在自动贩卖机这件事上，日本的今天可能就是中国的明天

文 | 梁小妖

编 | 鲸准小妹

今天的日本可能就是明天的中国

大概再也没有其他任何一个国家比日本更钟情于自动贩卖机。现在这句话，应该改写了！ 过去，自动贩卖机在中国的光景是这样的： 

进入2017年，自动贩卖机的画风突变：一路狂奔。 

 数据来源：鲸准APP自动贩卖机热度趋势

到底是什么促成了在中国被冷遇了十多年的Vending machine（自助贩卖机/自动售货机）现成了大家手中的香饽饽？ 

有人说是因为移动支付带来的便捷；有人说是因为自动化智能化技术的发展； 有人说是因为人工成本的上升。 

看似言之凿凿的三个理由，其实并没有说到点子上。 

● 日本总共大约有500多万台全球自动贩售机，日本人口和自动贩售机数量的比例是23：1，是全球密度最高的国家，没有之一。在日本Vending Machine随处可见，但绝大部分的日本人使用的是现金支付，特别是硬币，并不是我们想当然以为的移动支付。虽然，移动支付的确给无人零售带来了极大的便利，但归根结底这并不是驱动因素。

● 自动化的售货机在十几年前便出现在了北京的街头，出现在了地铁、机场，通过自动化的方式自助的购物、提货，这并不是新鲜事物，在技术上并没有真正意义上的突破。

● 无人值守的模式虽然节省了服务员的成本，但相应地却增加了运营成本，一个运营人员的工资显然要高于一个服务员的工资，同时，大规模的推广需要占据点位（资源位）也带来了运营费用的增加，事实上人工成本不是降低了，而是转移了。 

真正推动中国无人零售模式在2017年发生质的飞跃的原因，根本原因有两点： 

一、资本的轰炸

在共享汽车、共享单车、共享充电宝的资本杠杆游戏的吸引下，中国的VC机构在其中获得了10倍、50倍乃至更多的投资回报率，于是，资本开始在可能形成规模化、流量化的赛道上猛砸钱。而恰好无人零售领域符合了资本的口味：新零售足够大的想象空间 + 短时间可见的盈利模式，在这个赛道上，完全可以用钱砸出一个超级市场、砸出独角兽企业。于是从进入2017年开始，以真格、IDG、创新工场、经纬中国为首的顶级VC开始疯狂进入，他们像商量好的一样，默契的向这个领域开拔。 

数据来源：鲸准APP自动贩卖机近三年融资趋势 

二、大量创业公司的涌入 

自去年10月，马云在云栖大会提出“新零售概念”以来，创业者们便向发现新大陆一样，纷纷开始冲进这片“概念中的蓝海市场”。这是个十分重要的时间节点，因为2016年的10月，在自动贩卖领域新成立了6家公司（数据来源：鲸准数据），这也是迄今为止，单月涌入自动贩卖领域新成立公司数据最高的一个月。90天完成3轮数千万融资的“哈米科技”就是在这个时间点杀入了办公室自助零售领域，为办公室提供魔方货柜，资方包括云启资本、元璟资本、真格基金以及点亮基金。 

图片为哈米科技推出的魔方货柜

随后，我们看到了2017年创投市场的热闹非凡： 

● 6月，F5未来商店拿到了创新工场和创大资本3000万元的A+轮融资，紧接着的7月阿里巴巴在淘宝造物节上推出了“无人便利店”概念； 

● 8月，新华都收购友宝在线失败，从此，友宝结束了6年跌跌撞撞的创业史，开始进入风口期； 

● 9月，原阿里巴巴、大众点评系出来的司江华进军新零售，便利猩宣布完成超1亿元天使轮融资，迄今为止在该领域获得的最大的投资额度。 

同时，我们在北京的开始看到各种有意思的自动贩卖机项目，每一个品类都有自动售货机的生存空间，销售的产品从食品饮料到工作便当，从红酒到珠宝，再到热腾腾的拉面，可以拉花的咖啡，可以悄悄买走的情趣用品，无所不包。国外还出现了披萨、法棍、蔬菜、生蚝、黄金等各种专业自动售货机，不出意外，你会看到越来越多品类的自动售货机出现在市场。 

便利店、无人便利店和自动售卖机

谁能改变这个世界更多？

连锁便利店模式其实已经存在很久，先说连锁便利店，前有seven-eleven、罗森、全时等老牌连锁，后有阿里、京东、苏宁等电商巨头的一拥而上，再有便利蜂线上线下模式后来居上杀出一条血路。

无人便利店是在淘宝造物节上火爆的概念，用技术方案替代人工，让店铺里的一切看起来都能完全自动完成。本来看似完美的无人便利店，被简约到极致的自动贩卖中途杀出，陷入了尴尬的局面。自动贩卖，更简单的操作付款流程，更少更实用的SKU，更低的成本，如果把无人便利店进行拆解，不就是一个个自动贩卖机吗？

 广州的F5未来商店的思路像是用友宝的无人售货模式来运营一家7-11式的便利店

于是，资本极有可能毫不犹豫地绕过无人便利店概念，直奔“自动贩卖”领域。

说到自动贩卖，不得不聊一聊友宝。这是个很有意思的故事，自动贩卖本来是个传统行业，结果歪打正着成为了新零售的马前卒。从开始的不看好，到后来的破产说、资金链断掉，到新华都收购告吹，友宝奇迹般的成为了时下风口自动贩卖机的行业龙头。乘着这股风，除自动饮料售货机外，友宝还拥有迷你KTV友唱，并正陆续推出自助咖啡机、果汁机、售酒机、彩票机，甚至是共享充电或共享雨伞设备，覆盖线下各种场景与需求。

办公室货架出现

自动贩卖机尴尬了

这个领域的变化实在太快了，前几天还在追逐的自动贩卖机，这两天就被办公室货架的热度刷掉存在感。表面上我们看到的区别是一个是先付款后拿货，一个是先拿货后付款。而实际是“成本的”较量，比如电费、设备成本、商品价格等。 

友宝在2017年上半年财报中披露，拥有6.2万台自动售货机，实现商品销售收入5.7亿，毛利率超过50%，据业内人士说，一台自动贩卖机成本在2.4~3万元之间，那么按最低价，友宝的设备成本总计15亿元，如果单靠卖商品销售那么至少需要3年回本。但如果把同样数量的自动售货机换成共享式货架，那么设备的成本将大大降低，几乎可以忽略不计。 

所以通过共享货架进入办公室场景的创业公司，例如便利猩、零食e家等便可将商品毛利压低，以“又好又便宜”的姿态快速占领办公室场景，迅速规模化。因为办公室场景的特殊性，很多公司会把零食货架当做员工福利，所以办公室无人零售的这种模式，连点位费都能忽略不计。 

做无人零售其实就是想清楚两个问题，一是高毛利，二是规模化，但落脚点还是在规模化上，无法实现规模化的无人零售品类都是耍流氓。从这个意义上来说，在办公室这个特殊的场景下，自动贩卖机输给了开放式货架。 

在办公室等相对封闭的公共空间铺设的全开放式无人值守便利架 

无人零售的难点在于供应链

但战场却在不同的场景下

在弱化场地和人力后，无人零售的盈利模式目前看来有2种：卖货和卖广告。卖货模式下，用户永远希望又多又好又便宜，从而不同的公司之间的竞争力最终变现在供应链能力上。卖广告模式要求面积铺的足够广，规模化带动流量。 

不管是聚焦在卖货还是卖广告，市场上层出不穷的无人零售公司都在抢入口，即场景。目前我们看到无人零售的场景大概包括机场、地铁、车站、商城等，机场可能是无人零售最早的应用场景，已经发展了很多年，但因为复购率低，点位费贵，货损率高，导致一直发展的不温不火，类似的地铁、车站、商城等都存在同样的问题，看似流量巨大，但并没有好的沉淀。反而，大家更看好办公室这一半封闭式的消费场景，办公室零售（零售货架、自助贩卖机、冰箱）是最贴近消费者以及最有可能获得线下流量入口的新零售业态。 

目前看来，整个无人零售尚处于大面积铺开抢资源位的阶段，资本和创业者刚刚入场，后续的竞争必然激烈无比，最终胜出的公司大概会是这几类：要么是能快速占领市场、占领消费者心智的；要么是能快速在产品形态和模式上进行突破的，但最终获胜的是能整合产业链资源，进行场景延伸，从而进行商业模式升级的公司。 

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