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明明可以靠脸吃饭,他却选择用双手打拼

井言 灯塔星辰 2018-08-06

手摘第 11 颗星,点一座灯塔


姓名: 许亚飞

学历:本科

专业: 计算机

毕业院校: 青岛农业大学

毕业时间: 2012 年

工作地点: 宁波

职业: 销售、老板

年收入:100w+




文〡井言

编辑〡健歌





我们对长得好看的人常常都有偏见,我们会忽略他们的努力。面对一个开着路虎,一身精英装扮,182 身材的帅哥,把他与贫穷、挫折、上进、拼命的形象相联系实属不易。


这一路走来,他运气不错,却也栽过跟头,但我们更应该关注这背后每次玩命的努力、每次有魄力的选择。


让我们走近他,了解他奋进的故事。








清晰的自我定位


当你极度渴望改变以目前条件能遇见的贫穷和平庸,却只考上了一所三本院校,以文科生背景进了计算机这样的理科且毫无兴趣的专业时你会怎么办?


18 岁的许亚飞遇到了这样的境况,他给自己开的药方是:在大学阶段就要出去工作、学经验,找机会。


药方出自他给自己把的脉:1、大学一般,专业没兴趣也学不到顶尖。2、 研究生自己考不上。


这算是一次初级的自我定位和人生规划。







白土矿上的小工


第一份工作是在一家白土矿兼职。


每天晚上和周末蹲在矿门口记录进出车辆的信息,再干些其他的杂活。好像并不能学到什么,但至少每个月能有个 1000 块的收入,他可以不用再问家里面要生活费了。


到了大三,他开始自己开发客户,接订单,每个月的收入已经有了三四千,学费也可自己承担。


大三下学期这座白土矿出了安全事故,被查封了。


旅游照





北上当津漂


兼职的这段经历,让许亚飞对自己的未来更加的自信,他坚定要去做销售。


这是许亚飞第一次给自己明确的职业规划。


很简单,做销售才能赚到更多的钱,才能更快地赚到钱,赚到钱才能改变自己的命运。


没有在学校“赋闲”多久,大三暑假,他动身去了天津,白土矿上认识的一位客户在天津拿到了扬子江药业医疗耗材代理权。


扬子江的品牌不错,但是开拓销售关系和渠道远比维护要难得多。


夺得某桌球赛事冠军


许亚飞每天需要拜访各科室的主任,从一开始的混个脸熟,慢慢地让主任认识你,再到最后让他们用自己的医疗耗材,这并不是件容易的事。


不待见和被白眼那是家常便饭,有的时候你坐在主任办公室一天,都不会被搭理。





像追女孩子一样对待客户


做销售,产品是一方面,还有一方面是人情。


当产品资质和质量相差不大的情况下,用谁的、不用谁的,更多的是来自于当事人的情感。


真诚一定是可以赢得目标客户更多的认可。


有的主任每天是来不及吃早饭的,他就带着早饭过去放在主任的桌子上。有的主任病人太多,他就自发的在门诊里维持秩序。有的主任生病了就买花和果篮跑去探望,不知道具体地址的就蹲在小区去往菜市场的门口候着。


「像追女孩子一样的去对待客户。」许亚飞说。


与古惑仔乌鸦「陈天雄」合影





40 万现金买车,有钱的感觉真好


6 年前,医疗耗材的暴利是难以想象的,加上许亚飞自己的拼,这个来自农村的小伙子,在大学还没毕业的时候,赚到了人生的第一桶金—100 万。


突如其来的暴富,让许亚飞惊喜又惶恐,好一段时间觉得特别的不真实,想和所有人分享,又害怕别人说自己是暴发户。


其实他的担心毫无必要,因为大家面对一个手戴大金戒指,脖子上挂大金链子,手上绑着劳力士,外套是个貂的许亚飞,都会觉得他是个暴发户。


当时年轻的他能想象得到的有钱人模样大体如此。


他买了一辆奥迪 A4L,买车的过程就更加的土豪了,他是带着 41 万现金去提车的,并非故意装逼,只是恰巧手里有差不多的现金,这惊呆了 4S 店里的售车小姐。


第一辆车奥迪A4L





败走济南,狼狈的样子很丑


暴利是一场狂欢,狂欢终究短暂且注定散场。


一年后随着竞争越来越激烈,市场越来越规范,暴利不再,他的朋友也失去了品牌代理权,一切戛然而止。


天津之行收获颇丰,做不下去了许亚飞也没什么遗憾。


除去买车的 40 万以及汇给父母的 10 万,揣着剩下的 50 万,许亚飞收拾行囊投奔在济南工作的女友。


之前赚钱的轻松加上手握 50 万,很难让许亚飞看上一般的工作。


「好高骛远,整个人都飘起来了。」这是许亚飞总结自己当时的心境。


两个月后他和大学同学合伙做起了不锈钢生意,然而垫资太多、账款难收,生意难做。最可怕的是不锈钢价格大跳水,屯的货物贬的不值一文,许亚飞他们半年都没能坚持到便破产了,两人亏了 100 多万,许亚飞不得不把车子变卖了还贷款。


在济南做不锈钢生意


这种打击和落差让许亚飞有一种窒息的感觉,生意失败之后,女友家人也开始了反对。


败走济南,许亚飞逃向了南方—宁波。





酒吧卖酒小哥


有位家里的哥哥在宁波一家酒吧做销售总监,在济南,酒水销售的提成是 5%,而在这是 20%,许亚飞便入了职。


此时的许亚飞已经山穷水尽,身无分文,去酒吧上班只是为了挣钱。


他在父母那里还有 10 万存款,但父母并不知道他现在的窘境,许亚飞怕他们担心自己,只是说生意不顺,公司破产,汽车变卖的事父母并不知晓。


在酒吧卖酒,很简单,也很难。


简单在于他在天津和济南,酒吧去的不少,对酒吧里酒水销售的套路一清二楚,上手很快。


困难在于心态的调整,从高高在上的消费者,变成陪着笑脸推销酒水的小哥并不容易,贫穷战胜了他最后的一份自尊心。


与客户在一起


下午发信息邀请客户来订台,晚上陪着老客户喝一圈,再到散台陪喝开发新客户。


许亚飞酒量不错,啤的,红的,洋的都可以,加上他长得帅,嘴又甜,客户渐渐地多起来了。


前两个月的提成加起来拿了 3 万,钱拿的不少,苦吃的也不少。


他已经记不起自己喝吐过多少次了,每天陪笑到脸僵,喝到三四点,过着黑白颠倒的日子。


两个月瘦了 10 斤。





投身二手车市场淘金


支持他在酒吧坚持下去的纯粹是为了多挣一些生活费,那些毕了业在外面打拼的孩子,手中有粮,心中才能不慌,酒水销售只是权宜之计。


一位做二手车生意的酒吧客户「刘哥」很喜欢许亚飞,刘哥的二手车公司规模不小,宁波是全国最大的二手车交易市场,每年的成交量比北京加上海的总和还要多。


许亚飞辞职跟着刘哥学做二手车,刘哥让公司里最好的看车师傅带许亚飞,学习判断车况,听发动机声音,事故车的查询鉴定。


许亚飞悟性不错,拿着从父母那要回来的 10 万块,稳扎稳打,从每次收一辆 A 级车然后卖掉,赚一两万,到半年后,可以有资本同时收两到三辆 A 级车。


不久便自己在二手车交易市场租了一个小门面,还招了两个小工帮着看店。


做二手车生意





Trouble 背后有时是「送财童子」


宁波作为全国最大的二手车交易市场,会有不少外地二手车中介或个人来宁波淘车。


从兰州来的一位客户要的几辆车车型都很冷门,很难找且赚不了多少钱,盘问了很多家都没人愿意接这单生意。


许亚飞和这位西北的汉子聊的很投机,便不嫌麻烦帮他找到了。这样的行为让这位兰州的汉子很信任和感激许亚飞,两人便签了协议,由许亚飞在宁波全权代理收购他在兰州需要的车型。


看到每次从兰州发过来的订单,许亚飞才明白自己开发了一个很大的渠道客户。


工作量骤升,也很辛苦,有时订单催的急几天睡不了觉。有时物流不会单发一辆车,许亚飞不得不自己开着收来的二手车去兰州,两千多公里的路,开上三天才能到。


开着这辆车去兰州


辛苦是辛苦,但是对方良好的结款方式让许亚飞倒是没有太多资金压力。


一年多的时间,许亚飞赚到了人生第二笔 100 万。





再一次转身,主动求变


人是否可以踏进同一条河流两次,许亚飞的答案是可以。


和他第一个 100 万的结局一样,这样的生意没能维持下去,兰州汉子在兰州的公司生了变故。


之后的一年许亚飞二手车的公司回到了正常的营收水平。许亚飞决定要寻找新的方向,他感觉到了市场的寒意。


二手车竞争越来越激烈,利润不复当年,更重要的是那一年冒出了几十家线上二手车交易平台。



他找来店长,按原始股折算给店长 40% 的公司股份,之后公司全权由他负责,许亚飞只管一管财务。


脱身是为了让自己出去工作,他不甘心不满足在这当个小老板,他依然要做销售,他坚信销售才可以有机会赚大钱,继续改变自己的命运。


他投了宁波当地的一些企业的销售岗位。





轮滑鞋让自己加速


许亚飞进了一家生产溜冰鞋的公司。


产品很陌生,但是销售是相通的,都是与人打交道。


去全国开发经销商是许亚飞的工作内容,对于新人,好的区域根本轮不到他,他被分配去了广东。


公司产品


产品价格贵,在广东根本没有品牌认可度,谈单子特别费劲。


第一次出差,在东莞和深圳呆了一个多月,等到回宁波的时候,一个单子都没有带回去,许亚飞自己都不好意思去财务那报销差旅费。


许亚飞是有信心的,这么多年的打拼,他很了解销售,销售没有什么捷径可以走。


无非是对自己的产品和竞品更加的了解。


无非是腿脚勤快些,跑更多家的客户。


无非是见客户的时候能够把自己的产品卖点和优势表达清楚,举止得体。


无非是把见过的客户信息及时整理,跟踪。


与客户在一起


「剩下的就是靠运气。」许亚飞如是说。


话虽如此,陌生拜访还是要一家一家的去,前台和采购的白眼还是要一家一家受着,许亚飞很会调节自己的情绪,客户的拒绝他毫不在意。


运气站在了许亚飞这一边,一个月后,他从深圳带回了 200 万的订单。


许亚飞如此不停的奔波,开发着客户,国内外飞来飞去参加展会。


去国外参加展会


三年的时间,他给公司带来了 2 亿的销售额,最大的单笔销售额接近 2000 万,赚到了人生的第三笔 100 万、第四笔 100 万,升任了公司营销副总。





做个 mini 天使投资人


许亚飞说他远远算不上年少多金,身边优秀的人太多,但 27 岁白手起家的许亚飞在赚钱能力上显然领先了很多同龄人。


在办公室工作


有过第一次失去 100 万时的经验和教训,他并没有被眼前的这些成绩冲昏了头脑。


做销售赚钱的同时开始了他的投资。


他在老家县城为父母买了套房,在宁波给自己买了套房,继续占股自己的二手车公司,投资了一间摄影工作室,入股了一家年营收已超 300 万的网咖,面积超 3000 平的新型游乐场项目也在与合伙人筹备中。


工作室设计图


他说项目虽看起来都是小打小闹,自己根本算不上天使人,资金太过 Mini,但是投资才是一辈子的事业。







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