海信向高端冰箱冷柜销售大跨步前进——驻扎篇

5月海信冰箱冷柜集中培训会的情景仍历历在目，6月海信冰箱冷柜大区培训已经如火如荼的开展了。此次，哈尔滨、济南、西安、广州区域在四大精英的指导下，对分公司全员开启了海信“T”型冰箱专题知识培训。同时，全国各地的学员培训认证工作也在有条不紊的进行着。

如此声势浩大的专业培训，不仅增强了团队凝聚力，提升了士气，也有利于改善销售结构，提升高端产品销量，稳定占比。那么他们都是如何开展培训的？培训的重点又有哪些内容？效果如何？我们一起来看看吧~

区域培训，绝对干货

北部大区哈尔滨站

说起海信总部的董怡静董老师，大家都会不自觉的竖起大拇指。因为她每次培训前，都会深入当地调研，针对具体情况用心设计特色课程，教学形式及效果总会受到学员们的一致好评。在此次哈尔滨站的培训中，董老师对新品“T”型冰箱进行了详细的卖点讲解，现场火热的气氛使得学员积极发言，大大提升了教学效果。

同时董老师还不忘在卖场实机指导，通过情景模拟培训全员的销售技巧，传授更有效、更有侧重点的销售秘诀。董老师让学员以放松但严谨认真的态度，按照设定的情景模拟卖场销售，将平时卖场中遇到的问题淋漓尽致的表现出来，在大家交流讨论后，自己再加以指导。

东部大区济南站

东部大区济南站培训的负责人汪梅老师，主要以海信“T”型冰箱为切入点进行培训。

擅于提升导购积极性的汪老师，习惯通过与导购的互动，来探讨和挖掘产品卖点及讲解口径，实现交互式培训。在此次培训中，汪老师先请导购阐述，并解释这些卖点对顾客的好处，通过导购的回答并加以补充，汪老师将卖点以更生活化场景化的语言表述出来，然后引申出相应的销售技巧、专业术语。

西部大区西安站

“海信冰箱冷柜的导购是所有品牌中产品掌握最扎实的，这是我们的优势，但却恰恰成为了我们的劣势，我们不能成为只会讲卖点的人，不能把我们的优势变成我们的劣势。”在西部大区西安站的培训中，郭老师从大家一直比较芥蒂的品牌讲解入手，从信心的树立到产品卖点的创新讲解，层层深入进行培训。

在创新讲解阶段，郭老师侧重口语化讲解和生活化讲解，通过互动来了解大家对卖点的掌握和各自的创新说辞。同样是讲卖点，如果以讲故事的形式讲出来，会有什么不同的效果？郭老师以最直观的讲解对比，让大家来感受截然不同的销售效果。同时，郭老师为不会准备道具的学员传授了独家秘籍——说明书、冰箱上的字母标注、洋葱、绿植、苹果，都可以作为帮助导购成交的道具。

南部大区广州站

人无我有，人有我优，人优我专，南部大区的培训重任由资深培训师张柳洪老师担起。针对广州分公司人员多，且全面掌握产品卖点的现状，张老师主要对销售技巧进行了专业培训。

根据海信冰箱冷柜广州分公司近25周的中怡康数据，张老师进行了品牌对阵分析，让学员明白目前的产品销售结构，对比自身与竞品的差异，深思产品销售策略问题。同时，面对分公司市场占有率下滑，导购员信心不足的困境，张老师进行了技能分享——如何改变提升销售结构。

如何进行有效的产品培训？在卖场实战环节，张老师以情景模拟让学员自觉发现问题并寻找解决方法——零度保鲜如何讲解？DBD净化养鲜卫士怎么讲更专业？水喷电脑版演示冰箱的调控灵敏度？她从终端销售技巧进行分析，使导购从故事中掌握销售技巧，从而快速抓住顾客吸引力。

金牌认证，赶比拼

随着销售旺季的到来，海信冰箱冷柜全国分公司的培训认证也在火热进行中，青岛、襄樊、太原等地率先开展认证工作，让我们来一睹为快！

青岛姜琦

“让每个导购录制三分钟视频，发到群里考核，前100名将获得精美礼品，这种方法也适用于业务员。”负责青岛地区培训认证工作的姜琦姜老师说到，下一步就是让业务员也录制视频，大家共同来接受考核。

“有感染力的讲解必不可少。”更注重卖场演练的姜琦，也经常会拉着导购去卖场对着实体机讲解，对重要卖点绝不放过。

襄樊唐金红

在襄樊地区培训认证的唐金红，将此次培训认证分为两大版块：业务员认证、导购认证。对于业务人员的认证，唐金红通过月度例会培训，让业务员针对培训内容用自己的语言讲解；而在导购员认证上，她选择随机抽签的方式，让导购不仅在会议室讲解，也在卖场实体机认证。同时分公司设置全体评优环节，通过投票评比，给予优秀员工礼品奖励。

通过培训认证，业务员和导购对产品理解更透彻，实现了从以前的不敢讲，到如今迸发出强烈讲解欲望的巨大转变，一股浓厚的赶比拼氛围在襄樊分公司蔓延。

太原李文波

太原分公司的李文波，分五大步骤来有条不紊的进行培训认证——

整理海信冰箱产品十大卖点，下发到办事处；

视频讲解：业务员以软视频，导购员在例会上登台讲解；

发现讲解中存在的问题，制作分公司统一宣传的口径——新入职的员工按照统一说辞来认证，中级在此基础上讲解；高级可按照自己的理解讲解，但卖点要到位；

评分阶段，评选出优秀的业务员、导购报给总部；

业务导购根据自身情况，学习巩固掌握的卖点。

其他地区的培训认证也在火热进行中，信哥就不一一举例了。

有底气，才从容

在此次培训认证中，受益最多的莫过于导购和业务员。来自太原分公司的导购李文萍表示：“原来我经常会出现无逻辑解说的尴尬状况，经过这次培训，我更明白讲解的侧重点，也能精准的进行竞品对阵。”

对于入职仅五个月的襄阳分公司业务经理李鹏飞来说，初入职的他由于产品知识匮乏，在卖场实习时会遇到很多问题，此次培训不仅巩固他的产品知识，也让他在面对客户时更有底气。“上个月附近的门店开业，我们产品部全员出动，一天销售27台，拿下了28万的销售业绩。”能拿下如此耀眼的成绩，李鹏飞直言离不开此次培训的功劳。

如今，6月份的培训告一段落，但业务员和导购的销售热情依旧高涨，让我们期待他们能将此次培训学到的产品知识及销售技巧运用到实际工作中去，创造出更大的价值。