不要等到寒假才想起续班！揭秘续班率从60%到90%的秘诀
续班的意义，不是急于让用户交钱，而是在用户心中种下持续续班的种子！
当机构管理者带着洞察之眼，怀着反观之心，从用户的角度思考问题，解决问题时，才可能是一个更好的结果。
做续班既要关注当下，也要规划未来。
前段时间，爱学习在全国各地开展了合作校孵化赋能，通过实地调研、考察，深入了解合作校的情况，并给出针对性的建议，帮助机构解决办学过程中的难题。
今天分享的湖南新化朗文培训学校，有3家校区，在校学生1000多人，作为当地最大的教培机构，伴随着规模的持续扩大，肖校长明显感受到机构规模增长变缓。
爱学习运营于守江老师在走访的过程中发现，新化朗文在办学服务上有不少中大型机构发展初期的共性问题：
♦ 前期发展迅猛，教学上有效果，但在服务、运营上缺乏规范，没有进行用户分层，差生、优生一起学，优生不够学，差生跟不上；
♦ 缺乏续班“窗口期”概念认知，老师每天既要兼顾教学、备课、磨课，还要关注续班，续班战线过长，老师很累，用户对活动也不敏感……
这类机构只要将服务、运营方面进行一些规范就会有很明显的效果。
结合新化朗文的实际情况，爱学习辅助新化朗文盘活存量市场，做老用户留存、激活，明确续班续的是效果，通过塑造“窗口期”，采取分层教学，进行客户盘点，实施营销刺激等一系列操作，新化朗文的用户续班率从60%上升到90%。
❶
“去长沙参加爱学习的培训，我对续班有了新的认知，第一次对续班‘窗口期’有了深入的了解，会后爱学习长沙区域运营负责人朱晶晶老师帮我们机构进行了梳理，从方针、政策大方向给了我们指导，并承诺爱学习的运营团队将为我们提供落地支持。”
机构没有续班“窗口期”概念，每一天都是续班的日子，老师同时兼顾续班、教学、服务，整个续班战线拉得非常长，人效不高，同时，家长没有续班的紧迫感，对活动不感兴趣。
“6月份的时候，我们盼来了爱学习的落地指导，顾不上奔波的辛苦，爱学习于守江老师随即走访了我们的3个校区，与校区老师进行了一对一的访谈。最后，于老师花了两天时间给我们的老师进行了系统性的培训，特别强调续班‘窗口期’的重要性。”
肖校长接着说道。
对续班“窗口期”有了清晰的认知之后，新化朗文很快进行了落地执行，确定了6月1日到6月10日是续班“窗口期”，集中时间做续班。
同时，为了家长心中有续班“窗口期”的认知，对续班有紧迫感，新化朗文通过老师动员大会和老生家长会让续班“窗口期”概念在家长心中软着陆。
1
召开老师动员会
肖校长在正式续班前，召开老师动员大会。在大会上，续班的目的，续班的操作与老师共享，尤其强调续班“窗口期”的重要性，使老师与机构同频。
对续班“窗口期”的续班目标进行拆解，安排每一个老师的基本任务，公布续班激励，续班率70%拿基本的奖励，超过70%则重奖。
同时，将续班与老师评级挂钩，以续班率高低来评价一个老师好与不好。
“一个老师好不好，一定要看续班，续班好，学生、家长认可。”肖校长表示。
物质、精神的共同激励，使老师对续班特别上心。
2
召开家长会
家长不参加家长会，不是没有空闲，就是担心开家长会时孩子在家没人管。
爱学习于守江老师，基于当地市场情况，指导新化朗文在开家长会上做了两个小调整，使得家长会的到场率达到了100%。
将家长会安排在晚上，且倾向于选择周五晚上，时间控制在1个小时左右，与家长上班时间错开，家长参会的时间问题就解决了。
家长会和阶段测评同时开展，家长来参加家长会，孩子可以免费进行测评，有专职老师带班照看。不用担心孩子安全问题，家长就可以安心的与老师交流。
老师则充分利用这个时间，层层递进式向家长讲解。
对上一学期学生的学习情况进行说明，下一学期的内容进一步介绍，有哪些课，重难点是什么，什么时间上课，家长需要做哪些准备，让家长明白，想要参加下一阶段的学习，需要遵守哪些规则。
适时引出续班“窗口期”概念，告知续班窗口期的活动、优惠、礼品等，让家长有紧迫感，意识到在续班“窗口期”进行续班的必要性。
❷
“我们以前没有分层教学的概念，去参加过爱学习的培训之后，我才开始思考这方面的问题，今年爱学习的运营老师来我们校区进行实地调查指导后，我们开始进行分层教学。”
肖校长表示。
“只有分层，才能更好的进行聚焦，我们的服务才会更精准，不少机构在发展初期是无法达到分层教学的，一定要有系统的规划，分层要基于年级和学科的发展考虑，分层一定是越来越细的，但要根据机构的实际情况决定。”
爱学习于守江老师说到帮新化朗文做分层时的考虑。
爱学习的课程体系充分考虑到了机构分层的需要，机构在课程选择上没有后顾之忧。
▲ 爱学习高斯小数分层示例
县城的尖子生资源比较稀缺，大部分都是中等生和差生。新化朗文为学生选择了提高和强化两个体系，根据学生进门测试情况，分配到相应的班级学习。
考虑到经过一段时间学习后，提高班有部分学习比较快的，能够胜任强化班的课程，而一些强化班的孩子不一定适合高节奏的教学，新化朗文采取了动态分层，根据学生的实际情况进行动态调整，让还有有一个奋斗的劲头。
对于成绩比较差的学生，除了分到提高体系，还会根据学生的情况，分出小班教学，如1V3、1V4、1V5。
家长看到机构因材施教，带来了惊喜，渐渐的形成了一种口碑传播。
动态分层教学后，老师备授课更有针对性，教学更轻松，孩子同频学习，效果也更好，学生、家长的满意度都提高了。
动态分层教学带来的另一个好处，基于触动用户续费的需求不同，机构可以进行针对性的营销。
强化班的学生，在进行续班的时候，更多的强调思维体系，拓宽视野；而提高班的学生，在续费时，更多的从提分角度出发。
❸
兵法有云，知己知彼，百战不殆。
了解你的用户，更懂用户，方能制定针对性的续班计划。
“以前每次续班前，我们的带班老师部分熟悉学生、家长的情况，但并没有系统性去进行摸排，这次做续班前，爱学习的老师多次和我强调一定要做用户盘点。”
新化朗文的续班目标用户盘点，分为学生盘点和家长盘点两部分。
对学生的情况进行摸底，记录学生目前的基础、学习情况、薄弱环节，并指出需要进行哪些提高，下一学期需要学什么样的班。
根据日常家长接触，从家长的配合度、续班意识、对机构的认可度等方面对家长也进行一个摸底。
最后，结合学生、家长的情况，进行用户划分。
家长意识强，配合度高，孩子学习好，认可机构的教学服务，是机构的铁杆粉丝，是机构重点维护的优质用户，这类用户在续班时是最先应该说服的用户。
家长配合度不高，孩子学习也不怎么好，这类是一般用户，往往在续班时，会受优质用户影响。
家长配合度一般，孩子成绩一般的是C类用户.
家长不配合，孩子学习太差属于D类用户。
▲ 用户盘点
续班前，新化朗文会针对学生的情况生成一个升班条，在升班条上会将学生本学期的学习情况、下一学期的学习内容进行详细的说明，并打印出来，让家长签字。
根据每个学生、家长的情况，提供一个个性化的续班建议。
在续班过程中，随时查看学生续班情况，对于没有及时续班的，根据盘点的用户情况，采取相对应的措施。
做好了续班的铺垫，接下来，就要解决临门一脚问题，给予一定的营销刺激，帮助家长做决策。
新化朗文主要选择了老学员代言、涨价预警、报名优惠、限时限量等营销活动。
1
树榜样-老学员代言
校区发起预约“做一个老生”代言活动，学校准备好代言模板，学生按照代言模板操作，在朋友圈、微信群进行代言传播，将获得代言奖品。
学生、家长在传播的过程中，成了机构的铁杆粉丝，家长、孩子拥有了归属感。
预约之后，让家长在续班窗口期完成孩子的续班操作。
2
正向优惠激励
续班窗口期给予老生特殊优惠，报1期优惠50元，报两期或两科优惠150元，报3期或连报3科优惠280元。
3
反向涨价预警
新化朗文在续班窗口期前发布关于“暑假即将涨学费”的红头文件，以严肃的方式，告知用户，如果续班窗口期不报名的话，就要涨学费了。同时，执行到位，过了续班窗口期立马涨价。
涨价的预期，学生、家长有紧迫感。
4
限时、限量，增强紧迫感
新化朗文授课老师分为校长、精英老师等，优秀老师采取定额的方式，这些优秀的班，限定招多少人。要想报名的话，必须抢。
此时，那些不重视的家长也会被引导，从而形成机构报名轰动的效果。
续班续的是学生的学习效果，不仅有孩子当下的成长，还要规划未来的发展。
让家长有对在机构长期学习的认知，再通过用户的榜样作用、优惠激励、涨价刺激、限时限量等增强家长的续班紧迫感，重视续班“窗口期”，在心中种下持续续班的种子。
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