房地产代建，红海里淘金
2021年的房地产百强，到2022年底，已经有38家陷入经营停滞。
浪潮退去，才知道谁在裸泳。
也有人围海引池，打造出了新的泳道。
代建：红海or蓝海
头部房企的惨烈，可以用三个数据来形容。
2021年的100强，有38家经营陷入停滞。
百强企业的销售额，下降了约43%。
400万房地产从业者，减少了100万。
整个房地产开发，生态和逻辑都在发生变化。
微观层面一个核心转变，是拿地。很多地方拿地的主体发生了根本性变化，有数据统计，其中38%的土地是城投企业获得。
业内人士分析，过去的房地产开发主力是全产能、全能力的房地产开发企业，这背后有高杠杆、高负债为支撑。当前政策导向降低房企的杠杆与风险，使大量房企的投资规模与产能都发生了变化，也给其它主体进入房地产投资提供了空间。
“最近能看到不少政策的松动，比如对地产私募基金的政策松动，对于REITs（不动产投资信托基金）的激励。”
未来房地产投资的主体，一定是多元的。
金地集团副总裁、金地管理董事长 郝一斌
金地集团副总裁，金地管理公司董事长郝一斌认为，新形势带来了新的痛点，和新的机遇。
“更多元更分散的投资主体，会面对很多问题：他们没有一定的规模，也没有长期的积累，很难形成一个比较全面、强大、高品质、高质量的开发体系，过程中的很多开发进度与成本也都变得不可控，对于全社会的效率会有所降低。”
而原来成熟的房地产开发企业，因降杠杆导致投资和产能都有下降，但这么多年，建立了自己的供应链和采购体系、地产开发和管理体系、商业和物业管理体系，具备强大的产业链整合能力以及一定的品牌信任度。
多元化的投资主体，与品牌房企的建设与管理能力的结合与爆发点，就是代建。
有数据显示，在房地产开发规模大幅下降的同时，代建市场规模上升了16%。到2022年底，百强房企中，有超过60家布局了代建，2022年房企代建项目新签约建筑面积首次突破1亿平方米。
但还有一种声音，“人人都想做代建，最后代建又是一片红海。”
易居企业集团CEO丁祖昱认为，对大多数企业来说，代建并不是一个好方向。
现在房企涌入代建，甚至有些AMC的纾困类项目都开始变得抢手。不少已经碰到困难、已经违约、已经爆雷的企业都要做代建，或许认为能够由此走出原来的困境。但丁祖昱说：“不是阿猫阿狗都可以做代建的。”
易居企业集团CEO 丁祖昱
“别人为什么给你做代建，你自己都把自己的企业做爆掉了，别人为什么还要信任你，交给你来干？”
丁祖昱分析，不管是代建，还是房地产开发，最终都要求企业从品质、服务、效率、信用各个维度建立核心品牌优势。
行业前三不是终点
2006年，金地承接了深圳首个由政府委托代建的写字楼——福田科技广场。
尽管在2018年金地才正式设立专门的代建公司——金地管理，但从最早的福田科技广场开始，到现在的17年时间，金地的代建业务一直没有停步。
深圳福田科技广场
到2022年末，金地管理累计签约管理面积超1,800万平方米，住宅项目累计货值超1,300亿元；同时在商办、商住、政府代建领域均衡发展，其中商办项目累计投资规模超420亿元，政府公建项目累计签约面积超450万平方米。
到今年为止，金地已拿下115个代建项目，进入代建领域行业前三的位置。深圳的不少地标和龙头企业总部，如前海金融中心总部；新华保险广州、深圳总部；直播公司虎牙的全球总部等，都是金地以代建的方式参与完成。
金地最早是隶属于深圳福田区国资旗下的企业，虽然目前已经高度市场化，但在不少金地人看来，金地依然具有国资要求的合规守规的基因，同时把担当社会责任纳入了自己的品牌烙印，深度参与了深圳旧城区的提升改造，体育场馆产业办公、保障房、学校、市政公园等城市更新项目。
虽然旧城改造和更新能赚得的费率相对较低，但郝一斌认为，通过这些项目和服务，金地能跟政府获得更多的互动，也能为广大市民提供更好的服务，“合规高效地保质保量提供优质的公共产品。”
上海交通大学安泰经济与管理学院教授、EMBA项目主任周颖认为，行业前三并不是发展的终点。要确立优势，一定要成为头部首选品牌。第一个品牌，叫领导品牌，客户的首选，可是第二和第三个基本只能生存，甚至难有机会，这就是竞争的惨烈，所以在高度竞争的市场，要抢占消费者心智，成为首选。
“曾经有一个客户，他自己做了三年，连报价都没做完，委托给我们代建以后，三个月项目就开工了，效率差距是巨大的。”
主管金地代建业务的郝一斌分析，效率的巨大差距背后，离不开金地的长期沉淀。
首先，作为头部房企，金地在地产开发、商业运营、智慧服务、物业管理、代建管理等全方面的业务背后，是700万业主、1.7万供应商，多年建设的采购体系，乃至专业的人才沉淀，这都是金地从事代建的实力支撑和内在价值。
而从代建层面说，金地管理经过5年运作，已经形成一套专门的制度积累和流程积累。所有代建项目都是自有团队运作，并遵循国企式的合规标准。
强势品牌、自有团队、专业体系、高度合规，郝一斌认为，这是金地从事代建的竞争优势和核心价值。
从甲方变成了乙方
在业内专家眼里，代建一点也不比开发容易。从最早的个人承包代建，到现在的开发商进入代建行业，中间风水轮流，已经有不少人在这个领域浮沉。
金地集团副总裁，金地集团华东区域地产公司董事长、总经理阳侃分析，代建的背后，不同的委托方，提出的需求通常是多层次的。
一些以地方政府为代表委托的代建，往往追求的是社会价值，希望打造一些有口碑的标杆项目。还有一些企业有资金、缺乏投资能力，所以在拿地和选择代建房企的时候，看重的是财务价值。也有委托方看重的是代建企业的品牌，希望通过引入代建，依靠代建房企的市场口碑，增加购房者的认同度，拉动项目的快速销售。
阳侃提出，之前做开发时，房企都被认定为甲方，但在做代建时，必须要把自己定位为乙方，要以乙方思维把自己放在服务的角度上。
金地集团副总裁，金地集团华东区域地产公司董事长、总经理阳侃
从郝一斌的角度来看，要作为乙方去实现委托方的信任，同时输出代建者的专业价值，需要代建者，或者说原来的开发商在各个业务链条上的实力，郝一斌称为四项专业能力。
专业的创效能力：即在设计、营销、工程端创造效益的基本能力。
专业的协同能力：自己开发好，和跟委托方一起干好，完全不一样，所以需要一套与房地产开发不同的高效协同机制，去降低磨合成本。
专业的定制能力：相比于自有品牌的房地产开发，代建方要考虑委托方的多种需求来定制服务，包括后期运营的选择，金融资源的推荐，交付速度和成本的选择等。
专业的服务能力：代建不同于以前的销售服务，还有一个对B端客户，也就是委托方的服务。在这个层面，金地做了一个“服务金三角”，包括给委托方定制了一个驾驶舱，保证金地方面所有的管理行为，在委托方这边随时能看到，都是透明的，并在关键点上共同决策，不断强化信任和提高共同决策的效率。
在实践中不断提升代建服务管理体系的同时，郝一斌还提出，要做好对委托方的服务白皮书，一开始，就给出一套说明：“我们在整个过程中要做什么、怎么做，在哪个点决策，如何决策，决策的依据是什么。”
“代建这种模式，本质的增长是来自于价值创造，如果你不能给你的B端和C端客户去创造价值，也就没有存在的意义，也很难去获得这样的业务机会。”郝一斌坦言。
有长期积累与完善体系为后盾，尽管疫情起伏影响到业务的展开，但金地华东代建依然在提速，过去的一年多，拿下了8个代建项目。
阳侃认为，代建的价值实际来自三个方面：投融资、产品、开发效率。
积极的代建模式，可能是代建公司以自己的投资能力去发现项目的潜在价值，整合好的资金方来这个项目，然后就植入它的产品价值，再植入它的开发效率，将项目完成。
所以，代建的价值实现，根本上是发现价值，然后以产品能力和开发效率给委托方提供和实现功能价值。
阳侃表示，“在金地投融资能力、产品力、开发管理能力这三大能力基础上，通过对B端输出功能价值、延展C端客户服务、强化品牌等等，我们的代建业务才能走得更远。”
左起：周颖，郝一斌，阳侃，丁祖昱
来源：阳侃茶室
整理：戴鹭
编辑：黄艳艳 逯文云 钟齐鸣
美编：李佳乘
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