爱培优CEO张金荣：谨防“流量馅饼”变“流量陷阱”
“这次疫情带来的严峻挑战，首先对于线下培训来讲是一次灭顶之灾。那对于在线呢，都说是利好，但实际上谁苦谁知道。”2月28日晚上，北大青年CEO俱乐部创业战役直播第3期邀请到北大青年CEO俱乐部副理事长、爱培优创始人&CEO张金荣为大家分享《疫情期间在线教育的低成本在线拓客》，讲述爱培优在疫情之下如何快速调整被打乱的工作计划和节奏，预防“流量馅饼”变“流量陷阱”，探索教育的流量洪流里的生存之道。
北大青年CEO俱乐部副理事长、爱培优创始人&CEO 张金荣
“聚焦优秀学子，只为更加出色。”由出身于北大、清华的精英团队创办，爱培优聚焦新高考赛道的中学培优业务。截至目前，相关课程和产品已服务于全国23个省份的数百所中学，帮助一大批中学和学生在新高考中实现了新的突破。
张金荣介绍，爱培优的合作对象主要是学校，拓客路径也以线下的校长论坛、招商会为主。突如其来的疫情，不仅让春节前教育部发布的“强基计划”利好来不及释放，之前制定的所有市场拓展计划也都随之泡汤。怎么办？他开始了一系列的战“疫”之法。
应对疫情的策略“复盘”
一、及时决断：当断则断，不受其乱
时间倒退至1月26日，杭州二中主动联系爱培优，需要“强基计划”课程的支持。在第二天的管理层会议上，张金荣当即决定免费向全社会推出爱培优两大核心课程：高三强基计划课（录播）和高考培优课（直播），全员进入备战状态。1月29日“免费学”活动对外发布，正式启动。
“回头来看，我们整个的公司的决策效率和执行效率还是很迅速的。”张金荣提到，正因为预见到会有一大批免费线上课程的推出，所以这时候抢占先机，首推有竞争力、有市场差异化的产品，才能更好地打造品牌拓客，“如果这时候你还犹豫不决，还在思考要不要去做这件事情，要不要拿出最核心的产品，就已经是失去先机了。”
二、目标明确：咬定青山不放松
“免费学”活动发布后，后台累计有700余所学校报名课程，但随之而来的是网络瘫痪的风险。爱培优做了全网测试，在正式上课的前一分钟，临时决定更换课程交付平台为B站。“我们也担心学校会觉得B站不是一个严肃的场景，但在全网崩溃的情况下，平台体验已经没那么重要，学校更在意的是先让学生好好上课。”
课程的效果比想象的要好，在第二节高考培优直播课上，更是达到24.2万人气，排进B站全站第六。接下来的全员会上，张金荣却让大家忘掉那个数字和排名，“如果我们活在那些数字里面，会让我们迷失自我。我们更应该关注的是有多少学校来听我们的课，有多少学校认可我们的课程。”明确目标后，爱培优将强基计划课由录播改直播，为了保持整个活动的热度，后续推出了强基计划的政策讲座、联考、摸底联测等。
三、坚决执行：不破楼兰誓不还
张金荣提到，在家办公缺少同辈氛围，首先要做好团队的动员工作。每周一的在线全员会议，每天的高管会议，不时还有员工内部分享活动，令工作更加具有仪式感。同时，“战争时期需要英雄，文工团也是打胜仗的有力武器之一。”为了激励团队，公司每周推出几张英雄卡，推广英雄人物和英雄事迹，加强大家的集体概念。
除此之外，他还建立了“疫情抗疫战群”，提高团队沟通效率，促进组织架构扁平化。“严格围绕目标设计所有的动作，不能心急。”在他看来，心急不能解决任何问题，反而应该让自己慢下来，让心慢下来，这样才能更好地去思考。
谨防“流量馅饼”变“流量陷阱”
张金荣表示，疫情一下子将庞大用户的时间释放出来，从这个角度来讲在线拓客变得容易了，但这不一定是好事，需谨防“流量馅饼”变“流量陷阱”，一字之差，却天壤之别。
“对一些中小在线教育企业而言，平时买流量买不起，感觉突然天降‘馅饼’，虽然困难，也要死扛，服务器数次扩容，但很有可能还没等到付费转化，产生的流量费用就会挂掉一批中小企业。”这样看来，掉下来的不是“馅饼”，是免费吃馅饼的人，而显然馅饼的成本还在，这就是“流量馅饼”变“流量陷阱”。
他进一步分析，这次疫情强制教育了用户的同时，也教育了市场。当大家发现在线教育的行业门槛很低，就会加剧竞争，甚至体制内老师也有可能蠢蠢欲动。“但流量不等于增长，还需要考虑成本、转化，ROI等问题。”当市场迎来一段竞争加剧的虚假繁荣后，终究一切还是会回归正轨。
那教育企业应该如何发展呢？他认为模型的转变背后是一种思维的转变，前期靠营销思维会跑得更快一些，但想要跑得更长久，产品思维就必不可少。“当公司把一个产品的效能定义清楚，并且能不断兑现在教学上的承诺，这个公司的品牌影响力就会逐渐增强，业务增长也就水到渠成。”
“教育行业的核心壁垒是品牌加持续输出优质体验的能力。”正如张金荣所言，前瞻性和危机感是一家企业非常重要的两点。当疫情过去，大量涌入的线上流量必然面临退潮的风险，此时在线教育企业能否留住这些客户，更是从业者应该思考的问题。
创业战役系列直播
第1期：《生存》
时间：2月26日（周三）15:00
嘉宾：北大青年CEO俱乐部理事长、爸爸的选择CEO 王胜地
第2期：《一家餐饮企业的28天电商自救》
时间：2月27日（周四）20:00
嘉宾：北大青年CEO俱乐部副理事长、霸蛮CEO 张天一
第3期：《疫情期间在线教育的低成本在线拓客》
时间：2月28日（周五）20:00
嘉宾：北大青年CEO俱乐部副理事长、爱培优创始人&CEO 张金荣
第4期：《创业企业融资法律问题漫谈》
时间：3月4日（周三）20:00
嘉宾：北京大学法学院01级校友、安杰律师事务所高级顾问 马翔翔
第5期：《疫情过后STEAM教育机会在哪里》
时间：3月5日（周四）20:00
嘉宾：北大青年CEO俱乐部副理事长、火星人俱乐部CEO 刘扬
文字 | 唐银
制图 | 赵楠
排版 | 范亚亮
校对 | 王佳琪
终审 | 蔡润维