鼎晖焦震：20年PE生涯，我的工作是寻找增长确定力

报道 | 投资界PEdaily

2020年10月12-15日，清科集团、投资界联合华发集团在珠海举办第二十届中国股权投资年度论坛。这是一场持续20年的行业之约，现场集结了1000名投资行业头部力量，解析政策趋势、聚焦投资策略、探索价值发现、前瞻市场未来。20年之际，可谓星光熠熠，群英云集。

会上，鼎晖投资总裁焦震以《增长确定力》为主题进行了一场分享。

核心观点

1、不确定性是确定的，不可预测是可以预测的。

2、投资是个长期的行业，在这个过程到底应该做什么样的事情，才能长久地活下去并且能活得更好？这个问题的核心其实就是：如何在不确定中寻找增长的确定力。

3、什么是增长，不是规模的扩大，而是有质量的增长，如何定义“有质量”呢？像九阳这样找到了第二增长曲线，能够实现利润的可持续增长，就是有质量。

4、在不确定的环境中，我们需要建立自己的基本盘，并购Sirtex的基本盘就是我们处理复杂问题的能力。越是不确定的环境，越是处理高门槛的交易，越能进入水大鱼大的市场。

以下为主题演讲实录，经投资界（ID：pedaily2012）整理：

首先祝贺清科20岁生日，在过去20年清科已经取得了巨大的成功，在这里表示祝贺。第二，非常感谢有机会到这里来学习和分享我这20多年在这个行业中的体会。

从去年开始到现在，几乎没有人能想到今年发生的所有事情，包括整个世界的变化、资本市场的变化。我相信我们再预测未来二~三年、五年，大家还是不知道会发生什么，到底往哪个方向走，往左还是往右，往上还是往下，其实都不好预测。

现在回过头来看大家之前的预测会发现一件事：“不确定性是确定的，不可预测是可以预测的”。在这个时候，大家经常非常困惑，只要在这个行业待十年以上，一定会经历很多高兴的事，不知道为什么天上突然掉下一个馅饼；也会经历非常沮丧的时候，为什么做了这么多努力，最后是这样一个结果。

投资是一个长期的行业，在长期的过程中，到底应该做什么样的事情，才能长久地活下去？并且能活得更好？这个问题的核心其实就是：如何在不确定中寻找增长的确定力？不管外界怎么变化，你做的事情不能变，以不变应万变，这是我在这20年里的体会。

会议开了三天，宏观的东西讲了很多，今天我只想分享现在发生的、今年发生的一些微观的例子，希望能为大家带来借鉴。

今天都在说今后所谓的反全球化，刚刚我提到了，不可预测才是可预测的，无论未来怎么反全球化，这都是不可预测的，很可能全球化还是一个根本的趋势。

在这个时候，如果你专注投资中国，中国的特点到底是什么？第一，中国积累了巨大的消费能力。第二，在今天，至少在中长期内无可替代的特点，就是中国积累了丰富的、完整的和充分的供应链。第三，还有一个大家容易疏忽的特点，中国积累了非常强大的、低成本的、有效率的研发能力。

我分享几个例子来证明一下这三个特点。今天看中国的小家电企业，看他们的产品，尤其是在今年的表现。我们有一个被投企业九阳，是做豆浆机起家，这也是唯一一个中国人发明的小家电。在七、八年以前，我们就和创始人王旭宁先生在思考未来发展到底什么样？那个时候得到一个结论：未来的趋势下想做一个有竞争力的企业，必须是一家全球化的企业。这是确定的，为什么？由于你的产品参与全球化的竞争，如果你不是全球化的企业，就相当于总在我们的半场踢球，不去对方的半场，最多打平。所以我们当时就坚定了一个“确定力”：全球化不是未来发展的需要，而是生存的需要。那个时候我们就开始布局思考如何去做。

我可以给大家说说几个数字。今年上半年，JS环球生活（旗下拥有九阳、Shark、Ninja三大品牌，2017年鼎晖与九阳股份母公司上海力鸿联手，完成对美国高端家用清洁和厨房小家电品牌SharkNinja的收购，合并后搭建“JS环球生活并”登陆资本市场）在北美的增长超过了31%，在欧洲的增长超过了56%。为什么？就是因为这些年的布局在今天产生了效果。

今年的疫情也带来了一个企业主动数字化转型的机会：中国早已形成了一个巨大的消费习惯——网络购物，但整体上欧美企业在线上销售渠道的拓展方面要比中国差很多。正好因为我们有这个基因，可以提前和收购的境外企业及管理层沟通，将线上销售渠道重视起来，从而对企业应对疫情起到了很好的作用。

JS环球生活这种背后增长到底是哪里来的？是因为疫情带来的吗？不是，是因为产品带来的。未来无论世界怎么变化，有两个东西是不会变的：一个好的企业必须提供好的产品、好的服务，另一个是好的性价比。这两个东西是必须的，而且是大家需要的。如果没有这两个东西，任何一家公司的市值都是非常难以持续的，泡沫早晚会破，这在历史上发生了无数次。所以对于一个企业来说，什么是“确定力”？就是必须坚定的去做好产品的决心和定力。而这个“确定力”所带来的增长，是能够实现利润的可持续增长，是有质量的增长。

美国市场有一个产品很有知名度——iRobot扫地机器人，这个产品的专利保护非常严格的，一些我们国内的很多产品如果去美国销售就很有可能会遇到专利的问题。这时候应该怎么办?我们就利用到刚才提到的，中国的供应链以及研发优势。我们思考它的专利到底是什么？有没有另外一个技术路线去突破这个东西？九阳中国团队有两个年轻人，以前是研究航空导航，他们花了几年的时间在最后研究出了不同的技术路线，但性能及功能都与iRobot扫地机器人类似，并且在中国生产成本也非常低。这个产品在美国推出后立即卖得非常好。我相信在未来不久，这款产品在全球都将有很大的发展。这就是充分利用了：第一，更早地布局全球化；第二，更早地充分利用中国的供应链以及研发优势优势。

还有一个非常有意思的例子，从前年开始，Sharkninja有一个产品在美国一经推出就成为了爆款——无烟烧烤，到现在还供不应求。这个产品是中美联合开发的，中国人习惯在屋里炒菜，炒菜的时候非常注重对烟的控制；美国人烧烤在外面，不怎么注重烟，他们很难想象在屋里如何烧烤。我们把两边的技术结合起来，开发了无烟烧烤。其实这个技术非常简单，研究烟怎么产生的。

所以JS环球生活今年的增长不仅仅是销售需求的增长，最核心的是大家合作开发了人们需要的、更好的产品，性价比更高的产品，从而带来了增长。最后这个“确定力”，无论从公司的利润上、销售上，还是股价上都得到了充分的反应。

所以如果你坚持做正确的事，坚持做有长期确定性的东西，就不会出现大的错误。今年疫情来了，天上掉下一个“馅饼”，大家都在家里做饭，卖的锅自然就多了。这是天上掉下来的，不是自然而然的事情。所以我们在自己成功的时候，一定要分清哪些是自己的努力，哪些是外界给你的。我们只能把自己的努力做好，外界给不给你是不知道的。

再分享另外一个小例子，也是在今年发生的，明年很可能在中国会全面地铺开。我们在研究创新的时候，要分清楚什么是真正的创新？什么是仿制？什么是长期的？什么能持续地做的？

我们将一个行业横向切开时很简单，但从纵向切开的时候，你想一想在哪个领域，从全球的角度看，你有影响力，这个角度可以证明你有没有长期的能力。如果只利用中国的市场、利用中国的政策、利用你的销售，这仅仅是一个横向的角度。

我们在几年前开始研究，从纵面切开看到底有什么样的机会，切开以后，我们在肝癌治疗领域发现了一些独特的、对中国非常有价值的东西。西方在这个领域中有一些治疗方法及技术非常难以重复，而这个技术恰恰是中国特别需要的，因为中国的肝癌患者占世界一半以上，西方的需求远远没有中国这么大。

那时我们坚定不移地去思考，能不能从根本上去做这件事。我们携手远大并购了主要产品为肝癌靶向体内放射治疗产品的澳洲Sirtex公司，这种治疗技术可以延长晚期肝癌及结肠癌患者的生存期，但由于各种原因这种疗法一直无法引入中国市场。由于产品以前的销售主要在欧洲和美国，我们充分地在国内进行了交流，讨论这个技术目前在中国的适应性、这个技术未来往哪个方向研发。通过两年的努力，Sirtex产品在落地中国、技术培训以及临床上市批准方面都有了很好的进展。

Sirtex这个交易完成后我们发现，我们在纵向领域，在全球有了影响力。这个影响力是突然发生的，我在美国跟别人交流领域的时候他们说，鼎晖在这个收购上的介入突然把这个领域的格局改变了。原本肝癌领域是一个非常细分的领域，未来沿着这个细分领域，由于不是单个的产品，不是一个点而是一个面，并且Sirtex在美国和欧洲都有基地和团队，我们可以以此为基础再和西方先进的大药厂一起研发，继续将细分领域往外扩展，从肝癌往肾癌、肺癌等方面延伸。这会为病人带来非常好的、非常有价值的治疗方案。

这件事我们总结起来感觉非常自豪，由于你的努力，中国每年几十万的肝癌患者至少提前有了一个更好的治疗方法。如果没有这个努力，很可能这个技术进不来，也很有可能会推迟五年、八年、十年才进入中国。不仅为病人带来了非常实实在在的好处，也意味着中国企业在肿瘤治疗介入领域在全球占有了一席之地，为未来在这个领域的发展创造出了一个非常好的基础，兼具了商业价值和社会意义。中国的需求是存在的，但我们基础的技术研发还刚刚开始，还远远谈不到可以跟上全球的脚步，这是具有确定性的。

我们想跟上怎么办？一个企业的增长有两种：一种是内生的，另一种是并购。我们坚定不移地用并购的方式来做，这是第一个具有确定性的事情。第二，在寻找的过程中，一定找门槛比较高的，在纵向上有影响的，才能长期发展，否则很难有长期的增长确定性。在不确定的环境中，我们需要建立自己的基本盘，并购Sirtex的基本盘就是我们处理复杂问题的能力。越是不确定的环境，越是处理高门槛的交易，越能进入水大鱼大的市场。

最后重要的一点，什么样是“真正的确定力”？今年，鼎晖有近十个IPO项目，我复盘，这些项目，从经济价值上给投资人带来了好的收益；在社会价值上为行业进步带来了好东西，关键是真正地做到给客户、用户、病人带来了好处。这种让你内心由衷有自豪感的事情，是有确定性的。如果通过努力给你的客户、服务的对象带来好处，从长远讲肯定会给你带来好的价值，这个是有真正的“确定力”的。

今天通过这几个小例子跟大家分享这些年的努力，无论外界怎么变化，只要是沿着寻找增长的确定力的方向去做，从长远讲，肯定会为你带来回报。谢谢大家！

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