日本马路村：1000村民创造2亿元产值

马路村坐落在一个山坳里，被1000米级群山环绕与外界隔离，森林覆盖率为96%，其中，国有林占75%以上。

据说在很久以前，这个村落曾经依靠卖树富得流油，一棵树可以卖100万日元。但是1979年开始，政府立法保护生态，村民也断了财路。村里的人也从原来的3000多人骤减为不满1000人，平均每平方公里只有6人。

连服务网络遍布日本各个角角落落的大小配送公司，都曾嫌马路村的交通实在不便，一度没把这个小山村列入他们的服务网络。

砍伐树木的方式行不通，村子又偏僻得无人问津，马路村的生存之路该如何走下去？

马路村的水源完全无污染，村里唯一能种植的特产——柚子（香橙，韩国引进的品种）成了村民保护村子的一根救命稻草。而谁都没有想到，柚子不仅振兴了这个村庄，还让马路村成了日本鼎鼎有名的富裕村，创造出一年2亿多人民币的业绩。

单品极致创造

马路村能存活下来，其中两个人，起了非常关键的作用，一个是村长上治堂司，一个是农协会长东谷望史。1970年代，他们俩在面对村落生死存亡的转型节骨眼上，一起带领全村“伐木工”转型向“六次产业创业者”：种有机柚子，再组织村民把柚子进行深加工，制造柚子果酱，柚子饮料，柚子汤料等，同时修温泉民宿、农林产物直卖所，吸引东京、大阪等大城市消费者来马路村游玩，体验式消费。

刚开始，马路村的产业起步并不顺。不知道为什么马路村产的香橙形状不好，无法作为水果投放市场。那该怎么办？发展柚子的二次加工成了马路村作出的再一个重要决定。从柚子的采摘、筛选、清洗开始，到榨取、提炼、配制成品，一直到最后的包装、销售所有程序都是在马路村内进行的。

1975年开始马路村用柚子来加工果汁、果酱，并尝试着生产柚子味噌等加工食品。

1988年开发的“畅饮马路村”香橙果汁大获好评。这是一罐10%柚子汁+90%水制作的原味果汁，除此之外没有任何添加物，柚香浓郁，口感甘甜。从这时开始，村营事业走上发展的快速道。柚子产品的销售额在1980年还只有3000万日元。

当“畅饮马路村”获得《日本101村展》最佳奖，1988年一举突破1亿日元。截止到2015年，全年销售额超过2亿元人民币。

把单品做到极致，种的时候达到有机，加工的时候毫无添加体现原味道，包装还很有创意，营造“单品冠军”思维。马路村人以最执着的匠人之心，死磕单品，并将单品做到极致，形成核心竞争力和品牌效应的农创单品。

目前“马路村”的柚子再加工产品，除了“畅饮马路村”，还有柚子果酱，柚子汤料等等供顾客做更多的选择。除了这些食品之外，马路村的“柚子”还伸向了另外一个领域——化妆品。

在加工柚子的过程中产生大量的柚子皮，籽等废弃物，这些“废弃物”正好成为了化妆品制作的重要原料。目前已经研制成功柚子香皂，化妆水，美容液等7种系列产品，命名为“umaji”品牌（马路村的英文标识）。

马路村现在已有一座完全依赖柚子加工废弃物为原料的化妆品工厂。马路村的化妆品研究和生产与高知大学医学部的研究小组共同开展，目前还在进行柚子籽油的医学应用研究。

粉丝拯救村落

有人问，马路村的成功密码是什么？上治村长回答：粉丝。只要有很多粉丝喜欢来马路村玩，喜欢买马路村的产品，马路村就能继续活下去。

从观光看，马路村似乎不算“很厉害”，每年到村的观光客人数也就大约55000人。但是，它的常年购买者即所谓铁杆粉丝约61000人，2015年总销售额超2亿元人民币。

马路村还有一个有趣又特别的“特别村民制度”，这是一个面向全球粉丝在线申请的制度，让全球粉丝都感受到村民一样的待遇。

马路村会给你寄来特别村民的住民票（相当于居民证），也会有马路村小报和马路村的产品，一起快递给铁杆粉丝们，向他们讲述村庄最近发生的事情。回到马路村只要出示居民证，随时可以去村长办公室和村长聊天喝柚子汁。通过持续的互动让铁杆粉丝们深刻地感受到自己就是马路村的一员，产生了马路村的故乡情结。

马路村跟粉丝互动的方式有意思吧？是的，马路村编辑出版社区报，宅配时，小报纸随着马路村产品一起跟粉丝见面，向他们讲述马路村最近发生的故事。

截至2016年5月31日，马路村一共登记了9862名来自全球的“特别村民”，其中友邦人士一共84名，其中中国1人。“将整个村落的形象跟商品结合起来销售”，简洁表述是“销售整个农村形象”，这可以说是对六次产业的精辟概括。

强化品牌意识

增加更多的柚子附加值，统一乡村形象，强化马路村美丽乡村品牌。

马路村在产品的生产上有着明确的品牌意识，广告、照片、海报、甚至销售用的小册子都有着统一的文体和宣传口号，不仅热情地推销马路村产的香橙，还真诚地推崇山村的生活。许多人不辞辛劳地慕名而来，就是为了到马路村来体验一下城市里早已忘却了的山村生活。

因为成功地树立了品牌。马路村和它的一系列的香橙产品没有昙花一现，而是持久地延续了下来。

除此之外，马路村还积极参加“日本最美乡村”活动，大力宣传乐在深山居住，充分享受大自然恩惠的山村生活模式，把它提升到文化高度来对待，吸引了一批志愿者前来体验生活，参与山村振兴活动。

如今，马路村每年要接待300多批考察和参观团组，还有许多来自城市的年轻人选择到马路村办企业就职，就连农协职员也有一半是外来人员，从而给小山村发展注入极大活力和新鲜血液。

旅日评论家莫邦富在点评马路村时说了句重要的话：马路村人把土气当作武器，勾起日本人的乡恋，获得很多粉丝，在10多年前的电话邮购时代，就累积20万客户。

日本大名鼎鼎著名的宝冢歌剧团前CEO森下信雄在其书《宝冢的经营美学》中说“怀旧与思乡等日本人特有的心里倾向”。原来，“乡恋”是马路村粉丝经济学的成功密码。

（作者：思瑾）