流量的变现都严重有问题的时候，你还要自己去搞流量，这不也是很蠢吗？
前一段时间，有个朋友来问我，他做了一个新华词典APP，现在手上有将近100万DAU还没有商业化，这100万流量怎么赚钱？你看，这就是那个烂在仓库里的库存。我们有一个客户有个经典的总结，他说原来我们都把流量主当作一个卖货渠道，但是其实SHEIN是把它当一个生产资料，或者说他是你的员工，你辅助他，让他的效率最大化，那么他所有的资源都是你的。
流量主目前在国内有以上七类，搞定其中某一类就可以成就一家公司。
很多流量的局外人是不知道流量会像商品一样流转的。比如一个APP流量主的例子。在杭州有一家公司做了500个APP，APP矩阵加一起一天的流量有两千多万。这些APP从万年历到天气预报什么都有，他的迫切需求就是要把这些流量变成钱。
他其实有一个盈利模式，就是给很多大厂做APP下载装机，好几年前是3元装一个APP。我有一个朋友在上海，他什么都没做，只是去谈客户，转手就把这家杭州公司作为他的上游，去下游批发它的流量，再转手就卖8元或者6元。他不生产流量，他只是流量的搬运工。
一个更熟悉的例子就是淘宝。很多淘宝上的商家买的都是好几手流量。假设一个视频播放软件有很多流量，它会把流量卖给优酷，这个播放器上显示优酷的广告。这样一部分用户就去访问优酷，而优酷又会把同一个用户流量卖给淘宝，你们在优酷视频下方看到的轮播的图片就是淘宝的广告。而最后这个用户到了淘宝搜索了一个关键词，某电商商家在淘宝买了这个关键词的直通车广告，这个时候买到的就是第3手流量。
在商品流通领域，你买到的是商品在前面已经倒手了三次，那层层加价后的价格是很高的。那为什么在流量的流通领域，我们要去买那第N手流量呢？可不可以成立一个部门，专门去挖掘这种一手流量？SHEIN是这个理念的忠实拥趸，所以能做那么大的GMV。
还有就是网站主，有的人手里有几百个网站，上百万的流量，早年他们的变现都有问题的，现在也好不到哪里去。当然有变现问题的还有很多MCN机构。其他流量主还有淘客、微商、团长、私域流量。特别是私域流量，有很多手上有私域的人也可以帮你卖货，你们对接过就知道。这里的秘诀就是在私域里有一个理念：好的产品本身就是内容。他们帮他们的私域用户买了一些好货，就是一个好内容，所以可以非常开心的帮你卖货。
大家可能会买某蝉或者某瓜看一些KOL的资源，其实在业内有个这样的说法：所有可以公开销售的数据，比如说一个账号卖6000元/年，那它就只值6000元。其实真正好的资源都是要自己去拿的，一手数据带来一手效果，二手数据带来二手效果。业内做的好的公司，特别是一些百亿级的公司，它的资源和大家是不一样的，他们用的是一手资源，可以监测所有的KOL。
比如这是某家一年营收五六百亿的公司，它要去找一个极细分的类目：琥珀蜜蜡的KOL，就是去把抖音上相关账号遍历一遍，把他最近50条作品分析一遍，就知道哪些是讲琥珀蜜蜡最相关的。这里我们就可以用系统给每个账号打分，得分越高越相关，而且持续监控它的成长，今天有一千个粉丝的人，可能明天是五万粉丝，这些账号我们往往是第一个和他谈商务合作的人。
最后再告诉大家一个你们不太可能知道的数据，百度、阿里、亚马逊和google这四家公司，都曾经有三分之一的收入并不是自己平台下的流量带来的，他们就是流量主整合的典范。
第四个模块是增长黑客
关于增长黑客，这是我们孵化的一家公司案例，四个半月从15万月销做到4000多万月销，特别能体现增长黑客的价值。
知乎是大家经常去的渠道，我们是怎么做知乎的呢？我们写了一个程序，把知乎3亿多个帖子都监控起来了。右上方是它的浏览量情况，我们不断第监控这个数据的变化。比如说10点看一下、12点再看一下，两个小时内增加了多少流量也是知道的，也知道有多少人回答了这个问题。然后我们就做了这样一套监测系统。这里面有很多的漏可以捡，比如说有个帖子是“大家见过的最靠谱的减肥方法是什么”？
一天有8000多流量，但下面可能是0答案，一个回答都没有，这样的帖子一天有三四百个。也就是说很多人有需求，但是没有人去回答它，我从数据中洞察出来了，然后我去回答它就可以了，那这些流量就是我的，就是这么简单。
这是阿里的案例，大家有没有好奇阿里作为一个平台是怎么崛起的？
从2000年开始的时候，阿里组建了在线营销团队，最后结果就是在谷歌占据了上千万个关键词的排名，在百度上的很多关键词也是排名优先的，你可以想象它获取了多少流量。以至于后面百度忍无可忍，终于有一天对阿里下手把阿里屏蔽了。但阿里反过来又把百度给屏蔽了，互相屏蔽。
这个事情某方面要能理解百度，你想，我每天给你贡献上千万的免费流量，你一分钱都没有付给我，还和我竞争抢中小企业客户，那我就心理不平衡了。后来淘宝也把百度封杀了，而且PR大搞特搞说我们把百度封杀了，以后购物就上淘宝，淘宝是购物搜索引擎，这一招也很成功，这是策略上的成功。
在早期，阿里就是在各个平台薅羊毛的，有时候搜索一个关键词，10个结果里有6个是阿里的，阿里是因为这个而迅速起来的，甚至被写进了科特勒的《营销管理》的第16版。国内的媒体是很少知道这一点的，而我觉得非常荣幸，因为这个当年是我们操盘的。
这是抖音的数据，抖音的搜索量远超百度，但是这个数据很多人不知道。很多人都以为百度是中国第一大搜索引擎，其实不是的，恰恰是你们爱玩的抖音，它已经成为了中国第一大搜索引擎。有的时候流量大到你不敢相信，比如说“减肥”这个词有40万搜索量/天，而百度是5000/天，类似这样的结果还有很多，这是一个当前适合用增长黑客的玩法做流量的蓝海。
最后一个模块是O2O流量融合
为了方便理解，还是以案例说明。我们曾经帮一个餐饮品牌客户解决招商成本高的问题，就充分结合了线上线下两者的优势。
做法也很简单，我们用爬虫在很多APP上把三千多万个线下商家老板的手机号码都爬出来了，当然这个数据都是公开的，也是合法的，爬出来以后，分行业分地区进行整理。
在抖音上有一种广告叫品牌曝光定向广告，它的CPM是6元，有了这些手机号码后，可以锁定这些号码进行广告投放。我在后台输入某一批手机号码，只有这批号码的人才能可能看到我的广告。也就是说如果定向杭州地区或者浙江地区的烘焙店老板，每展示一千次观看，只需要付出6元。
在去联系商家之前，我在线上对他进行连续两个月的曝光，我拍几十段视频向这些烘焙店老板展示我这个餐饮品牌有什么优势。
两个月以后，再派地推人员去和他沟通。或者是更简单粗暴一点，直接加微信，表明来意说我就是某某店铺的招商加盟，你对我们的招商加盟有没有兴趣。很多时候都能以远低于行业平均成本的价格成交一个客户。
传统的做法，越来越难以行得通。因为线上或线下大家内卷的很严重，但是能够把它们结合，就是另外一个世界了。
我是永远不对行业悲观的
我在今天都觉得在无数的领域里有无数的蓝海，只是大家的工具太陈旧了而已，或者观念太陈旧了。世界从来都是一直在更新换代。
就像100多年前，有一个很牛X的物理学家，他很霸道地说，人类关于物理世界的所有知识都已经被探索出来了，不可能有新的物理知识出来，他那时非常武断、非常自信。到了100年以后呢？不是照样每天都有新东西出来吗？有一个成语叫“刻舟求剑”，我会觉得大家都经常犯这样的错误。
好，全文到此结束，以上这次关于流量的最新干货分享，希望对大家能够带来思考和启发，谢谢国平！
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