医美“茅台”下场：搅动百亿肉毒素市场

爱美是女人的天性，随着近几年医美技术的进步，人们对医美消费的接受度逐渐提高，国内医美行业整体呈现出欣欣向荣的发展趋势。

近日，“玻尿酸龙头”爱美客发布公告称，已与韩国HuonsBP于5月20日签订经销合作框架协议，约定爱美客以研发注册方式引进HuonsBP肉毒素产品，并在约定经销区域（指中国，包括澳门和香港）内作为后者指定的唯一合法经销商进行产品的进口和经销。

疫情之下，整个医药行业面临成本上升、利润缩水、股价下跌的困难局面，但医美行业却以超高的毛利率、广阔的市场空间引来资本大量追捧。

由于目前国内上市产品少，市场提升空间大，肉毒素（瘦脸针）市场成为行业内外巨头角逐的新赛道。

一支瘦脸针，百亿新赛道

肉毒素又名肉毒毒素或肉毒杆菌内毒素，是肉毒杆菌在生长繁殖过程中生成的细菌外毒素，可通过阻断神经冲动或麻痹肌肉除皱瘦脸，是当前中国市场除玻尿酸外最受欢迎的轻医美项目之一。

由于肉毒素在抑制动态皱纹形成方面暂时具有无可替代性，消费需求较为“刚性”，且肉毒素平均3-4个月就需要重新进行注射的特点，让其具备极强的用户粘性。

2020年中国正规肉毒素市场规模达39亿元，2016年-2020年复合增速达26.9%。

尽管如此，目前我国正规肉毒素销售规模还仅是美国的1/6，肉毒素消费规模仍有较大的提升空间。有机构预测，2020年-2025年，国内合规肉毒素市场规模将继续保持年均23.9%高速增长，2025年市场规模将超过100亿元。

市场空间巨大，但监管力度更大。

作为一种毒麻类药品，肉毒素在我国的审批流程十分严格，从研发获批到临床三期试验，平均周期可在8-10年，若直接引入海外认证产品从临床试验到获批也至少需要5-6年的审批流程。

在2020年下半年以前，国内市场上获CFDA批准的肉毒素产品仅有两家，分别是兰州生物的衡力和美国艾尔建的保妥适，二者分别占据44.4%和55.6%的市场份额。

2020年下半年，法国益普生(IPSEN)的吉适和韩国Hugel的乐提葆先后获NMPA批准上市，至此我国获批肉毒素产品市场竞争格局从二分天下变成四强争霸。

由于已上市的四款产品特点各异，目标定位各有不同，目前的肉毒素市场还是一片蓝海。

其中，由四环医药代理的乐提葆从2021年2月开始销售，销售总量超37万瓶，销售额约4.5亿元，上市仅一年就拿下10%市场占有率。2021年，四环医药医美业务营收和净利润大增1383.3%及971.1%，肉毒素的吸金能力可见一斑。

▲乐提葆 图片来源：公司官网

然而，除爱美客外，各大公司早已对肉毒素这块蛋糕虎视眈眈，其中不乏传统医药公司，肉毒素市场竞争逐渐白热化。

据统计，目前在研的肉毒素产品至少有5款，其中商业化进展最快的是精鼎医药代理的德国Xeomin（西马），预计在2022年上市；爱美客代理的Hutox（橙毒）和华东医药代理的The Toxin（蓝毒）预计于2024年前后获批；此外还有韩国大熊制药的Nabota，复星医药代理的美国Revance公司肉毒素RT002均已在临床试验阶段。

预计未来3-5年，国内肉毒素产品将成倍增加，肉毒素市场战事已然打响，而爱美客又该如何突围？

“女人的茅台”爱美客

爱美客是最早在中国开展医疗美容生物医用材料自主研发、生产和销售的公司之一。2020年9月在创业板上市后，股价一路狂飙，在去年7月，市值一度超过1800亿元，被誉为“女人的茅台”，备受资本市场的追捧。

支撑爱美客高估值的是其爆款产品、丰富的产品矩阵以及在研产品储备。

目前爱美客已拥有七款获得国家药监局批准的Ⅲ类医疗器械产品，是国内获得国家药监局认证用于非手术医疗美容Ⅲ类医疗器械数量最多的企业，包含五款基于透明质酸钠的系列皮肤填充剂、一款基于聚左旋乳酸的皮肤填充剂、一款PPDO面部埋植线产品。

其中，核心产品“嗨体”是国内唯一经药监局批准的针对颈部皱纹改善的Ⅲ类医疗器械，独占颈纹注射市场，为其收入提供持续高贡献；2021年7月上市的“濡白天使”是国产及世界首款获批的含左旋乳酸-乙二醇共聚物微球的皮肤填充剂，目前已进入加速推广阶段，2022年有望放量迎来高增长。

2021年，在整个医美行业都受到了新冠疫情冲击的背景下，爱美客仍然交出了令人惊叹的成绩单：营收14.48亿元，同比增长104.13%；净利润9.58亿元，同比增长117.81%；毛利率94.45%，增长0.75个百分点。

▲爱美客 图片来源：公司官网

在新产品研发方面，爱美客持续增加研发投入，平均每2年推出新产品，并积极与外部合作，形成差异化产品布局。

去年6月，爱美客以8.56亿元对韩国HuonsBP进行增资并收购HuonsBP部分股权，完成后合计持有HuonsBP 25.4%股权。一系列的股权投资加上不懈的努力，才终于拿下HuonsBP肉毒素产品在中国的唯一代理权。

在营销模式方面，爱美客与大多数以经销为主的品牌不同，坚持“直销为主、经销为辅”。

直销模式有助于其深度参与客户关系管理，有效提升客户服务质量及敏捷性，把握住优质的客户资源。通过为医疗美容机构的医生提供持续的培训服务，与医生之间形成良性互动，对其终端产品的使用效果形成了较好的掌控能力。

截至2021年底，爱美客拥有236名销售和市场人员，覆盖全国31个省、市、自治区，覆盖国内大约5000家医疗美容机构。在其营销体系下，爱美客的品牌综合影响力不断提升，HuonsBP肉毒素产品上市后，也将凭借其销售渠道快速占据市场份额。

对于爱美客而言，肉毒素产品是其产品矩阵中不可或缺的一环，花费巨额资金拿下代理权，未来国内肉毒素市场上必有其一席之地。

监管趋严，利好正规肉毒素产品

虽然肉毒素市场增长空间大、行业前景可观，但在统计市场规模时，都要加上“正规”这个定语，因为在国内市场，“水货”和假货才是主流。

据中国整形美容协会提供的数据，国内市场上销售肉毒素类产品70%由假货和水货构成，价格是正品的1/10-1/2不等，实际年消耗量是正规产品的5倍左右。

其中，“水货”肉毒素产品的主要来源地就是韩国。数据显示，2019年粉毒(Meditoxin)、白毒(Letybo)、绿毒(Botulinumtoxin)的“水货”市场占有率分别达到43%、37%和18%。

对于消费者来说，“水货”市场存在极大的安全隐患。粉毒(Meditoxin)就因产品质量不合格、涉嫌毒株侵权，被韩国KFDA吊销了生产许可。

面对医美乱象，2021年以来，国家相关监督管理部门“重拳出击”，积极出台各类相关文件，扩大监管范围，强化监管力度，医美行业迎来最强监管年。

2021年6月10日，国家卫健委等八部委联合发布《打击非法医疗美容服务专项整治工作方案》；11月2日，市场监管总局发布《医疗美容广告执法指南》；11月25日，公安部下发通知要求严厉打击非法制售医疗美容产品等犯罪活动。

▲国卫办监督函〔2021〕273号 来源：中国政府网

2022年更多细则、标准制定等文件落地，从政策层面而言，医疗美容行业发展已从整治迈向合规化发展。

随着医美行业监管趋严，合规医美产品将加速取代非合规产品的市场空间，正规肉毒素市场规模或迎来更快速增长。

对于医美产业而言，监管趋严有助于目前已规范化运营的医疗美容机构，正规产品供应商将获得更多市场机会，社会资源将进一步向规范化行业参与者聚集，有利于爱美客在内的头部企业扩大市场份额，推动医疗美容行业高质量发展。

结语

在医保谈判、集采政策的不断推广下，医药行业的利润空间不断缩水，但医美是自费项目，不受医保控费限制，随着新时代女性对医美的认同，国内医美产品市场规模正在加速扩张。

其中肉毒素产品在国内医美市场前景最为可观，但随着更多新产品获批上市，竞争逐渐白热化，届时爱美客在肉毒素市场的地位如何，肉毒素产品能否成为其下一个爆款产品，还待后续观察。

【参考资料】

1.爱美客年报、季报

2.《肉毒素市场研究：高门槛、强增长的医美上游注射产品》，报告研究所，2021-06-14

3.《爱美客2021年净利润翻番，“双百”增速再创历史新高》，每日经济新闻，2022-03-09

4.《四环医药(0460.HK)：肉毒素“水货”源头被控，利好乐提葆市场销售》，新浪财经，2021-11-18

5.《2006—2022医美行业17年政策变化解读》，医美查，2022-05-05

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