海信冰箱金牌导购 | 机会从来都是给准备好的人
“服务是一种价值，微笑是一种语言。”吴原香入职海信六年，一直用这样的工作准则要求自己，并取得了不俗的成绩。吴原香，广东佛山黄岐国美海信门店优秀导购，门店销售规模最高达100万，占比达13%，是海信公认的“金牌导购”。
“吴原香对产品知识掌握的特别扎实，能快速赢得消费者信赖，善于利用工具来诠释产品的优势……”这是培训师对吴原香的统一评价。“我觉得，机会从来都是给准备好的人，所以，工作中，不管是对产品知识的掌握还是销售技巧的提升，我都比较重视，喜欢提前做好准备……”吴原香对此非常谦虚，认为工作没有任何捷径，努力付出就会有收获。
每个销售人员都想成为客户口中“有知识，有修养的专业销售人员”，可要成为客户口中的“专业”，销售人员应该掌握哪些知识呢？
对这个问题，吴原香有独特的见解，充分掌握自己公司的产品和自己所处的行业，这是最基础的。对于产品知识的了解，这一点很多销售人员都能做到。公司培训的时候多下点功夫，基本都能熟练掌握。要掌握所在行业的知识就比较难，销售人员也未必能做到，因为行业知识包含的太多，大到对竞品产品的了解，对所在行业的发展历程及未来趋势；小到一个零配件供应链的选择，竞品产地的分析，都要有所了解。但是这些知识，会在不经意间，带来意想不到的效果。
吴原香对于自己成功售出第一台海信“T”型冰箱产品印象极其深刻。当时，“T”型冰箱刚刚上市，店里还没有样机，在这样的情况下，是很难让顾客有直观感受的。有一天，有位顾客来店里咨询是否有“零度保鲜”的冰箱。吴原香立刻上前了解情况，该顾客平时比较忙，家里要存储三文鱼，牛排等生鲜产品，以前的老款冰箱冷冻效果不行，冰冻后的食物口感太差，他也是从别处了解到“零度保鲜”这个概念，趁有时间就过来店里咨询。听完顾客的需求，吴原香立马有了一种“英雄终于有了用武之地的感觉”，她给该顾客耐心讲解当前冰箱行业的发展趋势，消费者对“零度保鲜”的渴求以及海信“T”型冰箱的“DBD净化养鲜技术”，并分析竞品跟海信冰箱的差距，用过硬的行业知识跟产品知识让顾客信服，成功达成销售。
“人来到世界上，每个人都有一样的机会把一件事做到至真至美”，对待自己的销售工作，吴原香就是一个“有心人”。在工作中，吴原香发现，很多顾客对于硬邦邦的产品知识并不感兴趣，在他们眼里这些知识多少有些纸上谈兵的意思。吴原香发现这个问题后，马上研究出一套更加“实际”的销售方式，她从市场上买来各种食材，分别存储在冰箱不同的区域，并标明购买日期以及存放时间。顾客有疑问的时候，她就打开冰箱，所有的问题一目了然，食物的新鲜度，分类存储是否有异味，不用多说，顾客就能亲身体验到。
想要做好销售，除了依靠前人的经验、个人的摸索，更要学会借力。吴原香借助食材，用它的直观性、真实性，让客户对产品有更加深入的理解，有力的增强了销售的说服力。
“除了这些销售技巧，作为一个导购，最基本的还是服务态度跟了解客户需求”吴原香非常谦虚的表示。“微笑是对顾客最好的欢迎”，接待顾客时，要把顾客当朋友般施以真诚的微笑，让微笑成为与顾客良好沟通的开始。不管是在售中，还是售后，有了问题的时侯，都要及时解决，不能采取回避、推脱的态度，要让顾客感受到重视和尊重。让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想，仔细对顾客进行了解，认真分析顾客的需求，然后才能做到精准销售。
对于“金牌导购”的名号，吴原香表示谢谢领导的认可，接下来，她还将认真学习知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，力争让业绩再上一个台阶。