4S店二手车的出路在哪里？

 
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　近几年，尤其是限购政策出台以后，的生意越来越难做，的利润越来越低，有的甚至为了完成厂家的任务或是为了给后端维修保养提供客源，赔钱卖的现象也比比皆是。的整体利润逐年下滑,以前在店里“不显山、不露水”的业务逐渐进入了经营者的视线，像这种有限购政策的城市尤为突出。

　　可经过业内统计，就算是“重点培养”业务的店，其对店里整体利润贡献也就在5%上下，与国外的相比可为是差距不小。为什么做不好业务？

　　业务定位错误或不清晰

　　在传统的多重业务目标下，对业务的专注程度远远不及和售后业务，就算在限购城市经营的店里也多把部门定位为增值业务板块，与精品、保险这类业务等同，多少有点边缘化。

　　通常把业务只作为销售业务的辅助工具，也用销售的思路及方式操作管理业务。置换来的车源大多都以批发或用拍卖平台处置的方法来销售。实际远离一线，全过程并未发挥自身独有的优势，也没有和其他的业务板块联动形成完整的业务链。

　　自身业务能力欠缺不足

　　既然定位有失偏颇，那能力必然打造不起来。具体表现在：

　　1、入口阶段（收购环节）车源信息丢失。根据来店客户量、评估量、店内置换量这几点最终综合计算的转化率来看，店里面有大量的资源在流失浪费，并且没有很好的办法来加以控制。

　　2、中间阶段（置换环节）置换本身往往偏向销售，置换自身产生的价值也大都补贴，即便有厂家商务政策的支持，也都是为了多卖一台车提高旧车价格，把厂家的补贴返利让了出去。

　　还有就是检测评估及定价能力不足，脱离一线市场交易，检测估价能力有时还不及一般的商户。服务业也很随意，离开厂家设计的针对的那一套服务规范和体系，部门就有点无所适从，不知道怎么玩了。

　　3、出口阶段（销售环节）简单低效，方式方法单一。也有选择零售业务但周期较慢，大部分是以批发为主，大量的车源简单批发掉了，既没能处理好综合业务与业务之间的关系，整体看产生的利润也不高。

　　除了上面提到的三个环节，还有重要的一点就是激励制度不恰当。业务产生的利润没能做好分配，导致部门里各层级人员的工作能动性受到不同程度影响，店里的或多或少都存在“飞单”的现象，车源大部分飞向了市场上的车商或个人。

　　应该根据自身的特点制定符合业务的服务规范和管理体系，并加以执行运作，让业务产生的利润能留在店里。当然利润留在店里最终也要分配到人头，要做到“藏富于员工”。这样才能确保部门的工作积极性，保证良好的绩效激励制度，在、部门、车商这三者中找到利润分配的平衡点。

　　行业其他从业者对4s店的冲击

　　近两年火爆，受到大量资金的追捧。用钱生生砸出了不少各种类型各种模式的行业从业者，既有传统线下渠道的商户，也有众多电商平台。随着他们的发展壮大也在一定程度上蚕食着的车源与客户源，进而影响到业务的开展。主要表现为：

　　1、传统线下渠道正在向规范化、规模化转变，随着连锁商、大型卖场的不断涌现，在还没有形成自身成熟的系统化运作的情况下，已经面临着新型渠道的挑战。

　　2、电商眼下已经介入到流通中的各个环节，尤其是从去年（2015年）以来，更是向检测、交易标准制定、线下体验的深入升级等全方面渗透，同样起到抢夺车源与客户。并且他们对客户买卖车辆的消费习惯进行教育和培养。对自身的业务更是极大的挑战。

　　的未来在电商平台/车商/4s店？

　　前面说到了的业务在开展时遇到的各种问题和挑战，但同时这也是业务发展的机遇。就看它能不能将自身的优势发挥好、运用好，不再“手里捧着金饭碗讨饭吃”。眼下各个电商正是手握重金，无限的时候。可无论是口号喊得多洪亮震天，广告打得铺多天盖地，谁谁今天又融了少则几千万，多则十几个亿的美元/人民币。但都不能回避行业的几大特点：

　　1、客户粘性较低，的粘性低导致了它不能和那些拥有高粘性客户群体的产品相比较，例如打车平台之类，他们可以通过烧钱补贴车主、乘客两端的方式快速形成流量。照搬这种做法效果并不理想。

　　2、是低频交易，一个人可能三到五年或更长的时间才会交易一次，用户对于的认知方面和其他高频次高粘度的快消品是不一样的。显而易见，通过烧钱以期扩大流量，进而提升转换率的商业模式，烧到什么时候能烧出利润还是一个未知数。

　　3、不像是由厂家直接制造生产。国内的情况和国外发达国家有所不同，国内的情况是大量的车源都在个人车主手中，只有在他们想要置换或出售时才会产生。当下能接触到这些车源的各类模式中，最先最快的是，因为店里手握的优势，能满足车主以旧换新的需求。所以国内可以说是的生产商或叫孵化器。

　　各电商风头正劲，4s店能否迎头而上

　　既然手握的先机（车源、客源），哪该如何发挥自身的优势在行业中迎头赶上来呢？首先明确自身优势，做具有先天的优势：

　　1、线下场地：依托它自身经营的店面，开展业务的服务。给客户带来的直观感受是其他线下渠道无法比拟的。它带给客户的安全感和信任感的成本更低，效果更好。

　　2、车源可供置换：出售旧车的车主大部分都有再换购的需求，的资源充足，可供挑选的车型也更丰富，可供客户选择的范围也更广。

　　3、厂家商务政策的支持：当下主机厂为了扩大的销售，最大限度的抢占市场，或多或少的对店内业务都有商务政策的倾斜，成功在店内置换的车辆单台少则几千多则上万的给予补贴。

　　4、技术服务优势：差不多从门卫，保洁大姐开始到销售顾问，服务顾问，维修技工等全岗位人员都有厂家指定的标准话的服务流程，他带给客户的感觉会更加的亲切。销售顾问对的知识是经过厂家近似填鸭式的教育与严格的考核的，否则不会让上岗。

　　维修工本身的技术水准和一般修理厂比起来也更好一些，尤其是对本品牌的车型认知也更全面和深入。同样厂家成批次的培训对他们的技术进步也起到了一定的帮助。还有就是厂家配备的专业维修检测装备。这些对赢得客户的信任都是加分项。

　　就算咱们平时在评估车辆时对某些地方心存疑惑，最简单的办法就是去车辆所属品牌的查维修记录。可见店里的技术服务的专业性还是有优势的。

　　5、资金运作能力优势：一般的车商手里可供运作的资金少则几十万，多则上百万，运作资金能有一两千万的就已经是很大的车商了。可运作一家所需的自己少的三四千万，多的可能近亿（品牌不同资金规模不同）。可以想见如果把自身的资金运作好，在业务上形成合力。那是一般的商户无法抗衡的。

　　6、厂家金融支持：这有点类似上面说过的商务政策。一般情况下市场的商户为了能卖车的渠道更多方式更多样。做金融主要都是选择第三方的金融产品，很少有自己出资金，自己设计金融产品及相应的风控标准及后续的贷后催收方案的。

　　的金融产品大都依托厂家下属的金融公司，为了自身的销量，金融政策的制定对业务的帮助很大。经常是既贴息又贴手续费，店里有专门的金融专员按厂家标准化的流程提供服务，手续也简便。从客户的角度来看，省事·省心·省钱，一站式集中化办理，通过率也更高、专员会提供帮助。

　　销售，专员也会提供辅助。成单率自然不会低。对于厂家来说不过时一搭子钞票左兜放右兜，一次拿和分批拿的问题。车子卖了出去才是最关键的。

　　7、银行长期稳定的合作关系：基本从建店就开始和银行打交道了。

　　8、售后维保能力以及提供的稳定的资金支持等。

　　利用好自身的这些优势并将其与业务相结合，建立起一套符合自身情况特点的服务规范和运营体系，这里面包括业务管理、绩效考核制定、激励及利润如何分配、组织架构的搭建；具体细节方面涉及，客户资源的掌控，收车定价机制的建立、库存管理、整备翻新、批发出价的体系制定、零售车辆做好认证、延保·金融·保险的衔接配合等，从入口（收车）到出口（销售）都应执行贯彻。

　　让客户从第一次到最终卖车的整个用车周期都掌握在自己手中，最大限度的减少避免这其中各环节的“跑冒滴漏”。真正做到利润留在店里，奖金发到员工手里。

　　终极模式花落谁家？

　　当下市场上各种经营模式漫天飞，什么B、B2B、B2C、C、O2O不胜枚举。可谁才是这个行业的终极模式大家都在争论。我个人来看，的终极模式是“诚信2C”。

　　大道至简，万法归一。诚信品牌是由经营者自己积累的，不是简单的把诚信挂在嘴上，而是真真正正落实在执行上，不管在经营上遇到多大的困难，多美丽的诱惑，也不抛弃诚信的信念。各种行业都要讲诚信，对行业来说“诚信”更为重要，它是这个行业的经营法宝！

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▍综合编辑：美车美品

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