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海信向高端冰箱冷柜销售大跨步前进——培训篇

2017-06-03 海信天津 海信冰洗冷天津分公司


每年的五、六两个月是冰箱冷柜产品传统的销售旺季,为提升海信冰箱冷柜高端产品销量及终端导购销售高端产品的技能,5月25日,海信冰箱冷柜集中培训会在全国各地展开。北部大区、中西部大区、东部大区、南部大区四大区分别由郭华、郭丽丽、汪梅、张柳洪四大资深培训师挂帅,对分公司培训师及导购们进行了有条不紊的、有针对性的培训。


通过此次培训,海信冰箱冷柜培训师通过自身丰富的经验,帮助分公司搭建起了完善的培训体系,为助力其实现高端销售目标,进行销售转型提供了强有力的支持。



北部大区天津站--郭华



部大区天津站的培训工作由资深培训师郭华老师担任。本着“培训注重针对性,效果才能不一样”的原则,郭华在培训前半个月便与天津分公司营销总王峰取得了联系。在充分了解情况后,郭华根据当地市场状况、培训师及导购现状制定了有针对性的培训内容,并就培训师及导购在工作中遇到的问题展开了交流。



在培训中,郭华主要向天津分公司的同事们传授了如何通过分析中怡康数据找出竞品差距、针对产品提炼特殊卖点的技巧。曾去过海信平度扬州工厂参观的郭华以现场电扇风为例讲授冰箱内部结构,通过简单易懂的方式让大家了解了海信冰冷领先的工艺技术。

 

当然,此次培训内容不仅局限于销售技巧、产品卖点的传授,如何使顾客在展厅停留更长时间、如何准确揣摩客户需求、如何确定客户谈话中的成交信号、如何促使导购快速开票等等都在郭华的培训范围之内。



在谈到这次培训时,郭华老师感慨到:这是一次体现自我价值、与大家交流学习的好机会,不仅仅是在场的培训师与导购们,对我自身而言更是如此。



中西部大区南昌站--郭丽丽




中西部大区的培训师郭丽丽的培训方式有些别出心裁——在到达分公司后,她实地走访了市区卖场,通过与导购们的沟通,最终确认了本次培训的内容为一个游戏、三个故事。




面对三种不同客户应该如何销售?通过几个情景小故事,郭老师在幽默的氛围中为培训师及导购进行了销售技巧的培训,并且亲身讲解了在面对顾客质疑提问时,应该如何随机应变的回答。同时,针对导购信心不足的问题,她以几个有趣的互动小游戏为大家树立了销售目标、明确了未来发展方向。



大区培训不仅仅是培训师之间的交流,同时也是优秀的新晋导购交流实战经验的一个平台。中西部大区将通过更丰富的培训形式提升培训师及导购的销售技巧,以此解决销售中的不利因素。郭丽丽如是说。



东部大区无锡站--汪梅



“展台形象、一线导购员形象、内饰形象都是影响销售的重要因素,它们影响着顾客会不会走进展区、会不会耐心和导购交流、会不会决定购买”——在东部大区培训的汪梅,采取了别树一帜的卖场培训:“我希望每个培训师与导购都能在沉浸在实战中,用心学习销售技巧。”



汪梅认为,没有目标的销售就像战场上没有冲锋方向一样可怕,所以销售不仅仅是卖产品与服务,更重要的是能给顾客带来什么样的利益点。比如,很多高端顾客注重细节和人性化的设定,就可以着重向他们介绍静音与除霜的功能。而从客户群体来分的话,有老人、小孩与孕妇的家庭,就可以着重介绍DBD净化养鲜卫士的杀菌净味功能——孕妇与宝宝的食材单独存放,健康不串味。

 

在培训的最后汪梅说到,销量不仅仅是业务经理的事情,也是每一位导购必须上心的事情。大家只有目标明确一致,抓住每一个机会向高端客源推荐高端产品,才能齐心协力地完成销售目标。




南部大区贵阳站--张柳洪



“通过中怡康竞品对阵分析去找到问题所在,时刻关注竞品并对比出我们的优势所在才是提升销量的法宝。”在南部大区贵阳站,有着十几年海信冰冷培训工作经验的张柳洪,为大家带来了一场信息量满满的培训会。



与其他几个大区不同的是,贵阳站的培训重点在卖场。在培训之前做足导购团队功课的张柳洪,以重塑导购信心、有效提升销售技巧作为培训的重中之重,为大家分析了近期占有率下滑、导购销售信心不足、技能不够全面等多重问题。


为了给新晋培训师及导购进行实战讲解,张老师在卖场现身说法,演示了DBD净化养鲜卫士的讲解方法,并着重介绍了高端产品话术。她在用户体验、证书展示、实际操作等方面等都做出了示范,让导购们收获满满,有效重塑了团队信心。




实战内训 受益匪浅


“此次培训不仅明确了销售目标,也给我们的团队指引了方向,有种茅塞顿开的感觉。接下来我们一定会学以致用,全力以赴地备战销售旺季。”南昌站的业务员小张在培训结束后激动的说到。


而无锡的导购王琪则表示,“无论是做销售还是做培训师,都需要不断地学习。我成为导购的时间还不太长,非常需要这样一个学习的机会。通过这次培训,我已经胸有成竹,对未来的工作跃跃欲试了。”


与此同时,天津分公司的王峰总对此次培训也给予了高度评价。他说,希望总部能够经常性的举办此类帮辅活动,助力薄弱地区的市场开拓。而一再强调抓高端占比和高端销售重要性的贵阳营销总周洪也表示,这次培训具有很强的实战意义,让培训师和导购员们受益匪浅。他希望能邀请大区培训师进入公司的工作群,面对面的对导购销售及培训管理加以指导。



经过此次四大区的集中培训,相信在旺销季节中,海信冰箱冷柜培训师及导购们必将斗志满满,加速提升高端市场占比,再创销售佳绩!



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