我在北京卖了4年房，见过太多人签合同前崩溃大哭

房子，对于中国人有着特殊的意义。这个外在的空间，早已内化成中国人对成家立业和安定生活的执着追求。

本期，所长跟一位从业8年、在北京卖了4年房的房产经纪人聊了聊，来看看他眼中，中国人的买房故事。

以下内容整理自他的口述。

韩国那个电影《寄生虫》你看过吗？人如果长时间住地下室，身上真的会有味道，这个我是有体验的。

刚入行的时候住在地下三层，跟车位一个level的空间层。六平米的地下室潮湿阴冷，白天只能听到电表的电流声。晚上嬉闹嘈杂，我的隔壁还是公共卫生间。也不存在什么晒被子的机会，身上总是一股霉味。

（图源：电影<寄生虫>剧照）

冰冷的墙面，淹没了多少北漂的梦想。

有一个单子租赁的，客户是我的老客户，找员工宿舍。由于第一次比较顺利，第二次我很相信客户，没想到客户跳单了。

当时业绩还没多少，我就是很伤心，差点就离职了。当时一个人在会议室，一边吃香蕉一边哭，那时候年龄小，想不明白为什么要跳我的单子。干这行的，如果不是很热爱这个行业，真的坚持不下去。

但相比我的生活，客户经历的痛苦还要放大数倍。因为他们赌上的，是整个人生。

我的第一张成交单是一个快80岁的大叔，一条腿是坏的，带着拐杖，每次看房都坐公交从很远的地方过来。

他用自己的拆迁款给儿子买房，儿子是北京的一个图书馆管理员，闲职，收入低，没什么上进心，一个月收入三四千。

大叔拖着那条坏腿看了海淀区100多套三居室，其中我就带他看了40多套。用大叔自己的话说，他也不知道自己还能活几年，得赶紧给自己孩子买个好点的房子。

看了半年多的时间，他儿子一次都没出现过，签合同那天才来了。买了北五环的一个小三居室510万，现在涨价到800多万了吧。

国内的房产中介因为是面向买方和卖方的，很容易两边都讨不了好，都不信任我们，所以跟客户建立信任很重要。我很少劝客户买房，急功近利地推销会让客户产生厌恶。我一般都劝客户别买这套房，用实际例子说话，告诉他们一套房子的优点和劣势。

曾经有个在腾讯工作的博士，老婆在中科院，婚前双方在北京都有房子，俩人卖了北京的小房子要换个大的。

当时根据他们的需求锁定在了西二旗小米科技园附近，那里是IT人士聚集地。带看期间他们看中了一套房，我就去房子里给他俩看采光如何。从早上9点到下午6点，每隔一个小时我都用微信拍个采光的视频给他们看。

最后的结论是房子的采光非常好，他们也很满意，但价格超出了他们的预算。后来我劝他们买个600万的，还可以省20多万的税，但是他们非要买800万的一套房子。我们还吵了架，因为买800万的确实不太划算。

后来女客户跟我说真的很想要800万那个，但希望房东再让一些价格，所以让我去谈。我说一定想办法帮你们买到。

接下来的问题就是和房东谈价格。你如果一上来就和房东说“800万跟你入手价相比已经赚很多了”，绝对一谈一个死。房东一方面会生气，另一方面也会觉得你不专业。所以谈价格还是得讲技巧。

我的客户一个是博士一个是研究生，房东两个人都是清华的老师，相当于客户和房东双方都是高知，所以苦情牌是拉拢双方关系的最好办法。

“夫妻初来乍到，刚来北京非常不容易”、“我们喜欢你家房子，希望能给些优惠，让房子也有个好的传承”等等这些理由，都是拉拢双方关系的说辞。客户和房东也会谈一些生活琐事，小孩的问题等等，活跃气氛。

另外我发现，业主楼上楼下的邻居都是房东的清华同事，他们也不希望房东把房子卖给暴发户或者破落户，造成邻里关系不和谐。所以在这种情况下便宜个10万20万，对房东来说就是个感情温度的事。

通过这些技巧，最终双方达成了一致。各种计算谈判之后，这套房子最终以780万元成交。

后来小米上市带动周边价格，这套800万的房子现在市值1100多万了。我跟这对夫妻现在还是很好的朋友，去北京时还去他们家做客。

除了谈判的过程，让我记得很清楚的一点是，最后签完合同女客户的眼泪都流下来了。很多客户在临买房的前一个刹那，精神都会有点崩溃，这不是个例，我见过太多了。特别在北京上海这种地方，因为压力太大了。

假设一套房子他付出了四五百万的首付，剩下还有五六百万的银行贷款，他真的是赌上了自己的下半辈子。

所以客户在买房的最后一刻精神崩溃，非常非常正常。

我记得曾经有一对客户要买农大附小旁边的学区房。其实这个学区比较一般，在北京大概排在前一两百名吧，男客户是个大学教授，女客户是正常的上班族。

关键这个女客户的弟弟也住在这个小区，住的是156平的大三居，但这对客户只能买个72平的小两房。他弟弟住的房子1500多万，她自己只能买个400多万的房子。

当时签合同的时候，这个女客户签着签着就哭了。为什么？她觉得压力太大了，她压力真的太大了。而且她自己还愤愤不平，“为什么我弟弟能住那么好的房子，但我只能住这样的房子？我们还在一个小区里，以后让我怎么面对他”。大概就这种感觉。

而且她还觉得自己老公没本事。但是我觉得他老公已经很优秀了，已经是个大学教授了，而且1000多万的房子不是说谁都能买得起的。

她当时哭得稀里哗啦，最后房子还是买了。买了之后他们生活看着也很幸福，但家庭和不和睦，我就不知道了。反正她当时哭得还是挺惨的。

当场落泪的男客户不多，但是摔电脑、摔手机这种我见过不少。

北京市场好的时候，好多客户抢一套房子。我记得曾经有个男客户，因为有套房子他要贷款买，但是别的客户全款买掉了。他直接把我们店里的电脑砸了，还骂我们经纪人为什么没有帮他抢到。

还有对客户跟我看房，看得差不多了，突然有一天晚上2点给我打电话。我接了电话之后就听到两口子在那边吵架，把我吵得也没办法睡觉，只好看电视陪他们吵。吵了半个多小时，最后跟我说，对不起小张，这房子我们不买了，太贵了，实在买不起。我说行，没问题。

这些都是正常的，我很理解，买房子太难了。我自己职业生涯里最煎熬的一次谈判，从下午4点谈到第二天早上5点，谈了整整一宿，那是我谈得最痛苦的一套房子。

当时白天谈了之后没有结果，晚上业主和客户双方都回家睡觉了，我跟我徒弟轮流着跟他们谈。合同打了十几遍，这个不满意那个不满意。600万的房子，最后价格都是三千五千的往下谈。谈到最后，一个吊灯，一块瓷砖，一个柜子都要谈。因为房主真的不愿意降价了。

双方谈到那个时候已经不是生意了，已经谈的是情绪了。后半夜双方都已经很不舒服了，房主这边就开始故意为难买家。好，你要让我再降价是吧？那我瓷砖给你敲了行不行？马桶要不要也给你拆了？因为你这个价格已经不包含马桶钱了，就这个意思。

你想如果马桶拆了地板拆了这房子势必要重新装修对不对？重新装修又要花钱，所以业主其实就是在难为客户——“我价格真的降不下去了，一定要让我这样的话我就把房子砸了”。

客户的预算也实在是紧张到极限了，但是他一定要买那套房子。他不光自己没睡觉，他还打了一圈电话去借钱，打扰得他亲戚也都没睡觉。

谈一会儿就去问爸妈借钱，谈一会儿又去问丈母娘借钱，能借的都借了个遍。买套房子，掏空了两家的6个钱包，把能拿的钱拿得干干净净。最后这套房子600多万的价格，单位精确到千位数才签了。

最后买那套房，客户跟我说，他们的家庭收入减去月供之后，他们俩加上孩子只有5000块的可支配余额，就紧张到这个地步。但是没办法，他们一定要买房，不买房孩子没办法上学。

在北京卖了那么多年房子，掏空六个钱包的事情都是常态。年轻人靠自己奋斗来买房的我几乎没见过，99%以上都是家里支持的。

我在北京跑的是海淀区，本身房价也比较高，基本都是一平10万左右的。这就意味着一居室要500多万，三居室就要1000多万了。所以年轻人想要凭借自己的力量去买房基本是不现实的。

有个小伙子也挺有意思，快要结婚了准备买个刚需盘，当时他老婆给家打电话借钱的时候，借多少钱我不知道。就听见他老婆一直冲她妈嚷嚷，说这个钱我一定会还你的，一定会还你的，说了不下20遍。真的，是她的亲妈。

所以我其实不太喜欢做刚需的单子，成交起来反而很困难，而且刚需的客户很容易跳单。跟着你看了一圈房子，最后因为中介费太贵跟别人签约了。

有钱人更讲究诚信，尤其对中介费用不那么敏感，你只要不做出特别出格的举动得罪客户，一般不会跳单，而且成交速度也快。这个跟经济实力肯定是有关系的。首先他也得有诚信的品质，才能成为真正的有钱人。

我卖出最贵的一套房子成交价是1500万左右。客户是个海南的房产商人，是位漂亮的女客户，快40岁了，单身。她想给她侄女买套房子作为婚前财产，因为她没有孩子，真的把自己侄女当成亲生女儿看待。

当时我俩根本没见过面，全程都是邮件、短信、电话联系，最后她来北京开会，顺带着看房，我给她匹配了两套房子。早上看了一次，晚上又来看了一次夜景，觉得夜景挺漂亮，直接就买了。

签合同的时候她身边陪了个朋友，说房子这么贵中介费就得打个折。我这个客户就说，“人家中介挣人家的钱，你管那么多做什么？”她还主动给了我全佣。这一单我真的挺开心的。 

我有个同事更幸运。这小伙子不太会说话，入职了8个月都没有签单，这意味着他已经5个月没有拿到底薪了，因为3个月过后如果还没有签单，就没底薪了，但他还在坚持。

然后他每天就是去停车库或者小区里发传单，后来有个50多岁的中年人在车上接了他的传单，加了微信，跟他去看房，结果一个月就买了，这个速度非常快，关键买的还是6000多万的房子。

这个客户是个有钱的叔叔，很有钱，本来要买一个多亿的房子，但因为资金出问题了，就全款买了6000多万的房子。然后这个同事一下子就起来了，这一笔交易他的中介费就能拿个三四十万。这可能是他职业生涯里的高光时刻了。

房产中介就是这么一份充满戏剧性的工作。这几年房价上涨，大家都着急买房。中国人就是这样，房价越涨越急着买，房价跌了反而要再等等。

印象深刻的2016年有个客户，当时他们要买学区房，但是这个男客户觉得我为什么要买房子？我要把钱都用来炒股，房子将来肯定会便宜。

结果半年后他们又主动要看房，当初1100万的房子已经涨到了1500万。他还感慨说，早知道就早点买了，股票也没赚多少钱，还要多贷几百万的款来买房。

真是这样的，他的心态代表了很多人。觉得房子会降价，但最后都等不下去了。

还有一个案例。有一天有个大姐来到我们店里，进门就说找店长，后来进会议室聊天就开始哭。

房子是婚前老公自己买的，婚后几年也有孩子了，很可爱的一个女儿。但现在她老公出轨了，要跟她离婚，孩子也不要，房子也要拿走。这个大姐快四十了，跟社会脱节也不会工作，就一直在哭。我那时候刚入行，吓得跟个傻子一样。

我们经理就安慰她，这是夫妻财产，您不签字我们是不能卖的。后来客户走了，经理跟我说，“咱们是不敢卖，其他公司可就不好说了。”

说完长长叹了口气。

中国人对房子的感情是比较浓烈的，一个人如果不在自己奋斗的这个城市买房，那始终都是过客。很多人在大城市月入好几万，但是为了买房和供楼不得不节衣缩食，为的就是能给孩子买个学区房，让下一代不要输在起跑线上。

很多人都在感叹大城市房价高，我也感叹，我也觉得高。可是大城市房价这么高，我们还这么多人挤在这里。

如果大城市房价低点，又会有多少人来呢？

作   者 | 郭雅琼

设   计 | 戚桐珲

编   辑 | 阿    米、小    唐

       

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