这才是融资路演的正确打开方式！
文丨田小雪
来源丨猎云网（微信号：ilieyun）
导读：如果一家公司足够优秀，那么它能够在短短半年的时间里拿到投资。但如果一家公司毫无特色，甘于平庸，那什么时候能够完成融资，就是一个未知数了。
一般情况下，投资人在投资一家公司时主要看重三点，一是团队，二是牵引力，三是产品。
2014年，我的公司（Magnific）正式加入孵化器Techstars孵化。当时的大致情况如下：
团队：首先，我们的团队从来没有自己写过一行代码。其次，当时一同加入进来孵化的其他团队，包括有谷歌的前身、雅虎和Zynga。
产品：其中一支团队（Proximus）虽然只是处于发展的早期阶段，但是却设计出了一种独一无二的、受到全世界每家超级市场欢迎的产品；另一支团队（Lingvist）则利用机器学习算法，找到了一种加快语言学习速度的方法。
牵引力：我们之所以能够加入该机构孵化，主要是因为公司的网站每个月能够吸引超过200万的访客。
01
别急着融资
如果你的公司连上面三个要求中的一个都无法满足，那就千万不要急着去融资。
如果非要说当时我的公司在哪一点上做得最好，受到投资人的肯定，那我首先会说牵引力，其次会说独一无二、“防御能力”较强的产品。
所谓防御能力较强，就是说某一科技产品的研究和开发难度较高，别家公司无法轻易复制。或者说某一产品拥有坚实的用户基础，能够为公司带来较大的竞争优势。
而且，最重要的是，每个人的第一次融资演讲都会比较糟糕，这是正常现象。
所以说，千万不要把自己融资演讲的“第一次”呈现给最为优秀的投资人，一定要在见他们之前自己多加练习。
02
融资演讲稿和幻灯片
对于各位公司创始人来说，应该在融资演讲中使用何种幻灯片，可以参考Guy Kawasaki所举的例子。简单说来，你需要在融资演讲幻灯片中，介绍清楚以下六个方面的内容：
你的公司主要解决什么问题
你为解决这一问题找到了什么样的方法
你所处的市场规模如何
你面前有着怎样的发展机遇
你的团队构成如何
你的发展牵引力如何
1、下面介绍三种比较常见的融资演讲开头：
1.在开始之前，首先允许我简单介绍一下我们的创始团队。（当然了，这样说的前提是，你的团队确实比较优秀值得介绍。）
2.我们公司目前的业务增长速度非常快，每个月能够赚到1万美元。（同样，这样说的前提是，你的公司拥有足够强劲的发展牵引力。）
3.我想直接向各位介绍我们的产品，非常值得了解。（再说一遍，你的产品必须真的新颖，能够引起大家的兴趣。）
另外，你一定要在融资演讲幻灯片中，解释清楚投资人将会如何拿到高达所投资金十倍的收益回报。不过，如果你的状态像我当时为Planet Ivy融资那样的话，估计十有八九得搞砸了。
因为如果你在介绍过程中出现紧张、焦虑甚至是绝望情绪的话，那投资人是完全能够感觉到的。而且，我以过来人的身份告诉你，他们一旦感觉出来之后，就一定会利用这些情绪来故意“刁难”你。
那么，如何才能够让自己克服缺乏信心这个问题呢？其中一个较为合理的方法，就是在最大程度上了解市场现状，并且对自家公司未来的发展有一个大致规划和预期。
千万记住，一定要在与投资人交谈的过程当中，说到未来的发展问题。毕竟人们喜欢幻想是一件再正常不过的事情，但是他们在幻想的同时往往又都是缺乏深思熟虑的。
如果你还想着花大把时间去雇用合适的人，来帮自己制作融资演讲幻灯片，那就大错特错了。
2、下面，简单介绍几点在制作融资演讲幻灯片时应该注意的事项：
首先，你可以选用黑色的背景以及40号的Proxima Nova字体。
每一张幻灯片上，最好不要写太多字。毕竟你在做演讲时，总是希望对方看着你，听你讲话，而不是把大部分甚至全部的精力都放在你的幻灯片上。
换句话说，你应该是在向他们推销你的幻灯片，而不是机械地让他们读上面的内容。另外，为了保证幻灯片的灵活和美观，你可以选用各种各样的照片作为辅助介绍。
最重要的是，你还必须要对自己的所有演讲材料，有一个比较熟练的掌握。如果你不熟悉演讲过程中所使用的材料，那就比较糟糕了。
因此，你最好在每张幻灯片的旁边列出一些关键词，以便在演讲不顺畅时给出提示，并且自己动手写一份简略的演讲稿。没错，这样做确实是有点“偷偷摸摸”。
但是，说到底，在做融资演讲时，你的工作就是尽量呈现一场完美的表演。毕竟是否能够顺利拿到融资，事关公司的发展前途。
03
应该向哪些人寻求融资
用一句话来简单概括，就是千万不要与那些急着拿到收益回报的投资人合作。
投资人就像唱片公司一样，他们挑选十家公司进行投资，但是已经做好了最为保守的估计，希望其中一两家公司能够取得成功，从而拿到高额投资回报，弥补剩下八九家公司所带来的投资损失。
就比如说唱片公司挑选十位歌手或乐队进行投资，但是会把绝大部分的希望寄托在阿黛尔这类顶级歌手身上，指望她的专辑大卖获得可观的投资回报。
因此，如果你是从机构投资方手中拿到投资的话，那就用不着担心他们会让你通过卖房子这种极端的方式，来保证他们的收益回报。
但与之相反，如果你从家人或者朋友手中借2.5万美元，这就已经算是一笔巨款了。在这种情况下，如果你的公司出了问题，损失掉了这笔钱，那他们肯定会非常不高兴甚至会对你产生不满。
而机构投资方的想法，就不一样了。对于他们来说，你的头脑和智慧，就是他们的收益来源。从长远角度出发，他们希望你最好夜以继日地工作，来保证所投资金的收益回报，所以过程当中出现的一些小错误和小失败，也就能够接受了。
04
最好与投资人面对面交谈
千万不要毫无征兆地给投资人发邮件，他们非常讨厌这种行为。所以，你的邮件不仅不会起到什么作用，还会给他们留下一个比较糟糕的印象。
那么，应该怎么做呢？最好的办法，就是充分利用自己的社交网络，通过彼此都认识的中间人帮你们引荐。如果中间人不愿意帮你引荐，那可能就说明你的产品存在问题，或者至少说没那么有吸引力。
在这种情况下，你一定要向他们问清楚究竟为什么对你的想法不感兴趣，为什么不能作为中间人帮你引荐。
虽然融资演讲活动的确是能够起到作用，但也不能够太过频繁。
因为投资人会想：“如果某一团队及其创意足够优秀，那早就已经在之前的活动中被其他公司签走了。可如果在许多次活动之后，他们还是没能顺利找到感兴趣的人，那肯定是其团队或者产品存在一定的问题。”
05
参加融资演讲活动
刚开始时，一定要多参加那些小型融资演讲活动，逐渐为自己积累一些经验和知名度。另外，你也可以在Skype上找自己比较敬重的人多加练习。
我有几个朋友在Metaspeech工作，可以专门帮你练习，培养演讲时的自信，纠正你说活的声音和语调。他们曾经成功帮助过许多创业家，拿到数百万美元的资金支持。
虽然融资这个事情，数额和规模是越大越好。但是，在这种情况下，小规模融资同样也非常重要。你要记住，大规模融资可不是轻易就能够拿到的，过程肯定会十分艰难。
做完这些准备工作之后，如果真的有人愿意替你引荐，那又应该注意些什么呢？下面，简单列出了五点值得注意的事项：
1. 细节至关重要。
不管是邮件签名，还是文件传输，你必须要在对方提出请求之后，以最快的速度做出回应，而且最好能够比原本约定的时间稍微早一点。总之，在你取得主动权和话语权之前，最好一切以对方的意见为主；
2. 尽量不要偏离话题中心。
充分意识到彼此之间存在的差别，以及对方所处的优势地位，为双方会面做好万全准备；
3. 没有必要太过正式。
但是，在特定时间段内或者向其他投资人进行介绍时，一定要表现出认真严肃的态度；
4. 如果你认为我说的都是废话，那也没关系。
但我还是要强调，如果中间人果真能够帮你引荐，那你还是要紧张起来，做好最坏的打算。只有这样，你才能够全力以赴，突出自己的演讲重点，力求呈现出最好的状态；
5. 融资演讲结束之后，又会发生什么样的事呢？
通常情况下，大家都会问你表现如何，结果如何。在他们看来，你要么回答“挺好”，要么回答“很差”。但其实，你大可以放轻松，就说自己已经尽了最大的努力，至于结果如何真的不必太过在意。
在这一块的最后，我罗列了一些投资人经常会问的问题。有需要的人可以酌情挑选提前开始准备，以免真正向投资人介绍时，出现一些意想不到的状况：
1.与你存在直接竞争关系的是谁？
2.能否描述一下自己在市场中所处的地位？能否介绍一下自己的特殊之处？
3.你的销售方式如何？通过什么途径来评估自己的业务表现？
4.采用哪些措施来鼓励消费者购买你的产品和服务？
5.如何能够进一步完善你的网站？
6.为什么与你提供的产品和服务相比，消费者更加倾向于购买竞争对手的产品和服务？
7.为什么你的定价模式与其他公司不同？
8.通过哪些方法让自己的市场表现优于其他公司？
9.现阶段市场的发展趋势如何？有没有什么机遇是可以先于其他公司直接把握住并且加以利用的？
10.你是怎样应对市场竞争的？效率和成果如何？
06
减少投资交易中存在的阻力
大家都说，美国投资人喜欢在投资时冲在最前面，而欧洲投资人则因为厌恶风险，总是在别人先冲进去之后再参与进来。那我们现在假设一种最为糟糕的情况，也就是说你所遇到的是第二种厌恶风险的欧洲投资人。
那么，你如何才能够顺利说服他们，得到他们的支持呢？
首先，你需要认真思考上述问题的答案，在自己心里打好草稿。接着，用一份质量优良的融资演讲稿进行自我介绍，尽量争取到见面的机会，以便向投资人展示你对未来发展规划的诸多看法。
在会面过程中，你需要明确介绍自己的筹资目标金额，以及对于所筹资金如何进行分配的问题。等到会面快要结束时，再问他们是否愿意投资。
如果他们不愿意投资，那你最好问清楚不愿意的原因。不仅如此，你还要搞清楚自己需要改进的地方，问问他们如果你可以对产品进行完善或者加强公司发展牵引力，是否还有机会再向他们进行介绍并且拿到投资。
要知道，有的时候，投资人不是对你的产品和表现不满意，只是纯粹对团队中的某个人不满意，所以可能把这个人换掉之后，你就能顺利拿到投资了。
而如果投资人当时就回答说，愿意给你提供全额投资，那就再好不过了。在与他们协商好所有的细节条款之后，你需要每个月向他们提交一次更新过后的资金使用和业务发展报告。
当然了，有些投资人的确是有投资的意愿，但是只想投资一部分，那也是好事。一般情况下，他们会根据参与同一轮融资的其他投资人，来决定自己到底拿多少钱出来给你投资。所以这个时候，你就必须要开始新一次的融资演讲了，尽力去争取其他投资人。
举个例子，你可以这么说：“我们是XXX公司，主要产品是XXX。我们计划筹集X美元的资金，现在X已经同意给我们投资，希望同样能够得到你们的支持。”
顺利说服第二位投资人之后，你就可以回头去找第一位投资人，告诉他已经顺利找到另一位投资人，看他怎么回应。如果他选择投资，那是再好不过；如果他临时反悔了，那你也还有第二位投资人，再继续加把劲去说服其他投资人。
最后，关于融资这件事情的总结：
如果你经营的是一家中介公司，那除非像The Social Chain一样拥有“杀伤力”极强的秘密武器，不然还是不要选择融资。相反，你应该把注意力集中在获取更多客户这方面。
最重要的是，那些经验丰富的人都说，融资是一件非常浪费时间的事情，这一点绝对不假。而且万一你的融资方式出现了错误，那很可能会将公司推向深渊。
总而言之，如果你已经决定要进行融资，那最好以最快的速度完成融资，将注意力重新放回到公司的管理和运营上。
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