【青创志No.3】蓝象资本宁柏宇：在最焦虑的行业，做最踏实的事
北大青年CEO俱乐部理事，蓝象资本创始合伙人 宁柏宇
宁柏宇，蓝象资本创始合伙人，北大青年CEO俱乐部理事，97级化学与分子工程学院校友。主导设计蓝象营产品和投资策略，全面负责蓝象营日常管理。2014年于好未来战略投资部开始投资生涯，迄今参与投资教育项目100余个。
拥有15年教育行业实务经验，曾在好未来（NYSE:TAL) 创建摩比思维馆、乐加乐英语品牌，新东方（NYSE:EDU) 第1批教师培训师，在产品创新、品牌传播、渠道搭建、增长规划方面有丰富经验。他曾访学20 多个国家，擅长海外资源落地。
2019年初夏，北京时晴时雨；经历了3个季度的断崖式降温后，创投圈仍未随着季节流转而回暖——创业者依然现金为王，步履维艰；投资机构依然辗转迟疑，谨慎押注。当创业前景和北京天气一同飘忽不定时，蓝象资本迎来了第七期DemoDay——12个蓝象教育项目融资路演。本次路演堪称火爆，能容纳上百人的大厅里，又陆陆续续加了两次椅子，仍有人在后排空地站着，可见资本对优质项目的渴求。蓝象宣称，创业冷静期恰是发掘创业铁粉的好时机，因此将进一步加大投资力度。
蓝象资本是国内首家专注教育创业这个垂类的早期投资机构，早期投资风险大，教育赛道溢价低，在创业遍地烽烟，投资热潮迭起时，蓝象曾被评价周期长、溢价低、投后累，“缺乏想象力”，“不够刺激”。而凛冬到来，繁华转成浮华，浮躁变成焦躁，创投双方忙着专心挤压泡沫，蓝象却受益于之前的勤勉踏实，继续大步前行。
事实上，即使在创业热度最高时，蓝象表现也十分出色：成立四年，7期训练营，75个投资项目，其中60%获得再融资，30%估值翻了10倍，10%的项目预计在年底估值超过1亿美金，5%的超低死亡率——在种子轮天使轮的高风险阶段，蓝象标的的超高存活率堪称不可思议；而放眼整个VC行业，也是一份颇为亮眼的成绩。
蓝象的存在，证明投资和创业并不只是一阵热钱游戏，完全可以在最焦虑的行业里，做最踏实的事，取得不错的成绩。
寒冬时期，敢下海创业的都是真爱铁粉——“铁人三项”的“铁”，天使投资风险更小。蓝象资本创始人宁柏宇这样判断。
宁柏宇毕业于北京大学化学与分子工程学院，拥有15年教育行业从业经验，曾担任新东方第1批教师培训师，也曾在好未来一手创建摩比思维馆、乐加乐英语品牌。“我是国内公立教育和竞赛选拔的受益者，又先后在新东方和好未来有深入的一线教学和管理经验，再加上在好未来战投部的行业视角，对于中国教育体系的优势和弱点都非常清楚，希望用自己多年积累的经验和资源为新一代创业者创造些价值”。
蓝象资本进入的，是一个“赌性最大”的市场。
投资轮次中，天使投资作为首轮投资，往往退出周期最长、风险最大。投资的本质就是热钱逐利，不可避免地出现玩概念炒估值追风口抢热点的现象；而在缺乏数据论证、业绩支撑、模型参考的早期，天使投资被迫将以小博大的倾向放到最大，常是押对5%的项目，带来95%的回报——其余陪跑通通踏空。
由于以上特性，天使投资以往更青睐增长快、溢价高的TMT，成立初始，蓝象就打上了另类的标签。
蓝象资本创始人宁柏宇回忆道，2013年被称为在线教育元年，彼时创业热潮突起，连续两年平均每天新增一家在线教育公司。待2015年5月，宁柏宇从好未来战略投资部离职、创建蓝象资本时，在线教育已然由热转冷，很多成熟型的在线教育公司已经发展到了中后期，一时间似乎格局已定；而教育又是出了名的周期更长更慢热的赛道。教育早期投资能给创业者带来多少价值，能给投资人带来多大回报？市面没有先例，但宁柏宇很乐观，“把手里现有的牌打好就行了”。“一群搞教育的人来投教育”，宁柏宇给蓝象拟定了基调。
凭借北大校友圈子、丰富的教学经验、从0到1的项目经验、中国两家最顶尖教育上市公司的实践，宁柏宇成功聚拢起一批资深行业专家，蓝象最早的LP就是好未来的3个创始人。时至今日，蓝象45个LP，没有纯粹的投资人士，全部是教育行业成功企业家及上市公司知名高管，定期给创业者提供渠道支持，战略咨询。
投资打法上，蓝象也带上了鲜明的个性化教学特质：将创业看成考试，将创业者看成个性鲜明的服务对象，高效提供投资，用蓝象营标准化投后服务，兼以随时响应，陪创业者尽可能平顺走过死亡高发的初创阶段。
蓝象是YC的铁杆拥趸，针对种子期项目提供相对标准化的投资和投后服务：蓝象将所有天使轮项目的估值设为1000万，占股3%或8%；所有被投企业都会享受6个月的标准化投后服务，如为每个被投项目匹配5-6个成熟教育公司的专属私董会，每两周举办一次的蓝象合伙人-被投项目创始人的“一对一”沟通会，每月跟进一次的进度迭代会，“第一个月的主题是产品和市场的匹配度问题，第二月是规模增长的问题，第三个月就直接带创始人引荐其他投资机构了。”
同以财务回报为目标的VC固有打法相比，蓝象异常重视投后，这让蓝象资本的服务性明显大于投资性，四年下来，数百场活动，7期创业训练营，大量免费的投前投后服务，以至于蓝象更像一家教育机构——蓝象也明显更偏好这个设定。“蓝象对所有项目一视同仁，估值1000w，拿走3%或8%的股权；这笔钱很多投资人也拿得出。”宁柏宇解释说，创业者第一笔投入经常来源于创始人者自己或亲朋好友，这也被称为3f模式（family，friend，fool），而许多创业者愿意争取蓝象投资，实际上是看中了蓝象的教育属性。
“相比渴望成功的野心，我觉得初心同样重要。”宁柏宇笑着说，蓝象也同样坚守着自己的投资初心。由于对投后的极度强调，蓝象突破了传统天使的“超高死亡率、单个项目超高额回报”的固有命运，保证了稳定可期的投资业绩。
宁柏宇一直觉得自己十分幸运，从小经历最好的老师最好的学校，又完整经历了教育行业的野蛮生长、产品细分、需求升级的大周期，16年求学之路，16年职业生涯，“每个点都踩得很准”。
1997年，宁柏宇因竞赛成绩被保送进入北大化学系，期间绩点和托福和GRE成绩极高，临近毕业时跟风出国未果，毕业后跟风去外企，又判断这不是自己喜欢的生活。几经辗转后，宁柏宇进了新东方。当时面试他的是罗永浩和李笑来，宁柏宇比着自己锃亮的脑袋，“罗永浩说，这哥们头发那么少，肯定会讲课。”
宁柏宇赶上了教育行业的第一次起飞。
两千年初刚进入新东方时，宁柏宇回家乡沈阳过节，在出租车上和司机聊天，司机说：你一个北大的，毕业就去个培训机构，这北大不是白念了吗？——当时教育行业人才匮乏到，经常是一群考不上好大学的人教人高考，一群没考过托福雅思的人教人出国。从创业角度看，这正是降维打击的大好时机，以北大学生为骨干的新东方、好未来脱颖而出。
此后5年，宁柏宇成为新东方首批教师培训师，负责教师招聘、培训、教研，迭代教学内容；2008年，宁柏宇应邀进入好未来，升级英语学科产品，全面负责业务运营、产品升级、组织搭建、……宁柏宇用12年的时间，见证了新东方、好未来如何从青涩的学生群体，发展到国内最具影响力的教育企业；深度参与了教育行业波澜壮阔的扩张史——产品品类扩张，品牌地域扩张，企业资本人才扩张。
2013年11月，美国在线教育公司Coursera完成了B轮融资，融资金额高达6,300万美金，震惊资本圈。而国内，大量互联网人才涌入教育行业，VIPKID、猿题库、作业盒子等在线教育公司井喷，试图以技术手段填平时空限制，放大教育优势资源倍数。宁柏宇是以从摩比思维馆总经理转战好未来战略投资部，服务40多个被投项目，而后创办蓝象。
“其实我并不享受讲课的过程，”宁柏宇透露，“因为别人讲英语都是讲技巧，我的托福GRE都是靠实力出成绩的。做摩比思维馆的时候，客户都是宝妈，我当时还没有结婚，微观体感跟不上，特别痛苦。只是因为受过严格的学术训练，我比较擅长把问题结构化，自己又习惯死磕，才拿到还不错的成绩。”直到投资，宁柏宇惊觉他的结构化思维和创业者高度共鸣，终于确认，“我想用做产品的思维做投资，做创业者背后的创业者。”
几年过去，好未来和新东方市值飙升，成为全世界市值最高的两家教育公司；而VIPKID估值也已超过200亿人民币，寒冬时期，教育成为备受追捧的赛道。历数每个抉择，宁柏宇无疑擅长在焦虑中挖掘机会，又一步步把破局做成布局，但他宁可把自己描述成被行业浪潮裹挟：“每个人都有老天爷赏饭吃的优势，我的任务就是找到游戏规则，把手里现有的牌打好。”
扩张浪潮远未停止，宁柏宇这样判断教育行业前景：
从需求看，教育已然承担了阶层复刻的重任；中国一共14亿人口，6亿上中阶层追求优质教育产品，8亿普通阶层渴望教育公平服务。
从市场看，而中国政府每年在教育领域投入4%GDP，仍远低于欧美日等国家；每年3亿投资中，B端市场和C端市场大致1比1，都是万亿市场。
从行业现状看，B端尚未出现巨头，C端1993年出了新东方，2003年出了好未来，2013年出了VIPKID，十年一个生长周期，至今仍有大量教育需求无人供给。
因此，在教育信息化、优质教育产品下沉等方面，“未来五年，我们还会看到一些100亿美金的公司，许多10亿美金的教育公司”。
“只有随顺才能顺遂，先把手里现有的牌打好”，这是宁柏宇重复多次的话，是教育行业的特质，也是“蓝象”寓意所在——蓝色代表科技，大象是地球上现存最大的陆栖动物，孕期22个月，平均寿命70年。无论行情是高举高打还是收缩蛰伏，蓝象都保持稳定的节奏，不急不躁，踏实从容。
蓝象资本内部戏谑的黑话，某种程度上揭示了这头大象的野心。
蓝象伙伴需要约见大量项目，为了激励创业者，大家给常用约见地点这样起名：公司楼下咖啡厅叫种子轮，公司所在地叫天使轮，柏宇家附近咖啡厅叫A轮，茶室叫B轮，柏宇家叫C轮，十三陵水库的小院叫IPO，二环里的四合院叫财富管理。
因为蓝象项目享受到的得天独厚的资源和认知优势，宁柏宇称之为“一脚踏进教育核心圈”。