WeChat ID Intro 【战略顶层设计】 【互联网金融教育】 【天使投资】 【上市孵化】 【新商业模式研究】 百草味，从小作坊起家，14年日积月累，不遗余力打造百亿级休闲食品巨舰。 良品铺子，门店数量突破2000家，全渠道销售额45亿元，霸气外露。 三只松鼠，2016年双11当天销售额额突破5亿元，异军突起，迅速成为中国电商坚果第一品牌。 坚果炒货的江湖好比一口炒锅，每一次翻炒都搅动起一番风雨，从未停歇。 本文为创业派原创文章，首发于公众号快刀三侠（ID：iyqkpd），作者：雪姨，转载请获授权 ● ● ● 小作坊的独立战争 北纬30°，一直以来都是一条神秘而又奇特的纬线。在商业版图上，亦是如此。 2002年，杭州下沙大学城。蔡红亮在送走了最后一名客人之后，关上店门，开始结算营收，“27万元！” 彼时，中国炒货市场上，炒货经销商大多从批发市场起家，以夫妻店和个体户的形式经营，还没有真正从炒货“经销”转变成炒货“营销”。 同这些散户相比，蔡红亮的零食铺“百草味”虽然还是以小作坊的形式经营，但已初具品牌雏形。首先，他把散装炒货都改为独立包装，价格便宜，品种也丰富；其次，无论是包装袋还是收银小票，都印上百草味的logo。蔡红亮还深谙营销之道，不断推出活动，吸引了众多爱尝鲜的学生顾客。两个月下来，店铺营业额就达到了27万元。 初尝战果，蔡红亮迅速将百草味在全国大学校区铺开。至2006年，百草味的线下门店已经已经扩张到140多家，全年销售额达到1.5亿元。 2006年的炒货坚果市场并不太平。当时，中国的休闲食品市场已达到百亿级，国内的徐福记、喜之郎和洽洽等品牌在这个领域挖到了第一桶金，国际巨头雀巢和玛氏等品牌也掌握了中国市场超过半数的销售收入。 蔡红亮单打独斗之时，同样在北纬30°，又闯进来一个市场分羹者——杨红春在武汉成立了休闲食品品牌“良品铺子”。 杨红春并非贸然闯入，在此之前，他花了一年多时间摸索市场。先从大型商超那里买来供应商的名单，挑选出零食做得好的工厂，然后挨个联系、拜访、考察和谈合作。 但良品铺子的开业并不如百草味那般一帆风顺，而是连亏了三个月。小作坊的规模小、要货少，供应商还需要按照良品铺子的要求生产，因此合作热情并不高。杨红春执意先把钱付给工厂，工厂忙起来有时候会忘了发货，他也不追究，只说“不愿意合作就算了，那钱送给你了”。如此一来，大多数供应商面子上也过意不去，继续发货。合作关系就这样慢慢建立起来，良品铺子也在第一年开了6家门店。 当良品铺子在武汉声名鹊起时，一些其他的零食品牌连锁店也开始抢占武汉市场，甚至有冒牌良品铺子出现在街头。面对左右加夹攻，杨红春并不着急还击，而是严格把控品质，要求所有上柜销售的零食都必须接受严格的筛选，“品质是良品铺子赖以生存的根本。” 蔡红亮正带着百草味在全国遍地开花，看似偏安武汉一隅的良品铺子也开始在全国悄然布局。彼时，从未谋面的两人并不知晓，正面交锋很快就要到来。 ● ● ● 线上革命 2010年，坚果炒货市场随着各个品牌的加入，竞争日渐升温。同时，电商的崛起仿佛在一夜之间改变了中国的商业形态。 蔡红亮身处电商之都的杭州，看着互联网将年轻人都汇聚到了线上，他终于按捺不住，果断地将百草味的触角伸向了电商，于2010年12月6日正式入驻天猫。仅用了4个月，百草味一跃升至天猫零食类目第一名。 正当大家兴奋地认为百草味会在线上线下同时开花的时候，蔡红亮又做出了惊人的决定：逐步关闭线下140多家店铺，全面转向线上。 传统企业转型电商必然经历阵痛。对百草味来说，这种转变几乎等同于革了自己的命。 百草味物流线工人在紧张发货中 最惊心动魄的一次，百草味参加聚划算活动，仅用一天就卖完了所有的货。表面的光鲜成绩下却漏洞百出，时间配合与生产周期、销售预算完全出错，整个供应链都断了。蔡红亮半夜和司机从临安赶往杭州发货，他在车上眯了半个多小时，睁开眼的时候，心都提到嗓子眼儿了：“司机困得不行了，车已经往隔离带开过去，立马叫醒了他，再晚一步就直接冲进京杭大运河了！” 叫醒司机的同时，蔡红亮也清醒过来，“从线下转移到线上，意味着百草味必须要从一个零售商变成能够自己生产产品的品牌。”此后，百草味开始了大刀阔斧的“革命”。他花了一年的时间，从原材料生产到物流和销售，每一个环节都学了个透。又用了两年时间来改善供应链、物流和用户体验。 百草味在自我革命，良品铺子的线下发展却不敢有丝毫懈怠，一方面在湖北及周边城市打造样板市场，一方面开始尝试加盟，并开启了加速狂奔的节奏。2011年，良品铺子的规模已经达到720家，2012年突破1000家。 良品铺子线下门店 与此同时，良品铺子也开始筹划电商发展。杨红春退居幕后，深入研究产品，把电商运营交给了杨银芬。 良品铺子先后在京东、淘宝和一号店等渠道铺开，但当平台全部打开后，有些产品的供应能力受到了极大的挑战，在重大活动时，电商一天涌进的订单相当于往期一个月的订单量。此外，基于门店业务运行的信息系统和仓储能力的问题也都暴露出来。 最后，良品铺子扛不住了，果断将电商运营独立出来，重新开发线上交易系统，专门为线上开辟单独的SKU，仓库也必须分开。为了保证物流速度，又先后在临安、杭州、北京和广州等地建立分仓，这些仓库距离订单的半径不超过500公里，既能方便供应商就近送货，也考虑到了覆盖范围内快递公司的数量。如此一来，良品铺子做到了85%以上的订单能够在隔日送到用户手上。 与百草味不同的是，良品铺子采取的是线上线下齐头并进。第一次线上和线下的连接是通过抢红包游戏建立的。用户参与游戏获得的红包代金券，线上线下通用，用户使用红包消费，可以享受1到100元不等的优惠。两次活动分别投入200万元和600万元，线下销售额第一次新增了2591万元，第二次则达到了1亿元。 杭州、武汉，同在北纬30°，两地相距不过600公里。良品铺子劲头十足，一向追求第一的百草味岂能容忍对手酣睡卧榻之侧？ ● ● ● 小鲜肉VS老司机 百草味与良品铺子的阵势拉开帷幕，双方剑拔弩张。然而，就在双方战争一触即发之际，一家名为“三只松鼠”的坚果品牌半路杀了出来。 对于百草味和良品铺子两个坚果“老司机”来说，三只松鼠无异于“小鲜肉”，并且是不容小觑的“鲜嫩杀手”。 三只松鼠于2012年6月上线，此前没有一家线下门店。它仅用了65天的时间，便超过百草味，坐上了一把手的交椅，并在双11当天创造了3500多万元的销售业绩。 互联网上什么传播最快？三只松鼠创始人章燎原认为，口碑营销是最好的营销，必须让顾客得到喜悦和尖叫，而这一定是产品本身之外的东西。 章燎原将目标客户锁定在年轻人群当中，一改淘宝买家一口一声“亲”的称呼，将三只松鼠的顾客称为“主人”。“当你在淘宝购物时被喊一声‘亲’，一定不会记得是哪家店，但是叫主人一定只有三只松鼠一家。” 一开始，团队员工都觉得肉麻，章燎原就第一个开口，他坐在电脑面前对顾客说：“主人主人，我是小鼠儿。”久而久之，员工和顾客都习惯了这样的身份。 接下来，章燎原定下了两个原则：1、所有客服都必须把自己当做小松鼠，称客户为主人，为主人提供萌式化个性服务；2、三只松鼠的所有员工必须以“鼠”字开头，在潜移默化中形成独特的企业文化。章燎原也自称“鼠老爹”。 仅凭一招“萌式营销”，三只松鼠便快速俘获了80、90后年轻一族的味蕾。 眼看着第一的位置被对手夺去，百草味迅速展开了还击，推出“老客维新”的活动。其中最独特的方式之一是，在每年中秋节还没到之前，就开始给老客户送月饼。这个在单一用户看来微不足道的关怀方案，对拥有千万粉丝庞大体量的百草味来说，却有着不小的成本压力，并且一坚持就是5年。 百草味成功逆袭的关键一招，不得不提“吃货节”。 随着网络上各种节日的流行，有节造势、无节造节，已成为各大电商公司营销的节点。为了让吃货们拥有专属的节日，2014年5月17日，百草味邀请了100万的粉丝，打造了一场全民盛宴，并邀请了香港tvb知名演员许绍雄前来杭州为百草味粉丝送快递。通过此次吃货节，百草味重新夺回第一的宝座。 面对百草味的出击，三只松鼠似乎并不担心。“我们要关注的不是怎么去死，而是如何挖掘每一节细节短板，把短板控制住。”他也丝毫不掩饰自己的野心，“未来要做全球零食。” 生猛的三只松鼠迅速在子类目中挖掘出增长点——碧根果。坚果市场虽然已成红海，但碧根果极具成长力，离市场饱和也还很远。早期，三只松鼠采用爆品战略，用碧根果这个单品直击袋装坚果市场，从而引爆市场。 此外，为了跟上销售步伐，三只松鼠将融资投入到供应链的IT化建设，打造生态农业平台，通过数据和品牌将供应商和消费者联系在一起。同时，建设专业化物流，通过大数据分析，计划在全国范围内建成10个仓库。 通过一系列的布局，三只松鼠一次又一次创造销售奇迹，2014年双11当天销售额突破1亿元，2015年翻了一番，到2016年，则达到了5.08亿元的销售业绩。 三只松鼠与百草味酣战之时，良品铺子也紧跟其后，积极备战。在每一次大型活动来临之前，电商事业部先盘点活动有可能带来的流量、流量转化率等关键数据，再通过掌握的数据推算活动的销售规模。活动开始后，前端部门对每天货物的进销存情况进行滚动监测，通过监测判断下一步应该对销售计划做何调整，以此确保仓库不会出现某个品种的存量失衡，也避免了爆仓。 良品铺子的精密规划为自己带来了2015年双11当天1.23亿元的销售成果，也成功跻身天猫零食店铺第一阵营，紧跟在百草味之后。 2015年，坚果市场已成三足鼎立之势。然而三足鼎立并非稳态，江湖一直激流暗涌。 ● ● ● 新零售的战场 随着双11进入第8个年头，商家们已不再是唯销量论英雄，而是从纯粹的销售额转向全端内容打造，以及同消费者的沟通。 第一个风云再起的是百草味。 在双11开始的前两周，百草味开启了史上第一个抱抱专卖店，开卖虚拟产品“抱抱”。奇葩说知名选手颜如晶和樊野赠送拥抱，产品一上线立遭秒杀，送抱过程也被全程直播。 又联合杨洋在天猫“明星家生活”栏目直播发布会，以真人秀直播形式发布又一款IP化产品“仁仁果”。1小时的直播，共同在线的观众超过10万人，点赞数超3000万。 三只松鼠却“反其道而行之”，并不请明星代言，而是自制IP。 成立伊始，三只松鼠便推出虚拟化营销，松鼠便成了天然娱乐化的IP，这也为三只松鼠的动漫全产业链做好了铺垫。 据悉，2016年，三只松鼠已经投入数千万打造动画片，将在年底或明年年初推出，并以此延伸出大量周边，目前已经推出190多款产品。 当百草味和三只松鼠都在布局IP战略时，良品铺子正在试图打造一个融合所有用户的生态圈，把线上线下所有渠道的信息都打通，让顾客不管在网店还是门店购物，都能享受一致化的体验。 另一方面，三者都在谋求线上与线下的融合。 三只松鼠投食店 2016年国庆期间，三只松鼠第一家线下门店“投食店”开业，生意异常火爆。章燎原对投食店有自己的定位：“O2O的核心在于线上和线下如何互动起来，过去的O2O强调功能性，即线上下单、线下配送或提货，这是物流形成的O2O。而三只松鼠的O2O是基于品牌的O2O，当品牌在线上产生销售功能以后，品牌在线下存在的使命就是展示和体验。” 百草味也将重启线下体验店，制定了“一城一店”的计划，预计将在杭州开设第一家店，目的是唤起消费者购买的兴趣，最终引导到线上成交。 良品铺子也在谋求门店角色的升级。与10年前30多平方米的小店不同，良品铺子的目标是建设大店和形象店。“互联网时代，门店依然是食品零售的核心和关键，通过电商的支持，打通全渠道实现随顾客所需而动。”良品铺子的梦想是把店铺开到每一个省份。 大环境在变化，在流量不再是红利的当下，人人都在讲“新零售”，各路商家仍在探寻和摸索中。 机会， 抓住了就是黄金，错过了就是流水； 书， 看了就是知识，没看就是废纸； 理想， 努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力， 虽然未必会收获， 但放弃，就一定一无所获。再好的机会， 也要靠人把握，而努力至关重要。放手去做、执着坚持！拼一个春夏秋冬，赢一个无悔人生！ 通常人们说的三观是指：世界观、人生观、价值观。三观即独立又相辅相成，缺一个都不健全。在开篇之前，需要对三观的定义进行必要的了解。以下是经过度娘的帮助，找到对三观相对完整的解释，哲理性较强，但请务必进行简要思考： 世界观 世界观，是哲学的意识形态。世界观是人们对整个世界总的看法和根本观点。由于人们的社会背景不同，观察问题的角度不同，形成不同的世界观。世界观的基本问题是精神和物质、思维和存在的关系问题。根据对这两者关系的不同，划分为两种相对立的世界观，即唯心主义世界观和唯物主义世界观。 人生观 人生观，是指对人生的看法，也就是对于人类生存的目的、价值和意义的看法。人生观是由世界观决定的。人生观是一定社会或阶级的意识形态，是一定社会条件和社会关系的产物。人生观的形成是在人们实际生活过程中逐步产生和发展起来的，受人的世界观制约。不同社会或阶级的人有着不同的人生观。 价值观 价值观，是指人们在认识各种具体事物的价值基础上，形成对事物价值的总的看法和根本观点。一方面表现为价值取向、价值追求，凝结为一定的价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为人们判断价值事物有无价值和价值大小的评价标准。个人的价值观一旦确立，便具有相对稳定性。 这三观有个先后顺序，为什么世界观优先，人生观其次，价值观最后？也许有人会说，我连世界都没观过，哪来的世界观？又谈何人生观和价值观？ 仔细思考，会发现三者之间确实存在一定的先后逻辑关系。人生观一定是在各自原有的世界观中建立的。举例：假设你所涉足的只在100公里内，你所形成的人生观基本就在这个范围；如果你周游过10个国家，那么你所建立的人生观也至少有10个国家的范围。同样，一个刚出生的婴孩，即便范围很小，认知度非常有限，人生观也在TA的小世界范围内（抑或小生命还不知人生观为何物）。可见，一个人的人生观和价值观是在个人的世界观中被逐渐建立。 如此看来，在三观中，最重要的当属世界观，因为影响其他两观的建立。其实三观的问题比较形而上学，不像物质能看得见，摸得着，属精神层面。但作为人，若没有精神，就像行尸走肉，就是慢慢等死，和动物没任何区别。不管你有多富裕、多有地位和才华。最终的结果逃脱不了：死亡。 如同马其顿国王亚历山大大帝一样，几乎统战整个欧洲帝国，应有尽有。在去世前，深明人生的虚空，岁月的短促，生命的脆弱。自己奋战十余年，战无不胜，但却胜不了死亡，并命部下在其死后，将自己的棺材两侧留上孔，将其两只手伸出。以示后人：他虽一生奋战，风光无限，死后却两手空空，怎样赤身从母腹而来，还要怎样赤身归回。叫天下人可以看见，并唤醒他们沉睡的心灵。 面对人生难题，通常情况下有三种态度：1、积极面对；2、消极对待；3、无所谓（这种严肃性话题，本文暂不作讨论）。 如何有效建立正确和完整的三观（首先要正确，然后再完整），对于一个对自我负责的人来说，显得尤为重要和当务之急。解决本质问题，才会使人活得更有价值和意义，以及从容淡定的面对人生。以下是有效建立正确和完整三观的方法（仅供参考）： 1、心中要有一个信仰； 2、多读跨界的经典书； 3、多出去看美丽世界。 心中要有一个信仰 核心价值  是非判断 人和动物除了有肉体之外，最大的差别在于，人有灵魂，而动物没有。灵魂是触及到信仰层面。无论你信仰什么，指的是真正的信仰。真正的信仰乃关乎你个人，与他人无关。真正的信仰，在本质上能改变你的生命，改变你的性情，生活因此也会发生变化。流于表面的或遗传的信仰都不算，只有和你个体生命产生了深刻的关系才算。 世间存在善恶。有人会选善，有人会向恶。一切皆有可能。上帝给人充分的自由意志，来自由选择善或恶。若上帝限制了你的自由，就如同造了机器人，没有任何意义。不过，你要为任何决定负责，没有人能为你的决定承担责任和后果。因为，一切的最终选择权是你自己。所以要全面和本质的看待一个问题很关键，也很重要。 活得越久，越会发现：内心深处始终有一小块，是无法用世间的事物来满足的，包括不仅限于金钱、地位、荣誉等，甚至人人都追求的幸福。只有信仰所代表的宗教属性能填补那个缺口。这是真实的。也许现在你没思考过，或没察觉。没关系，对有追求和常思考的人来说，总有一天，时间和智慧会让你意识到。 世间任何信仰都值得尊重。至于本人，所信的是基于《圣经》所代表的基督信仰。也许你会问，我为何选择基督信仰？对于宗教和信仰，以及智慧和真理的判断，本人之前写的文章：《世间的智慧有很多，但惟独真理只有一个》已给出详细说明（在这就不多唠叨了，有兴趣的朋友可以去翻翻看）。对于个人而言，基督信仰便是一生所笃信的，并作为自己生活的准则、是非的判断和一切价值的衡量标准。 随着时代的变迁，会导致世间流传和出现各种学说和价值理论。自己从不排斥去接触和了解，至少可作为丰富知识层面的一个考量。不过，最终所有的思想和价值都会经过《圣经》所建立的核心价值来衡量和判断。如此就不会随意摇摆和随波逐流。这就是为什么，第一步人要有一个信仰的重要性。 虽然中国民间信仰众多，但仍然是个信仰严重危机的国度，何以见得？这个问题，林语堂先生生前就看得较为透彻，他说，“中国人得意时信儒教，失意时信道教、佛教。而在教义与已相背时，中国人会说，’人定胜天’。中国人的信仰危机在于，经常改变信仰，或是根本没有信仰。” 林先生的这番话可值得琢磨和深究，相信他的生命旅程比一般人要丰富、深刻。因为他作为贯穿中西文化的中国著名文人学者，也曾两度获得诺贝尔文学奖提名。他从最初的一位基督徒，中途改成儒释道，最后笃信基督。这是一个很有意思的转变，背后一定有一个个可值得推敲的思想和逻辑。有兴趣的朋友可以关注他的书和他的心路历程。 万企共赢 案例 | 人物 | 营销 | 干货 | 趋势 | 商业模式 ↙点击阅读原文，抵达企业解答，悦读企业路线 Learn about writing a valuable comment Scan QR Code via WeChat to 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