又一个十倍股，安井食品的鱼丸盛宴

韦航 | 文

无传真 | 美

没有吃过厦门的鱼丸，就无法了解厦门，也无法了解厦门人。对厦门人来说，鱼丸是点心，也是正餐，甚至可以在宴席上招待贵客。

在厦门生活数年的人们，深夜的食堂里点一碗鱼丸，再加一碗仙草冻，深夜袭来的忧愁便慢慢消融在美味里。

厦门鱼丸外观平淡无奇，从外观到口感都裹挟着一股海风的粗砺感，看起来并不细腻；然而肉香和鱼香都融化在了鱼丸里，下肚后满嘴醇厚的回香，很是满足。

小小鱼丸里的“生意经”，也催生了厦门一家市值400亿公司——安井食品。

8月19日，安井食品（SH603345）发布了2020年中报，半年净利润2.60亿元 同比增长57%，蒸蒸日上的业绩和屡创新高的股价，预示着公司美好的前景，那么安井食品究竟是如何撑起这70倍市盈率的？

股价半年涨了300%

公开资料显示，安井食品成立于2001年，其前身是福建华顺民生食品公司，主做速冻食品的、，华顺民生有两个公司，一个叫厦门华顺，一个叫无锡华顺，厦门华顺做鱼丸肉丸生意，无锡华顺民生做速冻米面生意。

后来华顺食品公司改名叫安井食品，而无锡的速冻米面生意竞争不过河南企业三全、思念，于是从2007年开始，安井食品合并了两家公司，开始聚焦鱼丸生意。

安井食品控股股东国力民生持股40.51%，不参与实际经营，2010年公司实行管理层持股，截至2019年末，除董事长刘鸣鸣外，总经理张清苗、 副总经理黄清松、黄建联持股，合计持股 8.44%。

安井食品大股东持股 40.51%，所有权和经营权分离，与三全食品家族企业不同，属于职业经理人模式公司。

安井食品2017年A股上市，自上市以来，安井食品实现了业绩与股价“齐飞”，被外界称为“涨幅王”，今年上半年，安井的股价飞涨一定程度上要归功于新冠疫情带来的“宅经济热潮”——由于居家隔离，消费者对速冻食品的需求量大增，股价更实现了300%的增长。

除了风口，安井食品的自身业务也有不错发展。

目前，安井食品主要从事速冻火锅料制品和速冻面米制品、速冻菜肴制品等速冻食品的生产和销售，逐渐形成了以华东地区为中心并辐射全国的营销网络。

公告显示，“安井”品牌速冻食品包括：爆汁小鱼丸、Q鱼板、鱼豆腐等速冻鱼糜制品；霞迷饺、撒尿肉丸、亲亲肠等速冻肉制品；手抓饼、牛奶馒头、核桃包、红糖馒头、红糖发糕等速冻面米制品；千叶豆腐、蛋饺、虾滑等速冻菜肴制品。目前公司共有速冻食品300多个品种。

今年上半年，安井食品实现营业收入28.53亿元，同比增长22.14%；归属上市公司股东的净利润2.60亿元，同比增长57.36%。

同时，按照“全渠道、全区域、大单品”的经营策略和“BC兼顾、双轮驱动”的渠道策略组合模式，安井食品B端和C端渠道同步发力，通过“主食发力、均衡发展”的产品策略、“销地产”的工厂基地建设模式以及“销地研”的销售研发策略，生产成本、期间费用比逐年下降。

2015年以来，安井产能利用率始终高于 100%，在建产能丰富，在全国7大生产基地建设工厂，有效降低物流成本；三全太仓、佛山基地已处于以产定销状态，武汉基地在前期准备阶段。冷链方面，安井全部委托第三方。

安井食品利用上市公司融资便利优势，依次完成了从华东→东北→西南→华中→华北的全国化产能布局，达成贴近市场，用规模化优势降低成本提高议价能力，对地方企业形成压力——提高行业集中度；产地研、销模式，有利于提高鲜度、配送、反应速度，针对不同区域口味打造单品爆款——分散单片区域增长风险，进一步对地方速冻企业偏安一偶的生活造成冲击。

靠卖速冻产品，安井食品的市值突破400亿，领先对手三全食品。

海底捞的小兄弟

速冻食品细分品类的成长路径不同，水饺汤圆作为中华传统饮食代表，全国化较早。

火锅料、米面制品由于地域性特征，成长路径为：某一地区的特色餐饮—流动人口或网红餐饮推动全国化-从餐饮走向家庭餐桌，加速零售渠道渗透。速冻火锅料随着火锅麻辣烫等餐饮普及，餐饮渠道增速快，零售渠道也加速渗透。

作为海底捞的一家供货商，安井食品2018年实现主营业务收入42.59亿元，同比增22.3%。从公司的业绩构成来看，火锅料制品利润贡献最大。

安井的重点在于发展餐饮，2019年餐饮零售收入占比约 58%:42%，以速冻火锅料为主，2019 年收入占比 63.1%，2018年收入占比 63.4%。

从B端餐厅角度来看，使用速冻菜肴制品可有效减少人力、房租成本，同时保证菜品品质和提升效率。从C端来看，消费者对方便、效率食品的消费趋势，接受程度也越来越高。

安井食品在前期发展过程中积累了一批优质的经销商资源，经销商实现高于公司整体的收入增速，忠诚度高：2013-2019 年经销商户均收入复合增速 21.5%，高于公司整体收入的复合增速 19.7%。

同时，“贴身服务”下渠道控制力强：安井帮助经销商开拓终端、深入一线的终端推广与品牌建设、以及清晰核算 促销费用等方面。通过“贴身服务”销售人员全面掌握终端信息及变化，对经销商及终端有较好的控制力。

面对成本波动，安井通过减少促销、提价，平滑成本原料价格影响，使得净利率稳中有升，例如 2019 年，而促销政策及提价的有效传导得益于公司渠道掌控能力强。

另一方面，中国人均速冻食品消费量依然远低于发达国家，行业天花板远未来到，比如日本速冻食品已发展至成熟期。

2018年日本国内冷冻食品产量为 158.7 万吨，同比下降 0.8%， 产值约为 456.4 亿元，同比下降 0.2%，整体规模保持稳定，行业进入成熟期，为目前世界上速冻食品第三大消费国。

速冻水饺汤圆处于成熟期，速冻 火锅料、速冻米面制品处于成长期，菜肴制品处于导入期。

产品决定渠道，速冻水饺汤圆、速冻火锅料产品属性决定了三全/安井在公司成长初期，分别重点发展零售/餐饮渠道。

而随着速冻米面制品进入成长期，速冻米面制品零售和餐饮皆有可为，两家公司取长补短，三全围绕早餐场景推出米面制品发展B 端，安井则重推面类、主食类抢占C端市场。

安井食品在2018年，战略提出速冻菜肴方向，打造中央厨房概念，还确立“三剑合璧、 餐饮发力”的经营策略，2019年，安井菜肴制品收入 5.46 亿元，占总营收的 10.4%，同比增长23.7%。

介于公司渠道优势，目前产品主要面向小B端，基础强、起量快，如利用乡厨 渠道推广蛋饺、梅菜扣肉等，并参股冻品先生（公司持股 19.4%），目前有天妇罗鱼、天妇罗虾、小酥肉、香炸藕条等产品，目前冻品先生主要采用代加工模式，轻资产投入，降低试错成本。

而往后看，参考如今日本，速冻食品的终极存在状态是菜肴制品，三全安井均将菜肴制品提升至战略地位。

安井食品的隐忧

食品安全问题是横亘在商业化食品与消费者之间的鸿沟。从瘦肉精、牛肉膏到染色西红柿，速冻食品行业的“细菌门”让消费者对食品安全的关注更加敏感起来。

《纽约太阳报》的约翰博加特，曾说过一句非常著名的话：“狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻。

河南省速冻食品行业内的几大巨头，都曾被媒体报道出现了质量安全问题。

三全和思念的一批水饺都曾被检验出了金黄色葡萄球菌，其他的中小型速冻食品企业安全问题更是可以想象，一度引起了消费者的恐慌，河南省的速冻食品业持续了一段时间的低迷。

但是由此也说明了这些企业在原材料环节、生产环节以及运输环节、销售环节的安全监管控制方面确实存在着一定程度上的不足，连安井食品都曾出现非洲猪瘟问题。

同时，经销商渠道是安井食品赖以销售的保证，安井食品80%以上的营收依赖经销商来完成，经销商销售体系的稳定对公司至关重要。奇怪的是，上市前能够为安井食品贡献千万元左右收入的32家经销商中的10家在上市后陆续消失了。

比如西安鸿芳在2013年还不是安井食品的客户，2014年也仅仅贡献了299万元的收入，到了2015年其为安井食品一下子带来了1928万元的收入。

2016年上半年，西安鸿芳贡献的营收已经达到1554万元，在2016年之前，没有一家西北地区的经销商能够进入安井食品前10经销商名单。

就是这样一家发展如此迅速且蒸蒸日上的经销商在安井食品上市不到一年后注销了工商登记，从此不见了身影。

对此，安井食品回应经销商质疑：与公司实际情况严重不符。

8月21日，安井食品的股价达到年内最高价180.07元，对于其发行价11.12元，已经是妥妥的十倍股，但能否继续上涨，恐怕很难预测。

对于企业和经销商来说，共同目标都是向“钱”看，企业依靠市场实现这一目标，市场要依经销商来发展，经销商的重要性则不言而喻了，没有星星之火，安井食品的股价也不会持续上涨。

有效管理经销商，是企业的一个长期战略。对于安井食品这样的生产企业，应把经销商的发展作为市场工作的重心，也就是基于经销商开展工作，围绕企业的经销商来组织和推动市场工作。