普惠金融刘羿：互联网金融创业公司，如何与BAT错位竞争？
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观点精华
· 许多产业做金融，从孵鸡蛋开始一直到卖炸鸡，喜欢把产业链做大。
· 能通过你的模型收回来多少钱才是真本事，每家金融机构拼的也是这部分能力。
· 做分期这个市场和行业未来会产生很多切入点，不是我们能想到的那些。
· 大家有个误区：我这个资产只要风险低就可以赚钱，实际上不是这样。
· 如果要避免和BAT做竞争，尽量避免做线上线下标准化产品。
人物简介
刘羿，普惠金融高级总监、消费金融产品“任买”负责人。
原芝加哥花旗银行副总裁。曾先后就职于发现金融（Discover Finance）、花旗银行等国际化金融集团，对信用卡、个人小额贷款等消费金融领域产品有深刻理解。曾在北美最大药品及快消品零售商——华格林（WALGREENS）工作，市场策略与用户体系建设经验丰富。
干货分享
中国和美国的消费金融行业情况不太一样。
中国的情况是：大家觉得如果金融赚钱的话，就一条线做下来的。比如说很多电商从上游做到最后的金融服务，从孵鸡蛋到卖炸鸡，所有环节都做，喜欢把产业链做大。
但美国情况不太一样。美国很多大零售商都是找银行外包金融服务，因为他们相信无论是从合规还是从各种各样服务上，都更加契合。
风控的作用和贷款的生命上的周期
不同资产在整个流程中用到的东西不太一样。
一开始会定位顾客，并发出产品邀请，我们管这个叫pre-screen，也即怎么去找到那些贷款意愿强烈的客户。
这部分如果做的好，反馈率比较高，可以节省很多成本，会影响到整个盈利，省下很多渠道方成本。另外，还可以做一个初步的风险管控。
第二步是underwriting。这个客户进来了，我要审批，批不批他，批多少额度，批多少钱。
这部分比较严的是我们贷款的部分资产。因为这就是一锤子买卖，如果批了，他就进来了，不批他就被踢出去，而且大概的额度和定价都在这一部分完成。
为什么信用卡在这部分不一样？因为信用卡和贷款有个明显区别：信用卡是宽进，但在贷中会管的比较严。但贷款没有中间管理部分，只有初期的进来这一环节。
所以我们才会说到下一步，经审批进入银行持有资产（Portfolio），也可以说进到你的表内，你就不可能失信。
信用卡在这个环节会做很多事情，比如说贷偿、分期、信用卡分期。信用卡公司一般自己做这些业务，而现在很多金融企业都把这部分进行分割，变成不同企业去做。
比如贷偿分期，或者信用卡是否要升降额度，中间费率是否要改，是否要关你的卡，各种各样的手段和措施基本都在信用卡这一步完成。
然后我们就得到一些优质资产，进行交叉销售，把别的资产介绍给他。介绍时，整个转化率可能会进行一个很大提升。
接着就到了催收阶段。这一部分有很多策略可以做。
早期阶段，你觉得哪些人会不还钱，这部分也有模型可以判定，如果我们发现他有不还钱的趋势或预兆，可以进行初期提醒，包括一些催收。
我们在上海有个客服中心，通过模型做人工催收提醒。逾期30天，逾期60天，不同阶段都会有不同策略。
这一部分很重要，因为从上一步到下一步有转化率，通过转化率就可以做个模型，能更好地、精准地知道你到了哪一步，能分配多少人力去做这件事，这些也都有成本。这部分对于一些比较小件的资产很重要。
风控的分工组成
一般来讲，一个CRO下面会分不同的组。
策略组定整个规则，包括贷前贷后。
数据组提供第三方数据，法律及内部监控，包括你这些合规性，各种各样法律的支持。
风险预测部，预测某笔贷款大概未来两到三年之内风险走向，预测未来这笔贷款在正常走完流程之后盈利情况。
催收部，包括一些催收策略和运营。
比较常用的风控方法：决策树分区法和风险扩展法
我们会用一种叫决策树的方法，把一些最起始的区间分为高危区间、安全区间。
在高危区间，每一个资产会有不同的模型，能识别到高危人群，做不同的风险定价。风险越高，定价肯定越高。
对于每个金融机构来讲，风险定价的能力是最核心的。在金融里面最不怕的就是做规模，今天给我多少钱，我也能站在马路上给它放出去，这和实业相反。能通过你的模型收回来多少钱，这才是过硬的真本事，每家金融机构拼的也是这部分能力。
风险扩展。我们做一个资产时会有几个步骤，第一部分是冷启动，没做之前做一些AB test，相对来讲我会投放一部分，做一定测试。在安全区间做完测试之后，会不断地向高危区间进行拓展。拓展之后，才会把整个模型也好，资产也好，画一个比较完整的图出来。
产品财务分析及预测
怎么去看一个资产的盈利状况？
决定你的盈利的有以下几个部分。
第一部分是利差，包含两部分：一部分是定价，一部分是资金成本。定价和资金成本相减，就是利差，它决定了你在一开始这笔贷款时，如果没有任何成本和坏账的情况下，未来能收到多少钱。
第二部分会有各种各样费用，把这些费用和成本汇合到一起，每个模式的成本和风险都不一样。
大家有个误区：我这个资产只要是风险低就可以赚钱。实际上不是这样。
3C（计算机、通讯和消费电子产品三类电子产品的简称）消费金融的公司，比如说捷信、佰仟，线下人力成本是很重的。捷信是四万到五万人在线下，佰仟情况也类似，说不好到底是成本更高，还是风险更高。
成本一定要控制，影响成本有几部分：获客部分，运营成本，各种各样的成本都会影响到最后盈利。
比如说获客成本，关系到你有没有自己的渠道，也关系到你的获客效率。给销售人员的提成其实都是获客成本。
运营成本相对于你的运营会不会有损失，固定人员是不是特别多，也会严重影响你的利润。
风控。一开始你有了坏账，经过催收之后还有多少坏账，这部分坏账才是最终坏账，这里的风控也考验你的催收能力。
但对于别的资产，比如说我是一个小贷公司、消费金融公司或薄利公司，在经过多轮之后，觉得账催不回来了，我把它外包，变成表外资产，就可以抵税。这就有很大优势的，会影响到你最下面那部分的净利润。
大家看这个分析可能觉得很简单，但实际上这里有很多东西决定了你的行业。最简单的一条，就是你的资金成本决定了你的目标客群。资金成本高，那收的利息就会比较高；收的利息比较高，你的客群就会变成一些偏高危的人群。
定价有两条线，上面那条线是你不能超过同业的竞争者，下面这条线，是你的盈利。你要在保证盈利的同时，还要保证竞争性，这在你的资金成本上就有可能会有体现。
为什么银行做消费金融？因为它资金成本低，天生在资金成本上就比你低了四到五个点的情况下，它做的那些场景、客群就会跟你整个消费金融做的很多客群不一样，很正常。
每一个公司在不同的资产选择上，会对各种各样东西做个评估，包括成本其实也一样。
有的公司会说，我可能会牺牲一部分成本，但是我觉得多付的这部分成本可以帮我压降一部分风控，那也OK。
为什么我们要做线下？因为我们觉得线下在一些成本上会更高一点，但这些高成本和我在风控上获得的一些东西或者说催收上获得的利益相比，还是比较低，那我就可能相对地把这些成本加大一点，我觉得是OK的。
所以说，资产盈利表内任意一个因素都会根据不同资产决定整个资产走向。
现场互动
问：有没有个人租赁形式的消费？比如说我今年买一个iphone7，明年可能出iphone8，我这个iphone不要，退还给你。
答：目前还没有。其实做分期这个市场和行业未来会产生很多切入点，不是我们能想到的那些。就行业来讲，任何费用都可以做分期。租赁可能会有一些难点，比如说你租赁时，万一有抵押物，到时候抵押物怎么处置？包括一些汽车抵押贷款。每个行业的痛点和需求是不一样的。
问：现在银行、BAT、支付宝等不同机构的风控都有自己的特点，怎么看他们风控出发点的差异？
答：不同机构的强项不一样。如果要避免和BAT做竞争，尽量避免做线上线下标准化产品，因为你基本竞争不过。我们为什么不做3C这类产品？一个是套现风险，另外一个是这些比较容易在线上整合的行业未来留给BAT的窗口会更大一些，但对于别的消费金融窗口，会选择别的方面。
我们知道，以前在招商银行，个人信用卡业务比较大，后来为什么退守？有几个原因：
第一、他们的成本很难支撑个人业务。
第二、个人信贷都有个冷启动时间，大家都经历过，比如说头几个月、头一年不亏钱的话，后期会亏很多。因为初期是个累积数据和做模型的过程，所以我们都是希望在风险越早期、越小规模的时候暴露的越多越好，不是说马上就要盈利。但银行模式不太一样，比如说你去放了一个东西，然后有个坏账，就变成你的人生污点，你要把它摧毁了，这是比较违反贷款常理的一个过程。
沙龙背景
根据艾瑞咨询公布的首份消费金融报告数据，预计到2017年，消费金融整体市场将突破千亿，3年复合增长率高达94%，“先消费，后付款”的消费观念貌似正在形成，2016年被称为消费金融大爆发的一年，消费金融公司数量迅猛增长，客户群体与投资规模呈几何增长之势，银行、消费金融公司、大型电商平台、垂直领域消费金融公司以及第三方征信服务公司蜂拥而入，很多P2P公司转型为消费金融公司。与P2P一样，消费金融的核心竞争力仍是风控。
我们也应看到，国内个人征信体系尚未完善，征信数据仍是孤岛，消费金融在风控上仍存在多头授信等风险。创始人不停地在问这些问题：如何拿到更有价值的数据？如何根据消费场景发放贷款？怎样通过规模效应降低运营成本？如何拿到更低成本的资金及目标用户，同时构建可以进行风险控制的资产池？投资人不停地在问：这个领域该不该布局？何时布局？如何挑选最合适的团队？如何估值更合理？鲨鱼苗长啥样？怎样做到对创始人帮忙不添乱？
分享嘉宾（排名不分先后）
房 平：优分期创始人
刘 羿：普惠金融高级总监、消费金融产品“任买”负责人
高耀华：财猫网联合创始人
李张鲁：红杉资本副总裁
参会机构（排名不分先后）
盛景网联 北汽产业投资 赛富亚洲 建银国际
高榕资本 茂信资本 九合创投 三和系资本 京东金融 易贷网金融 前海广渠资本 大有世纪投资 中科院北京国家技术转移中心 资盛龙科技 大三生
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