编辑 | 李白
来源 | 校长不爱学习
大二那年暑假，怀揣教育梦想的唐校长在学校周边的居民楼开了家补习班，用招来仅有的4名学生赚取了自己人生第一桶金，如今这4个可爱的孩子已经全部步入大学校门。
▲ 当年的4名学生
唐校长至今还清楚地记得他们每个人的样貌，也永远不会忘记十年前，那个每天早上8点上课至晚上10点的暑假。正是这4个学生，印证了自己对教育的热爱，也开启了他一段长达十年的教学之路。
正式创业后，唐校长的第一家校区——博思教育选址于合肥乐农小学奥林校区附近，创办初期，这家800多学生的公立校为博思教育带来了稳定的生源。然而从2013年开始，很长一段时间，学生人次数维持在200不再增长，机构发展进入了瓶颈期。
问题到底出在哪里？更换老师、换教材、扩科...能想到的方式基本用了个遍，依旧无果。唐校长在多方考察的过程中，2016年偶然的一次机会，他了解到高思爱学习在北京即将举办一场推广会，带着迫切改变现状的心情，唐校长踏上了开往北京的列车。
这场会议深度分析了教培行业的现状，以及对线上线下的教学模式解读。在了解现状的基础上，唐校长与爱学习签订了战略合作协议。
与爱学习运营顾问沟通机构问题时，唐校长发现，原来自己附近的小学生源已经被利用的差不多了，不改变招生方向很难打动还未转化的那批学生。这方面是他从未考虑过的；
其次机构的现有教材，学生痛点问题无法多方位解决，很难激起学生家长的分享转介绍欲望。
再次，机构的教师教学服务体系不完善，只靠小细节打动家长耗时耗力难起到效果。想长期发展下去，机构的“内核”——教学服务的搭建与完善宕需解决。
了解到这些，唐校长更换招生新策略，充分沿用爱学习的教学教务体系，17年初，学生人数开始恢复增长。
随着机构人数的突破性增长，达到500时，唐校长考虑到，学校旁边生源基本已经转化的差不多了，如果想进一步发展，必须扩张校区。
扩校前，唐校长与爱学习运营顾问一起对第一家校区进行了整体的分析复盘。除了最核心的教学教研体系搭建，他们一致认为，一家机构的成功与选址也密切相关。
延续过往经验，第二家校区选在了周边有5000+小学生，且居住人口非常密集的地段。果然，开业三个月招生就达到了500课次，生源异常火爆。
▲ 第二家校区
当然，还有一件事验证了选址的重要性。第二家机构在当地名气足够大时，为了降低成本，进行扩张，唐校长冒着极大的风险将第三家校区开在了比较偏僻的居民楼19层。
俗话说“酒香不怕巷子深”，但实际上在进行宣传推广时，很多家长初步萌生好感，但最终发现这家校区非常难找，就很容易放弃了，开业半年也没能突破招生100大关。
迫于无奈，唐校长最终还是将第三家校区迁移到了附近的商场。依托商场的人流，两个月内招生就翻了一番。
前几年提到招生，教育行业存在的共识就是——低价引流班。但近两年透过机构出现增长瓶颈的问题，唐校长观察到招生打法似乎变了风向，他与运营顾问分析了几个低价班转化率越来越差的原因。
①品牌效应低，没有信任前提。 机构没有品牌影响力，最初的信任问题都难解决。对于家长而言，尝试教培产品付出的时间成本太高。纵使价格再便宜，家长也很难轻易做未知的尝试。
②转化压力大，成本高。 一旦不能在一定时间内快速转化，低价格高成本的引流课会成为中小机构巨大的压力，这份压力来自教室和师资不能满足学生供给以致于机构不能快速转化之间的矛盾，长期下去会造成巨大损失。
③降低品牌价值。 促销做的越多，家长越会觉得这个课就值这么点钱，客户信任度越低，一旦恢复原价，随之而来的就是大量客户流失。
分析以上几个原因后，运营顾问建议唐校长做一些基于学科运营的活动。对此，博思教育在新校区的招生上做了这样两个持续性的动作。
1
利用学科资源做线上打卡
每年的四个阶段招生旺季，爱学习平台都会给机构提供大量的招生海报和学科打卡资料，唐校长有效的利用起了这些资源，按照方案流程。
▲ 线上打卡流程
第一步，校区核心人物转发海报+文字，吸引来头批种子用户扫码进群。
第二步，设置打卡激励，带用户完成打卡流程。
第三步，电话+微信邀约公开课，设置低价班等优势完成学生转化。
2
老生转介绍
除了线上打卡，唐校长还利用这批已经报班进来的老生做转介绍活动。老生转介绍一名新生成功报班，就能获得机构提供的若干现金&代金券奖励。充分将现有资源最大化利用。
1
续班节奏表
眼下暑期课已经进行了大半，在问到秋季的续班情况进行的怎么样时，唐校长说：“其实我觉得续班是一个长期进行的事情，而不是学期快结束才想到这件事情，从你第一次和家长接触，续班就已经开始了。”
唐校长从第一次课开始，就细分了每个时间节点该落实的续班动作，并且向我们展示了他们详细的续班节奏动作表。
▲ 博思教育续班节奏表部分截图
2
续班家长会
很多机构通常会在学期末才会做下学期的续班家长会，唐校长认为，其实期中开始做这件事情更合适。
▲ 续班家长会
博思教育通常会在学期中开续班家长会，结束后给每位家长发续班代金券，类似50代100、130代200等，愿意要的肯定多少存在续班意愿，离学期结束将近还有一半的时间，有足够的时间对这部分家长进行强跟进。
3
服务调查表
对于续班，唐校长还跟我们分享了博思教育一直在做的一个小动作，“我们一直有一个行政老师打教师满意度回访电话的工作项目，来提升教师教学服务质量。”
▲ 回访调查表
“也是受启发于4s店，这张表记录了所有老师的阶段性家长满意度情况，具体的评价会计入机构的绩效考核，这项策略也让所有老师对教学服务满意度重视起来。”唐校长这样说道。
在面临扩张第四家校区时，唐校长为了点难。眼下比起招生，似乎招不到老师才是最大的问题。无奈之下，唐校长找到韩波老师倾诉了自己的困境。
充分了解现状后，韩老师为博思教育做了这样几个方面的分析诊断：
1、博思教育的教师薪酬已经比当地平均水平高很多，想找好老师只能继续涨，成本难控制。
2、目前招聘的教师团队90%都是新教师，培养周期长，费用高，优秀老师极不好找也不好留。
3、目前机构没有产品体系的研发能力，造血能力不足，引入产品体系会看不会用，会用也难讲好。
基于以上三个痛点问题，韩老师提议，爱学习双师课堂40%以上主讲来自于清北名师，能解决当前优质师资匮乏问题。其次，专业课程体系设置，解决产品体系标准化问题。
▲ 爱学习韩波老师在与机构交流校区运营
现阶段博思教育可以尝试引进双师课堂，核心教学内容、优质师资都由总部统一输送，同时帮机构省去了教学、教研双向问题。
听完一番描述，唐校长觉得如果进一步扩校，双师正是是目前自己最需要的东西，第四家校区就这样，在反复调查的基础上着手准备起来。
引进一项新事物，离不开“万事开头难”的规律，往往机遇与挑战并存。
首先是选址问题，合肥市很多打着名师招牌的机构，大多利用地域的便利性，请来了当地中科大的在校生代课，名师优势对于博思而言很难凸显。
陆续考察了安徽的其他几个城市，唐校长对比发现，合肥单科期费大概在1000左右，而一些三四线小城也平均在900左右，消费能力并没有比省会城市低很多。并且，小城市的家长对好老师的需求更迫切。带着这样的结论，唐校长大胆的将双师校区下沉到了安徽黄山。
▲ 双师校区
第二个难题在于辅导老师的招聘，由于对装修环境及专业度的要求极为细致苛刻，这家双师校区从9月一直装到了12月，期间招聘工作从未间断，但很多老师觉得连校区都还没有就直接走掉了，四个月只招到3名辅导老师。
好在双师课堂解决了主讲老师的问题，降低对辅导老师的标准，装修结束加快了招聘节奏，最终没有影响开课进程。
完备团队后，唐校长在校区旁边租了个摊位，利用爱学习提供的资料开始拉人进群领资料，三天拉来了600多人，最终成单10%。
▲ 线下地推
赶上即将期末考试，唐校长又利用学生家长期待高分的心理，做了个“百元百分”的活动。承诺给学生家长，交100元保证期末考试拿满分，没考到就退费。活动结束后发现，最终只有两个学生最终达到了标准，唐校长如约联系家长1对1安排退费。
出乎意料的是，最终的寒假班上，参加“百元百分”活动的学生基本都报班了。分析原因在于，按约定退费体现机构的服务有保障。另外，相当一部分学生虽然没有考到100分，却也通过活动课提升了水平，对机构表示认可。
对于已经报班的这批学生，唐校长做起了线上裂变活动。通常做法是进群领资料，然后引导学生带海报朋友圈转发，邀请更多有精准需求的人进群，裂变过来的学生统一做运营动作，比如定时间点发学习资料，真题解析等，持续性的做长线转化工作。
虽然双师校区的招生速度很快，但在今年的春续暑家长会上，双师校区效果并不明显。好不容易招来的学生，难道就这样上了一期课就白白流失了吗？唐校长有些苦恼，不知道是否应该直接进入招生状态。
爱学习运营顾问刘通老师第一时间了解到续班情况。建议唐校直接就未续班的学生学习情况，做一对一家访跟进，了解未续班的实际情况，并提前做足多种情况的应对策略。
这趟走访无疑是值得的。调查后发现，其实最大的问题来源于家长对学生的学习情况无感知，虽然孩子在双师课堂学得很开心，但不知道最终到底学到了什么。
有备而来的唐校长对症下药，刚好戳到了家长的痛点。这个杀手锏，就是他给家长带去暑期将要全线使用的三阶课。
在聊到暑期开课的情况时，唐校长特意提到自己全线引用了三阶课教材，暑期激活率高达100%。暑期开课前，唐校长给所有老师全面推行三阶课，并且召开了新生入学说明会，循环播放暑期教材的升级说明视频，强调现有模式升级线上学习。
“以前我们自己也做一些专题课的录制，找我们自己的老师录好发给学生，但是下去到底学生有没有看无法监管，有了三阶课的专题课，觉得一下子老师轻松了好多，学生的学习情况也可以通过数据很好的记录下来”
“错题本也解决了我们一直以来的难题，之前得靠自己去总结、打印，耗时耗力还缺乏满足每位学生的个性化需求，线上提交自动记录的方式我相信是每个机构、以及学生家长都非常需要的”
▲ 专属错题本
一学期下来，学生的学习情况被完整地记录，对于机构的依赖性也增强了，续班变得更主动。
在这条持续扩张校区、下沉业务的路上，唐校长始终在坚持做一件事情——招聘优秀老师。他认为企业的核心在于打造高质量团队。
利用专人团队挖掘各方渠道，每周不间断开展招聘工作，当然，过滤性也极高。“撒大网，捞大鱼”，展开的范围越广，越有几率招聘到高水准教师。
10年来，博思教育从最初的5名教师发展到现在近50名老师团队，2000学生人次，三家分校，一家双师校区。
机构因为近两年扩张速度较快，多数为1-2年的新手老师，没有系统的教学体系概念，也缺乏教课基本功。合作高思后，首先安排小白老师参加fnt新秀营，让老师懂平台、会备课、能放开，成为能积极正确使用爱学习平台备授课的好教师。
一些老师教学功底比较不扎实，没有经历过正规系统的教师技能和应用培训，就安排进行TBC萌芽进化营。通过培训让老师苦练教学基本功，跟北京大机构一样进行系统技能训练。
采访的过程中，突然听到电话那头传来了自动取款机的声音。唐校长告诉我们，他正在取钱作为教师团队的暑期招生奖金。据透露，在职教师每招聘进来一名学生，博思机构都会拿出来近学期费20%的现金作为教师奖励。
并且，给到教师的薪资待遇也要高于市面上的所有同行业水平。
04
结语
唐校长反复强调，机构一定要做好教学团队的培养和管理工作。每年花点钱做奖金，对于老师而言教师团队会增强稳定性，同时减少大量学生流失，这是非常值的。
所有的招生、续班策略，都建立在打造好核心团队的基础之上，只有自身产品过硬，才更有底气、更容易打赢胜仗！