入口年级下沉，机构2年5倍开挂式增长
从2014年大学毕业，到2016年加入教育行业，和爱人一起打造教育事业，李俊贤校长在教育行业浸润了3年多的时间。从青葱少年，到一家机构的掌舵者，身边的朋友以肉眼可见的速度见证了他的成长。
谈到刚接手智优贤的时候，李校记忆犹新。
“那时我爱人在做，主打英语培训，几年下来，规模稳定在200人次，由于自身缺乏课程体系，也缺乏师资支持，发展受限。后来，一个朋友在深入了解爱学习之后，推荐给我了，我们都在2017年与爱学习签约了。后来我还介绍了不少朋友给你们哦。”
“合作后，我们从高思引进了语文、数学课程体系，目前语、数学科都搭建了完整的体系，每个学科都有专门的学科负责人，生源培养进行了优化，加大了校区文化打造力度。”
▲ 李俊贤校长
智优贤当前有3个校区，在读学员1000多人，涵盖小学初中的课程体系，当地小学市场具有相对竞争优势。2年规模翻5倍，完超同期竞争对手，智优贤是如何做的？
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多挖“进水口”
K12相较于成人教育、职业教育来说，用户多次购买的可能性更大。
获客方面，不仅可以像一般培训横向拓展类目，增加培训课程种类，还可能在前后方向拓展，年级上增加延续性。换句话说，K12教育与用户之间往往不止合作一次，而是很多次，甚至很多年。
一般来说，K12阶段的学生这一学期参加了培训，下一学期还有继续学习的需求。机构把握住了入口年级，就为后面年级带来了潜在用户，也就把握住了生源流量池的“进水口”。机构越把握住入口年级，对其越有利。
这也是为什么这几年、“入口年级”这一概念这么火。
一开始智优贤把3年级作为入口班级，通过入口班级的管理，奠定了一定的生源基础。但这几年在线教育的发展，不少线上机构下沉，区域市场竞争更加激烈，二、三线城市教培机构面临的生源压力也越来越大。
如何拓宽生源渠道？如何为校区拓展奠定坚实的基础？
李校把自己的想法、苦恼一一说与爱学习区域运营朱晓杰老师听。朱晓杰老师综合分析当地市场的竞争情况，结合智优贤自身的资源优势，建议其进行年级段下沉，新增1、2年级，同时将1、2、3年级作为入口年级，采用入口年级的营销、办学策略进行相应的运营。
▲ 朱晓杰老师
年级段下沉后，智优贤的生源从三年级一个“进水口”，增加到1、2、3年级三个“进水口”。有了源源不断的生源，也就有了更多可能性。
接下来需要思考的是生源的管理问题。
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用户分层，锁牢优质生源
生源有了，自然是一件很开心的事。接下来，该怎么办？是让学生报班吗？
很多机构在发展初期都经历过这样的阶段，做活动、做宣传，用户吸引过来了，只要交钱，马上就给报班。除了钱，几乎不费吹灰之力，孩子就能进入机构学习。
这里会涉及两个问题：轻易得到的东西，由于没有多少机会成本，人们往往不会珍惜；同时，不了解学生学习情况，一刀切式的教学，优秀的学生会觉得讲得太简单了，上课没兴趣，学习慢的孩子，会跟不上教学进度，十分苦恼。
该如何解决这一问题？
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门槛的吸引力
给学生、家长设置一个物质之外的门槛，让学生通过一定的付出才获得在机构学习的机会，让家长、学生认识到在机构学习的价值，进门测无疑是最好的选择。
智优贤在招生活动中使用了一个简单的进门测，李校反馈，增加进门测，提高家长对机构价值的认知方面效果较为明显。
“尤其是借助爱学习完善的进门测体系后，我们整个进门测更加专业化、体系化，给家长留下了非常好的印象，一些家长带孩子来报名，就冲我们现在完善的进门测来的。这两年实践下来，我们发现越测评，家长越愿意让孩子学，加上活动，家长更加愿意给孩子报班学了。”
李校高兴地说到。
爱学习完善的进门测体系，帮助智优贤更加精细化的进行用户测评。专业的测评，让家长清晰地看到孩子学习的情况，让孩子发现自己的不足，同时，帮助机构了解到学生水平，为后期分层教学提供了参考。
不仅在招生的过程中设置门槛，在续班过程中也设置一定的门槛。对于想要续班的学生也要进行测试，根据学生测试结果确定其续班去向。
为激励学生续报，给予测试前几名的学生一定的续班优惠。学生通过努力获得续班名额、续班优惠，也会更加重视在机构的学习机会。
通过门槛的设置，让家长更加认可到智优贤的专业性，给了家长留白空间，当小小的测试都如此的体系化、专业化，教学方面也会很不错，从而更加认可机构的价值，进而抢着要给孩子报名。
李校反馈，通过邀约来参与进门测的学生，转化率在80%以上。
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分层教学
通过进门测了解到学生的学习水平，就可以针对性的进行分层教学。
最初的时候，智优贤的英语课程采取了分层教学。语文、数学由于缺乏课程体系、师资、教研支持，智优贤以三年级作为入口年级，以能力提高为主，在进行分层教学方面面临着一系列难题。
与爱学习合作后，引入爱学习的课程体系，让老师参与磨课营、萌芽进化营等师资培训，获得了强大的支持之后，智优贤迅速在各个校区普及分层教学。入口的1、2、3年级课程分为能力提高、能力强化、思维突破几种类型。
通过入口班级学生的分层，帮助机构找到优秀学生群体，通过相匹配的教学，帮助这些学生取得更好的学习效果。将15%的优秀学生打造为榜样，这类学生担当着火车头的作用，通过他们打造了机构的正向口碑，带动剩下85%的学生报名。
同频的学生，教师教学更集中，学生竞争更有劲，大家都喜欢与自己实力相当的人比拼，尤其是学习能力强的学生。
优秀学生认可你了，其他学生也就在认可的路上。
分层教学帮助智优贤针对性的给学生提供辅导，从而更有利于学生效果的提高。同时，也帮其牢牢的锁定了优质生源，为机构口碑形成奠定了基础。
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口碑+优惠双管齐下
西方营销专家的研究和企业的经验表明，争取一个新用户的成本是留住一个老用户成本的5倍，一个老用户贡献的利润是一个新用户贡献的16倍。
可见，老用户对一个企业的重要性，教育行业是同样的道理。
教培行业老用户的重要性，不仅体现在续报上，还体现在老带新上。
基于智优贤优质教学、服务在学生、家长中的口碑，再推学生、家长一把，让他们将口碑变现，家长也十分愿意。
每年报名旺季智优贤都会做一个针对老学员的老带新优惠活动，限时开放一个月，老学员每推荐新学员报一科，将有一科半价的机会，新学员所报科目越多，老学员获取额半价的机会就越多。
校区90%的老用户都带过新用户，智优贤2年规模翻了5倍也就不足为奇了。
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文化建设
年级下沉，拓宽入口年级，用户分层，锁住优质生源，这些操作层面的，同时，李校非常重视文化层面的建设。
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选对的人
教培机构的发展取决于人才，校长们在办学过程中，越往上走，越能感受到，招老师要比招生难多了。
很多校区有足够的生源支持随时新开校区，但是因为师资不足，迟迟不能开设新的校区。
智优贤在用人方面坚持找与企业价值观相匹配的。人选好了，价值观吻合，在合作过程中就不用担心价值观冲突。
找到价值观一致的老师之后，再去对老师进行技能方面的培训。
依托于爱学习系统性的师训，智优贤的老师参与了爱学习新秀营、磨课训练营、讲法训练营、TBC萌芽进化营、微分享等线上线下培训，并不定期观看爱学习直播内容进行学习。
老师价值观与机构一致，同时技能上有保障，执行力上也更强，校区在做活动、推广时阻力也就小很多。
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完善组织架构
不少机构在发展过程中，都遇到组织架构不够完善，进而影响机构的进一步发展壮大。要想扫清发展路上的障碍，完善组织架构是很多机构迫切需要解决的问题。
李校接手智优贤后，就开始搭建组织架构，尤其在与爱学习合作后，加快了组织架构建设的步伐。
截至目前，在校长之外，设置了多校区的总负责人，分校区的负责人，学科负责人、教务负责人、财务负责人、专职教师、助教等人员配置。
教师薪资方面，坚持底薪+课时费+全勤+福利+提成，底薪方面通过考核续班率、人数等确定等级发放
业务方面让老师人人背指标，为续报、老带新等负责。
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个性化关怀
时代在发展，员工的需求也在变。当下，90后、00后更注重工作环境、工作舒适度，赚到钱是一方面，获得价值感更重要。
在明白这些之前，李校在员工管理方面也走过弯路。
想明白之后，李校校区在团建、员工福利等方面做了一系列调整，更加注重员工个性化关怀。
不定期带老师进行团建，尤其是完成阶段性目标之后，及时带老师外出放松。李校说，相较于给老师发现金，更愿意带老师外出活动。
▲ 智优贤老师户外拓展训练
“给钱的话，不到一定数额，老师没有感知，我更愿意带大家进行一些新鲜的尝试，给老师美好的回忆。”李校越来越重要员工团建的价值感。
给员工过生日、第一时间探望老师家新生宝宝等都是一些小细节，但能看到智优贤校区对老师的关怀。
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三阶课推广
道和术都到位了，智优贤在做事的时候也就更加得心应手了。机会来了，可以随时行动。
在参与了三阶课的升级说明会，了解到三阶课线上与线下融合的全场景教学模式，李校当即决定引入三阶课。
在三阶课的推广方面，智优贤校区的优势更加凸显出来。当有人说不知道怎么让家长明白三阶课，有些家长不会激活三阶课、校区老师没那么多时间一个个督促家长、学生激活，智优贤校区从两方面来操作：
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让老师激活
人人都有惰性，不少家长更喜欢一步到位的事情，家长不是你的员工，让老师去督促他，很麻烦，还不一定很快能完成。
老师就不一样，与机构价值观一致，执行力方面也很强：让老师把学生的电话信息收集之后，放到表格里，一步导入爱学习平台，在后台就能够把班级所有学生的账号激活了。
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三阶课就是多了一个网课
如何用一句话让家长秒懂三阶课？李校培训的时候，就让老师用一句话给家长解释：“三阶课就是多了一个网课，报了就不用报网课了”。
把当下线上火爆的网课当做参考，家长很快就会对三阶课有一个大概的认知。
家长有一个基本的认知之后，再用通俗易懂的语言，给家长解释三阶课线上与线下融合的全场景教学模式。
听完老师的讲解之后，家长如果记不住专业的术语，至少有这样一个认知：三阶课有线下的面授课，老师面对面解决孩子问题，还有网课，可以在线学，线上线下都不耽误，省得再去报网课了。