一周开了30场家长会，参会率100%，这家机构如何做到的

你觉得一个县级的培训机构能有多大规模？

几百人？

千把人？

两、三千人？

深圳优学教育集团旗下的温县圆点数理化和黄河路小学目前同期在校学生超过5000人，占当地生源的四分之一。

教培机构规模达到3000之后，上升十分困难。圆点数理化又是如何做到的呢？

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多维度覆盖学生 

在生源有限的县城，机构如何获得发展，提高效益？

增加现有学生收费？拓宽生源，获取新的收入来源？还是跨行发展？

隔行如隔山，跨行发展压力大，挑战多；没有技术革新等合适的理由，增加现有学生收费简直是天方夜谭；拓宽生源无疑成了最好的选择。

优学教育主要采用全日制私立小学+校外培训的模式。

私立小学目前刚刚开设分校，学生规模上千人。

校外培训品牌圆点数理化主要包括K12课外辅导、英语兴趣学习等。考虑到县城人口分布的特性，除了在县城设立辅导点，圆点数理化更是在各个乡镇设立辅导点，将触角下探，尽可能的抓住生源用户。

近年，优学教育在温县还进行了年级下沉，新增了幼儿园产业，进一步拓宽生源渠道。

县城教育机构不仅仅面临着生源问题，拓展难度大，而且师资、教研方面压力也不小。

圆点数理化和黄河路小学在寻找合适的教材方面花了不少心思。2016年在朋友的介绍下接触到爱学习的教材后，管理团队迅速到爱学习北京总部考察，2017年就将私立小学及校外培训的教材和辅导用书全部换成了爱学习的。

2018年，在了解到爱学习的双师模式后，圆点数理化在校外辅导开设4个双师班，吸引优秀学生报名，做口碑传播，截止目前双师课堂已经拓展到12个班。

通过全日制学校+校外培训，覆盖中心城区+深入周边乡镇，传统授课+双师授课的模式，多维度的覆盖周边生源，为其发展壮大奠定了坚实的基础。

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高频次家长会，到场率还能100%？ 

在与圆点数理化的校区负责人王校长的交谈中，对方提到其一周召开了30场的家长会，私立小学的负责人更是在暑假两个月召开了70、80场的家长会，而且家长到座率非常高。

针对老学员的30场家长会，家长几乎100%到场，而针对新学员的70、80场家长会，用户的参与率也非常高，通过这些家长会，为机构招生200人。

校长们常听老师抱怨家长会不好开，组织难、邀约难、转化难，圆点数理化是如何克服这些难题，并做到高频次召开下的家长会参与率还如此之高呢？

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不打无准备的仗

家长会前精心准备

每次家长会前，圆点数理化的管理团队及老师们都非常重视，都会精心准备物料。

仅拿家长会的PPT来说，校长在爱学习平台获取家长会PPT物料包之后，会根据当地特色对PPT进行调整，然后给到各科老师，老师会再根据班级情况对PPT进行修改。

精心准备的PPT等物料，能够更好的辅助老师进行信息传达，成为家长会当天有利的武器。

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步步为营

时刻关注家长会邀约触达

一次邀约，家长不来怎么办？圆点数理化用实际行动告诉你，多约几次，还可以提前询问家长空闲时间，选择大家都空的时间开家长会。

每次家长会前圆点数理化都要进行至少5次的沟通提醒，保障邀约的触达。

1、课上老师通知召开家长会，让学生告知家长2、老师在朋友圈发布召开家长会的海报3、老师在微信群@家长发布家长会邀约4、对于未表示参会的家长进行一对一沟通5、家长会前一天发送信息提醒家长参会6、家长会前1小时，再次提醒家长参会

校区老师不厌其烦的邀约，保障了信息的触达，让家长感到了校区的诚意以及对孩子的关注，家长的参会率大大提高了。

 ▲ 家长会场景

在开家长会的过程中，圆点数理化也曾踩过坑。最开始开家长会的时候，父母表示没空，老师为了确保家长参会，会邀约爷爷奶奶辈参加。

在多次尝试之后，老师们发现还是父母对孩子教育过程中的辅助作用更大，沟通孩子学习情况也更方便。自此，圆点数理化把家长会邀约的对象聚焦定位为父母。

为了尽最大可能的确保父母能够参会，每次开家长会前，圆点数理化的老师们都在微信群里与家长确认空闲时间，根据绝大多数用户的空闲时间确认召开家长会的时间。

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站在用户角度想问题

不一味的索取

为什么家长不愿意参加家长会？因为很多家长会都有销售目的，让家长很头疼。

圆点数理化的管理团队深刻洞察家长的心理，挖掘用户的需求，急家长之所急、想孩子之所想。

每一次家长会都有明确的主题，召开前，给家长讲清楚，不是续费的，是给孩子做规划的，讲理念，学期讲什么内容，重点应该关注什么，家长应该如何规划某一个年龄段的孩子等。

把家长会变成了家长获取家庭教育知识、帮孩子进行学习生涯规划的重要渠道，家长每次参与都有收获。

家长有收获，认识到机构从长远上能够帮到孩子，不用机构过多去宣传，家长就自然而然选择让孩子续报。营销上从“推”变成了“拉”，机构反而拥有更多自主权。

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辅助支持

家长来校奖励校币

对于来参加家长会的家长，除了让家长获得家庭教育、学习生涯规划等知识，圆点数理化还会提供校币，积攒一定的校币还能用来兑换礼品。

▲ 校币

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分层教学，狠抓教学质量 

在教学过程中，圆点数理化的老师们发现学生成绩分布不均，教学方面存在难点。讲简单了，成绩好的学生觉得没有挑战性，很难获得突破；讲复杂了，成绩差的学生听不懂。

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分层教学

双师树榜样

借助爱学习的分层体系，圆点数理化在2017年秋季开始对学生进行分层，选择了提高和突破体系。

1、为什么要给孩子选择提高班？

当地小升初没有压力，基本上都是划片的。3年级以前，家长们让孩子上辅导班的意愿不明显，但是4年级开始，报班的学生明显增多。3年级前，孩子们的成绩相差不大，似乎都不错，但到了4年级，不少家长发现学生成绩不理想。

针对这一情况，圆点数理化召开了20、30场家长会，与家长分享教育理念，客观分析孩子们遇到的问题。

学习要求上，4、5年级对逻辑思维能力的要求更强，而乡镇、县城的孩子这一块的能力特别薄弱。考试要求上，题目增加，试卷页数增多，学生考试难度加大。

让家长知道孩子问题所在，明确需求的合理性，同时给到家长教育理念指导，此时机构的提高班正好能解决这一部分家长的困惑。家长给孩子选择提高班也就顺其自然了。

2、为什么要给孩子选择突破班？

100分的孩子，为什么还要提高？机构在与这类孩子的家长沟通时，从分数提高方面说似乎没有空间。圆点数理化的老师们则从考试考查的能力方面入手为家长解析。

突破班学的内容只有20%与课堂有关，80%的部分则需要独立思考。100分的孩子更多的需要培养其独立思考的能力，而突破班正是为有这类需求的学生设立的。

3、双师树榜样，口碑带传播

2018年，在用户分层的基础上，圆点数理化又引进了爱学习的双师课堂。双师课堂从最初的4个班级，到现在的12个班级，一个班15人左右，目前有100多人。

入学之初，圆点数理化就对进入双师班的学生进行了筛选，对进双师班的学生都有一个基础要求。经过几期的学习下来，效果非常明显，目前双师班的学生中，有12个学生都进入了所在公立校的年级前10名。其中一个双师课堂班的8个人，都是所在公立校的前几名。

通过双师课堂，优中选优，树立榜样，为圆点数理化在当地树立品牌奠定了口碑基础。

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严格过程管理

孩子能提分，才是机构最大的底气。为了最大程度的帮助孩子提分，圆点数理化管理团队严格过程管理，把看不见、摸不着的能力提升，细化到每一步操作上。

1、每日一题，注重积累

重视每日一题的练习，每周老师们都会一起讨论，每日出什么题给孩子练习。周一到周五坚持让学生做每日一题、老师讲每日一题，到周六日的时候，还会将本周的每日一题进行一次总结。

老师们在执行的过程中，发现一些孩子会照抄。只要学生会讲解操作步骤也没有关系，周末的时候，老师会让学生把一周内的所有每日一题再做一篇。

2、关注过程，严查教学

老师是知识和学生之间的桥梁，学生成绩与老师的教学关系密切。因此，圆点数理化把监督老师教学作为管控学生学习效果的重要抓手。

严查老师教学，注重过程，不允许老师直接告诉学生答案，而是要求老师细化一步步的解题步骤，培养学生获得结果的能力，让学生知其然，更知其所以然。

3、反复测试，发现问题

仅仅通过老师讲解、提问，学生很难真正的掌握知识，只有让学生参与真实的训练，才能知道他们的掌握程度，发现学习过程中存在的问题。

圆点数理化可谓把测试做到了极致。坚持每次课前考，复习前一次课的学习内容；课后总结考，及时检查本次课的学习效果；周五的时候又会进行一次总结考。通过反复的测试，帮助学生查缺补漏，为老师教学提供方向。

4、及时反馈，纠正错误

目前，圆点数理化要求老师们，只要是学生写的东西全部要做到批改。以前没有这个环节，整体要求上没有那么严格，学生做错的，批改不到，学生做错了还没有感知，最后直接在考试上出错。

经过这样严格的过程管理，圆点数理化将学生的每一期成绩与上一期进行比较，基本上都有所提升，平均提分在3~5分。

“1~4年级，刚开始补课的平均成绩在84分，今年都能提高4~8分，其中，4年级的一个孩子，来的时候33分，经过一个学期的学习，现在能考到88分，另一个进来时60多分的孩子，目前已经能考到95分了。”

在询问圆点数理化严格过程管理的效果时，王校长说到。

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结语 

覆盖尽可能多的生源，召开家长会，注重过程管理，说起来云淡风轻，做起来却需要投入大量的精力。

圆点数理化的王校长说“我们只是做了应该做的事”。

你觉得呢？

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