极刚强、极谦卑：起底中国棕榈油巨擎，跨海掘地生金术【粮油|第4季】
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今天为你们推送第28期专题：粮油|第4季（回复“28”查看，五篇）
导读：备受西方指摘的中国海外买地行为有了一个反击例证。中国隐秘的棕榈油大王天津聚龙如何掘地生金。
本文来自：环球企业家
在距离印度尼西亚中加里曼丹省省会巴郎卡拉亚2个小时车程、人迹罕至的热带雨林里，有一座高耸入云的通讯发射塔，堪称当地地标式建筑。穿过一座以当地村庄Manusup名字命名的桥梁，举目望去，周围任何一块裸露的地表均被郁郁葱葱的棕榈树覆盖，树上多结满红色的果实。在这片蛮荒之地，你很难相信这里竟然有中国人的身影—发射塔与桥梁均由一家来自中国名为聚龙集团的企业所建。四年前，这里还是一片荒芜人烟的次生林。
颠簸泥泞的道路尽头是一排小木屋，七八个晒得黝黑的中国男人穿着沾满泥浆的雨鞋站在屋檐下等待本刊记者，仿若漂流到荒岛上的鲁滨逊，但其中不乏精通四国语言的硕士、全球顶级棕榈种植专家、熟练的工厂管理者以及履新不久的大学生。来自中国天津的聚龙集团董事长杨学犟是这片土地的新主人，仅在印尼，杨拥有棕榈园与种植储备用地就高达6.7万公顷，这几乎相当于整个新加坡的国土面积。
长久以来，中国加强在海外农业领域的投资已是“公开秘密”。《经济学人》预计中国是目前为止海外耕地购买的最大投资者，其购买和租用的耕地多于任何其他国家，最多达到别国的两倍。较之于能源或矿产等大宗商品，农业因其与基本人类需求、土地所有权以及对外国控制根深蒂固的怀疑紧密相连，投资难度与敏感性则高得多。对中国境外投资持批评态度的人似乎很容易将海外置地行为定义为“一种建立在搜寻大宗商品基础之上的新殖民主义”。
但聚龙在印尼的实践可能是对这一批评最有力的反击。五年前，对于聚龙来说，印尼尚属陌生之地。这家由一间粮油店发展而来的民营企业由杨学犟于1993年一手创办。身材高大的杨对农业产业趋势有着惊人的判断力，棕榈油多样化用途以及其背后刚性需求促使杨将最初的大米和面粉生意砍掉，仅专注于棕榈油贸易。时至今日，聚龙已成为中国国内企业中最大的棕榈油进口企业和最大的油脂综合加工厂。全球最大的棕榈油消费国和进口国中国每年进口棕榈油400万至600万吨，其中聚龙约占16%的贸易份额，名列第一。
形势起初对杨并不有利。中国棕榈油产业全部依赖进口，赢的关键在于上游为王以及全产业链模式。主产地和物流均被新加坡丰益国际、马来西亚森达美集团、印尼金光集团、春金集团等外资巨头控制在手中，这些巨头通过多种形态渗透到中国市场牢牢掌握着行业的话语权—棕榈油行业价格倒挂和贸易环节的微薄利润已成为行业常态，外人很难置喙。
虎口夺食并非易事。印尼和马来西亚所产棕榈油占全球总产量的86%以上，每年中国大约97%左右的棕榈油由上述两国进口，杨亦无任何筹码。2006年4月，杨学犟决定破釜沉舟，冒险一试，他亲率5人“先遣队”首入印尼择地—之所以选择印尼而非马来西亚，原因在于印尼更容易拿到大块适宜的棕榈种植土地，因而是棕榈油产业的投资热地。
首当其冲的考验是勇气。“我当时只有30%的信心，但你不能回避风险，因为风险就是机会。”杨学犟对《环球企业家》说。中国企业海外买地的故事虽由来已久，中粮、中兴等国企巨头也曾到印尼考察，但因种种原因而渐无下文。杨亦无类似“印尼模板”学习—扎根当地的中国企业多数主业为能源与矿产，在农业项目上，杨几无可参考对象。
但时至今日，聚龙不仅在印尼拥有6.7万公顷的土地，一期种植园日产棕榈果已达200吨，而且在当地建立了从种植到产业链中游的油脂加工、仓储物流与贸易，再到下游棕榈精炼油，和终端产品包装的整个全链条。这不仅让聚龙进一步增强了竞争实力，而且也部分改变了当地的棕榈油产业链生态。“利益的确能规避风险。给当地人留下什么，要跟想拿走什么结合起来。”杨学犟说。
一、破晓
自从1848年英国人将棕榈树苗从非洲带进印尼以来，这种神奇的植物就在印尼遍地开花。时至今日，印尼拥有800万公顷的棕榈种植园，超过700家相关企业，仅2011年印尼毛棕榈油产量预计高达2700万吨。这些颇令杨学犟神往，但他最初却只能从头做起。
2006年10月至今，杨学犟在印尼已投资8亿元，开垦荒地2.4万公顷，并种下了320万棵棕榈树，成为在印尼种植棕榈树的第一家中国企业。聚龙第一种植园首期1万公顷已从2010年5月份已开始收果；在距离第一种植园约4小时车程的南加里曼丹，第二种植园1万公顷土地种植已完成；位于苏门答腊、1万公顷的第三种植园已与当地公司签订合作开发合同。此外，杨学犟手中还控制着1.8万、1.9万公顷的两块巨型储备用地。
五年后的印尼已成杨学犟的福地。作为“异乡人”的杨对其首都雅加达已如数家珍。直射的阳光让空气中飘荡着一种焦糊气味，老旧的公共汽车敞门行驶，摩托马达声无处不在，摩天大楼与贫民窟比邻而居，许多人赤着脚行走……但在位于雅加达繁华商业地段的MGK写字楼上，杨展示了另一番景象。西装革履的员工彬彬有礼，格子间周围摆放着修剪精细的热带绿植，会议中心的电子屏幕正在调试，遍及全球五个办公室的视频会议将在这里进行。
但如果让杨带领你前往在千里之外的Manusup，置身于当地异国情调的棕榈种植园，你肯定会有另一种恍如隔世之感。景色如画的Manusup，每一块地、每一条河均与中国人大有干系。一条名为安达列斯的运河由聚龙开凿而成，这条运河以开凿时出力甚多的一名聚龙当地员工名字命名。泛舟及此，两岸皆是热带雨林，棕榈园特有的绿色亦无法从周边绿色中抽离出来，鸟雀、猴子和临水而居的村民点缀期间，貌似与世隔绝。但事实上，深居简出的中国人通过电视与互联网与外界保持密切的联系。管理已经彻底本地化，1600多名员工中中国人仅30余人。
在种植园整洁的餐厅里面，最受中国人欢迎的并非长途跋涉的新鲜蔬菜和滴滴如金的冰冻啤酒，而是电视机。频道常年定格在中央电视台财经频道的期货类节目，它提醒着远在他乡的中国人—景色绝佳的Manusup并非疗养圣地。“每天关注期货情况，棕榈油是准金融行业，我们必须及时了解动态。”负责合作种植的李鸣解释说。
每天5点20分，天色刚晓，由远而近的拖拉机马达声打破了周围的沉寂，工人们从四面八方汇聚在木屋前空地上，李鸣则组织进行一个简单的上工仪式，在陈述完当日工作安排后，人们攒动着相继散去开始一天的劳作。气温很快升高到38至40℃，种植园里密不透风，每个人仿佛从雨季里走出，脸上不约而同均挂满了汗珠，下班时间被精心设定在下午两点以防止中暑—这是当地最炎热的时刻。
不谙世事的种植园实习生可能会触碰到火蚁的巢穴，受到干扰的火蚁会成群结队爬到人们身上。极具攻击性的蚂蚁牙齿锋利，甚至可以咬穿牛仔裤。
这些“菜鸟”的指导老师是第一种植园副总经理李伟。他指着一棵棕榈树对新闯入者讲解称：“如果周围的树上都有虫子，而唯独这颗树没有，注意了，火蚁的老窝就藏在这里。”40岁的李每天4点半起床开始工作，过去3年中体重减轻了30斤。当初，雕刻爱好者的李伟带着牙粉和核桃油等雕刻辅料来到种植园，希望找到熊牙和沉香来完成其作品。令他意想不到的是这里居然没有任何娱乐活动，只有鸟叫与虫鸣。三年间，他不得不以雕刻打发时间，即使如此，剧烈的阳光依然毫不留情地将其皮肤灼晒至古铜色，也令其留下见光流泪的顽疾。
李曾不断反问自己：“坚持是正确的吗？”这种诘问直到这片次生林变成棕榈种植园开花结果尚未完成。你能从李的身体上找寻到诸多关于当地艰苦生活的印记，最近一块位于耳后。那是一块刺眼的新伤疤，是不久前救火时留下的“战利品”。
对于生活在这里的人们来说，火灾如家常便饭，随时发生。在赤道附近，如果一段时间不下雨，铺满树叶的丛林很容易着火，在风的助力下，火蔓延到种植园中，富含营养的土质亦会被点燃，当地人将其称为“地火”。遇上这种火，在短时间内很难扑灭。面对接踵而至的灾难，人亦变得坚强。“有时候我会流露出骄傲，因为我是开拓者，在我背后的棕榈树就是证明。”李自嘲说。
二、收获
威胁种植园的可不仅仅是火灾。2009年，当地一种名为“乌拉干栋”的虫子迅速在棕榈园蔓延，受灾面积很快高达1500公顷，虫子差点毁掉李伟的全部心血。在当地人的口语中，“乌拉”意为虫子，“干栋”意为小屋，这种虫子以食棕榈叶为生，却能将自己裹在虫茧中而避开农药，种植园主均将其视作大敌。
正当中国人因农药杀虫效果不佳而一筹莫展的时候，李伟却听从了当地人的建议。一种当地名为“都内拉”（dunera）的花被建议遍植棕榈树周围，其花蜜能吸引名为“Elaeidobius Kamerunikus”的虫子，这种小虫是“乌拉干栋”最致命的杀手，可爬进“小屋”中将其吃掉。棕榈树也得以保全。
这场突如其来的虫灾令李伟意识到本地化的重要性，种植园的核心岗位亦大批移交给当地人。李伟甚至创建了一种“中国特色”的管理模式，当地人戏称为“团长+政委+参谋长”模式。即由当地专家担任“团长”管理种植园具体事务；中国人担任“政委”负责监督协调；由具有专长的员工共同担任“参谋长”建议决策。
类似的人力资源架构在印尼很快被内部推广。聚龙的雅加达团队亦参照此例。其核心团队包括五位“关键先生”。来自天津总部的常务副总裁朱建东和负责日常业务的印尼区副总裁李国政，印尼区副总裁、新加坡华侨陈炎松，印尼区副总裁、马来西亚华侨徐传贵，以及印尼区种植园运营董事、印尼人安德（Add）。这种刻意而为的组合意在融合不同国家背景和视野，并在决策上形成互补优势，最终以优秀人才吸引更多的优秀人才，达到“乘积效应”—杨学犟将其概括为“引凤筑巢再引凤”。
聚龙印尼第一种植园总经理木卡亚特（Mukajat）即是这样引来的“凤凰”。木卡亚特曾在印尼金光集团工作21年，一路见证金光种植园从3万公顷攀升至40万公顷。木卡亚特对棕榈种植技术了然于心—只要看到树叶颜色就知道应该施什么肥料，但在接受聚龙面试后两个晚上他却意外失眠了。一方面，他认为聚龙实力雄厚，前景无限；另一方面，他认为聚龙既有种植园并未达到理想水平，系统化管理尚待时日，为此，他需要被充分授权。木卡亚特决定测试了一下聚龙的诚意—他提出让自己和家人到天津总部实地考察的要求，很快获批。
杨学犟热情款待了这位还未正式加入的专家，并极力游说其加入聚龙。回到印尼三天后，木卡亚特答应杨学犟的请求。与此同时，他亦将在金光工作的精兵强将带到聚龙，他戏称“带来了整个国家的专家”。作为种植园管理者，木卡亚特的主要工作是“发文件”和“看结果”。他定期将任务清单发给26位直接下属，文件一旦确定就必须坚决执行，下属们则负责监督工人将细节落实在田间地头。杨学犟力求倡导一种尊重当地专家的氛围，为此他敢于授权。
令木卡亚特颇感意外的是履新不久，一项价值300万的设备采购方案火速被批准了。“如果是在金光集团，得到的答复永远是‘明年再说吧’，而在聚龙，我只需要用结果证明采购这些设备的价值。”木卡亚特对《环球企业家》解释说采购设备的目的在于尽可能多地实现标准化—种植园最重要的工作是收果和维护，而维护最重要的环节是施肥，后者占维护费用的65%。原来需要220人的工作通过机械化只需要28人，效率大大提高。
授权的好处显而易见。木卡亚特仅用了三个月，就将第一种植园每日产果量最高值从135吨提高到260吨。此外，他还大力倡导工业化的作业方式。例如每720公顷应划分成24个地块，每30公顷为一个作业单位，工头带领工人在24个区域严格按照流水线式作业，以保证“轮次”。
标准化与制度化亦是管理的重中之重。以第一种植园为例，其拥有1万公顷土地、160万棵棕榈树、1500个工人，每天需要800人采果，700人维护。木卡亚特规定棕榈树需有严格的采果轮次表，160万棵棕榈树均需按标准采摘，采摘的棕榈果子柄上需要贴有标签，记录采摘人和果实的情况以建立可追溯机制。鲜果串质量亦有明确标准，依照规定，三年龄的棕榈树果串需达到1公顷6吨的最低产量。送到工厂的果子约有10%的抽查样本，成熟果实比例要达到83%。在木卡亚特亲自拟定的一份种植园“维护工作明细表”中共涉及主树、野草、病虫害、水沟等16项内容之多。每项工作亦有标准的操作方法，铲叶方式、叶子摆放位置均有明确的要求。
若想后来居上并非易事，在印尼区种植园运营董事安德看来，聚龙的最大短板乃是规模—金光集团在当地拥有约45万公顷种植园，益海嘉里亦有40万公顷的规模。即使依照规划十五年后聚龙一年将进口棕榈油600万吨，大约仍需要120万公顷种植园，按照6至8倍的产业辐射效应，聚龙最低需把控约20万公顷种植园—是聚龙现有种植面积的八倍。“大规模生产棕榈油的国家只有马来西亚和印尼，而需要棕榈产品的是全世界。聚龙来得太晚了，但晚来总比不来好。”安德说。
三、落地
要赶上金光这样的“兔子”，聚龙只有靠耐力与勤奋。并非电子发烧友的聚龙印尼区副总裁陈炎松办公桌上同时放着五部手机。陈所负责的部门被称为“环境部”，主要职责是处理聚龙在当地的各种关系。在杨学犟亲自拟定的印尼策略中，其中之一即是“兵马未动，环境先行”，足见其职能重要。令人称奇的是五部手机还不是陈炎松的全部家当。他曾经同时使用15部手机，有的手机却只有一个联系人—“如果那个人是总统，你真的有必要这样做。”陈的助理童莉雅对《环球企业家》说。
初出茅庐的聚龙何以汇聚如此巨大的能量？陈炎松解释是：“谦卑，必须极其的谦卑。”这也是杨学犟本人的个性本色。每到印尼，杨学犟都会谦卑地到种植园中住上几天，深入田间与印尼人交谈。“文化造成底蕴，就像地是肥的就能派生出生命。”杨对《环球企业家》说。对于杯葛中国的印尼人来说，杨学犟此举更像是不事声张的亲善之旅—“如果华人老板穿着名牌服装，戴着劳力士，一定是不愿意分享的人，这是印尼的心理学。”木卡亚特解释说。
每个月，陈炎松大约有1/2的时间花在路上，拜访各色人等。其日程安排紧密得近乎疯狂—中午与印尼大使共进午餐，下午则要赶到热带雨林里与危险、戴着红头巾的土著达亚克人谈判—戴红头巾是提醒他人不要接近，传统的达亚克族人会猎杀陌生人或敌人，将其头颅斩下以在传统葬礼上展示。即使如此，陈炎松均可游刃有余，全身而退。事实上，在陈领导的五十余名员工中，甚至包括荷枪实弹的保安人员。在印尼，枪只是不得已的威慑—不过在私下里，保安们被要求“绝对不可开枪”。“种植业是长期投资性事业，关系必须是长久的。”陈炎松说。
什么是陈炎松在严酷环境下的生存秘诀？铁律之一是，“本土化的过程中一定要知道‘不可以’，设想的种种‘可以’都要在敬畏‘不可以’的基础上实现”。关于拜访客户，陈自有心得。“要在有生意的时候拜访，在没有生意的时候也更要拜访。”陈说。在陈眼中没有“不可能”。五年前，为了拜访印尼当地一位身份显赫的朋友，陈所带礼物别具一格—一件其夫人梦寐以求的冰雕作品。为此，他不惜一切代价将冰雕从滴水成冰的哈尔滨空运至烈日当空的雅加达。
如此，你或许对聚龙能够顺利拿到印尼国际级土地证“哈根屋”就感到不足为奇了—在印尼，只有寥寥无几的外资企业可以拿到类似土地证件。按照棕榈树30年的产油周期来算，“哈根屋”95年的土地使用期限足可供聚龙在同一片土地上种植三轮。
在旁观者看来，与物产丰饶截然对立的是印尼复杂的商业环境。虽然市场化和民主法制化已深入人心，但印尼100多个民族和多种宗教流派叠加成各种势力会令人望而却步—如果依照纯粹的市场机理，“闯入者”很难面面俱到处理好各种关系。长久以来，印尼人习惯将忙于赚钱的华人贬称为“经济动物”，中国人均不由自主地忘我工作令其感到不可思议；而在中国人看来，印尼每月的 “红日子”（国家法定宗教假日）似乎过多，上班日的工作效率也令人沮丧—以聚龙压榨厂工程为例，施工方的建设足足花了2年时间，比原计划拖延了一倍。
陈炎松规定聚龙必须入乡随俗，即使这个伊斯兰国家有诸多古怪的清规戒律。例如西爪哇丹格朗市规定晚7时后，当局可以逮捕任何在大街上“看着像妓女的妇女”。当地伊斯兰教规亦规定“打死一只蚊子要赔一头羊”。“要想做生意，就必须尊重当地人的信仰。”陈炎松说。最能体现闯入者“入乡随俗”的行动莫过于出资为当地修建清真寺和教堂，聚龙也依此而行。
对陈炎松来说，最好的矛盾润滑剂莫过于经济利益。当年，第一种植园开工伊始就曾遭到当地村民的阻拦，当地县长与警察局局长出面亦无济于事。为了与当地人建立紧密的利益联系，聚龙主动推进名为“合作种植”的印尼国家农业模式。按照印尼国家政策规定，棕榈种植园的20%土地需农民与公司合作种植。聚龙则通过国家合作种植管理委员会与农民签订合同、提供贷款和技术支持，而还款则从农民收获的棕榈果中提取。如此利益捆绑，当地人自然成了种植园的利益维护者。
聚龙最终带来了当地商业生态的改变。“就像一块长布，原来是平的，聚龙来开发种植园就像捏起布的中间向上提，其他周围的也都跟着起来了。”安德解释说以前靠种植水稻、狩猎、捕鱼的印尼当地人因在种植园工作或者做生意而拥有不菲的固定收入。这些村民得以购买电视、摩托车并负担起孩子学费，印尼当地人的眼界、生活半径以及未来期望亦变得不同。
四、连锁反应
印尼区副总裁李国政则是类似奇迹的见证者之一。五年前，几度推迟婚期的李甚至还没来得及想好度蜜月的地方，就因语言优势派驻印尼。“原来以为到印尼可能脑袋都没了，可是现在我们不仅种下了棕榈树，而且看到果子熟了。棕榈种子比黄金还珍贵，把这个基础打好了，上面可以盖摩天大楼。”李国政对《环球企业家》说。
李所言不虚—以一颗棕榈种子年产油 0.2吨，生长25年算，产量即达5吨，以每吨棕榈油8000元计，原本售价5元钱的种子产生的价值是4万元。在李国政看来，这就是棕榈种植业的魅力所在。在某种意义上，种植园正是聚龙的根基所在。基于种植，聚龙才能在种子、树苗、棕榈果、棕榈毛油等诸多环节衍生出所谓的全产业链优势，并进而影响到了集团国内板块的整体运营甚至是期货等金融领域的投资决策。
“只有骑到马背上才能看到马上的风景。”聚龙天津区办公室主任孙卫军对此总结说。通过种植园气象站记录的一手资料，聚龙可以提早预知棕榈果的收成和质量—雨水多时，棕榈果酸度会增加，作业车亦无法运果，棕榈油的质量和产量均会降低。类似预测对聚龙的期货决策至关重要。聚龙以往通过路透等资讯获得信息，现在则可以通过种植基地前沿掌握的一手情况与咨询信息相互验证，最终帮助公司期货做决策与判断。
种植之后的压榨环节亦大幅产生利润。仅以三年树龄棕榈果价格计算，加工一吨棕榈果比直接卖果多盈利346元。现有的第一种植园压榨厂投产初期每月即达800吨毛棕榈油，实现月销售额600万人民币，刚好可以抵消整个种植园区的运营成本，仅棕榈果仁的收入即可抵消压榨厂一个月的费用开支。压榨厂同时亦是衍生产业控制力的一部分，通过收购周边的棕榈果，聚龙种植园的实际辐射范围得以扩大2至4倍。
依照杨学犟的设想，印尼未来将成为聚龙棕榈油采购中心，新加坡则作为国际贸易中转中心供给全球市场。单就种植而言，杨学犟并不满足于仅在印尼一国布局—杨的女儿正在学习西班牙语和法语，这恰恰是南美洲和非洲的通用语言，从中你或许能窥见杨的野心。
功成名就的杨学犟现在坦言自己很容易想起自己在起身之地—天津北辰区饶河路18号粮油店内早出晚归的情形。出人意料的是杨已成为棕榈油产业巨擘，而对比鲜明的是粮油店旁同期开张的羊肉汤馆依然经营着雷打不动的生意。闲暇之余，杨学犟会去喝上一碗。一天，羊肉汤馆挂出“家中有事，三天后开门”的牌子，杨无限感慨—他已选择了一场无法退出的生意，即使三天都不行。他在门口伫立了一阵，悄然走开。
【注：本专题为“粮油”系列第4季（回复关键词“28”获取全部文章），梳理中国粮油产业链最值得关注的公司以及行业现状。由于微信能承载的信息量有限，精华内容未能原貌呈现，如需更多信息，请加我们的微信号，留下您的联系方式索取全套PDF。此外，由于粮油领域深度信息极为匮乏，我们也非常欢迎资深业内人士和我们取得联系，推荐您认为重要、有干货的研究报告和资料。（回复关键词“25、22、17”获取前3季）】
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