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【创客·观点】“巨人”史玉柱：谈“大起——大落——又大起”的创业之路！句句是真言！
我们刚创业的时候，产品其实就是一个软件。还没创业，提前一年，我就在那开始准备软件，在那编软件。为这个软件，在这个问题上真正聚焦了一年，这一年我什么事也没做，这一年还没考虑创业的问题，还没考虑组织架构的问题，还没考虑招聘的问题，我是我们公司唯一的研发人员，我当时也是我们公司唯一的员工，差不多用了一年的时间去准备，聚焦在我们的产品上面。
一年下来之后，我自己觉得这个软件差不多了，应该是有市场了，我就到了深圳。下一个阶段就是销售了，这个时候就开始招了两个人，先两个人，后来四个人。我主要抓广告。当时因为我是理科出身，也不懂怎么做广告，自己就起草了一篇广告文案，那个广告文案有2000字以上，把自己的产品每一个优点都想出来，每个优点都不舍得落下来，自己一总结有15个优点，后来觉得这个广告不能那么多字，就删了一些，搞了10大特点。
我那时候没钱，做广告只能做小报的四分之一版，文字还是放不下，于是又精简，这个精简的过程也是对广告文案优化的一个过程。这个文案差不多我用了半个月的时间，这半个月聚焦在广告文案上，最后终于把它能装在小报的四分之一版里面去了。做出去之后，效果还是不错的，就开始有订单，就有人安我那个软件。
在创业初期的时候，一个人，一个时间点只能干一件事，不能干两件事。干一件事，就是聚焦、聚焦、再聚焦。因为创业要成功，它可能是有很多方面组成的，要在几个主要方面要把它做成功了。这几个方面，如果有一个做得不成功，这个创业就不能成功。除非你一开始就有很好的团队，有各方面的专家，否则的话，还是需要一把手自己，或者带领团队去聚焦、再聚焦，做到极致，我想这个创业成功的可能性，就比较大了。
随着队伍的建设，我们的销售额又进一步扩大。在此之后，我们的产品出现了一个新的竞争对手：金山汉卡。它的水平比我们高，这时候我又回过头来，聚焦到研发上。销售管理这些我又不管了，我带着十几个团队，到大学封闭起来，又进行了大半年的时间的研发，研发出了M6403，这个产品应该是又超过了金山汉卡。这个产品成功，M6403把巨人的规模一年千万计的销售，提到以亿计了。
这个阶段的成功有两个方面：第一，我们的产品确实有进步，确实是当时最好的。做任何产品，消费体验其实是第一位的，它是基础。如果你这个产品不好，你广告做得再好，你这个项目也失败了。第二，我们当时发明了一个销售方式。其实说白了，就是把全国的经销商都召集到深圳来，交了定金，给予他一些优惠，当时取了一个名字，大家就是加盟。这个方式在有竞争对手的情况下，还是很有效。这些电脑商店，这些电脑批发商，他不进你的货，他要进别人的货。不进你的货，他要进联想的汉卡，或者金山汉卡。如果你的巨人汉卡把它的渠道塞满了，他进别人比较少。他会推荐，在消费者去买电脑的时候，他主动推荐汉卡的时候，推荐我们比较多一些，当时我们在全国规模都很大，发展了800家经销商。
在这两个方面我们做得比较好，很快我们的规模迅速地壮大，年销售额是过亿的。这样我们就成立了巨人集团，完成了我们巨人的整个创业。
“脑黄金”成功之后，我们的队伍，尤其是我本人彻底忘乎所以了。我们做第二个又是成功的，那就更一发而不可收拾，所以我就组织了三大战役——保健品、药品和软件。在组织三大战役的同时，又拓展了新的领域，包括化妆品领域和服装领域。
因为我们这么忘乎所以，所以投了很多项目，现在回过头来看，但凡懂点管理学，懂点企业运营，这样做只有一个结果，那就是失败。因为你没有那么多人才，因为你没有聚焦，因为你的人力、财力、物力，各个方面都跟不上。一个项目要做成功，你的研发要做到一流，你的营销要做到一流，你的管理团队要做到一流，你的激励机制要跟上，你的财力要跟上。我们做了那么多，一个都跟不上，所以一个月，三大战役，第一个月我们投了5000万的广告费打水漂了。
我们的5000万广告砸下去，基本上都是属于夺人眼球，而不是宣传产品。还有一个广告，B-52轰炸机，从上面掉下来三排炸弹，一个炸弹接一个炸弹往下掉，每个炸弹有产品，一行是保健品的，脑黄金、巨不肥、巨人补钙一串的，还有药品、软件。
一个月5000万广告砸下去了，第二个月3000万砸下去了，小一个亿就没了。这时候我们管理还不到位，广告打出去了，产品还没生产出来，除了脑黄金已经在生产了，其他的产品没生产出来。广告就在那打，广告一叫停，我们产品出来，没广告了。我们的资金就紧张了，资金更紧张的原因是我们盖了巨人大厦。巨人大厦投资12亿，我们只有2亿的资金，还要去搞产业，很自然，我们的钱就不够了，所以巨人大厦最后没盖起来，现在还在那放着，是个烂楼。
巨人很快陷入了低谷，一下从悬崖上坠落。我们上得很快，快用了三年时间爬到山上去，从悬崖上掉下来，一个月就掉下来。虽然没摔死，一下就摔昏迷了，休克，整个公司1997年1月份一下就休克了。这个根源出在哪？真正的原因就是我们已经不能正确地认识自己。取得一定成绩的时候不能正确地认识自己，不能正确地评估自己和团队的能力，狂妄自大。
因为成功是一个包袱，所以中国的古话这么说：失败是成功之母。这个是对的，失败了之后，你总结的教训往往是真实、有意义的，往往是让你提高的。成功的时候做广告，其实就是忽悠人，包括我现在，成功的时候总结，往往不扎实。在天空上，不接地气地去总结，好高骛远，过高估计自己去总结，所以成功人的经验的报告少听。
失败是成功之母，但是成功又是失败的爸爸，成功之后很容易失败，就是因为我们背负了创业的成功。这是我谈的第二个感悟，关于成功之后正确认识自己的问题。
巨人大厦到处去找人想办法引资，所有的这些努力，我们差不多努力了9个月。1997年1月到9月，从下雪一直到秋天，一直在忙忙碌碌。我那时候还整天到处飞，美国就飞了两次，美国有人说投资，跑过去了，一去发现是骗子。这时候，不敢面对现实，我们当时有20、30个项目累计起来，每个都想去保。如果刚摔倒的时候，如果保一两个项目，那一两个项目有可能保下来，每个项目都想保，其实最后一个都没保住，我们每个项目，包括巨人大厦，一个都没留下来。当你发现你的一个项目，你的一个产品，趋势不行了，销售趋势不行了，你的队伍不行了的时候。如果下个阶段没得救，管你有多大损失，赶快把它砍了，当断则断。
做脑白金，我又回到第一次创业的状态，我们这个失败，是太惨的失败了。失败得是轰轰烈烈，在半年之内，全国网上搜到了有2万篇对我们的负面报道——内容是有重复的，全中国人民一下都知道巨人了。巨人本来知名度够高了，当时反差特别大，媒体就猛炒，我们的失败就非常惨，现在我出门老是戴墨镜，就是那个时候养成习惯了。
就是因为惨，它带来一个好处，在总结自己教训的时候深刻，所以又把自己打回了创业初期的那种工作作风和状态。做脑白金的时候，我们没有钱，我们还背着2.5亿的负债，那时候的2.5亿比现在的25亿值钱。真的是没有钱，在这种情况下怎么去创业，怎么能创业成功？其实自己和我们留下来的骨干认真、反复地讨论、思考过。
所以公司就怕老板架子大，为什么大公司会犯很多毛病？为什么没有创新力？创新力为什么都在小公司？其实有很多方面，其中一个方面我觉得还是一把手是不是在干活，而且干的是最重要、最关键的活。一把手领导全面没问题，但是当时关键点的工作，你自己要亲自干，否则的话，这个一把手不称职。
那时候我喜欢游戏，后来干脆我就不上班了，不到办公室去了，我就在家，在家没人管我，因为玩游戏，玩了有一年，后来正好盛大有一个团队，有几个人，找投资的，我们一看，喜欢这个东西，就投资了。这个项目投资了两千万。大概不到一年的时间研发出来，我本来是玩盛大的游戏，后来盛大把我的号封了，所以我又玩征途了。因为我玩盛大的游戏，我已经是一个地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的时间很长，我知道他们喜欢什么，也知道他们讨厌什么。
站在玩家的角度，一旦你喜欢上以后，你的投入度很高，高到一定程度，不是把它作为一个简单的工作，尤其不是一个应付。我每天去玩这个游戏，玩了半年，太阳出来之前，从来没睡过觉。玩的过程中，我在电脑边上有张纸，有什么感悟马上记下来。第二天有什么修改的，包括数值，哪个地方数值不好，哪个功能要修改，让研发团队做，有时候问题太严重了，半夜叫他们起来去改。
我们研发团队这时候也从做传统的《传奇》这个产品系列的思路，跳出来。因为我们站在玩家的角度，就开始有很多创新。所以《征途》的成功，其实你说它功能多，它的功能不是特别多，你说我们的运营效率高，我们运营效率是最高的，但是我们有很多创新，其中一个创新是我们团队最早提出来一个多国的概念，一个服务器一个国家，七个服务器七个国家，然后打国战，小的创意有很多的，归结起来有上百项。我在玩这个游戏，也逼着我们的团队玩这个游戏，我说你不是一个喜欢游戏的人，不应该来我们公司，包括扫地的阿姨也在玩这个游戏，自己本身就是一个玩家，在这种情况下，你的创新往往是切合实际的，是有效创新，而不是搞破坏。
在这种环境下，《征途》起来很快，投放市场才几个月，我们月销售收入就上亿了。这个和我当初总结做脑白金一样，我们的工作做得扎实。网游这个产品做扎实其中一个重要的前提，你是要了解你的消费者。做脑白金也要了解消费者，只不过了解的方式不一样，你要跑到农村去找老太太聊天，你了解消费者，你自己也要是一个消费者。
我们这个团队都有这样的爱好，都是个游戏狂人，我觉得获得成功，我们征途成功有很多方面，这个是最重要的因素。
后面《征途》的故事大家都知道了。我最后一点感悟，你从事的事业最好是你的爱好，你的最爱。再有就是消费者，什么都离不开消费者。全世界凡是研发团队真正重视消费者，走到消费者中间去搞研发的，这种公司往往成功的居多。凡是把自己关起来，和消费者隔绝，往往不会成功，消费者才是自己的衣食父母，消费者是你未来成功的命脉。
因为企业的成功不是靠赌出来的，杠杆太高就是赌博了，负债率低一点，可能会慢一点，但是会安全。所以搞投资，最大的教训就是要控制自己的负债率，控制自己的杠杆。
现在我们的业务基本上就是这几块，我们最近刚注册了个绿巨人，在西部。现在已经有两个电站，电网发电了，每天发80多万度电，这个我现在还没感悟，刚开始，以后有感悟，我再跟大家分享。
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