邦吉：揭秘最古老的国际大粮商
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文 | 陈佳 来自长江证券
四大粮商之一的邦吉围绕农业构建“农资+农场+终端”闭环产业链是其成功的关键要素，探究其商业模式对中国农业企业商业模式变革具有借鉴意义。【欢迎分别回复 亚洲粮商 | 油脂油料 | ABCD | 油脂巨头 | 中粮 | 益海嘉里 | 四大粮商 | 国内粮油 | 嘉吉 | 路易达孚 | 等关键词查看更多『粮商』干货集锦】
邦吉发展历程：一体化产业链三步走
作为历史最悠久的世界粮商，邦吉经过近 200 年的探索，主要业务涵盖化肥、农业、食品业、糖业和生物能源 4 方面，目前公司是巴西最大的谷物出口商，美国第二大大豆产品出口商、第三大粮食出口商、第三大大豆加工商、最大油料作物加工商，为全球四大粮商之一；经营着从田间到餐桌，农资、供应、加工、销售一体化的产业链。其发展阶段如下：
第一阶段（1818 年到 1918 年）：以粮食谷物出口贸易为核心，并涉足粮食加工领域，打造邦吉粮商贸易王国；
第二阶段（1918 年到 1999 年）：南北美均衡发展，“农业+食品+化肥”三大业务并进；
第三阶段（1999 年至今）：在全球范围内进行并购、合作，业务进一步多元化，从农场到终端的一体化产业链条日趋成熟。
邦吉成功商业模式：构建“农资+农场+终端”闭环产业链
邦吉能成为全球四大粮商之一，得益于其构建的“农资+农场+终端”一体化产业链。该链条注重“从农场到餐桌”的每个环节，以市场为导向，主营业务与物流服务协同发展。具体为：
（1）农资方面：邦吉以巴西为中心开展化肥业务，生产各种肥料、饲料、营养剂、添加剂，向农民提供化肥、种子、农药、农用器械。另外，向农户推广农业现代科技方法，提供农业生产技术支持；
（2）农场方面：邦吉基于在南美的发展优势，经营大规模农场，种植粮食、小麦等初级农产品，控制农产品原料，谋求可持续发展；
（3）终端环节：邦吉积极构建物流网络，在主要城市兴建港口，同时，成立全球营销部门，使农产品、油类产品、糖类产品、品牌食品以较低成本销往世界各地，成功实现“从农场到终端”的发展愿景。
邦吉成功商业模式：“农资+农场+终端”产业闭环商业模式
我们认为，邦吉集团能成为全球粮商的核心要素在于其构建的“农资+农场+终端”产业闭环模式。具体为：
（1）农资方面：邦吉以巴西为中心开展化肥业务，生产各种肥料、饲料、营养剂、添加剂，向农民提供化肥、种子、农药、农用器械。另外，向农户推广农业现代科技方法，提供农业生产技术支持。
（2）农场方面：邦吉基于在南美的发展优势，经营大规模农场，种植粮食、小麦等初级农产品，控制农产品原料，谋求可持续发展。
（3）终端环节：邦吉积极构建物流网络，在主要城市兴建港口，同时，成立全球营销部门，使农产品、油类产品、糖类产品、品牌食品以较低成本销往世界各地，成功实现“从农场到终端”的发展愿景。
除此之外，邦吉在全球范围内进行垂直整合，积极新建并购，开展多元化经营，集农资、供应、加工、物流、销售等服务于一体，打造综合性、一体化的产业发展链条。
邦吉一体化产业链条构建——发挥协同效应
邦吉整合农业生产链以充分发挥协同效应，将农业、食品业、化肥、糖业和生物能源各项业务与各部门联系，使其发展为一个有凝聚力的团体，成为有效的、低成本的运营商。具体来说，首先，邦吉的化肥业务提供农资，供农场使用，发展农业，通过经营农场提供农产品原料；然后进入农产品、食品、糖类制品的加工环节，生产、加工部门协同合作；最后利用自身物流网络和营销网络，将前述环节生产、加工的农副产品销往各地。
守护传统优势，促进农业发展
农业贯穿邦吉发展的始终，是邦吉所有业务中占比最大的部分。如今，邦吉农业的生产运输能力每年超过千万吨。邦吉通过各种方式帮助农民进入国际市场，采购、储运并在全球范围内加工销售农产品。
邦吉农业的运营主要集中在北美、南美、欧洲和亚洲等地区，同时在世界各地设有营销办公室。大豆是主要经营品种，此外还涉及油菜籽、向日葵籽、玉米、小麦和其它作物。
着眼市场需求，壮大食品业务
在食品业务的经营中，邦吉为食品加工商和食品服务公司生产、供应各种散装和小包装食用油、色拉酱，以及改良的食用油产品，比如反式脂肪含量低的油品。主要产品还有面粉、面制品、源于大豆的食品原料、粗玉米粉、玉米油、玉米粕、玉米大豆混合粉、玉米饲料。
邦吉食品业务由两部分构成：
一是加工生产各种食用油品，包括特用油脂、人造黄油、蛋黄酱等，供应食品服务业、食品加工商和零售市场。食用油生产部门遍及巴西、北美、欧洲和亚洲市场，拥有众多广受欢迎的瓶装油、人造黄油、蛋黄酱品牌。
二是碾磨小麦和玉米，供应食品加工商、烘焙房、谷物产品制造商、酿酒厂、快餐食品生产厂和其他客户。邦吉食品业务的原料、油籽、粮食等来自农业，利用自建物流网络提高效率。同时在欧洲和印度建立创新产品研发中心，最近研发低反式脂肪和强化油产品，以提高食物营养，应对客户口味变化。
利用南美资源，助力化肥进步
邦吉化肥业务总部设于巴西，覆盖巴西和阿根廷等广大南美地区，拥有完善的分销网络，销售当地知名品牌肥料。邦吉致力于帮助巴西和阿根廷的农业团体提高农作物种植的效率和产量，为农民提供种类齐全的物资和咨询服务。
邦吉的化肥产业主要由两部分构成：营销农作物营养剂、矿物质添加剂和动物饲料添加剂。营销混合氮磷钾肥料、混合营养剂和液态肥料，帮助农民精确评估土壤和作物的各项指标，最大限度提高肥料的利用效率。
关注能源变革，拓展糖类业务
邦吉的食糖总部位于伦敦，在巴西、泰国等其它地区采购和生产食糖和乙醇，并在世界范围内出售给消费者，其中巴西是世界上糖和甘蔗乙醇的主要出口地区及快速增长市场。邦吉 2006 年开始从事食糖贸易，增长迅速。2010 年一季度，邦吉在巴西原有 3家糖厂的基础上又并购了 5 家生产厂商，利用目前在巴西的 8 家糖厂建立大规模食糖和生物能源生产能力，对邦吉的全球营销和贸易业务起到了强有力的补充作用。
垂直整合产业链，“农资+农场+终端”齐头并进
作为历史最悠久的大粮商，邦吉经营着农产品种植、农业服务、粮食收购、物流、贸易、农产品加工、食品原料、品牌食品销售等农业产业链的绝大多数环节，其优势在大豆加工领域表现得尤为突出。邦吉最先在南美扩张，占据先机，因此把握了原材料的优势，在此基础上向下游延伸，垂直整合，构建一体化产业链。
农资：依托化肥产业链，打造多元农资平台
邦吉农资业务不仅涉及传统的化肥、农药、种子、农用机械，还包括农业生产技术推广和农业信息提供等广义概念上的农资，满足不同层次需求。
传统农资，一应俱全
邦吉的农资供应包括化肥、农药和种子，最主要与化肥业务相联系，通过设在巴西的化肥厂生产混合氮磷钾肥料、混合营养剂、液态肥料、农作物营养剂、矿物质添加剂和动物饲料添加剂，为农户提供三大农资，提高化肥厂运营效率的同时提高农作物种植效率。此外，邦吉还帮助农民精确评估土壤和农作物的各项指标，为农民提供最合适的化肥和农药，最大限度地提高肥料利用率。
邦吉化肥是从原料到销售的全产业链，养料部门负责原料加工和中间销售，零售部门负责最终分销和推广，上下游协同合作，提供多种农资。此外，邦吉化肥工厂建在主要消费区，利用区位优势，降低运营成本，其氮磷钾肥在巴西占有 29%的市场份额。
广义农资，提升服务
邦吉的农资供应也离不开农业的发展。邦吉农业主要集中在美洲和欧洲，尤其是在美国拥有谷仓、谷物升降机、农业运输机等生产和加工机械。邦吉将这些农用器械进行整合，除了提供给农场的农户，还通过营销和物流网络运往南美之外的区域，提高农资的利用效率。
除了传统有形农资，邦吉也注重无形农资技术，为客户提供农资增值服务。邦吉宣传农艺学，向农民推广和普及农作物栽培、育种、土壤管理、施肥、病虫害管理、农田灌溉和排水、农产品初步加工和储存等知识。邦吉传授农业生产的现代科技方法，教会农民如何科学使用化肥，如何防治病虫害，如何采用现代技术改土治田，建立科学的耕作制度。邦吉给农民提供技术支持和信息服务，帮助农民提高种植效率和产量，更好地掌握原材料资源。
农场：掌控南美资源，创设共赢模式
邦吉在农场经营方面主要借助南美丰富的可耕地资源，以独特的互利共赢模式经营农场。同时还关注可持续发展，维护农民权益。
依靠双重身份，创造双赢关系
南美洲的农业资源丰富，在巴西、阿根廷、智利、哥伦比亚等国拥有大量各种规模的商业性农场，可以使用化肥并开展机械化生产以提高产量。邦吉在南美尤其是巴西的塞拉多经营大规模农场，拥有或管理近 500 万亩土地，向近 6 万户农民提供综合性的农业服务。邦吉农场将农业服务与金融服务相结合，同时依托化肥业务和物流网络，创造出一种与农民互利共赢的经营模式。
邦吉未在其控制的农场中直接开展农作物种植活动，却拥有大量初级农产品资源，这得益于与农户的良好合作关系。邦吉在农场经营中，将化肥销售与农产品收购相结合。
南美地区虽然土地资源丰富，但整个农业运作和服务体系并不成熟。尤其是上世纪 90年代以来，巴西等国政府紧缩对农业的信贷，农户在投入生产时，往往缺乏购买农资的资金，邦吉利用这一特点，与农户建立合作关系。
在农产品种植初期，邦吉将其生产的化肥、农药等物资提供给农户，既满足农户对农资的需求，又使化肥有稳定的销售渠道。同时，也是以农资供应取代直接贷款，将农场经营与金融服务相结合，降低不良贷款的风险，提高资源利用效率。在收获时节，邦吉要求农户以所收获的农产品偿还农资货款，实现原料收购。
另外，邦吉利用同一交通工具运送农资和原料，减少运输次数，降低运输成本，也能减少资金占用，降低原材料成本。邦吉正是通过这种合作互惠的农场经营模式，同时扮演供应商和客户，掌控南美丰富的农业资源，在与同行业的竞争中处于优势地位。
终端：物流营销，双翼齐飞
邦吉从粮食贸易公司发展成为全球四大粮商之一，除了依靠垂直整合，物流网络的构建和营销部门的设立也是不可或缺的环节。邦吉拥有各类交通工具，货车每年运输次数达到 90 万次，发货次数超过 17 万次，各大洲港口的水运数以百计。邦吉通过物流网络将农资、初级农产品、品牌食品、油类制品、糖类制品等销往世界各地，将产业链延伸到“餐桌”。
搭建物流平台，足迹遍布全球
20 世纪中期，邦吉意识到物流的重要性，成立专门管理原材料运输的公司。到 20 世纪末，邦吉在全球范围内进行大规模并购的同时也在世界各地兴建港口，完善物流网络。目前，邦吉在巴西的桑托斯、阿根廷、俄罗斯、乌克兰的尼古拉耶夫、越南、波兰、美国、加拿大的魁北克，澳大利亚的班伯里，波兰的希维诺乌伊希切等地都设有自建港口，以满足产品的运输需求。
邦吉的主要生产和加工活动在南美进行，而产品更多销往欧洲、美国和亚洲，这就必须依靠系统的物流网络，以提高运输效率，降低运营成本，以合理的价格在正确的时间将合格的产品运往指定消费者手中，把握好产业链的下游，真正实现“从农场到终端”的一体化整合。
2012 年，邦吉开展 ELO（ExcellentLogistic）项目，建立灵活、可靠、注重时效的物流网络，并以实现低碳环保运输为目标。如今，邦吉依靠自身物流网络将各项业务生产加工的产品销往南美、北美、中美、欧洲、亚洲、非洲等地。
把握营销环节，做好分销推广
1998 年邦吉成立全球营销部门，将产品与消费者相联系。该部门负责邦吉在世界各地的农产品贸易及不同产品在各大洲的分销，以促进食品业、农业和农产品贸易在全球范围内的整合，更好地发挥协同效应。邦吉通过在 17 个国家设立的 20 多个营销办事处拉近与消费者的距离，以需求细分市场，进行个性化营销，增加边际利润率。除了产品销售和物流辅助，邦吉的全球营销部门还负责风险管理以及一部分与贸易相关的金融服务。
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