案例 | Newfront：助力传统保险业务现代化
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通过将软件技术与保险专业相结合，重建保险经纪模型，并以此推动传统保险业的现代化变革。
文 | 叶子 编辑 | 谢彬彬 <<<<
来源 | 中国金融案例中心 <<<<
导读
成立于2017年的Newfront是一家来自美国旧金山的现代商业保险公司，是美国发展最快的保险经纪公司之一。公司平台由专有技术推动，利用技术为客户及其保险经纪人提供简单、透明、有效的保险流程。在保险品种方面，Newfront为客户提供多种保险，包括网络责任、工人赔偿、产品责任、一般责任等，公司的风险管理专家还可根据客户所在行业及需求制定个性化的保险计划。2021年，Newfront入选了福布斯金融科技公司50强榜单。
Part 1 公司简介
1.1 公司概况
Newfront成立于2017年，总部位于美国旧金山，是一个致力于用数字工具实现行业现代化的保险科技平台。这些工具可以简化客户、经纪人和企业的保险流程。Newfront的平台将经纪商繁琐的管理流程自动化，同时简化了大量传统上占用客户时间和精力的重复性任务。
目前，Newfront拥有180名员工，其中包括经纪人、工程师和客户专家，为全球范围内不同行业的5000个客户提供服务。其客户数量在2017年成立后的两年里增长了12倍，自2019年以来增长了3.5倍，是美国增长最快的保险经纪公司之一。Newfront曾被列入2020年美国最具创新性的金融服务业务名单，福布斯也将其评为2021年50家金融科技公司之一。
1.2 背景介绍
政策环境
对于保险行业的监管主要在牌照监管、隐私保护、反歧视性定价等方面。美国各州之间的保险法相对独立，因此企业在任何州开展保险业务，都需要各州的牌照；限制对于儿童等特殊群体信息的收集和使用；禁止科技公司利用大数据进行歧视性定价等。
行业格局
传统保险业面临流程复杂、效率不高的难题，解决客户痛点成为保险科技公司集中的创新方向。2017年之前，保险科技公司数量快速增长；2017年以后，新成立的保险科技公司数量大幅下降，但融资额快速增长，这标志着行业走向初步成熟。
社会需求
美国的保险业历史由来已久，发展体系成熟。但传统保险业务发展仍主要依靠落后于时代的流程与技术手段，给企业主和个人用户在购买保险时带来了诸多不便。于是，Newfront应运而生。
1.3 创始故事
图1 Newfront联合创始人Spike Lipkin（左）与Gordon Wintrob（右）
（资料来源：Newfront官网）
Newfront由Gordon Wintrob和Spike Lipkin联合创立，二者分别具有丰富的技术经验和投资经验。
Spike Lipkin是Newfront的联合创始人兼CEO。他曾在黑石集团（The blackstone group）负责投资者相关工作。2014年，Spike Lipkin加入房地产交易平台Opendoor的初创团队，并逐渐晋升为财务主管，也使Invitation Homes公司成为美国最大的单户房地产的所有者。
Gordon Wintrob是Newfront的联合创始人兼CTO。他拥有优秀的计算机科学教育背景，在麻省理工学院就读期间曾先后在峡谷资本、摩根士丹利、黑石集团和高盛银行等机构实习，主要担任分析师一职。毕业后，他曾在CardSpring担任软件工程师，该企业之后被推特所收购。2013年，Gordon Wintrob联合创立了StackLead并担任首席执行官，该企业主要业务为自动研究销售线索，在网络上“爬虫”并收集汇总完整的客户资料。在领英收购StackLead后，Gordon Wintrob在领英担任工程经理，领导构建了一个分布式摄取通道，从数百万个网站中提取公司和工作信息，并推出了一款风险投资产品以简化求职申请。
创立Newfront的契机源于二者过去工作中遇到的困境。Spike Lipkin在Opendoor工作期间，发现没有明确的数据集可以帮助自己了解应该联系哪些保险运营商、寻找哪些保险，或是如何在同类保险企业中进行选择。他认为，搜索信息的困难每年都在重复，且处理保险索赔时情况糟糕。而Gordon Wintrob在为当时的雇主购买保险时也遇到了类似的困难。为了解决这个问题，改变保险业的陈旧模式，二者合作于2017年推出了Newfront。
1.4 融资概况
自2017年成立以来，Newfront一直备受资本市场青睐。目前已进行6轮融资，总筹集资金约为3.12亿美元。
公司最新的一轮融资发生在2022年4月12日，由高盛集团(Goldman Sachs Group)旗下的高盛资产管理公司和投资公司B Capital领投，融资金额为2亿美元，投后估值达22亿美元。在这笔融资的帮助下，Newfront将更好建设产品技术以实现保险业的现代化。
表1 Newfront融资概况
（数据来源：Crunchbase.com）
Part 2 商业模式
2.1 市场定位：以技术推动传统保险业现代化
Newfront抓住了传统保险经纪行业的技术痛点，通过将软件技术与保险专业相结合，重建保险经纪模型，可以为保险经纪人提供全方位的技术支持，并以此推动传统保险业的现代化变革。
Newfront上线了一个技术平台，面向客户、客户经理和经纪人三类群体提供不同的服务。面向客户端，平台可以帮助客户了解承保范围、管理保单等，进一步帮助客户改善续保情况；面向客户经理端，平台提供的技术工具可以自动帮助完成填写表格等繁琐的工作，帮助客户经理专注于挖掘客户真正需求等高价值的业务活动；对于经纪人，平台则可以提供业务情况总览和数据分析等，包括自动跟踪客户经理和客户的行动，帮助降低获客成本。
2.2 产品及服务
Newfront助力保险业务实现现代化的手段容易理解，即承担并简化客户、保险经纪人等多方的数据采集工作，将这些数据结构化处理，为商业客户、员工福利管理和私人客户提供更加便捷高效的业务服务。
商业客户业务
Newfront根据不同类型商业企业的需求，为各行业的公司提供服务，每位客户都能得到由行业专家提供的个性化解决方案。通过风险管理计划，Newfront为企业提供的完整服务流程如下：
第一步，风险识别和分析。Newfront的专家通过科技手段对客户提供的数据进行分析，从而深入了解客户业务，帮助客户识别和了解面临的风险。
第二步，流程设计、谈判和安排。Newfront与世界知名保险公司及专业化的公司合作，为客户设计适合其独特需求的保单。
第三步，风险管理和损失控制。Newfront将帮助客户制定整体计划，从合同审查到现场培训等流程，帮助客户管理和降低风险。
第四步，承诺持续服务。Newfront通过例行覆盖审查和全面的再营销工作，专业经纪人和客户经理将为客户提供优质且注重成本的解决方案。
该服务具有三方面优势。一是平台具有行业领先的技术，能够处理复杂的情况，使客户的保险管理变得简单。平台的主要几项功能有：客户可以一键访问保险策略；在线填写申请表即可逐年查看保险状况；可以在几分钟内请求并访问证书；管理位置、车辆和司机的功能；跟踪索赔状态的功能。
二是Newfront推出了服务的新标准。从Newfront的专职客户经理到内部损失控制专家，Newfront致力于通过每笔交易提供优质的、基于关系的服务。
三是Newfront保险设计了独特的工作流程来解决保险的痛点，为客户提供透明、无缝的体验。公司的方法与众不同，其客户净推荐量已达保险业平均水平的两倍多。
表2 Newfront商业保险服务的主要内容和热门种类
（资料来源：Newfront官网）
员工福利管理业务
作为现代化的保险经纪公司，Newfront致力于结合世界一流的服务和定制技术，提供量身定制的客户体验。
财务管理方面，Newfront通过先进的管理工具帮助企业CFO更好地管理、了解和规划公司的医疗保健成本。医疗保健通常是公司资产负债表上的第二大项目，Newfront为客户提供长期成本控制所需的工具，包括金融建模工具、医疗成本预测分析和个性化的长期成本控制策略。
福利管理方面，Newfront的目标是减轻人力资源管理者的负担，为其提供更好的工具帮助其节省时间，让人力资源部门不必担心福利问题，能够专注于员工的事务。这类工具包括自定义客户端、季度服务报告、数据驱动建议以及账单对账支持服务。
员工体验方面，Newfront认为让员工了解企业福利有助于他们做出更明智的决定。为了提升员工对福利的理解和参与度，Newfront全年与客户进行互动，并提供以下工具：开放式招聘决策工具、及时索赔支持以及专用客户服务。
私人客户业务
Newfront不仅为商业客户提供服务，也为私人客户创造了一个便捷的平台，致力于提供完善的解决方案以保护客户免受因家庭资产而造成的风险。
首先，Newfront为个人和家庭提供全方位的服务，将与客户合作制定个性化保险方案以适应客户的生活方式。主要的保险种类包含以下几类：国内外的住宅；包括珠宝、艺术品和葡萄酒在内的私人收藏；备灾方案；绑架和赎金；汽车、船只、房车和飞机；家族办公室规划；身份盗窃保护；劳工赔偿及雇员福利。
在技术方面，Newfront平台的现代化技术也为私人客户提供诸多便利：用户可以一键访问策略；在线填写申请表以逐年查看方案；跟进自己的索赔状态；查询和付款。
2.3 盈利模式与战略布局
Newfront作为保险经纪公司创收的方式是：对公司出售的每一份保单收取佣金。佣金来自客户支付给承保人的保费，Newfront与经纪人进行分享。佣金比例从5%到20%不等，平均为10-12%。
2021年，Newfront完成了一项重要的战略布局——与ABD保险和金融服务公司达成了一项合并协议，为客户和保险专业人员重新定义保险体验。据有关人士估计，合并后的公司估值约为13.5亿美元。这两家公司的合并将汇集600名员工，为超过1万名客户提供服务，每年将承保超过2亿美元以上的保费。新公司将为客户提供更透明、数据驱动和实时的体验，转化为更低的总风险成本，并为客户提供更大的洞察力。合并后的公司管理团队结合了保险经纪业务领导者和Uber、Intuit、推特等硅谷创新者的经验，将为打造现代化保险体验做出更好的创新。
Part 3 竞争与挑战
3.1 竞争分析
虽然Newfront拥有较强的核心竞争力，但其所在的赛道有较多竞争者。有些竞争者深耕特定领域多年，具有独特竞争力；有些竞争者与Newfront类似，获得了更多的资本青睐；有些竞争者则是提供更加专业的技术服务，并不直接参与保险运营。一些竞争者代表如下：
（1）Next Insurance
Next Insurance是为中小企业包括个人从业者提供定制化保险服务的智能化保险公司。其愿景是通过针对每个业务类别的需求量身定制“简单，可负担的”保险产品来推动小型企业保险变革。该公司提供的保险产品主要包括商业保险、一般责任保险、专业责任保险、劳动保险等，覆盖1300多种职业。2020年，Next Insurance获得2.5亿美元融资。这家公司与Newfront较为相似，其成长性和竞争力都不容小觑。
（2）Pie Insurance
Pie Insurance是从事工人补偿保险业务的保险科技公司，通过使整个承保过程自动化、简单化，从工人补偿保险开始对小型企业保险进行现代化改造。该企业在这一领域拥有诸多领先优势，因此对Newfront在多领域的业务扩张有影响。
（3）WorkFusion
WorkFusion是一家为企业提供人工智能服务的公司，主要聚焦于破解公司后端管理难题，使复杂、文档较多的工作自动化，提高工作完成效率。该公司主要为银行、保险等机构提供服务，目前已获得F轮融资共计2.2亿美元。
3.2 面临挑战
Newfront面临的竞争是剧烈的。其最终目标是将“繁琐的”事务变得简单，从而让所有人专注于更高价值的服务。因此，这也是Newfront提高客户黏性的关键所在。但创新保险险种、条款改进和提高费率厘定的科学性等方面，也存在着大量保险科技公司需要解决的重点课题。
对于Newfront来说，几乎每个美国消费者都拥有比以往更多的选择，保险科技公司必须加大自己在提高服务价值方面的努力。最近的调查显示，只要新代理机构能够提供更优质的服务和更多的便利，商业保险客户就比以往更愿意选择转换代理机构。如何维护客户忠诚度并吸引新客户加入是Newfront需要思考的问题。
Part 4 未来发展
从Newfront所处的保险科技领域发展来看，不论是业务创新还是模式创新，科技赋能保险业务都是大势所趋。第一，数字化浪潮与老龄化趋势交织激发了保险科技的需求。人身保险是保险的重要领域，而全球数字化和老年群体对于数字生活的需求给保险与科技的融合发展带来了巨大机遇。第二，技术的飞跃为传统保险业注入了变革的动能。以大数据、人工智能为代表的科技为保险业带来了新的能量，大大提高了保险业的效率与安全性。第三，政策的改善为保险业变革提供了良好环境。美国关于科技赋能保险的政策环境正在改善，如沙盒机制等方案的推出，这也是顺应保险科技融合发展潮流的必然。
从推广复制可行性分析，Newfront的经验表明，保险科技公司面临的挑战来自于多方面，包括同业竞争、细分领域竞争、技术供应商的竞争与模式竞争等等。对于Newfront来说，最重要的是需秉承“客户至上”的理念，结合客户的需求，为客户提供真正高价值的服务。在中国，保险科技仍然由头部企业主导，如中国人保在2022年1月21日成立了人保科技，中国太保在2月22日成立了太保科技。这些保险科技公司的成立说明我国国内已经形成共识，即保险行业未来之战重点在于科技。因此，这些保险科技公司可以在人才吸引、业务模式和提高服务价值等方面发力。而政策设计者也应顺应趋势，加快出台保险科技的利好政策。
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