接地气！开展综合能源服务，您需要什么样的人才？
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2、国网公司2019综合能源服务实现业务收入110亿元 同比增长125%
综合能源服务究竟包含什么项目？
开展综合能源服务，什么最重要？
综合能源服务企业，需要什么样的人才支撑？
本篇与大家一起进行一次接地气的探讨交流
关于综合能源服务的定义，业内一直难有定论，专家们给出了狭义、广义等不同的版本，而作为国内实施综合能源服务的最大主体，国家电网也曾给出了一个版本。
《国家电网公司关于在各省公司开展综合能源服务业务的意见》（国家电网营销【2017】 885号文件也提出，综合能源服务包括：
能源基础服务、
分布式能源服务、
“互联网 +”智慧能源、
能源服务新产品
等四个业务方向，
具体涉及
节能服务、
电力运维、
分布式光伏发电、
分布式冷热电三联供、
分布式生物质发电供热、
基于电能的冷热供应、
用能监测、
储能服务
等八个主要业务领域。
图片来源于网络
对企业家们来讲，定义并不关键，如何切实开展项目，与客户互惠互利，共赢增收更重要。相信在很多不较真的业内人士心里，早已把跟能源相关的服务都默认为综合能源服务的范畴了。（好一个“综合”了得！）
无论如何，综合能源服务的项目已经在逐步展开了，然而，正如定义都还处于模糊阶段一样，由于组织内部协同、行业跨界合作、技术标准支撑等各方面也还未形成成熟体系，制约了综合能源服务的规模化、系统化开展。实际上，一个产业的发展归根结底还是依赖于人才的发展，内部协同也好、跨界合作也罢；技术能力也好、项目实施也罢，无一不是受制于对应人才的短缺。毫不夸张，很多有志于综合能源服务的中小企业，往往出现有资源、有项目却因为无人可用而接不住项目的尴尬局面（出不了客户认可的方案或算不出投资回报不敢接等各种情况）。
实际上，综合能源服务项目要落实到具体方案上，可以看做诸多专业的细分项目的组合，而这种组合绝不是多个能源服务项目的盲目堆砌，而是以打破能源壁垒、提升能源综合效率为核心目标的有机结合。从不同维度都可以看出其复杂性：
从能源类型维度看，综合能源服务包括了电、热、水、气、暖等不同的能源类型；
从行业维度看，不同的行业领域对能源服务的需求又千差万别；
从产业链维度看，（面向需求侧的）能源服务又分为能源设计规划（咨询、方案设计、图纸设计等）、能源生产（能源站建设等）、能源传输供应（管道线路工程、能源交易、调度等）、能源运行维护（以提升能效为核心目标的节能改造、能源设施运维、用能设备运维、能源管理平台运维等）以及能源数据分析挖掘、能源金融等等；
从项目实施类型上看，既有设计规划、又有工程建设，既包含软件设计又包含设备和硬件的安装施工……
面对如此庞杂的项目，我们不难想象，未来，综合能源服务的竞争将在很大程度上取决于相关人才的竞争。
那么企业要开展综合能源服务，什么样的人才最紧缺呢？
综合能源服务项目的方案一旦确认，拆分成若干个业务包，分给不同的专业团队去实施，执行起来可能就不算难事儿了。但关键因素在于综合能源服务方案要求设计团队对项目涉及的各个方面均有相当程度的理解及实践经验。举例来讲，我们一直讲综合能源服务的“多能互补”，那就需要方案团队了解多种能源的特性，光伏、风电、生物质能、光热能、氢能等，包括储能。同时，对项目所在地的气候环境、政策支持方向等所有影响能源生产和供应的因素都有一定的研究。这还只是电能方面的互补，如果涉及到其他品类的能源（如天然气）就对方案团队提出了更高的要求。
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具体到实际项目的市场竞争中，A公司给目标客户设计了一个多能互补方案，给园区建设一套光伏系统，测算出一定的项目收益，但B公司给目标客户设计的方案里，是全套的清洁能源系统规划，包含了园区微网的建设，光伏发电系统、储能系统、风能发电系统以及柴油发电系统等，不同的负荷有不同的能源供应渠道，收益也远高于A公司，那么，两个公司从技术层面、投资回报层面相比，立分高下。
当然，企业在有了靠谱的目标客户后，可能会通过专业的第三方咨询公司进行方案设计，但无论设计方案出自哪里，对方案设计团队的复合性要求是相同的。
方案团队的重要，是在拿到商机之后。商机如何拿到，还需要看市场开发人员。
传统的大客户销售，商务关系能力是关键，但对于一个投资庞大的综合能源服务项目，市场开发人员没有技术能力的助力，成单概率恐怕就很小了。试想，一个市场开发人员在与目标客户沟通时，发现目标客户的能源管理团队比自己还专业，双方无法实现对话，结局可想而知。
所以，对于开展综合能源服务业务的企业来讲，整个团队都需要加强对综合能源服务最新理念、最新模式、最新技术、最新商业模式的学习和研究，尤其是作为商机开发人员，如果没有一定的技术能力傍身，首先不会有相应的市场嗅觉，其次，很难取得客户的信任。
我见过不少做传统能源服务的企业，只有老板一个销售，同时他也是方案部门的老大，因为全公司只有他最懂业务，也只有他跟客户有对话能力！老板以一己之力拿项目，因为项目金额够大，利润也还可观，所以企业也活得不错，但个中风险自然清晰可见。
当前，多数综合能源服务公司都只能以现有组织架构和人员配置为基础开展业务，在自己擅长领域以外，或多或少都缺少专业人才。
如前文所述，一个综合能源服务项目拿下来，大概率是要分包的，所以对外寻求合作共赢，充分整合外部资源，集成合作伙伴的业务能力就成了必要途径。甚至在项目方案设计阶段，就需要用到外部能力的集成。
有的综合能源服务企业尝试采用社会招聘、劳务派遣等方式，引入多专业、多层次人才。这种方式不是不可取，但对于多数企业来说，在转型初期，盲目求大求全可能得不偿失，而与外部资源形成广泛良好的合作则可能事半功倍。所以，不难看出，一个具有卓越集成能力的项目管理人才，将在企业实施综合能源服务的转型之路上给予巨大的支撑。
将能源与互联网技术、金融服务等融合创新的技术人才
综合能源服务业务领域里，包罗了系列传统能源服务，如节能诊断、节能改造、电力运维、冷热电三联供等，但这些能源服务已经很难吸引客户的注意，而能够将能源技术与互联网技术深度融合、将能源服务与金融服务深度融合，开发出企业与客户互惠共赢的能源服务新产品，构建创新智能型的综合能源服务体系，才能为综合能源服务注入独特竞争力。
需要强调的是，跟方案人员一样，这类技术开发或者产品研发（产品经理）人才也是需要跨专业跨领域的，他们不仅是综合能源服务企业的竞争力所在，更是整个综合能源服务产业的发展源动力。
现有的转型综合能源服务的公司，多为传统能源相关企业，鲜有从零起步的。而一个公司业务的转型一定是源于认知的转型，企业领路人对综合能源服务认知的程度，以及其决策力、行动力决定了转型是否能够成功。
这里并不是煽动企业家们盲目转型，传统能源企业的转型虽然是大势所趋（即使没有“综合能源服务”这一概念的提出，能源企业需要创新求变，不断寻求新的利润增长点），但也需要根据企业的自身情况量力而行，战略蓝图一定要有切实可行的实施路径才能达成。
综合能源服务重资金、重资源、重技术（越往电网侧走投资越大，越往用户侧走服务水平要求越高），仅是重资金一条就立起高高的门槛将部分企业拒之门外，且不论项目前期投资的资金垫付，仅是不短的回款周期带来的资金周转压力就需要充分掂量一下自身的融资能力和造血能力了。有的中小传统企业专精于特定行业细分领域的能源服务，与转型成功的综合能源服务企业密切合作，在项目实践中不断学习精进，也可以在转型洪流中顺利前行，逐步壮大，曲线救国。