乌拉！出口俄罗斯市场攻略来了！

俄乌冲突升级以来，西方已对俄罗斯实施了各种制裁，领域从金融扩散至科技，从社交媒体到网上信息，从贸易到资源控制，甚至最终还引向了完全令人意料之外的领域：文体、教育、动物......

本文将提及以下信息：

●欧美企业宣布“断供”俄罗斯

●俄罗斯贸易逐渐转向中国

●俄罗斯市场开发攻略

●中国企业开拓俄罗斯市场注意要点

欧美企业宣布“断供”俄罗斯

01

汽车企业方面

美国汽车制造商通用汽车和德国戴姆勒卡车在内的全球汽车都统一了口径，暂停向俄罗斯交付汽车，至于恢复日期需要另行通知。

沃尔沃和捷豹路虎则表示，由于俄乌冲突，他们已停止向俄罗斯交付汽车。

三菱汽车表示，可能会暂停在俄罗斯的汽车生产和销售，因为经济制裁可能会引发供应链中断。

法国汽车制造商雷诺将暂停其在俄罗斯汽车装配厂的部分业务。

02

科技企业方面

英特尔早前就宣布停止在俄罗斯销售旗下的所有产品，包括AMD、高通、戴尔等企业也纷纷响应，停售所有的高科技产品。

苹果已停止在俄罗斯销售iPhone和其他产品，并在该国限制Apple Pay。

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03

消费方面

美国支付卡公司Visa和万事达已将多家俄罗斯金融机构从其网络中屏蔽。

耐克关停俄罗斯线上业务，理由为“目前无法保证交付货物”。

瑞典时装零售商H&M宣布将暂停在俄罗斯的所有销售。

瑞典家具品牌宜家宣布关闭俄罗斯门店。

看到以上消息，作为外贸人，你是否对俄罗斯市场产生了一定的想法？

实际自2017年以来，中国与俄罗斯的双边贸易额就呈现快速增长趋势，若干中俄战略性合作大项目也为中俄贸易增长带来新动力。天时地利人和之下，使得当下的俄罗斯早就已经成了外贸人的必争之地。

俄罗斯贸易逐渐转向中国

1

俄罗斯进口规模

2021年，俄罗斯进口2934.20亿美元，同比增长26.74%。近5年来，俄罗斯进口增速加快，年均增长6.63%，高于长期平均增速。

按贸易伙伴统计，2021年俄罗斯进口前5位贸易伙伴依次分别为中国、德国、荷兰、白俄罗斯、美国、土耳其、意大利、韩国、英国、哈萨克斯坦。其中，俄罗斯自中国进口金额为726.76亿美元，较上年增长32.38%。

图源：瀚闻资讯

2

俄罗斯进口商品来源地

以2021年上半年为例，俄罗斯前10类进口商品的来源地如下：

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图源：瀚闻资讯

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图源：瀚闻资讯

现今欧美大量企业宣布断供俄罗斯，从另一面来看，如果欧美商品进入俄罗斯份额降低，那么俄罗斯日用消费将更依赖中国。

面对偌大的俄罗斯市场，若想与俄罗斯客户建立良好的合作关系，就要先了解俄罗斯市场及其客户的特点。接下来就随小编一起来看看俄罗斯市场都有什么特点吧！

俄罗斯市场开发攻略

01

俄罗斯市场需求分布

俄罗斯国土中欧洲部分的中西部分布有大量的城市，例如南部的乌拉尔地区和西伯利亚地区。最著名的城市有新西伯利亚、鄂木斯克和伊尔库茨克等。在这些地区中有着悠久传统的文化、工业中心，蕴含着大量的发展机会遇。

俄罗斯市场需求以家电类，家具类，日用消费品为主。随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家。而对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。

连锁加盟销售类的企业，在俄罗斯同样能找到巨大的市场，因为对于俄罗斯人来说，一切品牌都是新鲜的，他们对与奢侈品以外的产品品牌没有太多的忠诚度。

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02

俄罗斯消费者特点

俄罗斯居民贫富差距大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场。

实际上俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。

造成这种状况的主要原因有两个方面：

一是俄罗斯人普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。

二是俄罗斯人在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

03

俄罗斯客户特点

1）喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，比较缺乏耐心；

2）官僚主义作风严重，办事拖拉，喜欢“灰色贸易”，这样就造成俄罗斯外贸交易过程中谈判及下决策节奏相当缓慢，耗费的时间会很久；

3）注重实利，较为注重既得利益，对现实利益紧抓不放；

4）十分重视礼貌性问候和基本礼仪，与俄罗斯客户会面时，记得第一件事是与对方进行礼貌性问候；

5）由于俄罗斯酷寒居多，所以俄罗斯人怕热不怕冷。因此，如果在夏天接待俄罗斯客户，调节温度的设备一定要配套完善；

6）俄罗斯人偏爱“7”这个数字，认为这是一个充满幸运的数字，所以在制定价格时，可以制定例如2.77、7.77这种数字；

7）俄罗斯人喜欢面食、牛肉、烈酒（如伏特加），做俄罗斯客户接待时可提前准备。

©摄图网

04

主要付款方式

1）信用证付款L/C；

2）付款交单D/P；

3）西联汇款；

4）速汇金Money Gram。

中国企业开拓俄罗斯市场注意要点

01

沟通方面仍有困难

90%俄罗斯人是不说英语的，所以最好能精通俄语。但随着中俄贸易越来越多，俄罗斯人也开始慢慢重视英语，有些人甚至开始学起了中文。

在与俄罗斯人做生意时，建议使用靠谱的语言处理软件或者直接使用俄语与对方交流，会提升客户兴趣度，俄罗斯客人很喜欢用SKYPE在线谈生意。

02

日用消费品的重要销售渠道是市场

日用消费品营业额占零售业总额的33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。这意味着，开拓俄罗斯市场，要把放重心放在开发B2B客户上。

03

对俄商要有耐心

俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。

04

廉价商品不再被看好

近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好，他们对质量的要求越来越高。因此中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，以维护商誉，达成长久合作。

写在最后

由于俄乌冲突影响，俄罗斯被移出SWIFT。就中国与俄罗斯之间的贸易来看，一般贸易进出口双方在资金清算时，如果以美元结算，这必定会受到影响，也就是说，双方付不了钱也收不到钱，贸易只能暂时停止。

关于其他出口俄罗斯的风险及相关措施，上周《海运停摆、市场剧变，俄乌贸易风险剧增！》文章中已作出提示，各位可点击蓝字进行回顾。

本文整理自：红星新闻、焦点视界、外贸充电站、瀚闻资讯、腾道外贸大数据、格兰德信用、亿邦动力、知乎 外贸老末

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