小众产品快速突破成为亚马逊Best Seller，一年稳赚3500万美元

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"当面对全球75亿消费者时，

再小众的产品也变得不再小众"

就比如手持云台这款产品，10年前还只是影视制作行业的专业产品，价格昂贵、体积庞大、受众面小，到如今已成为一款大众消费品，价格亲民、体积轻便、受众面广。据不完全统计，2019年手持稳定器的全球市场规模已突破30亿人民币，其中80%来自海外消费市场[1]，中国品牌就占据其中一大半。

“尽管如此，手持云台仍是一个小众类目。我从创立品牌第一天起，就不断探索，如何让大众了解这个小众产品，如何让这个小众产品突破行业天花板。因为只有这样，我们未来的发展，才有更多可能性。”桂林智神CEO廖易仑道。智云于2015年成立，廖易仑形容是“赶了个晚集”，但成立之初就把目光瞄向海外消费者的智云，一路势如破竹。

桂林智神CEO廖易仑

200万台
2017年正式入驻亚马逊美国站仅1年时间，智云就把这个新兴的小众品类卖到200万台3500万美金2018年，智云在亚马逊的销售额达3500万美金，占稳定器品类市场份额的60%Best Seller
Smooth Q、Smooth 4等型号的多个产品稳居亚马逊美国站、德国站的Best Seller60%
截至目前，智云在亚马逊的线上销售额已占其海外线上总额的60%

谈到智云战绩，廖易仑坦言来自强烈的危机意识，“技术是不值钱的。为什么？因为你必须持续创新，否则就会随时面临淘汰。每年为行业贡献三次技术创新，是我们给自己列下军令状。”

众所周知，电子消费品的竞争非常激烈。如何在红海品类中寻找突破口，利用小众产品快速打开局面，智云有一套自己的独家秘笈……

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换个选品思路？

用大众消费品的思路做专业产品，打造消费者爆品

一直以来，稳定器的行业都非常小众，年市场规模仅在5万台左右。瞄准移动互联网时代下的直播和短视频热潮，智云另辟蹊径，找到了发掘蓝海市场的另一个维度——让专业产品变成大众消费品。

 “从专业设备到大众消费品，是站在时代浪潮的肩膀上。一旦满足大众对稳定器的诉求，这个产品就能取得巨大成功，比如做到价格适中，便携易手持，在行动中仍能保持拍摄画面稳定和人脸识别智能跟随等等。”廖易仑道。

智云攻克的第一个难关是“稳”，让手持稳定器真的稳。团队初创时，也是手持稳定器刚火的时候，廖易仑和团队把市面上所有畅销的相机稳定器都买回来拆解研究，发现稳定器之所以不稳，根源在安装相机的拐角刚性不够。“拐角这个地方很不起眼，但却成了我们改进消费者体验的第一步。2017这个产品投入市场后，当年直接帮助我们公司从50个人扩大到了400个人。” 
智云攻克的第二个难关是“降价”，让稳定器的价格更亲民。以往，手机稳定器的价格至少在300美金以上，以铝合金为主要材质，成本很难下降。智云首先想到了材料替换，“但难就难在这里，塑料会导致稳定器不再稳定、内置电机无法识别，而继续使用铝合金材料则很难降低成本。”为了研发出刚性适中的复合材料，廖易仑和团队试过不少法子，往塑料中混入碳纤粉、玻璃纤维粉甚至水泥。“什么材料都试过，不是成本下不来就是质量不过关，差点就要放弃了。”

经过千百次的材料混合试验，智云终于在2017年成功推出Smooth Q稳定器，定价139美元，迅速引爆市场。一经推出，稳定器的市场需求好像一下打开了，智云的年销售量也从20万台增长到200万台。“当时就想，这下稳了！”廖易仑笑谈。

手机稳定器139美元的定价也因此成为了行业的定价标杆。

在亚马逊，成功的卖家都有一个共同点，那就是关注细节和客户体验，并持续创新好产品。

做产品要有不断打磨“手艺”的钻劲儿

虽然在外界看来智云是拥有深厚的技术背景的企业，但廖易仑自己认为做产品的诀窍都在细节功夫上，类似一个拐角的刚性、一个摇杆的顺滑度，都需要反复琢磨甚至花上几个月时间尝试出最完美的解决方案，舍不舍得下这个功夫决定了产品的差距。廖易仑把这个琢磨的劲儿形容为“手艺”，廖易仑进一步解释道，“技术是跟着行业发展而一直更新的，所以没有绝对的技术优势，但手艺能保证你的产品始终比其他的产品体验更好，就是这些细节上的体验足够拉开差距了”，这种认知带来的，是智云一路来在产品上的极度严苛，“智云每8-10个月就推出一款真正创新产品。”

想在用户需求前面去做真正创新的产品

关于“真正创新”，廖易仑有自己见解，他认为很多行业之所以陷入同质化竞争中有一个重要原因是因为产品仅仅是拷贝型创新，即产品仅在原有基础上加点变化，不改变实际体验。他解释道，“2015年以前大家看到稳定的画面，觉得不错，但2016年大家会觉得，我没见过哪个视频不稳定的，用户对稳定器有了新的需求，所以2017年我们增加了跟焦的功能，到了2018年我们又优化了图像传输功能。必须随时想在用户前面，用户的产品需求在变，我们也需要不断提出新的概念和想法，吃老本不可能长久。

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推广换个思路？

小众产品的游击战——以点盖面，让消费者影响消费者

在谈及智云在海外市场的营销推广策略，廖易仑有自己的一套，“我们做生意很简单，就是打小众产品的游击战，以点盖面，让上一个消费者影响下一个消费者。打个比方吧，隔壁老王、短视频大V博主给你推介他们用得好的产品，消费者愿意购买的概率，有时可能大于一个产品硬广。”

 这既是基于智云对产品的足够自信，也是由手持稳定器等垂直领域产品的属性决定。“手持稳定器和很多垂直产品一样，还有一个隐形成本，就是消费者的学习成本。我们就是要用最通畅的沟通渠道、最简便的沟通方式，将学习成本降到最低，并让消费者快速体会到产品使用的愉悦感。”

利用海外社交媒体官方号向亚马逊商城导流

因为重视海外市场，智云在创立之初就在Facebook和Twitter等海外社交媒体上开设了官方号。截止目前，智云在Facebook上已经累计超过了40万粉丝，发布产品信息的同时持续科普稳定器小知识，成为智云连接海外消费者的重要渠道。

发布手把手教程帮助不熟悉产品的用户自学

根据海外媒体属性，智云还在YouTube等视频网站上开辟了官方频道，从入门使用到配件升级，都发布非常详细的产品使用教程，让不同阶段的用户都能快速上手。

建立通畅的客户反馈流程快速响应

重视消费者反馈，特别是发烧友的深度测评，再通过通畅的内部反馈流程返回到产品部门。新品更新后，再次邀请资深用户或业内KOL测试体验，如此循环。

作为垂直领域的产品，智云强调场景化营销也能快速让用户了解你的产品，手持稳拍器必不可少的使用场景就是搭配手机或相机。因此智云就在手机和相机的用户需求上下足功夫，“不断地去问用户，你在用手机或者相机拍照拍视频的时候需要一款什么样的产品防抖。可以说，为了让稳定器达到最佳效果，我们对各种设备的拍摄优缺点都能如数家珍。”

据智云透露，跨界合作也是最近他们在尝试的方向之一，“我们最近也在和海外社交平台上的一些博主跨界合作，也包括了一些我们自己本身的核心用户进行产品讲解和扩散，这些方式对我们卖家或者中小企业来说都是一个很好的触达，而不是说你拿了一个亿的融资，先砸个5000万去推广。推广不在于你做了多少的品牌形象，因为最终都需要回到你给用户提供了什么。”

按照廖易仑的说法，这些打法都属于典型的“农村包围城市”，先在小圈子内树立口碑，再借此扩大影响力。

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品牌出海换个思路？

以亚马逊为支点，搭建立体品牌矩阵

2018年起，智云毅然开始着手组建起自己的跨境电商团队。对于品牌而言，出海有很多模式可选。智云与亚马逊合作，被廖易仑形容为“毫不犹豫的选择”。

一方面，不管品牌在海外是否有积累，“你都可以以亚马逊为支点，导流优质流量，做销量、做口碑，逐渐积累品牌在海外消费者心目中的好感度。”另一方面，第一时间了解最新政策和最新项目推荐，“年初我们还参加了欧洲授权品牌项目，如果我们没有自建团队的话，可能就会错过了。”对于卖家而言，第一手了解官方资讯，快速调整业务和获得资源，“在海外推广的初期步子不能迈太大，要尽可能寻找一切机会让自己的产品展示到用户面前。”
 基于亚马逊线上销售的快速突破，智云制定了一套“空与陆”的渠道战略，借助线上拓展线下，丰富品牌的立体性。自2017年起，智云每年会参加20多场海外大型电子科技类和摄影行业专业类展会，以此扩大品牌在圈内的影响力，同时逐步开发和优化主要国家的线下销售渠道。截至目前，智云已入驻美国的1000多家线下门店。

和其他走上时代舞台的年轻匠人一样，廖易仑的性格基因十分“不安分”，凭借着对产品的热爱，掀起了产品改革的浪潮。在廖易仑的规划中，希望智云以稳定器为起点，以光影音行业为未来，做更多的延展。

“机会永远都是留给创新的人，当大家习惯了千篇一律的东西，一旦出现创新，就一定能创造出巨大的市场空白。我希望智云就是那个市场空白的创造者。”

[1]数据来自《艾瑞咨询：2018年中国手持云台行业研究报告》

 

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