楚馨：13秒看穿奸商定价套路——教你省钱与赚钱

产品分三种：

引流款，利润款，形象款。

引流款走量不一定赚钱，利润款销售量不如引流款但一定赚钱，形象款树立形象以及宰土豪。

比如卖kindle的套路：

比如今天要说的硬派健身卖器材：

大趋势：

暂移除215.4套餐，其余三类套餐符合引流款走量，利润款形象款销量差于引流款，形象款价格远超利润款的理论。

与经典理论的差别在于形象款销量与利润款销量大致持平，可能的原因：形象款产品设置有吸引力，消费升级有钱速来，淘宝客佣金，公众号引流等（在实际工作中，建议设置一个价格高于形象款的套餐，进一步测试消费者购买力底线，然后抬价...）。

215.4套餐，走的是图书+器材路线，属打乱比价模式的进化版。

细分析：

以一个买家的视角带大家分析。

暂时移除215.4套餐。

基础，全能，豪华三种套餐区别如图：

升级内容已用红框标出，一目了然。

打包卖器材的方式很好，懒的用户直接一键购买就好。

《一平米健身》中建议的训练方法，单买标准版是无法全部做到的，我作为一个强迫症完美主义者，感到很痛苦，准备通过买全能，全套版解决痛苦。

或者买基础版自行升级：

然而我看到套餐内含的器材，或缺货，或无货（你都不知道价格，无从判断价值）。

且不拆开卖：

明明我再买根腰带，就能定制打造出我的专属全能版，怎么我只买一根腰带就不行呢？

而且这样算下来：139+43=182,再加17块就能买全能版了...

得，那我上淘宝凑行不行？

详情页吓你：便宜货夹肉夹头发，意外断裂不安全，而且脚环腰带，别处没有（忘了哪说过，一平米的健身好多玩法是斌卡原创的）。

再看全套版，我要双肩包干嘛，该套餐唯一的吸引力就是个俯卧撑器，和健腹轮嘛。

上淘宝30块以内搞定。

肯定不买。

所以怎么买最好呢？请在评论区给出你的答案：）

再看215.4套餐。在打包卖器材打乱比价模式的基础上，+图书再次打乱比价模式。

以及给没买过书的围观群众提供一个选择嘛。

不完美的是，京东与天猫店的详情页有区别，天猫标明n件套更有吸引力些：

不过天猫销量比京东低了好多，因我不是该公司员工，拿不到各渠道入口数据，不好多说，推测其中一个原因是公众号直接跳转到京东购买。

最后：看懂应该买哪款了吗？

不知道就到评论区留言吧，我教你呀：）