没花一分钱广告预算，这对夫妻是如何在一片红海的滋补品市场里杀出重围的？
■ 燕窝作为滋补品，在口感等方面难以做到足够差异化，建立市场壁垒，怎么办？
■ 拿创业者本名命名的产品，将创业者的个人声誉与产品口碑紧密捆绑在一起，以此表达创始人对自家产品的无比自信。
■ 从创业初期在朋友圈冷启动，到天使轮借力创投圈资源，再到快速发展期主打明星牌，苗树没在广告投入上花一分钱，便让小仙炖在行业里收获足够曝光度与口碑效应。
■ 线下采用店中店、赋能店及体验店三种模式，从不同渠道获流量，直达目标人群。
| 撰稿：阮聿泓
深圳卫视《合伙中国人》节目录制现场。
当周鸿祎给出“投360万，占小仙炖10%股份”的最终报价后，在熊晓鸽、徐小平等一众投资界大佬注目下，苗树正欲牵起妻子林小仙的手表示同意，却被林小仙将手拿开，明显是对这个条件不满。
场面顿时僵在那里。
苗树事后对健一会复盘了当时两人的心理状态。他把参加节目录制当作一次真人秀，一次难得的品牌营销的机会，离场的时候要带走融资，不能空手而归，至于融资条件，节目之后还有可商榷的空间。林小仙却当了真，不希望夫妻两个人辛辛苦苦创下的品牌贱卖。
好在周鸿祎随后松了口，表示愿意以别的方式来弥补双方对于估值的落差。林小仙在苗树的劝说下也缓过神来，夫妻两人微笑着高举着手，接受了周鸿祎的报价。
参加节目录制获得大佬投资，小仙炖的品牌营销策略收获了预期效果。录制现场的小插曲，也将苗树林小仙夫妻两人的性格特征展示在聚光灯下：
苗树来自东北，性格外向，擅长与外部世界对接；林小仙来自西南，做事认真，更喜欢专注于产品。这种性格上的差异与互补，也成了小仙炖自创办以来选择在产品质量与品牌营销两条线分别发力的根本基因。
意外发现燕窝商机，夫妻双双辞职创业
苗树与林小仙原本定居在广东，林小仙是川妹子，注重保养，常年吃燕窝。
早年间中国的燕窝市场比较混乱，市面上的产品很多都是从东南亚走私进来，品相良莠不齐，真假莫辨。
林小仙有个朋友做了十多年的燕窝批发生意，货源可靠，她就从这个朋友处固定拿燕窝，回来自己炖煮服用，有时还给周边闺蜜朋友推荐。
时间长了，大家需要燕窝时都找林小仙，她最多一个月经手的购买额达到二十多万。夫妻俩一合计，发现这里面大有文章可做。
苗树先是对购买燕窝的朋友们做了一番回访，发现很多人买完后就放在家里，问为啥不煮了吃，答复说：不会做。
苗树又跑到一些知名电商网站和搜索引擎里调研，发现对于燕窝的搜索次数呈不断攀升的趋势，而电商里的知名燕窝品牌几乎没有，无数燕窝商家均为小作坊模式或者大的滋补品店里的一个小品类。
在对市面上的燕窝产品类型进行分析后，苗树发现，市面上只有干燕窝与即食燕窝两种类型。干燕窝的问题在于炖煮专业性高，一般消费者缺乏时间与炖煮常识；即食燕窝保质期过长，其所含添加剂及高温灭菌技术对于燕窝本身营养破坏极大。
林小仙对于解决这些问题充满信心，苗树对于妻子的专业性信心满满，两人又是一番深思熟虑后，果断双双辞去优渥的工作，进京创业，品牌叫“小仙炖”，小仙是林小仙的名字。这种拿创业者本名命名的产品，将创业者的个人声誉与产品口碑紧密捆绑在一起，以此表达创始人对自家产品的无比自信。“仙”又通“鲜”，寓意产品主打新鲜牌。“炖”字说明了产品的炖煮状态。
快销品思维做燕窝 鲜炖新模式获官方认可
林小仙亲自跑到马来西亚、印尼、越南等地，寻找远离工业设施的热带雨林等适合金丝燕栖息的地方寻找优质燕窝供应商，确立长期合作关系。品牌知名度逐渐养成后，马来西亚最大的合规燕窝企业主动找上门来寻求合作，后者同时也是同仁堂的战略供货方。
货源有了，夫妻俩在北京建起燕窝加工厂、生化实验室和存储保管库三大基地，以满足燕窝的深加工及进出口等功能。
产品形态方面，林小仙创造性地发明了“鲜炖燕窝”这个有别于干燕窝及即食燕窝的新型产品，保质期短，营养程度高，食用操作便捷，辅之以现在非常成熟的冷链配送体系，充分满足了用户当天下单第二天即可食用的健康滋补需求。
受众方面，夫妻俩将目标客户定位于孕妇和爱美、爱滋养的女性，原因是她们的消费力强，消费周期长，国家放开二胎放开也让受众基数成倍增长。
根据受众，小仙炖确定了冰糖、桂花、老姜黑糖等几款燕窝产品，经过市场验证，冰糖燕窝口感最传统，但也卖得最好，销量可达总销量的60%。
林小仙把快销品做品牌的思维嫁接到轻奢性质的燕窝上面，经过不断梳理，终于完成了对于小仙炖燕窝产品链的标准化。
2016年8月，小仙炖获中国检验检疫科学研究院授牌，这意味着小仙炖所使用的每盏燕窝均有二维码专属CAIQ溯源标签，扫描二维码就可以第一时间获取生产日期、保鲜期、产地、储存条件等，从源头上确保每盏燕窝都是优质真品，鲜炖燕窝成了官方认可的行业标准之一。
朋友圈-创投圈-明星圈：借力打力迅速做大品牌知名度
然而市场远没有夫妻俩创业之初想的那么友好。小仙炖的“鲜炖燕窝”刚推出不久，就有同行业大佬下单购买其产品，随后在不到一周的时间里，迅速推出与小仙炖产品一模一样的鲜炖燕窝，仅是换了个商标而已。
曾在知名奢侈品牌担任大区销售总监的苗树马上意识到，燕窝作为滋补品，在口感等方面难以做到足够差异化，建立市场壁垒。小仙炖作为初创品牌，要想在销路上有所建树，迅速打开市场，仅仅质量有保障还不够，必须在品牌方面发力。
可是传统的品牌营销模式开销颇大，对于小仙炖这么个创业公司来说不是一笔小数目，怎么办？
小仙炖的销售采用了定制C2M的模式，这种模式的好处在于压缩中间环节，减轻库存压力，但对于消费者这一端的对接能力要求颇高，如果品牌无法让消费者记住，燕窝炖得再好也无济于事。
如火如荼的创投氛围给了苗树启发。
他和林小仙开始出没于各种创业圈及早期投资圈，利用各式各样的创投类媒体平台进行品牌曝光，小仙炖“分享、新鲜、健康”的定位很对媒体胃口，它们开始对小仙炖各种密集报道。
小仙炖品牌的真正突破点是在它收获了洪泰基金的天使轮投资之后。苗树与林小仙想尽各种办法，成功进入洪泰基金创始人盛希泰住所，请其品尝小仙炖。盛希泰吃完燕窝，问了产品的价格及利润，当即做出投资决定。
投资金额不大，但知名投资机构的投资，表示了其对于小仙炖品牌的认可与背书。苗树告诉健一会，自那以后，在与潜在合作伙伴对接时，当他们听到小仙炖的投资方为洪泰基金的俞敏洪和盛希泰时，便会迅速产生认同感，合作意向也能顺利达成。
在尝到媒体曝光与投资机构品牌背书的甜头后，苗树迅速做出参加深圳卫视创投节目《合伙中国人》的决定，录制的结果正如本文开头描述的那样，小仙炖以同样的方式又收获了大佬周鸿祎的垂青，电视节目播出后，小仙炖品牌收获了更为广阔的传播。
有了知名基金及互联网大佬认可，苗树把目光投向了明星圈。他通过圈里朋友关系给女明星们推荐小仙炖燕窝体验卡，明星们本身就有此类健康需求，对于滋补品的质量要求也比较高，她们见俞敏洪、周鸿祎等都在吃小仙炖，抱着试一试的心态也开始品尝。这个时候，小仙炖燕窝的品质保证开始发力。渐渐地，小仙炖在明星圈的口碑开始发酵，食用小仙炖的名单里，陆续出现了那英、陈数、佟丽娅、张天爱、张歆艺的身影。
从创业初期在朋友圈冷启动，到天使轮借力创投圈资源，再到快速发展期主打明星牌，苗树没在广告投入上花一分钱，便让小仙炖在行业里收获足够曝光度与口碑效应。
店中店+赋能店+体验店：电商时代的接地气新玩法
产品质量好，知名度高，最终能卖得好才是王道。而销售，正是苗树的拿手好戏。
小仙炖的销售格局，采用的是“线上布局、线下跟进”的渐进式策略。
线上通过双微及品牌营销等方式导流到京东、天猫等传统电商平台和宝宝树等垂直电商平台，这块布局业已比较完备，短短半年时间，小仙炖在天猫商城月销量即破百万，牢牢占据天猫鲜炖燕窝市场销量第一宝座。
线下则采用店中店、赋能店及体验店三种模式，从不同渠道获流量，直达目标人群。
店中店，即与丽家宝贝母婴店等连锁品牌合作，在其店中开设专柜，利用对方现有线下渠道获取流量。
赋能店与店中店的模式不太一样，它不是在某个实体店里设置产品专柜等着客户来买，而是寻找有共同客群的合作商家，如高端瑜伽馆、咖啡厅与甜品店等，这些实体商家运营成本高，财务上比较紧张，但他们有稳定的客源。小仙炖对这些实体店的业务人员进行燕窝相关培训，让他们主动对到店客户进行燕窝产品推介。小仙炖还会定期派出专业营养师对合作商家的会员开展燕窝炖煮课。通过这些方式，小仙炖逐渐搭建了一个与目标客户精准匹配的购物场景，炖煮课的转化率也很高，一场活动来15个人，50%都能转化成小仙炖的客户，光是现场开季卡和年卡就能卖七八万。
体验店是小仙炖未来要重点发力的方向。体验店的选址依据是该城市的小仙炖用户数量，如果数量过千人，便计划开设。体验店不是餐饮中心，而是社群中心，小仙炖的用户们在这里可以了解燕窝文化，观摩炖煮技巧，分享炖煮心得。小仙炖首家体验店选在了深圳，面积不大，五六十平米，开业那天，身怀六甲的林小仙专程坐飞机过去剪彩。
从决定创业到如今打出名堂，苗树感慨地对健一会说，创一个品牌太不容易，燕窝这个市场极其缺乏信任，虽然滋补品市场很大，品类丰富，但小仙炖暂时不打算开拓别的滋补品，而是要在燕窝这一块深耕下去，作为鲜炖燕窝细分市场销量第一的滋补品牌，把鲜炖燕窝的服务带给更多需要滋养的目标用户。
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