共享单车“第三名”的突围战：巨头不再能轻易把你灭掉了
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迄今为止，摩拜、ofo融资总额已经超过30亿美元，补贴战火在全国点燃。从共享单车诞生之初，合并论就不绝于耳，但这样的套路似乎并不适用于共享单车。时至今日，共享单车终局仍然难料。
作者 | 杨倩
来源 | 中国企业家杂志
（ID：iceo-conm-cn）
当所有人把焦点对准摩拜和ofo时，没想到共享单车行业有一家公司跳出来抢戏。
1月22日，有媒体报道称哈罗单车刚刚签署新一轮融资协议，金额超过10亿美元，蚂蚁金服、复星及部分老股东参投，同时引入新的重量级投资者。
这是迄今为止共享单车行业最大的单笔融资。但哈罗单车创始人兼CEO杨磊没有正面确认这个消息。
算上这笔钱，哈罗单车在两个月内已经完成三轮融资。2017年12月，哈罗单车连续发布了D1、D2两轮融资消息，融资总额为33亿元人民币，蚂蚁金服、复星、纪源资本（GGV）、威马汽车、成为资本、富士达等参投。
截至今年1月20日，哈罗单车已经进入160多座城市，注册用户达到9000万，投放400多万辆单车，日订单超1000万。
共享单车的疯狂有目共睹。迄今为止，摩拜、ofo融资总额已经超过30亿美元，补贴战火在全国点燃。从共享单车诞生之初，合并论就不绝于耳，但这样的套路似乎并不适用于共享单车。时至今日，共享单车终局仍然难料。
如今，阿里接连下注哈罗单车，滴滴又直接参与单车市场，加上摩拜和ofo，单车江湖已经形成四家林立的市场格局。
其中，哈罗单车并非成立最早，初期融资单也并不是最光鲜的。作为哈罗单车D1和D2轮融资的独家财务顾问，光源资本创始人郑烜乐称，投资人看到公司的运营效率之前，对哈罗单车的空间有多大确实有顾虑，但看到哈罗单车的效率后，投资人顾虑打消。“这是先难后易的融资。”
但拿到融资不意味着公司绝对安全。“从来没有一刻感受到很安全。”1月23日，杨磊在接受《中国企业家》采访时坦承，一年来压力很大，每天都很焦虑。最开始焦灼的点是融资困难，最新的挑战和压力则来自于公司扩张太快，效率变慢。他正在学习跟焦虑做朋友，“战胜并且享受它”。
杨磊喜欢开车，驾驶风格“狂野、彪悍”。这种性格或许是这家公司能在共享单车领域立足的最好注脚。但现在还远不到哈罗单车庆祝胜利的时刻。新的变局正在发生。
虽然赢得了阿里的支持票，但哈罗单车并不是阿里在单车领域的唯一选择。近期，ofo获得阿里10亿美元新一轮融资的传闻成为行业“炸弹”。这也让阿里跟ofo和哈罗单车关系的演变充满悬念。
在接近哈罗单车的行业人士看来，“ofo已经掉队，尽管如此，ofo对阿里还是有价值的，因为哈罗单车在二三线城市，ofo在一线城市还能起到牵制摩拜的作用”。
也有一种担忧的声音：哈罗单车有可能成为阿里的“炮台”，“这是阿里一贯的做法，也是比较麻烦的”。
在资本意志、自身愿景和行业角力的复杂局面下，等待哈罗单车的会是什么？
“巨头不再能轻易把你灭掉”
2017年12月4日，哈罗单车宣布完成3.5亿美元D1轮融资，投资方为蚂蚁金服、威马汽车、成为资本、富士达等。这轮融资之后，蚂蚁金服持股比例上升至32%，成为哈罗单车第一机构大股东。
这不是阿里在单车领域的第一次布局。
2017年4月，蚂蚁金服成为ofo战略投资方。7月，蚂蚁金服领投了ofo6亿美元的融资。但阿里在单车领域的步伐没有就此停止。
有行业人士告诉本刊，“（蚂蚁金服）入局太晚，没占领到有利的时机。作为纯粹的财务投资人，蚂蚁在ofo并没有话语权。”而随着共享单车支付入口角色的强化，找到一个更有战斗力的团队变得更加重要。
2017年6月，蚂蚁金服找到哈罗单车，希望在车尾上贴支付宝二维码，为支付宝平台的共享单车频道引流，已入驻的品牌有ofo、小鸣、骑呗、优拜、永安行等。这个合作被哈罗单车拒绝了。
“阿里可能在布一个局，想要做整个共享单车的平台，所有的车都在平台上。一旦平台做成，它的话语权就大了。”一名知情人士分析，到时单车公司都会成为阿里平台上的商家和第三方了。
为了促成合作，蚂蚁金服CEO井贤栋找到哈罗单车B轮投资人——成为资本管理合伙人沙烨。沙烨是井贤栋的校友，在他的撮合下，井贤栋和杨磊最终坐下来聊合作。
正是这一合作让支付宝对哈罗单车团队“刮目相看”。当时哈罗单车有110万辆单车，一个月完成率为80%。支付宝合作方招了100多个兼职做质量监控，结果让支付宝的项目对接人很惊讶，“你们究竟怎么做到的？这么大的量在这么短的时间里面铺完，而且质量还这么好。”
合作推进时，投资也被提上日程。
据公开报道，9月19日，常州永安公共自行车系统股份有限公司(603776)公告称，全资子公司江苏永安行低碳科技有限公司(以下简称“永安行低碳”)拟向上海云鑫、深创投、上海龄稷等8名新投资者融资8.1亿元。上海云鑫法定代表人为井贤栋，蚂蚁金服持有上海云鑫100%股权。交易完成后，永安行对永安行低碳的持股比例下降至38.17%，失去对永安行低碳的控制权。
10月26日，永安行发布公告称，参股公司低碳科技受让上海钧正网络科技有限公司100%股权，钧正科技经营品牌为哈罗单车。从之后的安排看，新公司的实际业务是哈罗单车团队负责，哈罗单车创始人杨磊出任新公司CEO。
12月4日，永安行发布公告称，低碳科技与上海云鑫、上海龄稷及其他投资人签署了《增资协议》，约定上海云鑫、上海龄稷及其他除上市公司外的投资人共同对低碳科技增资人民币23.0414亿元，其中上海云鑫、上海龄稷分别对低碳科技增资人民币19.8558亿元、人民币0.2000亿元。永安行放弃增资权，上市公司持有低碳科技的股权比例下降至11.9267%。增资后，上海云鑫在低碳科技的持股比例上升至32.0467%，成为第一大股东。这意味着，蚂蚁金服也成为了哈罗单车的第一大股东。
知情人士称，蚂蚁金服投资哈罗单车的动作“非常坚决”。“阿里和腾讯实际上是两个国家的战争。在国内互联网，第一场打车战争，阿里投了快的，腾讯投了滴滴，滴滴合并快的，阿里在这一战输了。第二场是本地生活服务，饿了么和美团打仗，美团最后成为赢家，背后也是腾讯，阿里赚到了什么？饿了么和口碑放在一块，也未必干过美团外卖。短距离出行流量入口如果阿里无法扳回一局，整个投资布局上可能没有那么大的赢面，所以阿里现在必须寸土不让。”
蚂蚁金服的加持也使哈罗单车迎来发展上的转折。
“阿里进来，最关键的要素之一是资金，另外在公司拓展二三线城市方面也给予了很大帮助。因为阿里也是一个运营基因很强的公司。哈罗和蚂蚁金服在业务策略和方向上是高度契合的，所以二者才会一拍即合。”郑烜乐说。
哈罗单车联合创始人、执行总裁李开逐告诉《中国企业家》，“哈罗单车曾经一个月想造60万辆车，但是自己的实力只能造20万，和巨头差距越拉越大，随时都面临灭顶之灾。”但有了蚂蚁金服的输血，哈罗单车2个月内注册用户数量增加了3000万人，日订单量从100万单飙涨到现在的1000万单，“巨头不再能轻易把你灭掉”。
目前在哈罗单车董事会中，团队占据了将近一半席位。“好的团队不会让资本操控他们。”磐谷创投合伙人李志超说。
复星入局
在见证了共享单车从百花齐放到快速洗牌的过程后，复星觉得可以出手了。复星全球合伙人、复星高级副总裁兼复星新技术与新经济产业集团总裁潘东辉意识到，共享单车进入头部效应愈加明显的下半场竞争格局。
2017年12月27日，哈罗单车宣布完成10亿元人民币D2轮融资，由复星领投、纪源资本（GGV）等跟投。
“做投资最担心的是遇到那些重大的不确定性、结构性的风险。”观察了整整一年，复星新技术与新经济产业集团副总裁兼董事总经理丛永罡说，“（2017年下半年）共享单车的问题，该暴露的都暴露得差不多了。”无序化竞争、押金风险、翻台率、用户需求真实度，以及政府态度都逐渐明朗，在复星看来，这是一个泡沫被挤出的过程。
值得关注的背景是，复星投前的尽调过程也是共享单车负面消息缠身、商业模式被空前质疑的阶段。为了完成多维度尽调，团队连续一个多月没有休息。
翻台率是尽调时关注的重点之一。复星实际尽调发现，小到一个县城，按照一个合理的人车比投放的话，翻台率比北京这样的一线城市还高，而维护的人工成本却比一线城市低得多。
丛永罡说，二三四线城市人群的出行虽然不同于一线城市的早晚高峰那样集中，但却呈现出更高频次和每日骑行时间点分布更加均匀的特点。在不打恶性价格战的前提下，商业模型是很健康的，而即便有阶段性的价格战，也应该是运营效率最高的公司最有底气应对。
“虽然复星不是拥有流量入口的平台级互联网公司，但复星拥有自己的大数据公司、保险牌照、理财能力，当出行密度达到一定程度的时候，都可以与哈罗单车之间产生协同作用。”潘东辉说。
有熟悉复星投资风格的行业人士评价，复星从来不投烧钱的项目，因此，复星入局被视为哈罗单车市场表现出色的信号。
但不可否认的是，哈罗单车面临的战争也在升级。随着一线城市对共享单车政策收紧，摩拜、ofo也开始向四五线城市全面下沉，与哈罗单车正面交锋。
横向业务上，共享单车正在探索新的盈利模式，在基础流量上嫁接电单、共享汽车等新的业务模型。摩拜、哈罗单车已纷纷展开新领域的角逐。
“共享单车一定是整个泛出行领域里频度最高，覆盖人数最广的，将来横向扩张势在必行。”丛永罡说。国内潜在共享单车需求量在2300万辆以上，现有投放总量为2500万辆左右，仍有较大增长空间。丛永罡透露，今年哈罗单车大方向就是要把二线以下的所有城市占满，今年投放量扩张到1000万辆，缩小和巨头的差距。与此同时，哈罗单车将会在共享电单车上加速布局。
2017年初，哈罗单车就开始策划电单车项目，早期方案类似摩拜在绍兴推出的充电宝方案，用户将充电宝插在车上作为助力车电源。但考虑到用户习惯很难培养，带着充电宝骑车不方便，后来哈罗单车改成了换电模式。
而在其投资人李志超看来，“电单成本是单车的3倍，运维成本比较高，小玩家天然入不了场。”电单车单价是2元钱半小时，如果一天周转次数三到四次，毛利相当可观。在三四线以下城市，公共交通系统并不发达，电单能满足用户的出行刚需，用户付费意愿较高。
2017年9月份，哈罗单车最早在东营试运营电单车，现在已经铺了十多个城市，投放超过10万辆车。李志超透露，2017年哈罗单车在电单业务上做到全国第一，已经盈利，今年将继续保持领先。现在哈罗单车正在跟富士达进行电单车（助力电踏车）合资生产，富士达同时也是哈罗单车的股东。
在共享汽车上，哈罗单车也在加码布局。2017年6月，哈罗单车完成B+轮融资，威马汽车战略投资。双方计划联手落地二三线城市共享汽车业务，实现资源互补。
目前看来，哈罗单车合作的共享汽车服务商不会局限于一家。2018年1月19日，共享汽车巴歌出行与哈罗单车达成战略合作，在河北唐山联合推出共享汽车出行服务，首批投放500辆汽车，目标群体是80后、90后消费群体。
共享单车的未来将走向何处？丛永罡认为，共享单车并不是一个“赢家通吃”的游戏，合并不见得是终极归宿。这个行业最后可能会成为类似出租车的生意，多家并存，定价趋于标准化。“但配额是有限的，谁能先占领配额，并且有更优化的运营效率，就能活得很健康。”
哈罗的突围
从一开始，哈罗单车就跟摩拜有着微妙的联系。李斌、愉悦资本、贝塔斯曼亚洲投资基金（BAI）是它们的共同投资人——三者都投资了哈罗单车的前身、也是杨磊的上一个创业项目“车钥匙”。这是一个智慧停车领域的项目。2016年9月，杨磊带着车钥匙核心团队转型，切入共享单车赛道。
彼时共享单车成为风口，ofo、摩拜相继完成C轮融资，共计两亿多美金，主战场为一线城市，如果哈罗单车与它们正面对抗，可能分分钟沦为炮灰。
共享单车要不要做？杨磊带领团队花了一周时间思考，最后的结论是，这个领域仍然有半年的时间窗口。他们用两个月时间开发出了车、智能锁和后台系统，2016年11月新车下线。同时，哈罗单车宣布完成A轮融资，GGV领投，磐谷创投、愉悦资本、贝塔斯曼亚洲投资基金等老股东跟投。
接下来，如何制定投车战略？自身资源有限，跟巨头打仗耗不起，二三线城市成为哈罗单车的首选地。
“三线城市的人口比一线多得多，一线城市北上广深加起来1亿人，三线城市可能有四五亿人，出行市场空间更大。”纪源资本（GGV Capital）投资副总裁李浩军分析。
哈罗单车第一城选择了苏州，摩拜也跟进了。但苏州一战落败，哈罗单车总结的教训是，没有处理好跟投放地的政府关系。
第二城选择了宁波。哈罗单车对接上了宁波招商局。谈好加入宁波之后，政府参加发布会给哈罗单车站台，这也成了哈罗单车验证商业模式的开始。
后来哈罗单车进入厦门和福州等城市。知情人士称，这些城市本不在摩拜的计划中（摩拜当时没有注册当地的微信公众号），但很快摩拜也进入了这些城市。
在巨头早期无暇顾及、或是战略上轻视的二三线城市，哈罗单车的策略是“不给对手留机会”。2017年下半年，哈罗单车进入义乌市场，当时摩拜在义乌有1万辆车，义乌市区有100多万人，哈罗单车的判断是，市场远没有饱和，于是“一口气在两三周内铺了10万辆车”。打温州市场时，也是类似策略，“一个月之内把车灌到10万辆”。“干洛阳也是用两周颠覆。”
在哈罗单车高管团队中，刚满29岁的杨磊年龄最小。为了快速上量，杨磊也曾冒出过激进的想法。他曾在高管会议上提议，“换成机械锁，成本降低了，单车规模是不是可以更大一些？原来20万的订单，能不能先跟供应商签到40万？”
遇到类似情况，70后李开逐会进行理性分析，“不能因为对融资有预期，就像赌博一样透支未来的钱。”他评价杨磊“很聪明，都听进去了”。一年来，李开逐认为杨磊变得成熟了，“包容力很强，成长很快”。起初杨磊遭到反对意见的时候，声音会提高八度抨击对方，但现在他已经有了很强的情绪控制能力。
李浩军对《中国企业家》表示，拿到蚂蚁金服的钱之前，哈罗单车获得的融资并不多，大约4000万美元，凭借不到摩拜十分之一的融资，做到了后者三分之一的体量，靠的是运营效率、战略打法取胜。杨磊常在内部说，“不要怕花几百万上千万的钱，但也不要乱花几百块上千块的钱。”报销单他有时候亲自看，觉得不合理，会大发雷霆。
在运营上，2017年7月，哈罗单车提出了“网格化”。以杭州为例，哈罗单车按照道路和热点把城区划分为接近200个网格，一个网格大概1000辆车，安排兼职人员来维护。哈罗单车开发了一套反作弊算法系统，运维人员的工资按标准化计件而不是按天算，步骤分解非常详细，每辆车调走、维修、搬到仓库等，都有不同价格。据了解，哈罗单车因此能把每辆单车的日运营成本降低到0.3元，而同行可能是哈罗单车的四倍以上。
实际上，哈罗单车的运营效率也是赢得阿里和复星投资的一个重要因素。
郑烜乐认为，对阿里来说，哈罗单车在二三线城市的表现至关重要。“第一，蚂蚁很看重出行这个场景，也非常想渗透二三线市场。第二，哈罗单车的运营效率是非常高的，他们独家城市的打法也非常正确，这样就会有定价权，所以盈利比较容易。”
从哈罗单车把共享单车铺满全国的战略来看，至少还需要35亿元人民币的资金输血，这还不包括电单车和共享汽车业务。而哈罗单车所瞄准的立体出行不仅是一个全新的业态，更面临跨界生态的复杂规则和多方对手。
哈罗单车的野心是什么？杨磊曾在公司宣传短片中介绍，哈罗单车立志于五到十年内成为一家覆盖中短途出行的平台。“出行这件事上还有很多痛点，将来哈罗单车一定会跟滴滴有很多交织，甚至竞争。”知情人士说。
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