带量采购范围不断扩大，跨国药企如何应对？

2022年1月，国务院常务会议决定常态化制度化开展药品和高值医用耗材集中带量采购。近年来，带量采购无疑成为影响医药行业的重磅政策。从“4+7”城市试点到全国集采，药品带量采购的速度不断加快，范围不断扩大。在带量采购政策的影响下，大多数无法中选的且过专利保护期的原研药在院内的使用将受到较大程度的限制，这也促使部分跨国药企转变了以往强硬的降价态度。从第五批带量采购结果来看，共有十家跨国药企中标，创下历次集采新高。在第六批国家胰岛素专项集采中，诺和诺德、赛诺菲、礼来三大跨国药企中选，最高降幅达73.76%。

事实上，无论是中标还是弃标，集采对跨国药企都是利空的。对于存量成熟品种来说，带量采购之后的腾挪空间较小。另一方面，仿制药正在逐渐替代原研药的市场地位，曾经的重磅产品的市场竞争格局正发生变化。集采政策对跨国原研药企在华的市场表现造成压力，此种情形下，跨国药企又该如何应对呢？

战略收缩以聚焦主业

根据对公开资料的梳理，在第五轮带量采购中，阿斯利康共有8款产品入围，是第五轮带量采购中入围品种最多的跨国药企之一，旗下艾司奥美拉唑、布地奈德吸入剂、美托洛尔片剂、沙格列汀等多个知名品种入围，但最终均以弃标告终。根据对阿斯利康在华产品销售情况的梳理可知，此次弃标或将导致阿斯利康放弃了70%的公立医院市场，每年或丧失约100多亿元的销售额。

▲资料来源：GBIHealth，米内网，医药魔方

面对重大的市场变化，阿斯利康正在采取战略收缩，调整旧业务。去年7月1日，阿斯利康正式合并消化和呼吸雾化业务，业内流传，该项业务将由“无锡玑钼医药”承接。消化和呼吸系统是阿斯利康重要的业务领域，但艾司奥美拉唑和布地奈德的集采失利，未来，曾经的明星产品在市场竞争压力之下风光不再，在此态势下，阿斯利康采取战略收缩，剥离产品线也属正常举措。

加速主要产品的研发和上市，对冲集采造成的损失。根据阿斯利康2021年半年报和年报数据显示，2021年中国区实现收入60.1亿美元，占阿斯利康在新兴市场收入的49%。其中，抗肿瘤药奥希替尼以及糖尿病药物达格列净两大核心产品占中国区市场营收的36%（2021H1数据）。阿斯利康正在不断扩大核心产品的市场，在肿瘤药物方面，阿斯利康选择以扩展适应症的方式巩固其在实体瘤的地位。以度伐利尤单抗注射液为例，根据药物临床试验登记与信息公示平台显示，除已获批的非小细胞肺癌适应症外，目前度伐利尤单抗注射液在研的适应症包括晚期或复发性子宫内膜癌在内的8项适应症。达格列净方面，2021年2月在中国获批新适应症，用于心衰、合并动脉粥样硬化性心血管疾病等2型糖尿病患者的治疗，2021年5月又在美国获批新适应症，用于治疗伴或不伴2型糖尿病且有疾病进展风险的慢性肾脏病患者。

此外，罗氏、礼来、赛诺菲等跨国药企纷纷调整自身业务布局和组织架构，通过出售、直接砍掉在研项目或是撤销核心产品团队的方式，以达到缩减开支、聚焦于核心领域的目的。集采政策影响下，跨国药企选择“战略收缩以聚焦主业”或成为行业的主要趋势。

数字化战略赋能企业全价值链

纵观近几年头部跨国药企的战略规划，数字化转型已成为至关重要的战略举措之一。在集中采购的政策影响下，罗氏、辉瑞、阿斯利康等头部跨国药企均将数字化战略视为赋能企业内部价值链、业务增长的重要举措。

笔者通过对多家跨国药企数字化战略的分析可知，目前，头部跨国药企的数字化举措主要体现在三方面：研发数字化、贯穿患者旅程的数字化医疗创新解决方案（筛查诊断、治疗、持续管理）、数字化营销。

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研发数字化

如何快速精准地开发出创新药物是制药企业持续发展的基础，尤其在集采常态化背景下，快速研发出新药并推向市场，是缓冲集采对存量产品冲击的最有效方式之一。以阿斯利康为例，2016-2020年间研发成功率达到22%、其生物制药研发成功率达到31%（而制药行业2016-2018年间研发成功率仅为8%）。高研发成功率的背后是阿斯利康将数据科学和人工智能运用于构建疾病知识图谱以发现有效靶点或信号通路；拓展多种治疗模式；建立AI技术平台辅助分子模拟和分子合成；运用预测性科学减少临床试验患者人数，更早预测临床试验成败，合成创新终点以提升临床效率四个方面。

罗氏将真实世界数据和人工智能融合，研究发病机制和干预特征，并改进疾病分类和疾病进展预测。2018年，罗氏收购肿瘤领域电子医疗记录软件开发商Flatrion公司和领先的肿瘤伴随诊断企业Foundation Medicine，前者拥有220万肿瘤患者RWD，后者拥有过50万患者基因数据。罗氏将这两个数据库结合形成“临床-基因组数据库”，运用大数据和人工智能技术，以理解快速进展疾病的基因组特征、分子分型的自然历史队列、耐药机制、改进预后分类等。

▲资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche，2020

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贯穿患者旅程的数字化医疗创新解决方案

一直以来，医院都是起主导作用的就诊渠道，它承担了患者从诊断、治疗到处方、复购等就医路径上的所有需求。带量采购促使跨国药企开始探索以患者为中心的医疗服务。抓住医疗消费中的多元化需求，提供多元化的医疗需求解决方案，对疾病进行更有效的早期筛查和诊断、真正改善患者的用药体验，提高患者的依从性，跨国药企也正在着手布局。

以诺华为例，中国区市场是诺华的必争之地，2019年诺华在中国区的营收约22亿美元，并做出承诺，到2024年，中国区营收翻倍。然而，集采对诺华成熟产品的冲击是非常明显的。例如，2021年上半年，受集采影响，诺华的明星降压药缬沙坦类药物的全球销售额同比下降25%。为了推动诺华在中国市场持续扩展业务的能力，诺华瞄准了数字化医疗策略。2019 年3月，诺华与腾讯签署了一项全球战略合作协议，致力于通过整合运用大数据、人工智能和社交媒体技术为慢病患者提供更好的管理和服务。该项战略合作的首个落地成果是微信小程序“护心小爱”，护心小爱的主要作用是协助心衰患者管理病情：小程序可根据患者的病情，推荐相关阅读文件，并跳转至其他在线挂号小程序；协助患者记录每日的病情，并承担着用药和复诊提醒的功能。

在弥补传统慢病管理模式痛点的同时，也有助于诺华以便捷的方式进行患者教育和用户沉淀的效果。除此之外，通过搜集电子病历和患者自我报告数据，还可以收集部分真实世界数据，探索潜在用例，以提供更加个性化的患者服务、健康经济学分析等。

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数字化营销

药企传统的营销手段依赖于医药代表与医生线下交流，跨国药企的数字化营销策略则是从面对面的静态信息驱动销售转变为借助数字化渠道向客户提供精准的、个性化内容。

以诺华为例，2018年诺华推出ACTalya移动应用，向销售代表提供基于人工智能的营销建议。该软件可以为医药代表提供实时精简的信息，并基于AI分析技术，为医药代表提供关于如何根据医生个人偏好优化与医生沟通的内容、时间和方法。罗氏方面，提出“Go to market”模式，借助数字化渠道为客户提供实时的、个性化内容，实现精准营销，降低营销成本。

▲资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche，2020

更进一步，罗氏正尝试将客户数据、患者数据以及市场数据集成，提高数据透明度，基于线上数据自动分析，形成对未来的预测和洞见，提供营销决策建议。

▲资料来源：Digital technology and advanced analytics in Roche，2020

现阶段来看，带量采购已成为医药行业的重磅政策，跨国药企的战略转型是必然趋势，战略转型相关的举措、方式仍处于摸索阶段，未来还将持续关注。

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