【青创志】唯迈医疗杨贺：不被外人定义，国产医械的突围之路
杨贺：北京大学电子系本科，中科院硕士；唯迈医疗创始人兼CEO，二十年高端医疗影像行业背景，丰富的国际化运营经验；曾就职TCL医疗集团，历任研发总监，介入事业部总经理；曾就职GE医疗集团，历任产品线主任工程师、研发经理。
人都要面临生老病死，医疗与我们息息相关。然而现实是，高端医疗设备一直是国人心中难言的伤痛。市场不仅长期被国外品牌垄断，且被其牢牢掌握定价权。同样的设备，进口到国内不仅价格翻倍，售后维修费用也极其高昂。
据统计，目前90%的超声波仪器市场、磁共振设备、心电图机市场、高档生理记录仪市场均被外资垄断，部分领域进口设备的覆盖率可达100%。
这不仅导致国人看病贵，健康数据也存在泄露风险。此外，如果地缘政治问题蔓延到该领域，后果不堪设想。这样的领域被外国卡住脖子，高端医疗设备国产化已经成为一场人命关天的、和时间的赛跑。
因此，国家对医疗卫生事业投入力度持续加大，出台一系列利好政策，支持行业发展的资金不断涌入，越来越多创业者投身其中。从落后挨打到主动进攻，国产高端医疗设备的空白正在一点点被填补。
十年前，杨贺在GE做研发经理，公司CTO对他说：“中国做不了高端医疗设备。”
这句话被杨贺视为职业生涯的转折点，那一刻他明白“天花板被封死了。”
因为不希望“被外人定义”，2014年，杨贺辞职创立了唯迈医疗。
目前唯迈医疗服务的医院与医疗机构遍布海内外，在同质量同配置情况下，唯迈医疗设备的售价比进口品牌便宜20-30%，后期维护费低20-30%。
杨贺说：“以前没有国产化被卡脖子的产品，我们现在可以做出国产。在医疗介入机器人这个新兴赛道，我们已经不是国产替代，而是自主创新，是代表中国企业与外资在国际舞台公平竞争。”
不被外人定义
杨贺本科就读于北大电子系，2006年，杨贺从中科院计算技术研究所毕业，进入GE医疗担任软件工程师，从项目经理一步步做到系统部负责人。
GE是医疗设备三巨头之一，技术外溢效应下多位GE中国员工后来创业做医疗，被誉为行业的“黄埔军校”。
杨贺在这里完成了受用一生的职业训练。
医疗设备需要技术人员与临床医生紧密合作，尤其在研发和新品上市阶段，杨贺经常要穿着手术服“跟台”，在危重病人的手术台前观摩抢救，观察医护们如何与死神掰手腕，搜集设备使用反馈。
多数病人是心梗脑梗，也有严重车祸的，“到处都是血”的现场冲击力让没有医学背景的他终生难忘。
杨贺说：“医疗设备实际上是一种复杂的机械电器软件与临床医学的交叉学科。GE的技术人员有大量临床观摩手术的机会，与医生交流临床痛点和产品体验，撰写调研报告，回来开总结会议。”
这个过程让杨贺深刻体会到生命的脆弱和救死扶伤的职业自豪感，同时他也感受到压力：医疗设备作为抢救关键辅助角色，医生对任何错误都是零容忍的。产品绝对不是能用就可以，有丝毫技术不到位甚至不顺手的地方耽误抢救，医生都会极其愤怒。
医生对杨贺说：“手术是一件危险和严肃的事，应用于治疗场景的设备不同于普通设备，操作的精准性、可靠性、稳定性不能出一点差错。我们在手术中全神贯注在治疗本身，对医疗设备的便捷性也有需求。”这些需求深深印在杨贺心里。
杨贺当时是全部门加班最多的人，领导评价他：“聪明，肯干。”随着中国经济和医学技术的快速发展，高端医疗设备市场需求也越来越大。杨贺思考GE中国团队能不能独立研发高端医疗设备服务中国市场。
有一次GE全球CTO来中国出差，在会议的互动环节，杨贺提问他：“中国的团队这么大，发展也很好，为什么不能把高端设备放在中国做？”
金发碧眼的CTO迟疑了会，回答：“如果中国人干这个美国人就失业了。我也知道你们能力上可以做，而且你们比美国人做得又快又好又省钱，但是高端产品线必须放在美国。”
杨贺被深深刺激到了。杨贺说：“不是你只追求技术就一定有这个空间。外企天花板很明确直接把中国团队封死了。根本不是能力和技术问题，而是定位就是做中低端。”
杨贺在GE工作六年后被民企挖走做高管。临走时GE的领导十分不舍：“是我对你不好吗？是对薪资待遇职位不满意吗？”
杨贺说：“都不是，我想做一些自己能把控的事情，而不是被外人定义。”
在民企的三年，杨贺工作的重心从技术转移到管理，同时结识了日后创立唯迈医疗的合伙人曹红光。
曹红光比杨贺年长十几岁，名下公司已经上市，是财富自由人士，有医学背景和丰富的创投经验。
2014年，两人都认为医疗设备创业最佳时点已到，一拍即合，拉上十几个老同事创立了唯迈医疗。
杨贺说：“创业第一天想的很简单，我们要做国产化率低且高毛利的昂贵设备，一台售价上千万的血管造影机，简称大C。”
启动资金是创始人凑的，很快烧光，但赶上行业高速发展期，数据显示，2014年6月至2016年7月底，医疗影像领域发生投资并购事件约40笔，其中有两笔来自唯迈医疗。
杨贺说：“我们成长还可以，企业每年的milestone比较明确，基本上说到做到，这是最关键的内部因素。外部因素是所在赛道好，微创介入与心梗、脑梗以及骨科相关联，在医院里面占据非常重要的赛道。”
唯迈医疗目前已经完成五轮融资。公司规模在扩大，产品线在扩充，同时唯迈医疗还100%控股一家意大利的医疗公司EC，提前布局海外。
杨贺认为：“在国产替代赛道上，未来有5 到10年黄金周期，可以迅速抢占市场，但挑战也有，随着竞争对手增多，利润率的下降是全行业都会面临的问题，所以我们在做一些新项目，也在出海，不只在国内经营。”
医疗设备是一个强监管但是长坡厚雪的行业。知名企业动辄成立几十年以上，与快节奏的互联网行业不同，成立八年的唯迈医疗在行业里仍然是一个年轻的公司。
从产品研发到拿注册证用了六年时间，唯迈医疗第一款产品2020年才上线，杨贺亲自去医院与专家交流。
那段时间的磨砺让杨贺摸清客户的心理以及营销的重要性。临床专家很忙，为了得到介绍产品的机会，他经常挂号在医院站着等专家几个小时，却只能交谈2~3分钟，有时趁专家去卫生间时上前介绍，甚至被医生赶出来。
起初客户的第一反应是不信任，第二反应是认为国产必须更便宜。
杨贺说：“只能用诚意和时间慢慢渗透市场。做廉价设备不是我们的初衷，我们产品图纸摞起来比桌子还高，几十人的团队搞6年。但我们要有更大的诚意和更合理的服务，在本土化和性价比上胜出。”
唯迈医疗产品渐渐受到认可。成立两年后，唯迈医疗搭建起大型血管造影机(DSA)、移动血管造影机（中C）、外科C型臂（小C）等多条介入产品线，覆盖到27个国家和上百家医院。
与此同时，市场风向开始转变，国货接受度越来越高。
杨贺分析：“尤其在贸易战后，业内更清醒了。原来国产这么弱，外资市占率超过90%，很容易被卡脖子。
芯片被卡脖子做不了手机，但我们这个被卡脖子救不了命。政策也鼓励国产化替代。”
以临床痛点驱动产品
目前唯迈医疗国内外员工数百人，研发人员占比约50%，每年研发投入占收入比约50%。持续研发投入让唯迈医疗以每年以几十项新专利的速度前进。
目前唯迈医疗累计提交申请专利约300余项，高技术发明类专利约100项。
目前有三款产品获得NMPA在国内销售：极光平板DSA、Alien E移动C形臂以及精灵100移动C形臂；一款产品进入临床拿证阶段：ETcath血管介入手术机器人，ETcath血管介入手术机器人为国内首创自主研发产品，极光平板DSA、精灵100均为国产自主研发产品。
作为一家创业公司，唯迈医疗用了五年时间，从单一产品的突破完成全系列产品线的布局，在高端医疗设备DSA产研领域位居全国前三；用了四年时间，从影像设备扩展到微创治疗，在介入手术机器人领域首创专利数名列全球第二。
目前最被看好的是唯迈医疗的介入手术机器人。
杨贺说：“不同阶段生产不同产品，唯迈医疗一直在自我迭代，最早做会做的，后来转变为做需要做的，比如以临床痛点驱动产品形成。”
介入机器人的项目便是临床驱动的典型。
2017年，唯迈医疗团队在临床发现医生手术中面临的辐射问题。介入手术医生每天穿着20斤左右重的防辐射套装，长时间暴露在X射线下进行手术，一天的辐射量相当于拍上千次X光片。
杨贺说：“基于这些痛点我们想到做标准化的投送装置，调研国内外的发展情况，后来开始研究专利，定义产品名称为介入手术机器人，也就是辅助医生做介入手术的机器人装置，使医生最大程度避免手术X射线的辐射伤害。”
2021年10月，首都医科大学附属安贞医院完成介入机器人PCI手术，这是我国首例国产自主研发血管介入机器人实施的PCI手术。该机器人由唯迈医疗联合安贞医院进行深度医工结合研发而成。
国内一年冠脉介入手术近达100多万例，传统血管介入手术病例数以每年10%-15%的速度快速增长，血管介入机器人满足了临床介入需求，填补了国内介入诊疗设备依靠进口的空白，因此唯迈被媒体报道为“弯道超车进口厂家”。
国金证券行业报告曾统计，2020 年全球手术机器人市场规模达到 83 亿美元，中国 2020 年手术机器人市场规模仅为 4.25 亿美元。
这一仗给了杨贺很大信心，杨贺说：“我们的目标是做整体解决方案，未来发展遵循两大主线：一是以围绕产品的竞争，慢慢转变成围绕整体解决方案的竞争；二是顺应行业由电气化到智能化的发展。”
CEO要有独立思考的能力
杨贺认为CEO除了找人找钱，最重要的能力是独立思考，在看不清方向时做出决策。
杨贺说：“北大教育里有一个部分是独立思考，不盲目信奉权威。独立思考在工作创业里让我受益匪浅。”
2016年，杨贺着手全球布局，提出收购意大利EC公司时，遭到董事会集体反对。当时唯迈医疗的第一款产品还未生产，且EC体量比唯迈医疗还大。
杨贺力排众议，给每个董事会成员写信表示自己对最终结果负责，收购才完成。
事实证明杨贺是对的，EC不仅盈利可观，且补充了唯迈医疗自身产品线、市场、技术的部分不足。通过共同采购模式，降低了设备成本。
其实杨贺并非是赌赢的，杨贺说：“项目涉及上亿资产，如果方向走错了，以后就要还债了。不过我很有信心，因为我们代理过EC的产品，提前派了团队做详细尽调，只差临门一脚。”
创业不久，杨贺加入了北大青年CEO俱乐部，俱乐部组织的创业者活动、论坛他经常参加，与创投圈校友交流。杨贺说：“创业中校友资源也能给我一些帮助。我们每轮投资机构里都有北大校友，这也是很好的效应。”
在同事们眼里，杨贺爱笑并且是个麦霸。业余时间，他还加入了亦庄的企业家合唱团，能飙高音唱《起风了》。两个小时的采访里，杨贺提到十次乐观：“我一直相信乐观精神，相信所有问题能被解决。创业总体来说是愉快的，每天处理好该做的事，冷静分析问题在哪，然后解决问题，没必要压抑。”
未来十年被称为国产医疗设备黄金发展期。据毕马威统计，中国医疗器械行业正在快速发展，预计到2030年，将占据全球市场份额的25%，销售总额也将超过2000亿美元，未来5年都将保持年均15%左右的增长。
但医疗器械国产化依然有很长的路要走。强敌环伺之下，创业公司能做出比国外更好的国产医疗设备吗？
杨贺对未来也表达了乐观态度：“第一，我们专注于介入赛道，GPS是平台型公司，介入领域是其中一个小板块，而我们是集全公司的资源投入；第二，我们更贴近本土用户，可以迅速优化迭代；第三，性价比上，包含价格和服务，我们做得更到位；
第四，我们一直在做创新，最终要靠创新去颠覆。比如机器人只有西门子收购了一家，飞利浦和GE都没做，我们做的AI决策医疗，这三家巨头都没做。”
在今年年的新员工培训会上，杨贺说的第一句话是：“唯迈不是家，”而是：“发明家的游乐园”、“实干家的演练场”和“冒险家的新大陆”。
唯迈的未来，也可以从这句话中找到答案。