财务人员与销售人员6大矛盾点，应该怎样配合工作彼此都不累？

财税地盘 2021-09-22

在职场中，财务人员经常需要与各部门人员打交道，也经常发生矛盾，作为服务部门定位，就难免会受委屈。

特别是在面对销售人员时，由于销售团队担负着公司业绩发展，往往比较强势，需要财务配合工作时经常不管他的要求行不行得通，都不愿意让步，经常搞得财务人员非常被动，甚至影响工作开展。

当然，销售人员也有委屈的地方，他们在前方打拼也非常不容易，也需要有人理解和支持。

那么，财务人员与销售人员容易在哪些方面发生矛盾呢？要怎样配合工作才能彼此都更加轻松、愉快呢？

在此，我根据自己二十多年财务咨询、审计经验，总结出财务人员与销售人员容易发生矛盾的6大业务点，并提出财务方面的一些对策供大家参考。

一，销售报价

报价往往需要销售、财务协同工作，一般是双方共同制定基准报价单，销售负责和客户谈判议价、报价，财务负责审核报价。

销售要抓住客户、抓住商机、要出业绩，有让价的倾向，而且会要求财务快速响应；

财务要保证公司赚钱，必须坚守基本的毛利空间，而且在面对复杂的调价算法时会比较谨慎，务必保证准确无误。

对策：

1，要经常和销售人员沟通，提前了解在谈合同情况，可能的调价方案，提前做好一些准备工作，譬如可以把一些可能的调整做出固定的模板，能够快速帮助算出一单生意是否合算。

2，要坚守底线不能动摇，对于一些特殊客户，确实需要突破底线的，一定要取得公司老板或者总经理的授权。

二，合同评审

在合同评审方面，销售主要负责与客户沟通协调合同条款，财务负责牵涉到价格、付款条件、收款等财务事项的评审。

签订销售合同是销售跟单的最后一环，销售最希望合同快速通过评审，签订下来；会催促各参与评审部门及时评审。

销售人员要抓住客户、抓住商机、要出业绩，有让价的倾向，而且会要求财务快速响应；销售要出业绩，在很多公司，销售人员的收入主要靠业绩提成、奖金，所以业绩就是销售人员的财路，在合同评审的时候他们会明显的比较急躁。

财务关心的是是否正确使用了前期报价；客户提出修改合同条款的要求是否合规，是否会给公司带来财务风险；付款条件是否符合要求，能不能保证及时回款；这单合同能不能给公司赚钱！

对策：

一单生意进入合同评审阶段，意味着生意即将达成，对公司是件大喜事！

1，财务人员一是要保持积极的心态，有问题要积极和销售人员沟通，不能消极等待，不能因为自己一方的原因导致合同延迟或者泡汤。

2，该坚持的条款不能随便让步，譬如合同的付款条件是签订合同日即支付货款的30%，这个条款即能保证公司现金流，又能保证万一客户不履行合同，我方能的损失能降到最低，30%货款一般能够覆盖基本的原材料、人工成本，这样的条款就必须坚持，要打破这样的条款，就必须总经理或者老板亲自授权。

三，销售订单

订单是销售合同的具体落实，销售人员主要负责接单、登记订单、帮助客户落实促销优惠、跟踪订单交付（仓库发货、物流、售后安装服务落实）等等，财务主要负责流程监控、会计核算等。

销售人员主要关心订单交付效率、客户满意度，希望仓库、物流、售后安装服务（如果有）等都得到及时高效执行。

财务人员主要关心是否正确履行合同牵涉财务条款、账务是否清晰、合规等。

订单环节的最大矛盾点有两个，一个是促销执行与核算，为了留住客户，销售人员往往会制定一些复杂的优惠促销措施，譬如满减政策、当单销售后续分次优惠政策等等，这给财务核算带来很大挑战，往往因此发生矛盾；二是变更订单、退换货等，有些公司销售人员财务意识淡薄，一味地迁就客户，纵容客户随意变更订单、退换货，不走流程，这些业务将给财务带来巨大麻烦，包括货物规格型号不一致、价格、成本不一致等问题，都会在财务核算、税务、结算等方面造成根本无法按业务逻辑完成的情况，严重的甚至留下税务稽查隐患。

对策：

1，合同条款必须坚持，不能随意打折兑现。如果确实需要对合同条款打折兑现，则需要取得老板或者总经理的授权。

2，要积极参与促销政策的协商制定，牵涉到财务核算的促销政策必须取得财务的同意。

3，要督促仓库、物流、售后安装服务各环节都必须遵守内控制度，不能随意更换产品、零件，不走规定的程序就退换货等等

四，开票

在开票阶段，销售负与客户沟通协调开票项目、金额、时间等，财务负责考虑税务安排、开票、登记入账确认收入等。

销售这个时候主要考虑的是客户满意度，其次是开票能够帮助加快收入确认、回款，从而能够拿到销售提成、业绩奖励等。

财务则要考虑合规、要考虑合理节税。因为开票牵涉到国家税务管理，首先必须合规；其次，税法规定开票就必须纳税，如果不能及时回款，等于公司要代客户提前纳税，还有就是如果当月没有足够的进项抵扣项目，也会导致提前纳税甚至税款无法抵扣问题。

对策：

1，开票必须合规，这个没有半点情面可讲；

2，要平衡客户开票需求和我方可能带来的额外负担，在不增加我方成本、负担的情况下，以满足销售和客户的需求为主；

3，关键时间节点（譬如年末、季度末），要提前提醒并和销售团队沟通开票需求，尽量提前发现和解决问题。

五，收款

收款阶段，是最开心的时候。

销售人员负责及时现场催收，财务人员负责提供向客户收款需要的文件资料、对账等。

销售最关心的是业绩兑现，希望早日收款，可以拿到提成和奖金。

财务最关心的是及时足额回款保障公司现金流，同时要防止坏账风险！

这个时候大家的目标一致，矛盾已经比较小，主要矛盾点就是收款文件资料的准备和账面是否一致。

对策：

1，要加强整个销售流程的内控管理，要保证销售签约、订单、交付等各个环节都有合法合规的凭据，并做好会计档案的归档保管；

2，要加强平时的客户应收账款对账工作，定期寄送对账单，保证账务一致。

3，积极支持、配合销售人员对客户催收款项。

六, 差旅费、客户招待费标准管理和报销

一般公司都有差旅费、客户招待费管理办法，销售人员根据商务需要出差、招待客户，支出相关费用，财务负责审核报销申请，发放报销款。

销售要灵活方便、要级别和档次、快捷高效。

销售人员出差多，客户情况变化也多，所以销售希望公司政策要灵活方便、有弹性，报销标准要比行业其他公司高，一些特殊事项要能变通处理，这样选择交通工具范围宽、住宿、招待客户都有档次有面子，也更容易促成交易。对于已经提交的报销申请，希望高效快捷处理，因为现在很多公司差旅费都是员工自己先垫支的，希望公司不要占用自己太多资金。

财务要求报销申请和相关单据合规、合法、手续完善、开支合理不超标准。

这个环节最大的矛盾点，一般在于报销规定的死板与销售人员面临的环境多变的矛盾。譬如财务报销要求拿实际发票实报实销，而销售人员有时出差地点偏僻，吃饭根本拿不到发票，而如果要跑到有发票的地方去吃饭，会增加实际开支和浪费很多时间等等。第二个矛盾点在于报销放款效率，有些公司报销周期超过两个月，这是销售最不满意的地方，因为款项是自己垫支的，大家都有自己的家庭资金安排需求。

对策：

1，要完善报销政策，特别是对特殊情况要有特殊解决办法，尽量支持销售工作；

2，要坚持公司标准，不能随意放松，否则很容易导致销售费用失控；

3，改进报销流程，提高审批、入账、放款效率。譬如可以把报销内容模板化，减少销售人员整理报销记录的时间，减少出错的机会，提高准确性，从而提高审核效率；

4，多宣传报销政策，让销售人员知道哪些可为哪些不可为，减少一些销售人员不了解政策而造成的误会。

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