FO行研评价| 提交问卷，看看家族客户最需要那些律师服务？家办律师怎么收费？

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文| 曾淑玲

引言：本文抛砖引玉，通过对目前家族办公室服务市场上的几家律所型家办进行了访问，希望从中找出这个行业可以令大家借鉴和思考的角度。如果您对家族律师这个行业也有洞见和看法，文章末尾有问卷调查，欢迎您的参与，谢谢！

家族律师已经成为当前家族办公室业务中的中流砥柱，成为了家族办公室最相关的专业人士。

根据Campden wealth/惠裕全球家族智库(FOTT)《2021年中国财富富与家族办公室调研报告》，家族办公室外聘或者外包专业人士中最吃香的是律师和基金经理。来自家族办公室的受访者们强调了法律和金融专业人士对他们家族办公室的重，85%的受访者认为律师是与家族办公室最相关的专业人士。当谈及招聘外部人才面临挑战相关问题时，他们更倾向将法律和保险业务于外包。

律所型家族办公室的服务方向

目前国内不少律师事务所，已经开展了家族办公室的相关服务。总的看来，从对私的角度，家族律师可以有帮助家族客户量身定制家族发展战略、家族宪章、企业投融资方案，为高净值客户提供家族治理架构设计、境内外家族信托架构设计、投资基金与慈善基金架构设计、税收与身份筹划等专项法律服务，帮助客户实现家族财富保护与发展、风险隔离和永续传承以及为企业家个人人身安全提出保护意见、建议，为客户进行整体财富规划时帮助客户确定信托的定位与功能，并为客户解答对信托服务的相关疑惑，解释信托的优势与存在的风险；帮助客户分析适合的信托服务，挑选相应的信托供应商。

从对公的角度，为私人银行、信托机构、券商、保险公司、家族办公室等服务机构提供服务：进行业务人员培训，辅助进行信托服务队伍建设；进行信托知识分享、高客沙龙分享；在岸、离岸信托介绍；与信托机构联合开发信托产品。

对于已经发展比较成熟、规模比较完善的律师事务所来说，以上家族办公室业务几乎都有团队涉略；而对于规模较小的发力于家族办公室业务的律所来说，则可能聚焦在家族信托、婚姻、股权等的他们擅长的细分领域。

北京大成律所高级合伙人薛京律师把为客户提供服务主要分为三类。第一类是财富传承与保障的顶层架构设计与规划。包括家族企业架构优化与调整、股权传承与财富保护规划方案、家族治理优化与二代接班人安排等，以及在整体规划中涉及的税务风险评估与筹划等。这类业务比较复杂，委托方一般是超高净值客户家庭，需要律师团队具有较强的专业与架构能力，帮助客户解决家族企业传承与股权财富保障。

第二类是法律专项服务，包括家庭财富常年顾问服务、家族宪章起草、境内外家族信托设立、遗嘱规划（包括遗产管理人、遗嘱信托等）、夫妻财产约定安排、全球资产配置法律风险防范及规划、家庭成员国际身份规划咨询等。这类业务与客户的财富风险息息相关，高净值或超高净值客户都需要这些专项服务。

第三类是与私人财富相关的诉讼业务。近年关于高净值客户离婚与继承风险案例日益增多，客户对此类服务的需求日益增多。这类业务一般涉及标的较大，利益冲突尖锐，需要专业律师团队助力客户维护自己财富权益。

家族客户需要什么律师服务?

那么，在实务中，家族客户选择哪些服务比较多呢？《商讯.家族办公室》杂志对国内几家从事家族办公室相关服务的有代表性的律所进行了访问。

据薛律师反映，在上述的这三类服务中，第一类服务是家族客户最核心的需求，但是目前法律服务市场供给不足，能提供家族传承整体规划的律师或团队非常有限。大成团队擅长提供家族传承与保障的整体解决方案，客户选择的服务较多是整体规划方案，同时在方案中会根据实际情况，采用家族信托、遗嘱、家族宪章等工具运用。第三类服务主要以疑难复杂离婚、继承案件为主。

北京市盈科（深圳）律师事务所高级合伙人李魏律师告诉《商讯.家族办公室》杂志：“我们家办中心主要为客户提供家族风险诊断、境内外家族信托、海外上市与资产配置、税务合规优化、融资与股权激励、财富隔离与家族传承、基金会与慈善等一点六面的事务性专业支持服务，从过去一年来看，客户选择家族风险诊断、家族信托设立、财富隔离与家族传承规划服务最多，税务优化与股权激励也有较多咨询。”

北京观韬中茂律师事务所任虹和郑可欣律师也反馈，目前客户选择比较多的是实现家族财富增值、风险隔离和永续传承方面的业务，如为境内外信托机构、私人银行、家族办公室、高净值财富人群提供量身订做的境内外家族信托架构设计、投资基金与慈善基金架构设计、税收筹划等专业法律服务。

北京道可特律师事务所合伙人周冰冰律师表示，团队以自然人客户提供以设立家族信托为目的的资产整理、股权重组、家庭成员婚姻继承法律咨询；为自然人客户提供家族信托落地所需法律服务；为机构客户提供家族信托及前述事项的咨询和合同撰写服务；当前阶段，客户聘请律师参与的家族信托服务，很多停留在以设立信托为最终目的的各种资产整理、股权重组、婚姻家事咨询等服务。

律所获客渠道和收费标准

律所型家族办公室服务的对象，除了高净值个人客户，大都是私行客户、甚至是机构的家办客户，资产类型也比较复杂，包括股权、不动产、金融资产等。

至于律所是如何获得客户，《商讯.家族办公室》杂志在访问中所得回答大体相同。律所获客的途径主要有三个：一是合作机构如境内外信托机构、私人银行、家族办公室的推荐和转介；二是来自本所金融商事领域如境内上市、再融资、重组并购、股权激励等项目客户派生家族事务领域业务需求；三是来自客户直接委托和客户转介。

通常，联合家族办公室对家族客户的资产体量有一定的要求，但是，对于提供家族事务领域法律服务的律所来讲，他们对客户的资产体量并没有设置要求。在《商讯.家族办公室》杂志的访问调研中，律所的代表们一致表示，会根据客户的实际需求建议客户选择相应的法律服务，只要其需要律所的服务并接受相关费用，律所都可以提供。除非该法律服务涉及到外部机构的相关资产体量准入门槛要求。

很多人都很关心家族律师怎么收费的，从这次《商讯.家族办公室》的访问中，我们了解到律所们大都会根据所提供的具体事务性服务，按工作量计费。

任虹告诉记者，家族客户对律师的需求，是贯穿在整个家族财富管理的过程中的，如方案设立前的咨询、相关协议的起草签署、资产的过户、税务筹划等。律师事务所一般会就家族客户的不同需求，进行不同方案的收费，由于家族客户的服务一般比较定制化，没有统一的收费标准。

李魏向记者透露了实际业务中更为确切的收费标准。“我们通常是根据事务的复杂程度、专业要求、责任大小与工作量等协商确定收费，而不是按照涉及财产金额的一定比例收取费用。比如家族信托服务，一般金融机构都是按财产比例每年收取服务费，而我们的家族信托设立服务费用仅九万九千元起，且是一次性收费，无需年费，如果信托财产仅为现金，无论金额多高，都不增加收费，还可以免费无限追加。帮助客户节约了大量成本，也让家族信托走进千家成户减少了阻力。” 

薛京则向记者强调：“我们不会按照客户财产标的收费，而是按照工作量和复杂程度来收费。”一般是按照服务具体内容和工作量提供清单式报价，比如家族财富风险梳理、家族宪章、遗嘱、家族信托、家族股权架构调整与税务筹划等模块，分别根据工作量提出服务费用，由客户选择现阶段亟需哪些服务，下一阶段需要哪些服务。最后按照客户选择的各服务模块，最后综合报价。

如何获得家族客户的信任？

从我们的访问中看起来，专业的律所家办获客有方。但是，不久前发生“鲁南制药”家族信托宫斗案例，至今还常被人们提起。鲁南制药已故创始人将鲁南制药25.7%股权的通过信托将权益交给受益人（独女），结果被负责家族信托的律师，国内某知名律所合伙人给吞了，受益人成了律师老婆。这件事地影响极为恶劣，甚至有家族客户会对一些家族律师从业者的道德水准或者专业水准产生怀疑。

那么作为律师或者律所，处理的都是家族客户生命中非常重要的事件，例如股权、婚姻、遗产、传承、官司、见证等，他们是怎样获得客户的信任的？

李魏律师表示，律师服务关系到客户的生命健康、家庭幸福、事业稳定与财产权益，责任重大，要想获到客户的信任，除具备专业知识外，更重要的是有诚信、能力与责任心，诚信就是不能对客户误导与欺诈，要实事求是，如实相告，帮助客户正确判断；能力就是要具有敏捷的思维、较强的沟通与变通能力以及过往的成功经验；责任心属于职业道德范畴，律师在接受委托后，必须全身心投入，不仅客户看得到的要做好，客户看不到的也要主动做好，一切以客户利益为先。

“我们律师在办案中，经常夜里睡不着，琢磨案子的细节，有好的想法立即起床进行记录；一份法律文书反复修改，精益求精。当你对客户真心，客户自然也会对你信任。”李魏语重心长地说。

薛京律师强调：“作为财富管理律师，有专业、有高度、有使命感，我认为是建立客户信任的基础。”首先要获得客户的专业认可。客户会从律师所在的律所平台、律师的社会影响力、律师的专业业绩、其他机构的背书、律师与客户的沟通综合判断。所以，具有综合的专业能力与清晰的表达能力非常重要，同时还要在这一领域深耕，律师及团队的品牌和影响力能够让客户产生足够的信任感。其次，要有甲方思维，让客户感受到律师是站在客户角度为客户的整个家族利益思考，同时有能力提供战略方向与战术方案。当客户感受到律师专业能力与使命责任时，信任自然就会产生。再次，律师要深谙客户的心理，找到客户关键心理锚点、和规划的关键利益平衡点，帮助客户厘清内心对家族规划的目标，打消客户顾虑，有帮助客户推动整体进程的担当。

任虹律师表示：“在与合作机构的合作和在为家族客户提供其他领域法律服务的过程中，律师用专业和高效的服务为客户提供了问题解决方案，赢得了客户的信任。基于之前良好的合作关系、客户基础以及本所在法律服务市场卓越的口碑，客户在面对诸如股权、婚姻、遗产、传承等家族事务时也选择了我们。”

周冰冰律师则很自信地告诉记者，团队主要依托于在信托财产独立性的理论研究和家族信托业务落地实操的经验，足以使客户信服。

家族律师服务的瓶颈是什么？

获客和取得家族客户信任都是服务中需要克服的共同困难。从《商讯.家族办公室》杂志的访问中，我们发现其实每一家律所，在服务家族客户的时候，他们遇到的瓶颈是不同的，既有人才缺乏的，也有法律法规缺乏上的，还有跟客户知识缺乏的等问题。当然，这些瓶颈也跟他们的规模、发展阶段和业务方向不无关系。那么，他们的瓶颈是什么，如何克服？

北京市盈科（深圳）律师事务所李魏律师坦言，作为事务型家族办公室，每完成一项客户需求项目上，都需要投入大量的人力与时间，由于家族客户的高标准要求，并非普通专业人员能够胜任，所以，整体服务产能受到限制，如果想服务更多的客户，就需要更多符合要求的人才与服务人员，但这方面的人才培养周期较长，所以属于较难克服的发展瓶颈。

北京观韬中茂律师事务所任虹律师则把方向指向了实务，由于信托的法律文本非常复杂，依据客户情况定制的信托协议需要与客户反复沟通，进行调整和修改。需要注意的是，由于境内外信托法律制度不同，不同离岸信托地的具体规定也不同，在非大陆地区设立信托时需要聘请专业的境外律师对信托文件进行审核，大陆律师在这个过程中主要起沟通及辅助作用。涉及财产需要跨境转移的，还需要综合考虑境内外信托架构搭建和税务筹划等方面问题。另外，我国家族信托起步晚，法律和监管尚不完善，信托配套制度缺位，业务缺少规范流程，需要律师综合运用法律深度参与家族信托的各个环节。

北京道可特律师事务所周冰冰律师表示，服务中遇到的瓶颈主要来源于客户的信任度和资产配置能力。她认为，提升信任度来源于时间的积累，而提升资产配置能力来源于良好的异业合作。

在北京大成律所薛京律师看来，在服务家族客户，最大的瓶颈有二个：第一个是客户对于财富规划的通识与常识准备不足，第二个是在具体形成方案时客户的纠结与拖延。

财富规划与公司赚钱业务不同，是一个自我优化的过程，并不直接产生收益。所以，客户认为重要但不紧急。即使客户下定决心做这件事，往往也是没有时间和耐性参与方案制定，律师需要反复沟通、确保客户足够理解方案的内容与法律性质、确保方案实现客户需求。由于在制定方案中会涉及很多家族成员的利益纠葛，所以也会碰到很多规划方案因为客户的纠结与回避冲突，导致无法推进的。

薛京律师分享打通瓶颈的方式就是对客户进行充分的通识教育与心理准备提示，同时也给与客户充分的尊重，帮助他们克服内心焦虑与纠葛，一层层推进方案的指定与实施。这是财富管理律师与其他业务最大不同之处。

家族律师服务的规划和升级

我国信托制度相较于英国信托及典型离岸信托地的信托制度还有较大差距，从完善度上讲也不及日本及我国台湾地区的信托制度。但是不完善意味着机遇，意味着市场还未固化，律师有更多的空间去参与到家族事务新的业务模式的创新中，也有更多的期待去面对制度的完善。

那么，对未来的提供的家族服务有什么规划和升级？如何与业内同行展开竞合互动？从那些方面进行创新或者凸显自己的特点？对此，受访的律所型家办都表示，会在家族办公室的生态中寻求开放合作，并强化自生的专业和特点。

李魏律师表示，差异化形成互补与合作，业内同行大部分都是同质化竞争，这也是我们在思考与重视的问题。我们除了让传统服务升级外，更要强化自己的创新服务产品，比如民事信托服务，目前就是他们非常独特的专业服务产品，很受客户欢迎，也吸引了很多机构主动合作。

周冰冰律师透漏，未来会与高端理顾合作，创建以理顾和客户为核心的私人家族办公室。

任虹、郑可欣律师则表示，对未来家族服务，团队希望是在非标服务的基础上，尽量提炼出高频风险模型及解决方案，来摸索适合中国本土的家办法律服务产品。另外，他们也希望也和诸多家族、家办机构合作，共同探索家族客户+家办+律师的标准合作流程，推进为客户提供高效、落地、有效的规划服务与境内外信托机构、私人银行、家族办公室、境外律师事务所等生态圈合作的基础是各自的资源禀赋以及专业的优势互补。

“生态圈包括金融机构、律所、税务、移民机构等主体，我们的客户具有高度重叠性，提供服务各有侧重，但是客户对于传承与保障规划内心需求是“一盘棋”，希望能提供的服务也是一揽子的。所以，我认为未来家办生态圈的合作应该是摒弃产品导向的乙方思维，从客户需求出发，建立无边界的“家办生态”，汇集各个业态的优势人才，高效组成跨平台家办服务团队，真正以解决客户问题为使命，推动整个家办生态发展。我们团队也是开放和各个机构、包括律所合作，分享我们所有的服务经验与最新服务产品。”薛京说。

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