客户不回消息？试试这样做

外贸中最常见的，可能就是发消息给客户，无论是信息还是邮件还是Whatsapp，结果都没了消息，不知道应该怎么接下去，这篇文章就来讨论一下遇到这种情况应该如何解决。

首先我们需要大致了解客户不回复的原因。

经常让外贸人“怀疑人生”的三个疑问是：

▷ 为什么客户在初次询盘后，就不回复？

▷ 为什么客户在报价后就彻底没了消息？

▷ 为什么聊的好好的客户说不理我就不理了？

 原因分析 

1

你找到的信息不是最新的，这个公司当前已经不需要这个产品了

分析：你得到信息的渠道是哪里，是什么时候发布的信息。

能否找到对方的网站，看对方网站上是否仍在经营或者使用这类产品；或者直接邮件问客户，是否还需要这个产品，如需要请告知，如果不需要，那么自己便不需要经常发邮件给客户，以免耽误客户的时间。

2

你找到的联系方式不是精准采购人员或决策者而是销售或者其他岗位

分析：能直接找到的信息一般是销售或者基层的邮箱

这些人自己的事都忙不过来，哪有闲工夫关注采购？如果这个人愿意理你，你可以诱之以利，邀请对方帮忙做个兼职销售自己的产品或者是请对方介绍相关人员给自己。

3

客户已经有固定的供应商暂时并不打算更换

分析：这个最好是有相关数据的佐证，例如海关数据

不要把老外想的太复杂，他们也是人，平时做好沟通工作，可以聊天的时候了解一些公司内部的情况，例如经营情况，生产情况等。如果对方一直在采购你的同类产品，却不跟你做交易，一定是你的条件不足以让他放弃之前的合作伙伴。这个时候，就要看情况增加砝码了。

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4

你的价格太高客户觉得没有讲价的必要

分析：好好跟你经理谈一次，你们的底价到底是多少？如果你的客户的需求量大，实力强，意向大，那么价格是可以谈的。

或者，你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！向你的报价人员，一般是经理或者老板争取一个最低价过来。

5

你的表现不专业客户认为你不可信任

分析：客户要一个报价，结果你磨磨蹭蹭了好久才回复，客户可能是同时联系了多个人，只是想要一个价格区间，然后去筛选，而可能不是真的想要一个确定的价格。

另外如果你让客户等了很久，你还给出一份尚不完整的报价，出现要么缺付款方式，要么缺参数，或者对当地市场完全不了解等一些不专业的表现，客户很容易放弃你。努力把自己变得专业和职业。

6

客户暂时不需要，可能以后会需要

分析：这种客户也不少，这种情况下客户可能还在宣传这个产品，只不过近期没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，所以你的开发信或者跟踪信，他可能暂时不会回复。

持续跟踪，或培养这些客户，既然经营过，那么对方一定了解市场，你可以变被动为主动，提出给他代理，让他帮忙开发当地市场，给他最低价，让他有利可图，他才会下决心去找客户。

7

客户根本没看你的邮件直接把你跳过

分析：这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，直接删除。此时应学习如何写好邮件。

8

你的产品关键词选错，客户根本不知道你做的是他需要的产品

分析：这个情况也存在，别以为是低级错误，实际上并不低级，很多老业务员也犯这种错误。

不仅仅要给出产品名字，而且还要给出使用范围，例如客户是做轮胎，就写for轮胎，这样客户即便不知道你说的是啥，也知道这个东西我可以用；如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上，参数重要的可以提一下。

9

邮箱持有者已经不在原来的公司工作

分析：离职这个很正常，可能不在这个公司工作了。

如果你联系的邮箱不回复，就多找几个邮箱，一起发；如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，那您知道现在是谁在负责吗？直接电话过去，找现在的负责人。

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弄清楚这几点原因后，你会有一个大概的了解，不至于惊慌。只需要顺着原因去找解决问题的方法，就不会太过于困难了。

那么接下来就给大家分享一些方法技巧，帮助解决客户不回复的这个棘手问题，希望能给大家带来启发。

方法技巧

1

回复时机要找准

一般情况下，收到客户询盘或者邮件时，首要做的是立即回复，即使是一个模板回复，也要告知他，意指我们收到他的反馈并正在处理中，给予客户留下一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机，此后再联系客户，却是了无音讯。

此时，客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了，不愿再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因，我们在回复客户邮件时，可以换一个切入点：在客户面前展示企业综合实力以及国内外的专业度、知名度。俗话说：“买卖不成仁义在”，留个好印象，说不定未来哪一天客户会想起你来了。

不过跟踪不能太频繁，保持首周一天一封跟进，后面十天左右发送一次邮件，进行相关推荐，只要保持联系不断即可，这就是放长线钓大鱼。

2

报价的时机也需要拿捏

当客户在初次询盘时，如果其要求不详细并且身份也不明确，我们最好不要立即报价，可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价，而且价格也会提供一定的范围。还会关心发货及售后服务的情况，他们可能对市场非常了解。

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在回复客户第一封邮件时，我们应当立即告知客户收到反馈并正在为他处理相关事件，同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容，附上客户咨询的产品图片和参数，同时询问客户该产品是否能满足其需求，最后等到客户确定型号参数之后再报价。

最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价，当然如果一个客户上来就询价，那么这个客户的实力也很让人怀疑了，让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价，这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对了。

3

绕过邮件屏蔽有诀窍

虽然我们收到询盘立即回复了客户，可是却收到来自对方的反馈，很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。

国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统，当邮件主题中出现推销口吻过重的敏感词语，例如price、sale、promotio、management等 ，邮件会被自动屏蔽；或在第一次回复邮件中添加了附件，也有可能会被列入垃圾邮件。

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因此，在写邮件“主题”时除行文连贯性外，请务必要注意用词用语，既要吸引人又要不被系统屏蔽，主题不妨选用这种格式：客户名称/目标产品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外，尽量不在第一封邮件中添加附件，如果必须附加内容，采用图片文字形式贴在正文中会更好。

如果发现疑似屏蔽情况，可以发几封测试邮件，试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到，则应该采取其他方法联络客户。

4

让你的邮件出现在客户最容易看到的位置

客户往往会给发送询盘其他同行，故客户查看邮箱时必定是满箱。此时，客户不会点开查看每一封邮件，一般都挑选主题新颖的、排在前面的、邮件发送次数较多的商家。

想最大限度让客户能见到邮件，我们回复时须注意时间和频率，一般于客户上班前一个小时回复，保证邮件靠前。甚至是适当多发送几封，让邮件保持在合适的位置上。

5

专业的态度是打败竞品的利器

邮件没有收到回复，原因并不是出现在客户身上，而是因为业务员自身的不专业造成的。

许多业务员常犯的错误的行为是邮件中只提供报价，但一些产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。另外，明确要求提供的资料无法全部提供，应向客户阐述不能提供的原因并说明何时可提供。对大多数客户而言，他们不会猜，更不会重复询问，很有可能去找比你“专业一些”的同行。

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当产品价格和质量相当的情况下，比拼的就是服务了。优秀的外贸销售应具备认真的态度，回复任何邮件前，认真查看邮件并逐条斟酌对应回复内容，这样才能做好业绩。

6

致命伤：你的邮件客户根本没看懂

沟通是签单的一扇门，语言是沟通的钥匙。外贸人应注重语言关卡！外贸邮件往来以英文居多，虽然有些询盘的客户并非是以英语为母语的，对方用英文是为了能有效保障沟通，小心你回复的英文邮件，对方未必能看懂，尤其会因为一些专业性词汇或者参数而无法理解。

外贸人在这里可以有效规避一些问题。比如耐心审阅客户邮件，是否存在过多的语法或者拼写错误？如果是的话，很有必要询问下对方母语是什么，以便在后续联系中采用客户母语进行沟通。可借助专业的翻译平台对邮件进行翻译，以保证信息准确的同时，也大大降低了沟通成本。

本文整理自：外贸知识课堂、腾道外贸大数据、布球人纺织平台

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