【投资人说】峰瑞资本杨永成：红海是创业者要面临的终极之战

科技市场里的星辰大海让人着迷。

革新生活方式、实现国产替代、解决卡脖子技术……科技创业容易被天然地置放在极具纵深的坐标轴里审视。峰瑞资本合伙人杨永成的系列分享「趣说硬核科技」，试图剥掉科技创业略带“疏离感”的外壳，回归商业常识与人性本质，讲述科技创业里的险滩与宜人之处。

杨永成曾任百度硬件生态渠道部总经理，全面负责产品设计&量产、电商建设和渠道拓展。他还曾任小米副总裁，负责小米音频产品线，创立小米智能音箱技术、产品团队。

「趣说硬核科技」系列围绕以下问题展开：

• 创业时，究竟要进入蓝海市场还是红海市场？蓝海难在哪？红海美在哪？
• 如何理解技术和需求之间的关系？
• 公司发展到“自行车”、“汽车”、“火车”这些不同阶段，优势和劣势分别是什么，如何避坑？
• 到底走“高大上”还是“性价比”路线？
• 如何设计一款科技爆品？

本篇是系列分享的第一期，聚焦创业要进入蓝海市场还是红海市场这个话题。在杨永成看来，无论是红海还是蓝海，各有各的风景，也各有各的难，它们实质反映了市场竞争的客观态势。无论你选择哪一条道路，你都必须坦然面对，寻求最佳的解决方案，去取得胜利。

科技创业市场的星辰大海

在乐观的创业者眼里，市场里永远有机会。但在繁荣的机会之下，你需要面临频繁、残酷的竞争。市场的天幕里，有大星星，也有小星星，还有很多星星难以辨认，也有你不期望的黑洞和暗能量。

但当你开始创业，走入这浩渺星河，你将注定要开始新的生活，经受新的磨砺。而影响你创业成功的因素，除了“苦其心志，劳其筋骨” 这种必需的努力，路径和目标的选择对结果相对更重要。或者说，越是重大的问题上，选择越比努力更重要。你要选择哪个赛道？要进入蓝海市场还是红海市场？切入哪个产品方向……这些都是重要的选择。

蓝海的难

基于趋利避害的人性视角，人们大概率愿意进入蓝海市场，希望自己做的事情，即便不是“开天辟地” ，也应该是“人无我有”。

可能在人们的认知当中，蓝海初期有更大的市场空间，更少的历史负担，更少的竞争对手。更重要的是，在蓝海里，早期进入的企业面临巨大的市场空白，市场里的资金、资源也更容易向早期进入的企业倾斜。所以从能量供应端这个角度，蓝海时期就入场的企业未来成为大块头的独角兽公司的几率会大一点。

就像神话《西游记》描述的那样，“昆仑山后，自混沌开辟以来，天地产成的一个灵宝，乃太阳之精叶，故能灭火气。”，这个灵宝就是把孙悟空扇得找不着北的“芭蕉扇”。想想开天辟地之时的一片叶子，竟有如此威力，蓝海能量之巨大可见一斑。

在投资、创业的现实案例里，仅在科技领域，从蓝海切入，成长为巨无霸、声名大噪的企业就不在少数。2000年左右，互联网在中国方兴未艾，诞生了新浪、搜狐、网易、百度等公司。在这个时间阶段创业，风口即将形成，行业里的资源刚开始聚拢，创业公司比较有机缘分一大杯羹。

如果你真的如此幸运，如此恰逢其时，千万不要犹豫，请把自己所有能量投身于蓝海创业中，拥抱机会，迎接挑战，期待成功。

然而创业的路就如人生的路，往往“理想很丰满，现实很骨感“，蓝海的存在真的不以我们的意志为转移。

特别是在市场没有爆发新的需求或者新的技术落地，行业还在日复一日针对既有技术内卷的大背景下，你所发现的蓝海很可能存在一定的假象。

比如面对一个垂直的技术和市场机会，创业团队通常很难获得整个市场所有竞争对手的充分信息，或者和你同时期先后创业的团队，正和你一样潜在水下，不为外人所知。结果当你带着产品兴高采烈进入市场时，你惊讶地发现，有很多竞争对手已经在同一个市场、同样的位置枕戈待旦。这是典型的创业团队把红海误判成蓝海而出现的情况。

但这还不是最可怕的。最可怕的是你以为发现了蓝海，走近之后却发现是令人绝望的，一眼望不到边的沙漠。这可能是因为你发现的某种市场需求并不是大众需求，只是少数人的需求，甚至只是创业团队成员们的个性需求，也可能是你的想法太超前，满足的是数十年后人们的需求，这是最让人扼腕叹息的。因为太超前，不仅无法获得当前市场的认可和回报，甚至于数十年之后，市场真的降临、别人大快朵颐时，你作为提早退场的旁观者，也只能报以一声长长的叹息。

因此，当你觉得发现一个新大陆时，一定要仔细揣摩，身体力行地做市场调查，谦虚谨慎地评估竞争对手和竞争态势，切忌误入沙漠。因为这个沙漠既没有强大的竞争对手，但也没有你预想的生态和市场。

无论外界如何潮起潮落，理解市场需求，制定产品路线，永远是创业团队的第一要务。

红海的美

相比蓝海，红海中的竞争者是“肉眼可见”的多，各种价格战也打得更激烈、更血腥。

但红海的美丽之处在于，市场需求被充分验证，有大数据作为佐证，它绝不可能是上文提及的那种无望的沙漠。而且，红海里面有很多试水的人，有大量的历史及现实经验可以借鉴，会大大降低你“掉坑”的风险。

特别是现实生活里，只有你一个人独具慧眼、发现某一片蓝海的概率并不大。即便你是第一个发现者，后续越来越多人进入之后，蓝海也终将变成红海。因此，红海是创业者最终要面对的常态，也是你宿命中终将面对的挑战。如果你能够在红海里占领一席之地，才足以证明你拥有强大的团队和坚实的商业基础。

比如在芯片半导体行业，有很多资深的创始人和团队，他们在世界顶尖的公司工作很多年，积累了深厚的技术实力和对市场的深刻理解，这样的团队如果放弃自己多年从事的行业和专业，转而探索新的方向和领域，无疑是非常浪费和不明智的。

我们投过很多这样优秀的团队，他们稍微做一些技术、产品路线调整，选好市场的第一个登陆点，义无反顾地冲击业已证明的成熟市场，也就是“红海”，实践证明，成功的概率还是非常高的。当然，创始人和团队必须具有硬核实力，在行业里有长时间的积累。

创业者如何应对？

无论是红海还是蓝海，各有各的风景，也各有各的难，它们实质反映了市场竞争的客观态势。无论你选择哪一条道路，你都必须坦然面对，寻求最佳的解决方案，去取得胜利。我这里有两条建议，希望对创业的你有所帮助。

第一条建议，红海里找蓝海。

在科技领域，由于技术的发展和社会需求的增加或升级，即便是已经成熟的市场，也会时不时延展出新的市场机会。比如指纹传感器，曾经是个相对成熟的行业。从20年前体积庞大的CCD指纹模组，到后来一颗指甲盖大小的基于静电原理的CMOS  传感器，本来市场已经稳定且红海了，但随着手机全面屏横空出世，需要指纹模组更加小型化、可以隐藏在屏幕下的指纹传感器，于是新型的超薄指纹传感器应运而生。

峰瑞资本也在2019年投资了致力于光电技术的多感科技，经过几年发展，多感科技不仅抓住了新增的蓝海机遇，也扩大了自己的产品线矩阵。指纹传感器之外，多感科技还进入了多光谱传感器，也进入了传统的CMOS图像传感器这个超级大红海，成为名副其实的“多感” ——多种传感器供应商。

另一个例子，峰瑞在2020年投资的力策科技，是目前OPA（相控阵激光雷达）领域知名的创业团队。激光雷达是大家耳熟能详的市场热点方向，峰瑞资本投资力策时，激光雷达已经是一个相对成熟的市场，国内外都有估值百亿以上的独角兽公司出现。但力策科技拥有不同于机械雷达、MEMS振镜的技术路径，即OPA相控阵激光技术。OPA技术的先进性是学术界一直所公认的，行业担心的是谁最终能把这样一个难度巨大的技术实现和落地。这是一场需要用技术突破抢占市场的Game。

▲ 图片来源：深圳力策官网

力策科技的创始人张忠祥博士和他的团队，经过多年技术攻关，终于成功开发OPA激光雷达芯片和样机，在红海里博出了自己的位置，也获得了资本行业的认可。

当然直接杀入红海的例子也不少。内容推荐领域，在Google、百度以及门户网站等巨头林立的情况下，字节跳动突出重围。电商领域，拼多多在阿里巴巴、京东焦灼的对战中，找到了切入点。如果你要立足一项大的事业，获得巨额的市场回报，就必须直面红海。

对于大多数的创业者而言，不一定有字节跳动、拼多多们的机遇和资源号召力。我的建议是，即便你很清楚你的目的地是血染的红海，也要尽可能选一个蓝色的入海口，至少是一个“防守”薄弱的浅滩登陆，占领滩头阵地，积累力量，畅想更深处的大城市。

总体而言，你发现的蓝海只是一个登陆点，不是最终目标，不要小富即安，不要妄自菲薄，要奔向更广阔的海洋。

第二条建议，在蓝海中，准备迎接红海的挑战。

蓝海不是天天有，也不是处处有，但总有创业团队能遇到或找到。几年前，通讯行业就遇到5G这片蓝海，很多创业公司都抓住了这个时间窗开始了自己的创业。

我再举一个例子，峰瑞天使轮投资的企业芯翼信息科技。芯翼信息科技创始人肖建宏博士是典型的学霸出身的技术大咖。

他切入的市场方向是物联网市场NBIot。当他带着自己的NBIot芯片进入市场，那里早已不是希望中的蓝海，众多的竞争对手已经出现在客户面前。好在创始人作为具有十几年通讯芯片经验的老兵，或许对红海的市场格局早有预期，对竞争的残酷性更是司空见惯，一句话，“干就是了”。经过几年努力，芯翼科技不仅抢占了NBIot这个滩头阵地，更凭借多年技术积累，向CAT1、Red-CAP这些更“红”，当然回报也更丰厚的市场进发。

总结来看，无论你此时此刻面临的是蓝海还是红海，你都要时时刻刻储备红海决战的能量，构建能在红海生存、发展的各种壁垒，特别是要有坚定红海决战的决心。因为无论你愿意与否，红海是你躲不过去的“劫”，或者说，“红海” 才是市场竞争的终极常态，是所有创业者命中注定的归宿。

祝愿每一位创业者都能在市场上找到自己的位置，取得梦寐以求的成功。