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千万销售、月翻4倍…从亚马逊美国站到日本站,向他们学习业务拓展生意经!

亚马逊全球开店 亚马逊全球开店 2020-12-28

全文共1976字,大约需要6分钟

主营产品为无线吸尘器的添可(TINECO),原本一直从事OEM和ODM贴牌加工业务。近年来随着传统外贸订单逐年减少,公司决定转型,2018年以TINECO为全新品牌,正式入驻亚马逊美国站,如今已交出千万销售额的成绩单。随后,添可很快又上线了亚马逊日本站,意图拓展全球版图

中国企业想要实现真正的品牌出海,全球布局的战略观必不可少 —— 多站点开花,打好组合拳,既能拓宽销售渠道,也能有效降低风险。

添可电商部负责人Eddie还表示,亚马逊这种多站点开放的模式,也给了添可布局全球的加速度——以欧美站运营经验为基础,添可在亚马逊日本站不仅销量快速增长,也掌握了做推广营销的诀窍,洞察出消费者真正所需,对产品线布局也做出了灵活调整。

欧美站点的运营经验策略使添可在日本站的起步更为从容,从促销活动、积分计划到品牌广告、亚马逊物流(FBA),添可借着在欧美站探查出来的“笔记”,结合日本当地调研和实战总结,充分利用亚马逊站内资源及相关配套服务抓住了每一个机会:


站内促销活动丰富,月促流量可观


与欧美站稍显不同,日本站的促销活动更多,引流效果显著,这也考验了卖家对促销活动的整体计划安排。基于其他站点的旺季营销经验,添可每年年初就开始针对促销活动制定长期计划,确保每个月的促销活动都有合适的ASIN参加。添可还按流量/利润将产品分成两个大类进行促销:

①需以引流为主的产品,会安排参加如7天促销这种持续时间较长的活动,以求更高曝光量;

②利润较高的产品,则可以参加限时折扣促销活动,比如日本站每月月末持续三天的月促,冲一波销量。

除了大量的促销活动,日本消费者在日常生活中也有使用积分的习惯,积分文化十分盛行。所以我们也加入了亚马逊卖家积分计划,这为我们带来转化率的明显提升,销售额也随之增长。

Eddie


专注站内推广冲销量,FBA物流省时省力


添可入驻亚马逊日本站后不久,就发现日本人与欧美消费者不太一样,对社交媒体广告没那么敏感,更偏爱看报纸、杂志这些“看得见、摸得着”的线下广告推荐。有此发现后,添可迅速做出了营销策略的调整,没有照搬运营欧美站时大手笔投站外线上广告的方式,而是选择先把重心放在了亚马逊日本站的站内推广上,并且大手笔使用亚马逊提供的品牌商广告服务。




“做推广还是希望把钱花在刀刃上的,所以我们先专注站内引流,把销量提升起来。”Eddie还强调,品牌广告对于销量和品牌成长非常重要,品牌推广(Sponsored Brand)和品牌旗舰店(Stores)这些广告是亚马逊为品牌商提供的专业服务,扶持力度也很大。 

此外,来到日本站,添可毫不犹豫沿袭了欧美站使用的FBA物流服务。与欧美站相比,隔海相望的地缘优势让日本站的头程运输时间大大降低,备货计划也更为灵活。

众所周知,日本人做事小心谨慎、注意细节。我们使用FBA很少有碰到把机器运坏的情况,这也大大提高了顾客的消费体验,助力我们更快地打开日本市场。

Eddie

但不同国家地区的消费市场也有显著差异,添可在日本站的销售也并非一开始就一帆风顺。如果说欧美站点的运营经验为添可进驻日本站奠定了坚实基础,而深入了解日本消费市场并进行灵活调整则是他们获得成功的“点睛之笔”。


产品细节不断改进,消费者体验提升


日本独居人口比例高,人口密度大,住房面积较小,消费者偏好轻便小巧的家用电器。同时,不愿给他人添麻烦的他们也格外重视产品使用时的噪音问题。

收到消费者反馈的这些细节问题,添可立刻与生产端沟通,从声音、质量和尺寸三个方面对产品进行了大刀阔斧的调整和改进,为日本消费者量身打造“静音、质量更轻,配件更少,收纳方便“的产品。




实时根据消费者反馈对产品进行更显迭代,这其实是在经营各个站点时都可以遵循的规则。而且要舍得去改,大刀阔斧的改进效率往往更高。

Eddie

比如,有日本顾客反馈说吸尘器声音太大能否调小,添可的做法是直接推出了静音的吸尘器——既避免了一次次因为噪音问题做反复调整,还提升了消费者体验,一举两得。


产品线战略大调整,适应消费者偏好


同处亚洲,添可发现日本消费者与中国消费者有很多共性。相较于欧美消费者更看重产品本身,日本消费者更容易被品牌打动,他们更愿意为本土知名品牌或国际大牌买单。刚入驻日本站时,添可的品牌定位较高,产品定价也远高于日本畅销产品的均价,这对销量产生了一定冲击。添可决定单独针对日本市场开发全新的产品线——3个日本专款应运而生,价格上更有竞争力。

在了解日本消费者对于品牌的偏好以后,我们就明确了针对不同市场应该调整策略的方向。在这点上无法简单复制欧美的经验,需要做出一定的取舍。

Eddie

添可自决定转型做亚马逊实现品牌出海之初,就以全球开花为战略目标去逐步实现。从欧美起步,有了运营经验之后到日本拓展业务,“确实让生意变得好做了,感觉一切都比较轻车熟路”,Eddie总结道,“而且日本站还有广阔的市场空间,开启全球品牌第二步的好选择。”

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如果你也是在欧美站攒出宝贵经验的卖家

不妨借鉴下添可的经验

来仅一海之隔的亚马逊日本站

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