税务软件—税务市场的数字化新机遇｜云岫研究
近年来，税务软件一直是资本市场关注的焦点之一。财务管理、资金管理等细分赛道陆续开始出现龙头公司。相比而言，税务赛道的数字化程度较低而企业的需求更为刚性，是税务服务的新蓝海。在美国，Intuit已经是百亿美金市值的上市公司，而中国公司还在刚刚起步的阶段。本篇研究将全面解析中国与美国税务服务环境的不同，以及分析中美两国税务软件公司的行业格局和发展路径。
企业服务/产业科技组Aaron（微信：ashen1412），欢迎交流。
税务服务扎根于税务制度，中美底层税制的不同土壤决定了上层税务软件公司不同的花朵
个人端：美国直接税/个人所得税占到税收收入的重要部分，加之税务局对于纳税申报的管理严格，因此C端的报税服务需求巨大，带动了个人报税行业发展，Intuit也正是因为C端的土壤应运而生。中国个人所得税在税收构成的比重较小，并且个税的计算相对简单，税友主要为G端开发软件 企业端：中国税收结构中，企业所得税和增值税的占比近60%，又因为增值税实际由企业来缴纳，90%的税实际由企业作为征收对象，因此企业纳税负担更重。美国税务软件公司，不论是服务KA还是SMB客户都已经出现相应的独角兽公司。中国服务企业端的税务软件公司的想象空间巨大
税务软件公司的历史悠久，传统公司的护城河来自长年累月积累的行业认知和服务能力，而新兴公司依赖新的客群和新的需求切入市场
传统公司：税务软件行业历史悠久，最早一批公司比如Sovos以及Vertex都成立于1980年前后，两家公司积累了行业的know-how和对KA端需求的know-how，至今在KA领域仍然保持着领导地位，服务着接近一半的财富500强公司 新兴公司：在自助型软件出现之前，SMB客户主要通过外包来报税，成本相比软件要贵3/4，因此创造了新的需求。随着技术发展和美国人力成本的上升，SMB客户越来越需要易用且便宜的税务服务，Avalara和Taxjar相继诞生，为SMB客户提供自助型税务软件 税务软件的发展依赖于渠道：税务软件公司依赖渠道拓展业务，新兴公司的崛起往往是因为新渠道的出现和成熟。比如Intuit早期通过PC端预装来拓展市场份额，Avalara的增长依赖于亚马逊电商生态的成熟，而Sovos以及Vertex则依赖于Oracle和SAP的生态为KA提供服务
中美税务软件市场接受度存在差异，美国市场对税务软件接受程度整体较高。但不论中美，KA客户对于税务需求的复杂度都要远超SMB客户，单纯SaaS产品难以满足KA用户需求
中美税务软件市场接受度不同：美国税务软件市场发展成熟，针对大中型、中型、小型企业需求差异化竞争。中国的税务软件处于发展初期，小微企业数字化程度不高，产品接受度相对较低，且由于小微企业本身纳税体量较小，对税务服务需求低 KA客户的税务需求复杂：KA客户的需求始终包含定制化的部分，光依靠标准化的自助税务SaaS难以满足KA客户在复杂业务场景下的特定需求。即使是在海外，主打财富500强客户的Sovos和Vertex目前SaaS收入占比也只有50% SMB客户的税务需求包含在财务管理中：SMB客户涉税业务并不复杂，往往报税只是财务管理的模块之一，客户需要的是能提供所有基础财税功能的all-in-one产品。比如Intuit的Quickbook产品除了提供税务服务，还提供财务服务、票据管理和员工、库存、营收管理等，另外通过Payroll产品提供员工薪酬支付税收表格填报，一站式满足SMB客户的需求
目前中国的税务软件市场广阔，在金税四期的推广下存在系统性机会，中国企业可以借鉴Intuit的发展路线，但照搬照抄必然水土不服
金税四期大背景下，税务软件的发展将进入快车道。在数字化大背景下，建设“世界一流财务”和“财税合规体系”成为大企业加快税务数字化转型的催化剂。数字化转型已经成为“十四五”国企改革和发展规划特别是“国企改革三年行动方案”的“新基建”
目前国内提供税务服务的软件公司大致分类三类，相对来说电子发票和一键申报市场已经成熟，头部玩家出现，但价值链最核心、护城河最宽的自动计税还属于蓝海市场，目前已经有创业公司得到了KA客户的初步验证
中国税务软件发展可以参考Intuit在渠道拓展、生态建设上的经验，但直接照搬没有意义，中国税务软件的机会在于KA侧
美国税制：美国各级政府相对独立，联邦政府、州政府和地方政府均拥有独立的税收立法权及税务执法权，不同地方税率区别较大 中国税制：中国为建立起统一的大市场，避免各地区通过制造税收洼地展开恶性竞争，在全国范围内实施统一税制，税权高度集中，只有全国人大及其常委会有税收立法权（可以授权），各级税务局主要负责执行
美国：个税是联邦和州的主要税收来源，企业税负较低
联邦政府税收以个人所得税及社会保险税为主。2020 年个人所得税占联邦税收比重最高，为47%，其次是社会保险税 38.3%，第三是企业所得税6.2%。 州税以个人所得税和销售税为主。2020 年个人所得税、销售税分别占州税税收比重的38.4% 和30.8%。 地方政府税收以财产税为主。包括房地产在内的财产税是地方政府税收的主要来源，2020 年占地方税收比重高达82.7%。销售税和个人所得税占比分别为10.9%和5.2%。 美国企业税负较低。2020 年美国的企业所得税占税收收入比只有6.5%，除此之外实际由企业来缴纳的是较低的社会保险税。
美国州税以销售和总收入税、个税为主（2020 年）
中国：企业税和增值税是主要的税收来源，企业作为主要的征收对象税负感重
个税占税收比重很低。2020 年个人所得税规模为11568亿元，占税收比重仅7.5%
企业税和增值税是主要税收来源。2020 年，国内增值税和企业所得税分别为我国第一和第二大税种，合计占全国税收收入比重为60.4%
企业税负较重。中国企业需要缴纳企业所得税、增值税、消费税、城建税、环保税等税种，以及各种行政收费和劳动成本的社会保险费。以2020 年15.4 万亿总税收收入中，接近90%的税收都是以企业为征税对象
在相对复杂的税制下，美国个人和企业存在较多合规报税、合法降负需求，依赖外部税务服务。因此，美国税务服务行业分为企业市场和个人市场 B端财税服务：主要面向中小企业，包含票、财、税、薪、社等服务
针对企业所得税，形成记账、报税、支付、票据等财税服务 针对工资税和员工预缴个人所得税，形成Payroll等员工薪酬管理服务
C端财税服务：面向个人，主要包含报税协助服务和自主报税软件
C端报税服务需求较大，带动个人报税相关行业发展。美国个人报税协助服务发展成熟，主要分为报税协助服务（Assisted）和自主报税软件（DIY）服务 例如，美国个人所得税涵盖薪酬、资本利得、生意收入、房屋出租等应税收入，计算复杂；报税时，通过报税身份选择（例如单独报税或夫妻一起报税）、减免和抵扣项计算等方式，可以合理减税、增加实际收入
美国市场税务软件渗透率较高
据Statista数据，财会记账和税务申报分别是中小企业使用量排名第一、第二的软件服务；2016年，已有64.4%中小企业使用财会软件，43.3%使用自主报税软件
新型SaaS税务公司主要服务中小企业
新型税务软件主要针对中小企业，产品价格约100—1000美元/年。大、中型企业主要使用SAP、Netsuite等ERP软件，或雇有专门财税人员；Intuit、Xero、Taxjar、Avalara等软件主要服务于中小企业，包含记账、报税、支付、票据等财税服务。此外，Intuit、ADP、Gusto等针对雇员工资支付、工资税计算推出Payroll服务
第一层是向美国境内企业付款，管理最松，下家合规负担最轻
在美国“信息管税”的思路下，税务机关的管理是最宽松的：一般来说只要上家是美国境内企业，下家只要留存对方身份信息就行了，不需要向税局报送这些身份信息，更不用向税局报送交易信息，税务局和银行协作税务稽查
第二层是针对美国居民个人的付款
属于零散税源，征管成本相对较高，因此从源头上信息要求更严，付款方的合规负担更重需要向税局报送付款信息。最常见的报送工具是F1099，主要的付款内容是利息、股息、服务费、不动产交易信息等
第三层是针对美国居民个人付款的扣缴
属于更加零散的税源，征管成本更高，因此美国税局干脆让付款人扣税，通过W-4和W-2来申报审核
B端财税服务：主要面向中小企业，包含票、财、税、薪、社等服务
针对增值税、企业所得税等各类税种，提供记账、报税、支付、票据等税务自动化服务
满足金税监管下业务合规、税务合规的要求，未来会转向业务决策精细化管理
C端财税服务：个税申报通过APP，形式较为简单，整体C端对财税服务需求弱
2000年以前（金税一期）：企业以手工记账为主，人工申报纳税，工作效率较低
2000年-2014年（金税二期）：以传统财务软件记账为主，并通过扫描认证、网上申报的方式，能足不出户实现纳税申报，但难以在广大中小微企业中普及
2014年-2021年（金税三期）：财税数据能够通过云计算、大数据的方式上传到云端，实现了票财税集成一体与智能记账。SaaS化财税软件能整体提升财税工作效率，开始在企业中推广普及
2022年至今（金税四期）：财税数据全面上云，票财税一体，监管纳入“非税”业务，通过各部委、中国人民银行以及银行等参与机构之间信息共享和核查的通道实现对业务更全面地的监控
电子发票管理 2015年税务总局开始试点电子发票，以推进数据电子化形式存在。随着增值税电子发票系统的推行，以航信、百望为代表的电子发票类厂商开始崛起，将电子发票的全国普及推进了一大步。目前电子发票产品成熟，市场也较为红海，头部玩家已经拥有较高的护城河 一键申报 一键申报解决的是税务申报的最后一步，将申报表通过接口传输到税局端的系统中。大型公司的业务系统非常复杂，下属每个子公司都需要专人手动纳税申报，往往需要上百人的团队。而各地各省市的申报规则都有很大不同，流程复杂，需要耗费大量人力和时间。一键申报不仅能降低人员成本，还能提升公司税务申报的效率。目前一键申报产品也比较成熟，市场已经成为红海 自动计税 自动计税解决的是从企业业务财务数据到生成纳税申报表的过程。大型公司的业务系统非常复杂，而各地各省市在税收政策上也有所不同，因此计税工作不仅困难而且工作量巨大。不仅如此，大部分公司在计税工作上还是手工作业模式，不规范、不精准、效率低、风险大 传统半自动计税产品基于财税一体的思路，以财务报表来生成纳税申报表。但光是财务数据无法真实反映公司业务本质，往往还是需要人工处理的工作。这类代表公司是金蝶、用友等财务管理软件出身的厂商，以及四大等以咨询服务为主的厂商。新一代产品基于业税一体的思路，将财务、发票和业务数据同时纳入系统，对比不同数据维度生成满足税局要求的税务申报表。这类代表公司是中税云和税纪云。目前自动计税的玩家众多，市场分散，暂时还没有出现头部玩家
云岫认为，在税务软件的赛道上已经出现云砺、百望、云帐房等多家独家兽公司，足以说明市场空间的巨大。在价值链路上与客户业务耦合程度最高，对产品专业能力和智能程度要求也最高，为公司解决计税需求的自动计税赛道上，尚没有头部玩家出现，市场还处于新产品教育客户的阶段，机会和市场空间巨大。
鉴于中国税制的特点，服务KA客户的机会远高于服务SMB客户或C端客户
美国因为其经济结构的特点，服务SMB客户/KA客户/C端客户都能成长出规模体量不错的税务软件公司，但中国SMB客户/C端客户对于税务服务的需求较弱，小微企业基本免税，C端基本通过简单的个税申报APP报税，因此从KA端是更有机会的切入角度
中国税务软件公司需要发现新需求，利用渠道迅速开拓市场
在PC发展高峰期，Intuit 与电脑制造商合作，免费提供预装个人财务软件。通过免费赠送软件，Intuit 开拓了市场，也为后续产品创造了巨大的需求。Intuit 在拓展自雇佣者市场时故技重施，通过与Uber、Lyft 等厂商的合作，以免费软件版本迅速获取大量自雇佣者用户，推动业务快速增长
中国税务软件公司需要审时度势，寻找快速增长的细分市场的机会，比如面向直播电商的MCN机构和网红提供税务合规产品，或者针对中国大量的出海公司在境内外的税务需求提供软件产品
长期来看，中国税务软件公司通过收购拓展功能，完善财税生态系统，提升ARPU和进入壁垒
Intuit以QuickBooks为核心，不断通过收购或自研完善Payroll、Payment等生态体系，推出Live业务，提升用户的增购和留存，形成了竞争对手短期内难以跨越的壁垒 中国税务软件公司需要建立生态体系，在单点的产品能力上不断拓宽，覆盖在税务链路上企业的其他需求，如此不仅可以不断提升ARPU，也使得新进入者难以短时间超车，提升竞争壁垒
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