寒假时间短，20多天，刨去春节，也就半个月的时间，难得的假期，孩子家长都要回老家过年，老师忙了一年也想放假……“开班，还是放假？”犹豫的同时，时间悄悄接近寒假。鼓起勇气决定寒假开班，三三两两的学生报名，但总有各种各样的原因，招生效果就是不理想。“寒假相对于其他学期，似乎也赚不到啥钱，开班还很麻烦，既要面对招生的问题，也要考虑老师的休息问题。”
机构经营不能像“单身汉”一样，“一人吃饱，全家不饿”，需要考虑的问题比较多。大到战略方向、经营模式、组织架构、团队管理；小到门、椅、桌、凳等的维护。其中，学生的问题尤其需要关注，校区的存在、发展基于学生，失去学生，校区也就失去了存在的意义。一年中暑假、秋季开学、秋季期中、寒假、春季开学、春季期中共6个时间节点需要特别关注，这些时间，既是机构招生的入口，也是学员流失的出口。想要学员增长，有两种方式。第一，多招新生；第二，老生续班率达到比较高的水平——这是一个机构开班的基本逻辑。高续班水平如何衡量呢？在北京地区，据行业内老师经验，如果一家机构的续班率达到75%以上，同时配合招新和老带新，这家机构的学生一般会有稳步增长。这里问题就来了。在北京市场，据行业统计，如果机构中间有一季不招生，学员流失率在58.4%。孩子们需要连续学习，你不教，旁边机构会教。一旦学生在新机构学习超过一学期，学生很难再招回来。二线及以外的城市这种情况会好一些，但一季不招生，学员必然会流失，只是百分比的区别。并且，随着在线教育的兴起，哪怕你在18线小城，用户也可能被一千多公里外的在线教育抢了。光2019年暑假，各大在线教育机构广告支出超过40亿，在线教育机构正在抢夺线下教培机构的市场。毫不夸张地说，教育机构一季不开班，相当于白白把学生送给了别人，这是机构寒假开班的一个核心原因。没有一家校区可以拍着胸脯说：“我们才不在乎。”寒假是连接秋季和春季的重要节点。开班的机构怎么用好寒假呢？带着这一疑问，爱学习采访了多家寒假开课的合作机构。其中，慧润阶梯给我们留下了深刻的印象。慧润阶梯是爱学习在河南地区的一家合作校，目前业务主要有1V1和班课两块，超过2500人次，以前主推1V1的时候，不太关注寒假。寒假没开班时候，慧润阶梯的李建峰校长并没有对寒假抱多大希望。不过，2年寒假班课开下来，李校长再也不这么认为，慧润阶梯的寒假招生根本停不下来。“2017年寒假我们招了300多学生，2018年寒春续班率超过90%，春季招生压力大大降低。今年寒春一期家长会下来，寒假续班率已经超过85%。寒假前还剩1个多月时间，我们老师会重点关注这15%尚未续班的学生情况，续班率只会比去年更高。今年寒假在爱学习购买的教材初步预估将超过2300本。”
同样尝到寒假开班甜头的博锐思教育，把2018年寒假作为新校区启动的时间点。寒假专注于为两个班的学生进行辅导，春季续班率达到了100%。口碑有了，春季新招规模也扩大了5、6倍。寒假解决的不仅仅是寒假的招生问题，更是机构长期发展的问题。搞清楚了寒假开班背后的底层逻辑，实际上就建立了属于自己的护城河。很多犹豫寒假要不要开课的校长，其实都有一个沉没成本的考虑。沉没成本是经济学、商业决策过程中常用到的一个概念，指已经付出且不可收回的成本。
房东并不会因为机构寒假不开课就不收房租，机构也不能因为寒假不开课不发全职老师的工资。房租、人员工资开支占机构的支出比例较大，但这些成本是机构无论寒假开不开班都必不可少的支出，即沉没成本。
反过来说，机构寒假招生，可以最大程度使用沉没成本带来的资源。
在当下应试教育背景下，想要做好K12，核心是要解决学生提分问题，即学习问题，而学习是一件非常复杂的事情。基于成功的学习模式，一般情况下学生在假期都要做一定程度的巩固和预习。一个孩子的学习从吸收知识学懂、到把知识巩固学会，再到能够运用是是一个比较长的链条。大部分孩子想要在一个开学季，既能学懂，又能应用，是比较困难的。对于教育机构来说，就要解决孩子学会、学懂的问题，所以就要把学习的时间拉长，让孩子能够一步一步的完成阶段学习任务。机构需要想办法把学懂、学会的时间拉长，拉长的核心需要在寒假做一部分知识的预习，解决孩子学懂的问题，把学懂前置了，春季的时候进行巩固和提升也就更好操作。只有在寒假、春季每个不同的学习阶段让孩子完成每个阶段的目标，继续后面课程学习的过程中，他才能保持好的成绩，机构才能出口碑。教育行业的服务属性决定，没有口碑，机构就会走向死亡。解决学生的提分问题，就一定要解决学习的螺旋上升背后的问题，为学生学习做体系化的设计和规划。以爱学习产品体系设计为例。
爱学习的产品体系设计充分考虑到学生的不同学习阶段的需求，对每一个阶段做相应的学习目标规划：坚持寒暑学懂，春秋学会，不断重复，螺旋上升，通过打造一个连续的学习体系，从根上解决学生的学习问题。
“暑假的核心是预习秋季的核心知识点，秋季是复习和提高，寒假是预习春季前两个单元的知识点，春季是复习和提高。”“学习是需要重复和巩固的，在爱学习五件套中，一节课的逻辑是进门考、讲解、记笔记、做作业，然后才是其他内容。三阶课还增加了在线专题课、线上自我巩固，这里就是一个重复的过程，重复的核心目标是解决学生的知识的掌握问题。”爱学习学科产品，暑秋寒春四个阶梯设计的核心的逻辑基础点坚持双重复：小的节奏一节课的逻辑设计不断重复，大的节奏暑秋寒春也是不断重复。春暑秋各15讲，寒假7讲，暑秋寒春层层递进，螺旋上升。“春秋的核心是学会，所以知识比较重，并且重练习。从题目上可以看到，在暑寒两个季节，题目都偏中等、简单，而春秋两个季节，题目都偏难。这就是一个学习逻辑，假期学懂，就是了解知识；春秋学会，会做题，能提分、会考试。”“暑秋寒春的设计逻辑也不一样，寒暑假，知识轻、重趣味，讲究假期学习不是做很多的练习，而是通过很多的知识、趣味性，让孩子很好的过完假期，方便他很好的学完，充分借助孩子连续学习的时间优势。”仔细研读爱学习的产品体系，你会发现，假期70%讲知识，30%做练习，而平时40%讲知识，60%做练习。每一个学期都有一个固定的教学目标，每一个学期的教学目标都会影响到全局的教学目标，上一个阶段学生学习了，下一个阶段学习才会轻松。所以，寒假机构一定要开班，学生一定要学习。寒假学生先预习一部分知识，到春季学习的时候，提前熟悉部分校内知识，在春季学习的时候，就能够快速上手，学习效果也会大幅提升。在这种连续的学习体系下，寒假不学习，孩子会发现春季的知识点非常难，因为没有学过，往往会跟不上进春季进度，最后只能出现降级或退班。学生学不好，不仅仅会影响成绩提分问题，更会影响机构长远发展的口碑。寒假不仅仅解决的是寒假学习的问题，更是学生整个学习体系上的问题。
无论从机构的长期招生来说，还是从学生学习的连续性来说，寒假开班势在必行。寒假没有白开的班，每一步招生都在为春暑积攒能量。
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