Bill.com：冉冉升起的企业支付独角兽|| TOB国外独角兽对标

文 | 蒋宇捷

蒋宇捷，信天创投合伙人，专注于企业服务、金融科技等投资领域，已投资多家知名公司，包括美味不用等、法大大、缔联科技、链上科技、知藏科技、飞榴科技、心知科技、司库立方等。

创新工场早期代表性明星项目“百度魔图”联合创始人、CTO，公司于2011年被百度成功收购。

2019年底双12，一家新的SaaS独角兽Bill.com上市，但是它的热度比之前很多SaaS独角兽低很多，没有引起中国市场的广泛关注，但从其模式来讲，却是我很关注的几个赛道里难得的标的：金融科技、企业支付、企业服务。

下面我来详细介绍下这家公司。

简单而言，Bill.com是基于云的软件提供商，该软件可自动为中小型企业（SMB，美国小型企业管理局定义雇员总数少于500人的企业）提供后台财务操作。该公司基于AI的平台在企业及其供应商和客户之间建立联系，帮助企业管理其发票和现金的流入流出。

在国外中小型企业经常使用支票支付账单，无论是向员工还是其他企业。沃顿金融科技在2018年观察到，企业对企业付款的51%是通过支票或在线直接贷方支付的。

B2B付款比消费者付款更为复杂，中小型企业没有资源来设置自定义产品来帮助跟踪和简化付款，Bill为这一付款问题提供了便捷的解决方案，其基于云的软件可以颠覆传统基于线下的手动交易，并改善中小型企业处理付款和财务的流程。

Bill.com的创始人René Lacerte最早是Intuit的产品经理，离开Intuit后创业的定制化薪酬支付公司被Intuit收购，这是他的第二次创业。

Bill.com的股票代码非常酷，就叫Bill。我们来看看它的发展、融资历史、主要数据和指标。

值得注意的是，Bill.com仅有544名员工，但是ARR高达1亿美元。

Bill.com发展历史

值得关注的是在2018年7月，Bill.com推出了International Business Payments，使客户能够向包括印度、中国和欧元区在内的40多个国家/地区的供应商用美元或24种当地货币付款进行电子付款。

Bill.com使用户在同一平台上以相同的流程进行国内和国际付款，使跨境付款就像国内付款一样容易。使用一个简单的过程，用户就可以在一处集中查看和控制详细的付款信息。

Bill.com融资历史

Bill.com上市前累计融资3.15亿美元，历史投资人包括DCM、Emergence、Temasek等等。

Bill.com与美国最大的金融机构都建立了合作，目前的客户包括JPMorgan Chase Commercial Bank、Commerce Bank、First National Bank of Omaha等，美国银行和PNC将Bill.com用作其支付技术产品的一部分。同时美国银行、MasterCard、Fidelity和摩根大通还直接投资了Bill.com。

Bill.com主要业务指标

截至2019年7月30日，Bill.com支付数量为1986万笔，支付金额为712亿美元。Bill.com的毛利率非常高，去年和今年都保持在70%以上。

Bill.com的费用及毛利率水平

Bill.com的毛利率对比

这里列举了行业里另外三家企业税务和财务管理公司，我们在美国云化企业服务市场研究里提到过超级独角兽Intuit，但是很多人对于Avalara和Blackline可能不太熟悉。

Avalara成立于1995年，使用云平台帮助企业客户管理税务，包括报税、退税、维护税务纪录、管理合规性文档，它和Intuit是比较直接的竞争对手。

由于税务合规市场前景良好，同时与亚马逊建立了合作伙伴关系，抓住税务合规的跨境发展趋势，Avalara在2018年股价暴涨130%，目前市值63亿美金，2018年营收2.72亿美金。

Blackline创立于2001年，是一家基于云的会计和财务软件公司，主要在美国及国际间提供SaaS财务结算解决方案，其解决方案让客户能解决各方面的财务结算流程，包含会计对帐、帐户结余变异数分析、分录功能，以及一系列的数据配合功能。

通过引入软件使这些流程自动化并使其能够持续运行，Blackline使客户能够提高其财务报告的完整性，提高效率并增强其运营的实时可见性。

Blackline 2016年上市，2018年营收2.28亿美金，目前市值30.6亿美金。它是Blii.com比较直接的竞争对手，但是主要向超过2800家的大企业提供服务，主要客户包括可口可乐、ebay、凯悦、纳斯达克、西联汇款、凯宾斯基、Zendesk等等。

目标客户

Bill.com的目标客户是600万家中小型企业和会计师事务所，公司的收入主要来源来自订阅和交易费用以及为结算客户持有的资金利息，总收入从2018财年的6500万美元增长到2019年的1.08亿美元，增长率接近69%。

Bill.com的财务指标

解决的痛点

后台财务工作流对于所有企业都是必不可少的，交易生命周期（包括使企业能够付款和获得收入的所有流程）对于各个行业和地区的各种规模的公司至关重要。

企业通过创建和邮寄发票、批准账单、付款以及结束交易来开始交易生命周期，通过在会计系统中记录和核对交易来完成该过程。

高效，有效地管理这套关键活动的能力对于任何企业都是至关重要的。但对于大多数企业而言，现金流是以一种复杂、低效且经常使用纸质方式进行管理的。

现有的财务软件解决方案对中小企业的服务不足。许多软件提供商未开发专用解决方案，而是尝试销售为消费者或企业设计的解决方案，而这些解决方案在中小型企业市场中难以获得吸引力。消费者的解决方案太简单，而企业解决方案通常太复杂和昂贵。

此外，这些产品通常不与其他系统集成，需要中小企业将昂贵的单个产品拼凑在一起，以满足其需求。

此外，中小型企业通常资源有限，并且专注于其日常运营，因此很难通过传统的销售和营销方法来实现。

传统应付和应收账款流程的工作方式如下图所示：

最新研究表明，在接受调查的美国企业中，有90%仍然依靠纸质支票和其他人工流程。中小企业通常以数十年来相同的方式处理其财务工作流程。缺少为中小型企业量身定制的端到端财务软件平台导致很多问题：

• 手动并繁琐。传统工作流要求员工参与交易流程的每个阶段。根据Levvel Research在2019年进行的调查，后台员工反馈工作流程中最大的挑战是需要手动输入数据和传统流程固有的效率低下。简单来讲就是花费太长时间和成本。

• 错误信息。传统流程在整个交易生命周期中都依赖于不同的系统，这会带来错误记录的交易、未对账的项目、逾期付款和相关罚款的风险。根据2018年Levvel Research的一项调查，发票上缺少信息被认为是延迟付款和错过折扣的主要原因。

• 基于纸张且不安全。传统的财务流程在整个交易生命周期中都依赖于纸质，包括邮寄的发票，指示批准付款的单据上的签名以及签发实物支票。根据RPMG Research进行的一项调查，发票处理和以支票付款的全部费用估计为每笔39美元。此外，支票欺诈是美国普遍存在的问题–根据AFP Payments Fraud and Control Survey的2018年研究，在2017年接受调查的组织中有74%经历过支票欺诈。这是所有付款方式中欺诈率最高的情况，包括电汇、信用卡和自动清算中心（ACH，美国处理银行付款的主要系统）付款。与大企业不同，中小企业通常缺乏工具和预算来投资于复杂的欺诈预防措施。

• 缺乏可视化和记录。传统软件解决方案使企业对其当前和将来的现金状况以及应付账款和应收账款工作流的可见性有限。许多中小型企业还缺乏数据洞察力和工具来跟踪使用情况，支出趋势和现金流量。

所以中小型企业需要能够满足其需求的现代、高效、基于云的产品。

解决方案

Bill.com基于云的智能平台是专门为中小型企业而设计的，端到端的解决方案可自动执行后台流程以生成和处理发票、接收并批准账单、收支资金并完成对账。

Bill.com为企业提供统一的移动平台，以支付其供应商并向其客户收取款项。实际上，Bill.com充当了其应付帐款和应收帐款活动的控制系统。

Bill.com的平台使客户摆脱了繁琐的传统财务流程，并提供以下主要好处：

• 自动化且高效。Bill.com具有AI功能的平台可帮助客户有效地支付账单并更快地获得付款。例如，智能虚拟助手（IVA）通过自动从收到的发票中捕获数据并预填充应付款业务员通常会手动键入的关键数据字段来简化交易流程，从而节省了中小企业的时间和金钱。IVA还可以检测重复的商品，标记客户在批准重复付款之前应仔细检查的发票。Bill.com的客户报告说每年平均节省36个工作日。

• 统一，集成和准确。Bill.com提供了一个平台，可将客户与其供应商和客户联系起来。这个平台与流行的会计软件解决方案，银行和支付服务商集成在一起，使客户可以通过单个连接访问所有这些关键任务的合作伙伴。因为提供了统一的视图，所以客户可以更轻松地发现不一致和错误的地方，并迅速进行修复。通过这些集成，Bill.com可以同步系统之间所有客户发起的更改，从而使客户不必创建文件来更新或保持各种系统的平衡。Bill.com在整个交易生命周期中实现财务工作流程的自动化，并为SMB提供企业业务基础架构的功能，而成本却很少。

• 数字安全。Bill.com的平台可为客户安全地存储超过1.85亿个文档。使用Bill.com的平台，中小型企业无需担心手动收集和存储敏感的供应商和客户信息，包括银行帐户详细信息。Bill.com可以安全连接和存储敏感的供应商和客户信息及文件，例如发票和合同，并使授权用户可以通过基于云的应用程序在任何设备上对其进行访问。

• 可视化和透明。借助Bill.com的平台仪表板，客户可以轻松查看其交易流程。他们可以查看哪些账单已获批准，哪些付款有待批准以及已收到现金。进度栏会显示对方发送发票，查看发票，计划付款和收到资金的各种状态。这种可视化帮助中小型企业更深入地了解其财务运作并智能地管理其现金流量。

关于Bill.com的支付流程，这里有一段视频可以了解。（https://medium.com/@marcosbento/bill-com-ipo-prospectus-analysis-9da480210213）

付款方流程

收款方流程

Bill.com的智能平台是实现后端办公财务流程自动化目标的核心。它内置于云中，以提供更大的便利性和灵活性，并利用机器学习和人工智能等智能技术来减少工作量并提高准确性。

基于AI的云端平台可自动化整个交易生命周期，并交付面向客户的产品，包括应付账款、应收账款和付款以及众多增值服务，如下所示：

产品界面

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Bill.com与会计软件有什么不同

中小型企业很可能拥有会计软件。无论是QuickBooks Online、Xero、Sage Intacct还是NetSuite，这些解决方案都可以帮助它们对交易进行分类、报告损益、管理现金流等等。

但是，会计软件并不总是为诸如应付帐款和应收帐款之类的财务活动提供最佳选择。它几乎有中小企业需要的所有功能，但是缺少一些必要的补充。

会计软件专家承认，这些解决方案不是“一站式服务”，这意味着企业无法用它们来完成每一项任务。

这就是为什么大多数自动化解决方案都可以让企业连接其他金融应用并与之同步的原因。

这些应用程序会进入会计系统无法全面服务的领域，并且通过利用这些解决方案，企业可以创建可完全优化业务需求的定制技术生态系统。

一个典型的会计解决方案的弱点是商业支付。

商业支付是会计软件不擅长的领域。支付账单并用它们接收付款可能很难用，并且需要其他操作，例如数据输入。

而且该软件通常缺少必要的功能，例如对账自动化，查看全部的付款历史记录，在线文档存储和审计跟踪。

最重要的是，处理不同供应商诸如ACH、电子转账和信用卡之类的付款是一项复杂的工作，不仅需要记录和分类交易，还需要更多功能。

例如执行适当的职责分离和审计，以及保护公司资产的安全措施。

这就是Bill.com的来历。

首先，Bill.com不是会计软件。它不能用作处理每个会计需求的通用系统。相反，它是一种高度专业化且基于云的业务支付解决方案，可从当前的会计软件遗漏的地方提取信息。而且，它与会计软件保持同步，以确保所有信息都是最新的。

Bill.com的作用不只是支付账单。

Bill.com采用围绕应收和应付的复杂流程并将其简化。以帐单支付为例。Bill.com提供了完全在线和自动化的体验，而不是将纸质票据从一张桌子到另一张桌子进行重新整理，寻找合同和过去的付款以及减少纸质支票。

账单进入系统，并根据客户预设的工作流程开始审批过程。这些工作流程易于设置，可以配置为遵循指导原则以及基于美元金额和供应商的相关工作流程。

Bill.com会在整个审核过程中处理帐单，跟踪每个步骤，并向尚未审核帐单的人发送自动提醒。

它可以防止未经授权的任何人访问账单或相关信息。在审核结束时，最终批准者只需单击几下即可授权付款，如ACH转移、电子转帐和信用卡付款。

Bill.com还允许客户将应收和应付的信息存储在云中。然后，无论身在何处或使用何种设备，任何获得授权的个人都可以访问所需的相关信息。

对于应收账款，Bill.com可让客户快速创建并发送临时在线支付发票或定期自动发送发票。

它使客户可以用他们喜欢的方法付款，并且可以访问专门的门户来查看发票，参考付款历史以及共享问题或评论。

最重要的是，Bill.com与QuickBooks、NetSuite、Xero和Sage Intacct之间的集成意味着在一个系统中所做的任何更改都会自动反映在另一个系统中，从而消除了重复输入数据和手动输入错误等烦恼。

最后，Bill.com允许客户简化和加快应收和应付的流程，所以客户付款和获得付款的速度变得更快。

商业模式

Bill.com的收入主要来源来自订阅和交易费用以及为结算客户持有的资金利息。

可以看出，2019年利息收入已经占到整体营收的20.7%。

市场机会

中小型企业是美国经济的重要组成部分。2018年，美国大约有3000万个SMB，为超过47.5%的美国工人提供了就业机会，并按价值计算交易了三分之一的商品。

尽管其中有2400万个中小型企业是个体所有人，但Bill.com专注于为超过600万个雇主公司提供服务，它们往往对后台的更高级应付账款和应收账款流程有更大的需求。

而在全球范围内，中小企业金融论坛（SME Finance Forum）的2019年数据库中注册了约2000万中小企业。

通过将2019年每客户平均收入1500美元乘以全球2000万家中小企业和600万家美国雇主公司得出，Bill.com在全球的市场空间为300亿美元，在美国为90亿美元。

此外，Bill.com有以下增加营收的方法，包括：

• 扩大目标市场，包括独资企业和大公司

• 进入国际市场

• 在平台上出售其他解决方案或产品

• 从新老客户那里获得更多的B2B支付额

根据IDC的数据，到2019年，美国的中小型企业将在软件上花费约650亿美元。

同时根据2018年Mastercard的报告，北美公司每年进行的企业对企业付款约为25万亿美元，据德勤称，到2020年，美国SMB付款市场预计将超过9万亿美元。超过90%的SMB仍然依靠纸质支票。

随着越来越多的中小型企业转向数字支付，Bill.com将会占据比较有利的市场位置。

市场策略

Bill.com通过在线数字营销和推荐计划直接向企业推销平台，并通过与会计公司、金融机构和会计软件公司的合作关系间接向企业推销。

• 直达SMB

Bill.com直接面向中小企业的策略利用了数字客户获取工具和技术，并得到了有效的内部销售能力的支持。

Bill.com还通过在行业展览会上进行直接互动并通过口口相传来树立品牌。在Bill.com进行的2019年客户调查中，一半的新客户受访者表示他们听说Bill.com是因为他们在上一家公司使用过Bill.com的平台，或者是通过同事提到。

此外，截至2019年6月30日， 180万线上合作伙伴不断将新的中小型企业接入Bill.com平台的价值主张。

• 通过会计师事务所和战略合作伙伴

会计师对中小企业非常重要。自成立以来，Bill.com一直致力于为会计公司提供工具，以更好地管理和支持其客户。

Bill.com的会计专用工具可帮助公司发展客户咨询服务实践，建立竞争优势并满足和保留其SMB客户。

借助Bill.com的平台，同一家会计师事务所的员工可以为更多的客户提供服务，并为他们提供更高的利润。

Bill.com与前100名会计师事务所中的70多家合作，使全国4,000多家会计师事务所能够提供更多价值每天给他们的客户。

Bill.com还是美国注册会计师协会（AICPA）的技术部门—CPA.com的首选数字支付解决方案提供商。4000多家合作会计师事务所为Bill.com所带来的客户约占总数的54%。

• 金融机构

中小型企业希望金融机构提供用于端到端现金流管理的数字化解决方案。结果，许多金融机构都向Bill.com求助，以满足其客户的需求。通过与Bill.com合作，金融机构可以为他们的客户满足各种需求。

Bill.com目前与美国几家最大的金融机构进行了整合，包括美国银行、摩根大通和美国运通。

这些合作伙伴将Bill.com的平台嵌入到其在线银行解决方案中，从而使其产品服务于数百万的客户。

• 会计软件公司

Bill.com与Intuit QuickBooks集成在一起，使其功能可用于数百万个SMB。

客户可以在QuickBooks Online中无缝访问Bill.com平台，从而轻松管理他们的会计活动和后台工作流程。

此外，Bill.com还与其他流行的会计软件提供商（包括Oracle NetSuite、Xero和Sage Intacct）建立了推荐关系。

在美国前100家会计师事务所中，有超过70%的公司在使用这些公司的产品。

核心竞争力

专为中小型企业打造。Bill.com了解中小型企业每天经营业务所面临的挑战。从发票图像识别和自动数据输入，到智能审批路由，付款支出和收款以及会计系统对账，Bill.com的统一平台为中小企业提供了通常为大型企业保留的核心功能和增值服务。Bill.com以用户为中心的设计为客户提供了类似于C端应用程序的易用性。

网络效应。当应收账款客户在平台上开具发票或应付账款客户支付账单时，他们便与客户和供应商建立联系，从而推动了Bill.com网络的有机扩展。

一旦将SMB与客户和供应商联系起来，并使双方能够进行电子合作和交易，Bill.com便成为后台运营不可或缺的工具。这将产生强大的网络效应。

大数据资产。由于Bill.com每年为客户处理数百万个文档和数十亿美元的业务付款，因此拥有庞大的数据资产。

通过利用AI和机器学习功能，Bill.com可以从这些数据中获得客户洞察，从而推动产品创新。

例如，观察到客户将付款记录到非美国供应商，但通过其他金融机构执行这些交易，结果，Bill.com引入了跨境支付，确信现有的客户群中有机会解决他们除了国内支付之外的国际支付需求。

自引入跨境付款以来，Bill.com已为客户支付了超过5亿美元，这表明其有能力从现有客户群中进一步获得钱包份额。

风险管理专业知识。除了利用数据和机器学习功能进行产品创新外，Bill.com的数据资产和技术还可以驱动其风险引擎。

Bill.com每月要转移数十亿美元的客户资金，对于其业务模式而言，至关重要的是必须确保这些资金和客户数据的安全。

在平台上注册并进行交易的每个客户都将从风险管理能力中受益。

监管环境

美国的大多数州都要求获得许可才能提供汇款服务，所以Bill.com所提供的付款服务目前已经在49个区域中获得了货币兑换商许可。

它还在美国财政部的金融犯罪执法网络中注册为货币服务业务（MSB牌照）。

同时作为货币服务业务和有执照的货币转账商（Money Transmitter），Bill.com也受到美国反洗钱（AML）法律和法规的约束。

竞争

Bill.com的主要竞争仍然是中小型企业数十年来一直依赖的传统手动流程。其他竞争者包括面向大企业的大型公司，到仅专注于文档管理、工作流管理、应付帐款解决方案、应收帐款解决方案或电子账单显示和付款的小型解决方案提供商，例如前文提到过的Blackline。

Bill.com预计，随着越来越多的SMB和大型企业将其后台数字化，SMB后台金融软件和企业对企业支付解决方案的市场将继续发展。

客户案例

• Wild Friends Foods

状况：Wild Friends Foods公司的坚果和种子黄油可在网上以及全国10,000家商店中购买，每年的销售额超过500万美元。

随着业务规模的扩大，Wild Friends Foods雇用了一名远程会计来协助记账和其他后台办公操作。当会计在无法访问纸质账单和其他相关文档的情况下无法将账单输入Wild Wild Foods的系统时，这就带来了意想不到的挑战。

该公司尝试扫描账单并通过电子邮件将其发送给簿记员，但这只会导致花更多的时间购买纸张。

由于缺乏组织性和灵活性，帐户支付过程非常手工且容易出错，并且使管理者无法了解他们的日常现金流。

解决方案：Wild Friends Foods在2014年收到会计师的推荐后，开始使用Bill.com的平台处理应付帐款。

通过Bill.com，Wild Friends Foods能够简化其流程，以提高效率并获得对付款状态的实时可见性。

借助Bill.com的智能账单捕获和协作功能，该公司能够以最小的摩擦与其账单管理者进行协调。

目前，Wild Friends Foods使用Bill.com的平台每月支付200至400张账单，减少了支付账单的时间，防止了数据在系统之间传输时出现错误，并使其能够根据公司的当前现金在适当的时间支付账单。

结果：用于支付账单的时间从每月15小时减少到只有4到5个小时。

• O&M餐厅集团

现状：O&M餐饮集团在俄克拉荷马州和路易斯安那州经营40家快餐店，其中包括15家汉堡王，18家塔可钟和6家Blaze Pizza连锁店，拥有超过1000名员工，并且在不同市场有许多供应商，处理发票是一项耗时且繁琐的任务。

该过程涉及扫描每张发票，将发票信息输入其会计系统，进行审批，并手动跟踪发票状态。

尽管这种方法行之有效，但该公司意识到需要一种解决方案来支持其地理分布和不断增长的业务的需求。

解决方案：Bill.com使O&M可以将其餐厅集成到一个平台上，以进行账单支付和发票处理。

尽管三个品牌中的每个品牌都有不同的帐户，但它们被集成并链接到一个主帐户。

此外，通过Bill.com的数字工作流程和基于AI的可视化平台，O&M简化了后台流程，同时减少了执行这些流程所需的培训。

O&M的审计人员还使用Bill.com来全面了解O&M的财务状况。审计人员可以访问系统以阅读合同，检查账单和发票并确保数据的准确性。

O&M依靠Bill.com来管理和优化其现金流，提高效率，节省资金并腾出时间专注于业务增长。

结果：自O&M自2012年开始使用Bill.com以来，它的年收入翻了一番以上（从3000万美元增至6500万美元），而没有在公司办公室增加员工人数或将其应付帐款服务外包，估计每年可节省15万美元。

• Acuity

情况：Acuity为美国的技术公司提供从CFO级服务到记账的一切服务。该公司通过捆绑创新的第三方技术来创建虚拟，无纸化和移动金融服务，从而建立了客户基础。

在采用Bill.com之前，该公司通常会拒绝支付账单服务的请求，因为这意味着要通过银行网站代表其客户直接访问银行帐户。

Acuity一直在寻找一种可以为其客户提供更多控制和可视性的解决方案。

解决方案：成功部署Bill.com平台后，Acuity为仅接受同意使用Bill.com的客户启动了账单支付管理服务。

通过该平台，Acuity简化了其客户应付帐款流程，简化了与客户会计软件的对帐，并使客户能够发送跨境付款。

通过自动化日常工作流程，Bill.com使Acuity及其员工能够为客户提供更多的增值服务和洞察，而无需承担大量和易于出错的数据输入的负担。

除了提供更高的后台效率外，Bill.com还为Acuity客户提供了只有授权用户才能访问其敏感财务数据的信心。

结果：Acuity现在拥有账单支付业务，每年可产生25万美元的收入。

我们从Bill.com学到的东西

1、 指数增长。花了14年，Bill.com的ARR超过了1亿美元，但是实现了56%的增速。这验证了企业服务公司的发展呈现指数增长的特征，也就是先慢后快。

2、高留存率。来自81000多家SMB客户的净收入留存率（Net Revenue Retention）为110%，客户留存率为82%。

它还将净收入保留率从2018年的106%提升到2019年的110%。这证明了中小企业的净收入留存率依然可以高于100%（是否想起了我曾经讨论过的Shopify？）。

3、收入增长快于客户数。Bill.com在2019年仅增加了21%的客户数量，但收入却增长了56%。

这与PagerDuty和其他许多为现有客户提供越来越多价值的头部厂商类似。

就Bill.com而言，它协助客户在去年的付款量增长了42%。努力服务好客户，他们一定会购买更多的产品和服务。

4、“金融科技”可以真正帮助增加收入。Bill.com去年的总体收入增长良好，其中很大一部分是由于客户持有的资金产生的利息。Shopify和其他公司已经证明SaaS+金融科技是非常强大的组合。

5、口碑驱动增长。Bill.com是口碑传播很好的案例。根据他们的说法，“有一半的新客户受访者表示，他们首先听说我们是因为他们在上一家公司使用了我们的平台，或者是通过同事听说了我们。”

Bill.com现在有一半的客户来自口口相传。这种效果需要一定规模并且满意度非常高的客群才能实现，但是一旦做到，趋势就不可逆转。

6、网络效应。我再次强调网络效应是企业服务的核心要素之一，企业支付是网络效应非常明显的平台，客户与供应商的交易会带来用户的显著增长。类似的赛道还有电子签名、云会议等。

从国内市场来看，类似于Bill.com的通用企业支付公司将会面临更加复杂的用户场景、需求和市场竞争，从企业现金流管理、财务软件切入也许是可行的路径，同时行业和业务的场景会更加重要（例如B2B交易平台）。

参考资料：Bill.com招股书

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