为什么高明的销售从不吆喝让你快来买？

无论是创业、融资，还是销售、求职，你有没有发现，本质上，都是在「卖东西」。有时卖的是一件商品，有时是你自己。

但如何才能更高效地卖出东西呢？可以参考圈友 @安九 在生财有术星球分享的这套「卖货思维」，希望对你能有启发。

（鱼丸也整理了一份「商业案例合集」供你用本文中的卖货思维研究，感兴趣的朋友可以在文末添加鱼丸微信领取）。

本文首发于生财有术知识星球

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你好，我是安九。

不知道你是在谁的邀请下加入了生财有术，为什么你会接受他的邀请？

我是在朋友圈不低于 20 个人推荐生财，其中不乏一些大佬也在推荐的情况下，最终选择接受沐文的邀请加入了生财。

为什么呢？这也是我今天会讲到的。

因为工作关系，我花了大量的时间研究人的行为，人的行为背后的心理以及驱动，也正是因为大量研究人的行为、人性，让我觉得赚钱从来不是一件太难的事。

在资本市场，理解掌握人性，是容易赚钱的。同样，在从卖货的维度来讲，理解掌握人性，更容易卖出货，也同样能赚钱。

2018 年闲来无事，弄了个卖货研究所，现在因为精力已经不玩了，当时群内 500 人，转化了 120 人，客单价 900 元。

我总结了一套卖货思维，有三个要点：和我有关；价值量化；收益超预期。

在展开分享之前，我要先讲明，你把任何东西卖给任何人，不是做不到，而是通过控制人的行为来实现这一动作，是不道德的。

01

卖货思维之「和我有关」

你有没有发现，我们日常买东西，所有都是和你有关的。

这个有关，可能和利益有关，可能和生存有关，可能和欲望有关，总之，你只会购买和你有关的东西，而和你扯不上关系的，送你可能都觉得占地方。

举例，你有没有主动添加过一个人的微信？是什么让你做出添加 TA 的 「行为」？

你主动添加一个人，无非只有两种可能：

第一，对方能给你带来利益；

第二，对方长得好看，你希望能和对方发展一下。

你现在思考一下，你添加的这个人，是不是成功的把自己「卖」给你了？

买东西和加微信一样，都是一种行为，而人类的任何行为，都是受动机的驱使，动机的背后是需求。

你可以理解为，任何人类的一切行为，都有迹可循。这个「迹」的背后，就是动机、需求。

人类的需求有先天自带的和后天养成的，《吸金广告》写了 8 大先天的生命源动力：

1. 生存、享受生活、延长寿命

2. 享受食物和饮料
3. 免于恐惧、痛苦和危险
4. 寻求性伴侣
5. 追求舒适的生活条件
6. 与人攀比
7. 照顾和保护自己所爱的人
8. 获得社会认同

以及 9 大后天习得的需求：

1. 获取信息的需求

2. 满足好奇心的需求
3. 保持身体和周围环境清洁的需求
4. 追求效率的需求
5. 对便捷的需求
6. 对可靠性的需求
7. 表达美与风格的需求
8. 追求利润的需求
9. 对物美价廉商品的需求

看完这 17 个需求，你是不是能为你的购买行为，甚至你的一切行为找到一个支撑的依据？甚至有些需求，不以人的意志转移。

举例，你傍晚在公园跑步，突然看到前方有条蛇，你的本能反应会驱使你马上弹开几米远，这个行为是在你眼睛看到前方有蛇的几乎瞬间产生的。

但定神一看，切，原来是根水管。

作为一个卖货人，你必须为你的产品和人类这 17 个先天和后天的需求之间建立必然的强关系。也就是说 ——

我们卖什么东西，先要弄清楚这个东西和哪些人群有关？和他的什么需求有关？只有找到这个关系，你才能针对人群和你的产品之间建立链接，让对方自动购买。

举例生财有术来说，你为什么选择加入？

因为你总是看到、听到很多厉害的大佬都在这里交流赚钱的技术方法，这和你的利益有关。

你是干社群运营的，听说里面有很多社群高手？这和获取信息需求有关。

为什么那么多大佬都加入呢？和好奇心有关。

有 3 万人，这么多人都加入，不能三万人都「糊涂」吧，和可靠性与质量有关。

你的同行 XX 都加入了，你不加入，会不会被他甩开很远？和与人攀比有关。

当一个产品能与你的几个需求对应的时候，你已经被勾起想要获得这个东西的欲望了，因为你知道，你一旦得到这个东西，就能解决你的很多问题。

但现在，你还差一点。

02

卖货思维之「价值量化」

价值量化，专为解决买家决策问题。

人类有行为动作之前，必然经历过一系列的心理计算，这个计算甚至在你无意识间就完成了。

比如，我们在群里添加一个人，是因为这个人在群内分享了很多我原来不知道的观点，这些观点让我眼前一亮，瞬间想通了很多事情。

你会思考，他可能还有更干货的东西，先加好友，慢慢榨出来。

高明的销售从来不吆喝让你快来买，而是让你感知到，他的产品就是你和你梦想要达到的地方之间的一把梯子。把梯子架在你的面前，你会自己爬上去。

价值量化，是让你的用户 0 成本的理解你卖的东西到底对他有什么好处。

简单来说，就是说人话，说你的目标人群能听懂的话，不要整专业术语，你描述一堆你的产品获得什么专利，有什么技术，对你的用户来讲，没有一点价值。

你要卖东西，你只需要让你的用户感知，这个东西能给它带来什么具体的好处，具体到可以被量化，具体到让用户自己联想：「一定能解决 TA 的问题」。

换个角度，就是你提供啥具体的东西，用过的人咋反馈？

你以为需要耗费口舌来解释你的价值？

对于有些人的需求来说，一句话足以。比如我们这一代人都应该都看过的一个广告 「泻立停」。

那么，再以生财为例，价值是如何被量化的？

是 3000+ 篇已经被圈友验证有效的精华内容，是生财团队为圈友组织的线下链接活动、线上实战活动，以及许许多多真正有人赚到钱的项目等等。

这些精华内容、实战活动、赚钱项目，让生财的无数小伙伴成功「抄」作业，赚到了钱，这是价值量化。

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说说看，那么多被量化的价值，你是因为那一个进来的？

类似这样的案例有很多，你回想下，那些让你掏钱报名的课程，是不是都把价值量化做到了极致？

当然，价值量化不只是你要让客户感知到你的价值，你还得让你的用户知道，先来的人，先买的人，怎么样了？过程怎么样，产出了什么样的结果？因为用户会担心可能导致的损失。

简单点讲就是，摆事实，给案例！

事实，是量化到用户能理解的事实；

案例，是具体好到什么程度的结果。

一般到了这个阶段，用户已经准备掏钱了，但是，如果能在做多一点，可能会更好。

03

卖货思维之「收益超预期」

不知道你又发现没有，我们在买东西的时候，价值剩余越多，我们的购买意愿就越强。你每次打开钱包，或者打开扫码支付，都是在觉得划算的情况下买单。

为了让你卖货更加厉害，你也可以在每次扫码或者付钱的时候思考一下，对方是如何让你觉得划算的。

什么是价值剩余？就是你掏 100 块，你期望得到价值 110 块的东西你就觉得已经赚了，但对方直接给你价值 300 的东西，这就是价值剩余。

收益超预期，就是要塑造更多的价值剩余。

比如超值赠品；比如 30 天无理由退换等。

关于价值超预期，回到文章一开始，我为什么要在沐文的邀请下加入生财，是因为沐文在生财之外，还提供了别人没有提供的价值剩余。

在哪儿买都是买，为什么不在更划算的地方买？

总结，只要你熟练运用卖货思维，理论上你也能卖出任何东西。

1. 与我相关：解读需求，再为用户「定制」方案；

2. 价值量化：用客户能理解的数据或价值具象化你的产品；

3. 收益超预期：满足你用户基本的需求，还给他超出他预期的价值，1 块钱买 5 块钱的东西。

04

附：职场上如何用卖货思维

跳槽涨薪

求职找工作，你是要把你「卖」给你的老板，本质上来讲，这和卖东西没有任何区别。

首先我们得知道，简历投出去，要经过什么流程，才能到你老板的手里（你 — HR — 老板）。

卖货思维用在求职上的具体表现如下。

第一，与 「我」 相关，这里的我，是 HR、是老板。

简历上面的每一个字，都应该与职位要求相关。这一步是让你能写出 HR 把你推给老板的简历，如何做到字字相关？

1、认真解读招聘要求；

2、搜索关于这家公司的信息，了解这家公司的业务，产品，以及老板的公开信息。

比如以下案例：

解读结果大概是，这家公司需要一个能从 0 开始运作一个社群的运营人员，那么，什么样的人才会被 HR 推给老板？

第二，价值量化。

只有 HR 感知到你的价值才会把你的简历推给老板，而如何让她感知呢？

1. 你有过从 0 到 1 的经验，结果是怎么样的？附上你的案例

2. 你有过引流经验，结果是怎么样的？附上你的案例

3. 你有过社群活动经验，结果销售了多少？附上你的案例

4. 你会数据统计和挖掘，通过挖倔提升了客户终身价值多少？附上案例

第三，超出老板预期。

我们要的不是单纯找到工作，而是要涨薪！

你可以完败对手，薪水自然不会低。但当你在解决老板要求的问题时，还能加持 2-3 个技能或资源，解决公司额外面临的问题，你就超出了老板预期。这和你去菜市场买菜送葱花一样。

老板要求的，你能做很好，其他技能你也有，还是免费的，买一送 N，老板就会觉得超值！工资自然还可以再谈。

总结：从实际操作来讲，这是一个几乎可以卖出任何东西的思维模型。包括但不限于找对象、找工作、卖产品等。但不管你卖什么，我都希望你能用道德约束你的行为。

不管你是需要流量，还是卖货，还是找对象，希望这篇分享能对你有一些帮助。

最后，看完全文，你知道我想满足什么需求了吗？是社会认同。

如果你认同我，觉得对你有帮助，那请你帮我点个赞呀！我会很开心。

我是安九，一个研究行为心理学的职业投资人。

与你共勉！

福利：鱼丸整理了一份「商业案例合集」，供大家围绕卖货思维拆解思考，感兴趣的朋友，可以扫码添加鱼丸微信，回复【案例】领取，已有鱼丸微信的无需重复添加：

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