格格家李潇：「到50岁给儿子讲做的事，难道说买了两套房吗？」

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李潇从未想过，自己将会触动中国食品安全的庞大命题。

在他对未来的展望里，为格格家APP的1500万用户提供好吃的零食排在第一位，与之同等重要的是，让跟着自己创业的年轻人赚到钱。一年半的时间里，为格格家注资的3轮投资方，则被这位创业者排在了末位。

如同西伯利亚的寒流，带来雨雪的同时，也会带来冬天一样，这位从淘宝卖家转战移动互联网的创业者，在取悦千万吃货的味蕾之余，也正以严苛的筛选模型，改造着城市居民的味觉环境。

在格格家的App中，5000多种食品隐藏在后台的代码中，80%为来自世界各地的休闲零食。因而，李潇可以被简单地介绍为「一个庞大零食商店的掌柜」。

但创业两年后，这位掌柜显然不再满足做吃货们的零食搬运工。

去年10月，格格家宣布获得A+轮融资，金额1亿人民币。李潇宣布，此轮融资的80%将用于格格家供应链的建设。

除了跨境贸易，格格家也从去年10月份开始组建自营的生鲜体系，第一座仓库已落户上海。与香港最大食品贸易商四洲集团的合作也于最近敲定。而执着于品质食材的九物家——新成立的食品品牌，则向更上游的生产端推进——工厂的生产线和工人，将纳入李潇庞大的供应链构想中。

这些出自商业上的考量，让「格格家」构成了完整的食品筛选体系，「食品安全」和「好吃」成为筛选的必然结果。

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李潇

   创业伊始   

李潇笑起来，像热播剧《人民的名义》中的祁同伟，方额蹙眉，眼光凌厉。A轮融资和投资人谈判时，他的眼神常常流露出不自觉的「攻击性」，这是创业者说服力的一部分。但被财务顾问提醒有损友善度后，他决定尽量避免与人眼神交流。

「现在好多了」，李潇笑着，法令纹像水波荡开。凌厉犹在，他语速飞快，一句话的末尾几个字往往被吞掉，紧接着下一句的开头。

2015年年初，李潇放弃13年的淘宝店主身份，转身投入移动互联网创业的大潮。7月，经纬成为格格家的天使轮投资方。此时，双创仿佛出现在地平线上的海啸，醉酒般的疯狂跃进之后，创业者和投资人意识到，白浪之下危机起伏。资本寒冬仿佛正弦曲线，激进周期之后，紧邻着衰退周期。

事后，李潇承认，这并不是创业最好的时机。「经纬投资我们同时期成立的垂直电商，差不多都死了，只剩我们」，此刻时节刚刚入夏，创业圈的大多数人正在焦虑如何过冬。

格格家的主要业务是跨境食品电商，上线8个月后，月销售过千万。年底，即获得顺为资本领投的千万级A轮融资，此时资本寒冬正劲。一年半的时间，格格家先后获得3轮融资，融资总额超过1亿，办公室也从原来的半间，扩张到两层，仅客服团队就有130多人。

一切看起来很不错。

李潇介绍这两年的成果，「我们现在有两个直营渠道——格格家APP和环球捕手APP，两个商品品牌——燕格格和九物家，燕格格做燕窝，九物家则做高频使用的食材。另外，还有很多网红和流量大V的合作渠道」，格格家几乎包揽了以食品电商变现的网红渠道，李潇的所有渠道中，聚集着1500万个吃货，每购买一次平均花费230元。

李潇做过这样的统计，格格家每发出1000个包裹，82%的人会把格格家或者环球捕手APP推荐给朋友，「看到这个数据我们自己都震惊了」。对于众多电商类创业公司来说，淘宝和京东仿佛流量黑洞，格格家的数据让人意外。

   为月薪5000元以上的人服务   

李潇熟稔这个虚拟世界的运作规则。

2002年，他成为淘宝第一批跨境店主，做了10年的跨境保健品；2010年，又创立「燕格格」品牌，随后其成为淘宝第一燕窝品牌。他是第一批在淘宝上赚到钱，并且持续赚到钱的人之一。

「在淘宝，只要会投直通车就能赚钱」，平台流量优势明显。但离开淘宝，在手机上做文章，对李潇来说是确实必要的选择。

「格格家」服务的是在淘宝上无法得到满足的人群。

早在经营「燕格格」时，熟稔流量规则的李潇，便清楚其中的局限。「淘宝是月薪5000元用户，最好的购物平台」，这里货品海量陈列，比价是淘宝用户的惯性。在中国整体的收入水平之下，5000元是淘宝全体卖家获取最大用户体量的理性选择。

作为平台，淘宝和天猫需要聚集足够多的流量，覆盖更多的人。但对于需要品质购物的人群来说，海量的筛选以及无法预料的品质，大大增加了选择成本。

涉及高端食品时，用户对安全的焦虑更为直接。淘宝上有成千上万的燕窝，成色、产地、重量均不相同，这对想要买一盏好燕窝的人来说，简直是折磨。「用户只是想买好燕窝，你给他好燕窝就好了」，这是李潇经营燕格格时的朴素认知。

在信息不对称的领域，为了以次充好，漂白、刷胶是燕窝上架前的必备工序。但李潇则选择亲自去马来西亚燕窝产地寻找货源，只卖手工燕窝。

从卖燕窝开始，李潇便清楚，对吃到嘴里的东西，价格不是用户最关心的，他们恐慌的是假货。

「格格家应该是一个用户可以无脑购买的地方」，用户不同货比三家，只要格格家推荐的就是值得购买的。李潇希望安抚弥漫在食品上的「安全焦虑」，同时建立一种信任。

在格格家APP的界面上，仍然保留着一个叫「格格」的女孩子形象。格格的形象来自于李潇的妻子沈丹萍。在做燕格格时，她以客服的身份卖燕窝、普及专业燕窝知识。很快，沈丹萍成为用户中的KOL，粉丝数量达100万之多。对于「燕格格」的用户来说，只要是沈丹萍推荐的，就是安全的。

除了品质优良的燕窝本身，沈丹萍成为「燕格格」安全信任的另外一部分。商品本身的可靠质量，以及人格化的品牌形象，发生了奇妙的反应。李潇迅速成为淘宝上最会卖燕窝的人。

那时，网红和电商还是两个词语。可李潇却无意间促成了「燕格格」的网红电商模式。

做「燕格格」时，李潇明白了一件事情，「不是找到好的燕窝有多难，而是经营一个好的燕窝有多难」。好的食材易得，但规规矩矩卖东西很难。

「用户了解了所有真相之后，依然选择你，这就是我们的选品逻辑」，这是李潇从卖燕窝到经营格格家一直坚持的选品准则。

如今，在格格家APP中，每一个商品下面都有常规的一段话，被称作「格格说」：经过格格家专业选品团队多方测试，认真打分甄选出来的优质宝贝，小主们可以放心购买呦……

   我们卖的都是我们吃过的   

「专业选品团队」并非虚构。

在格格家，有一个50人的招商团队，他们拥有全国尝过最多零食的舌头。格格家平台始终保持着5000+的SKU，「选择上架某一种商品的唯一标准是，我们吃过，并且好吃」。为此，格格家内部藏着一个由20多位年轻女性组成的流动试吃团队——她们可能是设计师、客服、运营。

平均每周，招商团队就会集中组织一次试吃。一群女生坐在一起吃刚刚从全世界各地搜罗来的美食，吃完之后，填写试吃体验。在试吃体验上，只有两个选项，好吃或者不好吃。

格格家APP中，所有在售商品，全部经过试吃团队「人肉试吃」，这个让吃货羡慕的队伍，前前后后试吃了近200万种。「所有的东西，都要我们吃过才行」，这是李潇最开始定下的规矩。那时，他带着公司里的同事，坐飞机到日本北海道的食品展吃东西，从进门开始吃，一整天没停下来，最后一行人吃了24瓶胃药。

试吃之后，如果一件商品在试吃环节的「好吃率」达到80%，此商品便会进入选品库。

接下来会有专业的团队去评估产品的包装、生产环境、发货能力、售后能力等硬性指标，继而选择要不要签约上架合同。「差不多一件商品从进入招商团队的视野到上架，需要一周左右的时间，最快48个小时」。

产品上架之后，会有试销期。试销期的反馈直接影响商品的正式上架，通过试销期，产品才会进入常规商品库。接下来，商品会进入一个运营周期，以月为单位。一个月后，如果销量和反馈良好，商品会进入爆款商品库，获得更多的曝光渠道。反馈一般的产品继续留存常规库，而销量不好的商品，则会进入淘汰商品库。

从试吃到售卖，格格家将选品标准化。试吃不仅仅是口味上的筛选，也是建立了最直接的安全信任——所有的东西，我们都帮你尝过了。

除此之外，与淘宝的品牌入驻策略不同，格格家强调的不是品牌，而是单品——一个强势的品牌并不代表所有的产品线都是美味的，这是李潇的坚持。

「我们会花心思找一些好吃的小东西」，李潇小跑从办公桌拿起一瓶辣椒酱。瓶身上贴着九物家的商标，这是除了寒地米之外的又一新品。生产辣椒酱的是徽州一家家庭工坊，虽然口味独特，但产量颇为有限。此次格格家采购1000瓶，几乎是他们的全部生产力。

2016年6月，格格家运营总监江勇驱车来到山东烟台，这里一种叫做美早的樱桃正值采摘期。江勇没有在山下逗留，直接把车开上山，而其他前来采购樱桃的人还在山下的贸易市场等着樱桃下山。

「可以说，那一年世面上卖的樱桃都是我们挑剩下的」，果径28毫米、腹缝3毫米（防止果实过熟或不熟）、颜色紫红（保证甜度），这些严格的筛选标准，让当地的果农无法理解。果农心疼果实，仍然是大小一视同仁。「装箱之前，我们做了100%抽检，对，100%」，装车之前又有20%的抽检。

樱桃装箱之后，立刻由顺丰装车运往机场，次日便到达用户手中。两天时间，格格家卖出1万份美早樱桃，1.5吨左右。「很多用户买到美早，都不相信这是樱桃，以为是车厘子」，江勇说。

美早樱桃只是自营水果频道的一个品类，从开售到下架也只有1天的时间，但选品的标准却没有缩水。

不管是樱桃，还是辣椒酱，都贯彻着李潇对选品的理解，「为用户提供无脑购买的环境」。目前，与格格家签约的品牌商、贸易商达1000多个，已经在后端形成庞大的产品供应体系，越来越多的食品等待着试吃团队的检阅。

李潇设想中的「中国最大的食品供应商」初见端倪。

   建立最强供应链   

2016年12月28日，格格家宣布成立日本分公司，在此之前，同样做跨境电商的小红书、波罗蜜已经做了尝试。风口过后，企业尝试优化上游产业链，建立行业壁垒。真正的封疆裂土从建造城堡开始，供应链便是格格家的城堡。

在格格家平台的商品中，80%来自日本、韩国和东南亚——地域相近，口味也会相似，其余份额则分布在美国、澳洲、德国以及国内。与美妆和母婴品电商的品牌高度集中不同，食品生产端品牌多样并且分散。作为标准化产品，美妆和母婴的选品和供应链构建要比食品简单许多。

在食品端的上游，当然也存在大的贸易商，但更多好吃的单品分散在零散的渠道中，如徽州的牛肉酱和烟台的美早樱桃。对于电商创业者而言，供应链才是最后的杀手锏，对于从事食品电商的李潇来说，更是如此。

建立最强供应链对李潇来说，除了获得充足的货源之外，还有更深的意义，比如假货。

「用户关心的问题产品的价格与真伪，其实是跨境电商面临的浅层次问题，背后其实是对企业供应链话语权的考验」，对于跨境电商普遍被诟病的假货问题，李潇道出深层次的原因，也指出解决问题的关键——建立最强供应链。

从最强的标准来看，李潇的设想已经实现了部分。「最后你会发现，只要在食品领域，你跟我谈要比跟贸易商、品牌商谈，效率更高」，网易考拉海购中卡乐比（日本食品 46 34093 46 15792 0 0 2852 0 0:00:11 0:00:05 0:00:06 3124牌）的供货渠道便是直接与格格家合作。类似网易考拉的渠道还有很多，格格家扮演的角色类似中央厨房。

李潇与渠道商的合作从不签排他协议，他自信「在几年之内，他们找不到比我们更好的供应链」，李潇说这句话的语调很轻，但眼里迸出光，久违的攻击性重回眼底。

   强供应链前端的强渠道   

供应链是格格家的壁垒，渠道则是它的触手。

除了自营销售渠道格格家和环球捕手APP之外，由强大供应链支撑的隐形渠道成为「格格家」获得资本市场认可的重要指标。

今年4月，格格家找到综艺红人杨迪，合作上线一家淘宝零食店「杨迪爱吃」。杨迪本人负责品牌形象，选品、店铺运营、物流、售后等服务，由「格格家供应链」提供。发微博、录视频吸引流量是杨迪擅长的，而卖零食的幕后工作正是「格格家」的强项。

杨迪，四川人，因「白蛇传」的恶搞视频在网络走红。随后，以「搞怪耍宝」的艺人形象，游走各大综艺节目，在微博拥有161万粉丝。

与杨迪的合作，是格格家拓展渠道的一次尝试。「杨迪爱吃」上线第一天，销售额破百万。这次尝试，显然给了「格格家」更多的想象空间。

除了「杨迪爱吃」之外，格格家的页面上还能找到林依轮的「饭爷」，谢霆锋的「锋味曲奇」等明星产品。与网红和明星的合作是格格家今年渠道拓展的目标之一，与网红电商「缇苏」的合作正在进行中。

如果和「缇苏」的合作达成，未来网红除了卖衣服之外有了另外一种选项——卖吃的。毕竟，当「吃货」已经成为一种善意的自黑和主流人设之后，「吃」成为一个可影响的购买选项。况且，「吃」的消费频次更高，按照商业逻辑，可以玩出更多的花样。

公号、直播间、微博是流量前台，为商品提供源源不断的关注度。而格格家食品供应链成为网红们的变现后台，提供专业的食品电商解决方案。这是格格家潜在水下的销售渠道网络，随着签约网红数量的增加，「格格家」的产品将会通过各种渠道到达受众，虽然你并不知道「格格家」是谁。

「很多人模仿我们的界面，东西半价卖，其实他不懂我们真正的价值」，李潇所谓的价值，是KOL粉丝信任对商品的溢价。同一件商品，杨迪的推荐，和淘宝的搜索，其背后的购买力完全不同。

早在「燕格格」时期，沈丹萍的「格格」已经让李潇了解到个人流量的价值，再一次拓展网红渠道，只是过往经验的延续。

从试吃、选品，到最强供应链的构想，李潇正以一种意外的方式重新定义用户对食品安全的期待：安全不再是混乱市场上个人经验和智力的比拼，它被清晰地聚焦在标准化的商业模式中。平台电商并不具备为每一件商品背书的能力，「格格家」或许可以做到。

「阿里和京东是改变大家的购买方式，我们不需要。我们是一个强供应链和强渠道的事情，我们把产品卖出去就好了」，他不愿与平台电商争短长，「大家的目标不一样，阿里是一个200亿美金的公司，我只想做一个30亿美金的公司」。

   我坚信自己这辈子不会穷的   

早在25岁时，李潇便早早的赚到了人生的第一个100万。那是淘宝的红利时代，聪明的人很容易从中获得丰厚的回报。李潇便是聪明人之一。

「那个时候我能在杭州最好的地段买房子」，08年的时候他买了三辆车，还给远在江西的父亲买了一辆小皮卡。买房子不在李潇的清单中，「我觉得，到50岁的时候，你给儿子讲你搞的事情时，难道要说买了两套房吗？」

他喜欢拿房子做类比，在他看来，房子似乎是一种货币单位。「我总觉得自己能搞出点事情来的」，他不认为「买房子、买房子」能搞出让自己满意的事情。他仍住在一套小房子，名下再无其他房产。

2008年时，李潇曾过了一段下午3点起床，生活里只剩跑步、吃饭的日子。现在的他用「无聊，太无聊了」来总觉那段不长的时期。只要淘宝直通车在投着，李潇的店铺就有源源不断的利润进来，有种看到终点的错觉，「在那个时候的认知里，也想不到有什么更大的事情可以做」。

2014年的冬天，李潇被天使投资人陈瑞贵邀请出席年会，受邀请的CEO以估值金额等级落座。贝贝网的张良伦、如涵的冯敏都坐到了10亿美金位子。还在卖燕窝的李潇忽然发现，如果继续做「燕格格」，下一次的年会就不好意思再去了。

第二年的春天，李潇便带着「格格家」出发了，如今李潇终于坐上10亿美金的位子。

「当时你身边做的都是几十个亿的公司，你会觉得这是可能的。事实证明，这也确实是可能的」，李潇终于找到了更大的事情可做了。

最后，李潇又送了一个笑话。「如果开公司和买房子都能赚一个亿，你会选择哪个？」

「哈哈哈，我会两个都选」，他自问自答。答案有些出乎意料。

「但买房子赚一个亿和开公司赚一个亿的成就感是不一样的」，李潇笑过之后，认真地说，「我们还是坚信自己这辈子不会穷的，因为我们真的很勤奋」。

在李潇的计划里，「格格家」会在三年之后上市——这是公司发展的自然结果。与格格家共同进退的年轻人也将会从这里得到丰厚的回报，如同十多年前的自己。

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彭浩翔丨袁剑

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