世界级大师甘心为它站台，品质连德国人都拜服！代工厂6年蜕变为国际高端品牌的秘诀？
成立6年，却能进极其严苛的巴黎时装周秀场!
代工厂出身，却打造出了一个国际化高端品牌!
在网售退货率最高的德国，却创造了零退货奇迹!
一位土生土长的内蒙姑娘，
却有世界级设计大师甘心为她站台!
这个国产品牌是怎样拿下国际高端市场的?
“总有人说为爱马仕做代工是自己的骄傲，我一点也不觉得这是骄傲。”这句话足以让代工界诧异不已：能为爱马仕这样的世界级奢侈品牌代工难道不是最高荣誉?能满足那超高的质量把控标准难道不是业内成就的标识?的确，这也许是绝大多数代工厂的终极目标，但如果把视线放得更远一点，就会有这样的疑问：
为什么国内工厂做出了好的产品，却只能默默无闻地藏在爱马仕的光环之后?为什么爱马仕的产品像艺术品一般陈列在漂亮的橱窗里标着5、6位数的价格，而代工厂却要在薄如刀刃的利润上小心翼翼、举步维艰?
想要不在逼仄的市场中存活，就得打开自己活法。2012年，为MaxMara等国际奢侈大牌代工多年的郭秀玲开了国产羊绒品牌Sand River的第一家店。
攻下法国人的情怀和德国人的“方脑袋”
有着百年历史的巴黎时装周是全球四大时装周的重头压轴大戏，顶尖级的设计师在这里展出他们的作品，全球买手的眼光也在这里汇集。为了保证巴黎时装周的质量和地位，进入时装周秀场的每一件作品都要经历严格的筛选。即便如此，初出茅庐的Sand River仍然拿下了时装周的入场券。
“关键就在于unique。”郭秀玲分析，“国际大牌都已经做得非常成熟，要怎么和他们竞争?产业必须要个性化，要与众不同。”逻辑一旦清晰，行动随之明确：羊绒材质以往在时尚圈内并不受重视，西方时装市场上的东方设计也不多见，将羊绒作为东方设计风格的载体，也就有了独特性。
如果说设计打动了法国人的浪漫情怀的话，打入德国市场就还得有另一样要素——质量。
德国制造业的严谨细致培育出了对品质有超高要求的消费者。德国网络零售在这种消费环境下备受考验，退货率一度达到75%。如果没有过硬品质，在这种退货率的市场中承诺14天无理由退货并担负跨洲的所有运费，基本无异于自杀。而Sand River奇迹般地实现了互联网零退货率。
“我的想法是，能拿下德国市场说明我们的品质就过关了，拿不下我们就重头做基本功。”不得不说，能攻下德国人的“方脑袋”，恐怕也在于品牌创始人的脑袋比德国人更“方”。
另外，海外市场对于环境保护和可持续的关注非常高，这与国内的情况完全不同。在国内连为Sand River写宣传稿的编辑都没兴趣了解和报道Sand River在这一追求上耗费的功夫——郭秀玲把“回收”的理念贯穿到了每一个工序当中，生产过程中的任何可回收羊绒都会被再次运用起来;而这些做法正是国外奢侈品市场的原则之一。这点也同样打动了海外市场。
技术派的品牌打法
剑指品牌化之前的郭秀玲，是凭借所拥有的200多项纺织专利技术拿下多家国际奢侈品牌代工的一个典型技术派，在纺织自动化程序应用技术开发上一度排名世界第五。
从做代工吃技术饭，转向建设品牌，何尝不是折射出整个中国制造业现状的隐喻。改革开放三十多年来，国内已经涌现出了一批优秀的制造业企业。但如果只是附属于国外品牌构筑的产业链中游，企业不仅无法得到品牌溢价，甚至连议价能力能很有限。建设品牌，走到产业链的前端，才是中国制造业做强的出路。
但是，高端品牌却并非仅仅是企业自身的定位问题;品牌是否高端，只能由质量和消费者说了算。
Sand River的打法是从自己的优势入手，从技术派的“硬实力”中摸索品牌“软实力”的突破点。这里必须清除“服饰属于低端制造业”、“打版生产”等大众的刻板印象。事实上，高档羊绒的纺织和羊绒服饰造型的呈现，都对针织技术有着极高的要求。从1978年起一直活跃于巴黎时装周的顶级设计师小筱顺子曾经与意大利的一家羊绒公司合作，但那家公司并不能在技术上完全实现其设计理念，而Sand River却突破了这一难关。小筱顺子目前已经成为了Sand River的首席设计师。
“技术是品牌的强大背书，我们与艺术家合作的过程中，如果没有织造和印染上的独特技术，很多设计和艺术展现是根本没有办法实现的。工艺技术本身就是一种壁垒。”郭秀玲如是阐述。
路径选择：先打国际市场还是国内市场?
相比于一般国产品牌的“攘外必先安内”，Sand River走的却是“墙里开花墙外香”的路——品牌影响力在国外比在国内要更高——《隐形冠军》一书作者、德国管理大师赫尔曼•西蒙教授(Prof. Hermann Simon)曾在2015年的中欧论坛上整场以Sand River为案例;郭秀玲本人也在2016年应邀为来自欧洲30个国家的80名企业主及商界精英做产业转型与国际化品牌推进的主题演讲。
这是不同市场结构的结果。海外市场与秀场紧密相连，买手会在秀场上猎寻产品，然后在精品店进行销售，只要能在秀场上表现不俗，就会进入高端消费者的视野之中。而在国内，由于缺乏秀场这样的展示机制，同时消费者也不具备买手和精品店这样的“严选”机制，新品牌要打开高端消费市场并不容易。
先打开国际市场也同样是一种品牌策略。国外具有成熟的奢侈品市场，更容易获取品牌建设的经验。
除了小筱顺子之外，Sand River还与法国奢侈品协会、马萨商学院奢侈品管理方向 Michel Gutsatz教授、法国现代艺术画家Fransesca Brenda-Mitterrand，德国范思哲设计总监Antje等一众“大腕”合作，凭借全球虚拟办公模式建立起了全球化的团队。
另外，有了对品质和设计感要求更高的国际市场的认可，国内市场的打开也就有了一定保证。Sand River连续几年在巴黎时装周、纽约时装周的聚光灯下亮相，赢得了巴黎时尚教父、老佛爷百货公司经理人、服装设计大师等业内人士的青睐，也为在国内市场的口碑宣传打下了底子。
随着国内消费升级的趋势逐渐明朗，对好货的认可和需求却来越高，Sand River也正式把主要市场定位放在了国内市场。但现今，一个新品牌打开国内市场必须要闯过一道关——电商。
不上天猫照样做新零售
但比起一般品牌先做天猫店，再做实体店的电商路径，Sand River似乎是个异类——它的电商之路甚至并不包括阿里的电商平台，尽管该平台是中国GMV最高的平台。
“一些平台实质上是竞价模式而非竞优模式，并不适合我们的定位。”这一语道破了传统电商的痛点。Sand River别出心裁地与罗辑思维、一条以及吴晓波频道建立了合作，这些有着优质内容的渠道吸附了一群高端用户，用户群体更为精准。
Sand River的另一个线上渠道是微信公众号上的商城，这也同样属于新零售的“内容 51 28806 51 14853 0 0 7531 0 0:00:03 0:00:01 0:00:02 7531型电商”，通过公众号的推文，可以让消费者建立关于羊绒的知识，认识到Sand River羊绒产品的材质、做工和艺术价值。当消费者知道一条披肩用的羊绒全部来自1岁内的小山羊羔的绒毛，20只小羊羔才能做成一条薄如宣纸的羊绒披肩之后，也就不会觉得披肩2000元左右的定价是不合理的了。
独一无二的羊绒源是Sand River的品质保证之一
得益于紧紧依附于内容的新零售策略，Sand River电商化目前进展不俗，销售额已经占到了总销售额的20%。
Sand River目前的销售路径之所以仍集中在线下，是因为羊绒制品的特殊性。“网络销售确实很重要，但羊绒制品光看是不够的，必须要能触摸。”郭秀玲解释道。Sand River目前在线下的切入点为高端生活方式，向高端奢侈酒店安缦养云和豪华游艇之类的场景供应羊绒制品。
Sand River向奢侈酒店供应羊绒毯等织物
在2012年行业内哀鸿遍野的形势下仍一意孤行开店的郭秀玲，的确做到了“每走一步都算数”。她会以怎样的思路继续开拓国内和国际市场，又会给中国制造业怎样的启发，值得业内关注。但归根结底，从原料开始一直到设计和技术的超高水准和严格把控，才是Sand River品牌建设之路的基石。